團餐供應鏈管理應該怎么做？

來源：聯商專欄方寶慶 2023-03-17 12:37

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撰文/聯商專欄、上海交通大學ICCD中國商業發展研究所副所長/教授方寶慶

一、團餐供應鏈平臺的經營現狀

1、沒有價格優勢。整個食材供應鏈行業，不管是社餐還是團餐，基本上目前很難盈利，特別是團餐這個市場。從經營分析看，毛利很低，大概在11%到15%。有一部分生鮮（比如南方的特色產品）毛利會高一點，此外活產品的毛利會高一點，剩下的標品和生鮮基本上是通貨，市場上價格都是透明的，一旦毛利加高，客戶很快流失。

2、履約成本比較高。基本上我們平臺的團餐企業一周下單3到6次，客單價在400元到600元之間，這樣就控制了單價的裝載量，再加上團餐需求方之間的距離比較長，造成后端配送費占比極高。

3、凍品和鮮品有兩條線在供應，需求在動態變化。在凍品和鮮品價格差距比較大的時候，會用凍品轉化成鮮品，叫凍化鮮。當鮮品和凍品的價格趨向于平衡，或者差異比較小的情況下，可能會用鮮品。

4、冷鏈體系分為兩段。做團餐食材供應鏈的公司，我們通常會有兩種標準不同的倉庫，一個凍庫，一個鮮庫（冷藏）。凍庫不是自己運營的，是通過RDC倉（Regional Distribution Center，區域配送中心)，即幾個城市建一個大的中轉中心，里面會建設凍庫。在城市的分撿倉里會有一個冷藏。也就是食材從RDC倉的凍庫，拉到城市的冷藏，再分揀下去，上冷藏車，送到商戶手里。

二、做好供應鏈管理，講好供應鏈管理的故事

團餐企業自建幾個小央廚做凈菜、預制菜等，就宣稱進軍供應鏈，實際是模糊了對公司業務體系的認知。這只是增加了公司業務（產品）組合的內容，還稱不上供應鏈，想想西斯科（Sysco）就能明白供應鏈公司是什么樣的。即使千味央廚、味知香、望家歡這樣大體量的企業，在官方介紹里也沒把自己包裝為供應鏈公司，而是清晰地定位為食品或農產品供應商。

另外，團餐企業宣稱做種養殖基地、產地直采、食品溯源、“打通從田間地頭到餐桌全產業鏈”等，通常只是一種營銷手段，以利于拿到甲方食堂承包權。但是如果團餐企業真的這樣做，恐怕只有虧錢的份。

其實，如果團餐公司能做好供應鏈管理，講好供應鏈管理的故事，比講進軍供應鏈市場的故事更有吸引力，畢竟市場上已經有了那么多頭頂光環的專業型的食材供應鏈企業，團餐企業跨界做供應鏈能有優勢嗎？

1、不要照抄社餐的作業

在社餐領域，大型連鎖餐飲企業熱衷于搞產地直采、自建種養殖基地、央廚、冷鏈物流等，致力于“從田間地頭到餐桌”的全產業鏈整合。

但是，這一套在團餐領域很難做下去，因為兩者存在很大區別。

首先看原料需求

就具體的連鎖社餐企業而言，其菜品一般也就十來個，也不會經常換新，所有連鎖店面的原料、半成品需求幾乎是一模一樣的；而團餐企業要面對幾十乃至數百家不同業態、不同餐標的甲方，每個甲方食堂每天都要更換大部分菜品；因此團餐企業的原料需求極其龐雜，而且需求是每天在變化的。

所以，團餐企業如果要自建上游供應鏈，就相當于要把餐飲上游供應鏈重做一遍；另外，如果要建央廚就要面對過多的產品線問題。

其次看物流特點

社餐門店的布局是自主可控的，往往相對集中，便于統一的配送，靠自有供應鏈配送不難。而團餐是跟著甲方走的，項目點高度分散，還有與甲方合同到期帶來的不確定性，因此依靠自己的配送網絡去覆蓋，代價將很高；另外團餐如果要建央廚，首先要看項目點是否集中、是否有規模效應，否則很容易造成產能過剩。

再看產品定位

社餐的競爭力體現在口味和環境上，而團餐具有較強的員工福利性質，強調的是衛生和性價比。所以兩者的經營思路有很大區別。社餐連鎖店會基于食材的品質考慮去搞自有的種養殖基地、搞產地直采，對于團餐來說，就沒太大必要了，這樣做只會增加供應鏈的成本。

2、選擇適合自身的模式

目前，團餐企業的供應鏈管理模式主要有三種：

(1)多家供應商直接提供服務，這種是最普遍的；

(2)使用品類齊全的第三方供應鏈公司（如望家歡、樂禾食品、彩食鮮）統一采購配送；

(3)團餐企業自建供應鏈（包括倉儲物流、央廚等）解決一部分原料及配送問題；

一些團餐企業自建供應鏈的邏輯是先滿足自身需求，再向團餐同行和社餐店提供服務。這種想法其實不太靠譜，一旦和專業供應鏈公司競爭，贏的概率很小。

一些團餐企業把原先采購部門獨立成供應鏈公司，是為了解決公司體量增大后隨之而來的管理問題，比如：項目點自主采購滋生的腐敗、食材浪費、食品安全問題等，還有集中采購以降低成本的考慮。這才是一個自然的選擇過程。

團餐企業自建供應鏈應該抱著對外部供應鏈進行補充的目的，而不是取而代之。例如，在項目點密集區域建設凈菜央廚，做適合團餐的按比例搭配好的凈菜包，配送到項目點后，拆包倒進鍋直接炒就行了；通過央廚這個節點解決原料的集中采購配送、菜品標準化和人工成本的問題。

毋庸置疑，自建供應鏈就會有冷庫、加工設備、央廚、物流、數字化系統以及員工團隊等方面的大額投入；在管理上，面臨著SKU多、訂單天天變、數字化跟不上、內部定價邏輯不清晰、內部消耗量不足等難題。團餐老板對這些要有充分的預判，很多人就因過度自信而在投資上吃了虧。

3、案例啟示

世界團餐巨頭康帕斯在中國的經驗或許能帶來一些啟發。

康帕斯在中國有近30年的發展歷史，在供應鏈上的改造總結為4步：

(1)幾百位項目點的廚師，分別給總部打電話溝通所需食材。

(2)中央集權式的訂單系統，由廚師報上用量，由中央審批，審批后的單子發放給供應商，供應商送到門店。

(3)對食材成本和運輸成本做了分解，把很多的東西放到一個大倉里邊去，由第三方物流配送，為進一步提高整個供應鏈的效率打下了基礎。

(4)加強了所有的SKU的管理。每一個SKU的新增、批準都要CEO簽字，也就是說，把SKU的管理真正做到了團餐管理的底層。

最難的一步就是做SKU的管理，如果不能管好供應鏈里的SKU，讓SKU肆意遞增，就不能達到集中和精確式的管理，會導致供應鏈管理舉步維艱。

康帕斯還非常重視兩個要素：

1、供應鏈的數字化管理。康帕斯曾經收購了一家IT企業，在這家IT企業的技術基礎上再發展，打造自己的供應鏈IT系統。

2、供應鏈的財務管理。供應鏈的投資都要清晰地測算；原材料成本和運輸成本分開，然后考慮如何去中間化，如何做集中采購。

百勝中國如何做供應鏈管理

百勝中國是美國百勝餐飲集團成員，是目前中國市場上最大的餐飲集團，2022年10月24日，百勝中國成為于香港聯合交易所和紐約證券交易所雙重上市的公司。百勝中國遍布全國1,300多座城市，經營9,200多家餐廳，在中國擁有45萬余名員工。雖然百勝有足夠的實力把業務延伸到上游，但是它還是選擇與數百家供應商合作。它把工作重點放在如何有效管理供應商以及提高物流配送效率上。

百勝（上海）主要食品原料供應商名單（部分）

三、團餐要發展，首先要發展供應鏈

中餐對新鮮食材的需求很高，這個新鮮對應的是難管理、損耗大。銷售對象能不能覆蓋我們的成本呢？有了這樣一個供應鏈環節的分類分析，我們才能知道怎么去定價，才能找到匹配的客戶。大家都知道，團餐是B2B的合同制服務，我們不能隨意調整銷售價格，那么合理定價是尤其重要的。

所以，從IT建設，到財務投資，到分析指標的設定，再到對指標的深度排摸，都可以作為依據，來評估我們內部供應鏈管理的能力怎么樣，以及應該怎么一步步打造這個核心能力。

而且，每個階段你的認知都不一樣，每個階段你對自己的要求也會不斷地深入，你需要知道得越多，需要分析得越清楚。對應的，你的行為指南，你的驅動力也會越精準。因為資源是有限的，我們一定要聚焦有限的資源，打中核心。

1、團餐服務的痛點

客戶關系。對團餐服務而言，無論新合同獲取還是舊合同維續，基于理性和專業性的客戶關系維護都極其重要。由于目前國內的團餐行業還處于起步發展階段，團餐這樣一個需要強有力且系統化管理能力的 B2B 外包服務，其價值還沒有被社會所認可，團餐服務的客戶關系維護異常艱辛。再加上團餐項目運營人員的綜合能力不強，很難充分展現服務行業該有的專業面貌，自然無法與客戶的管理人員平起平坐地交流，導致其服務也得不到尊重。

食品成本的管理。這一層面又可以細分出不同的領域：向上的環節，如合同周期管理、價格競標管理、供應商管理，向下的環節，如菜單制作等，都有具體的技術工具應用。在人工成本管理中，同樣有很多技術工具的應用。如使用勞動力排班工具，對服務人員的工作時間和工作人數進行把握，并通過對具體數據的收集和分析，來優化排班。

2、團餐服務的底層邏輯

(1)IT 技術應用。由于團餐服務于既定群體，需要運營企業具備很強的產品創新能力，因此單個團餐企業的食材 SKU（最小庫存單位）數量遠超單個社會餐飲企業 / 酒店餐飲企業。團餐項目運營過程中產生的數據量非常大，比如供應商數據、采購價格數據、采購價格變化帶來的數據，以及菜單數據（某道菜的 BOM 表）等。這些數據如果不能通過流程化的 IT 系統來采集和管理，無疑會導致運營非常低效。而且由于無法遠程、實時地進行把控和預測，也很容易產生不合規現象。

(2)供應鏈。供應鏈是整個團餐服務管理的核心。尤其在中國團餐行業，食材成本高達接近 50% 的情況下（發達市場食材成本只占 3 成），如何把供應鏈管理的 3A 原則（Agile/ 靈活、Aligned/ 利益共享、Adapted/ 適應當地市場）應用到團餐行業，做到提升采購效率、降低采購價格、保證食材安全性，是團餐企業供應鏈管理的重中之重。

(3)財務管理。相比前兩者，財務會更廣泛地參與到整個團餐經營的決策過程中。比如對合同的可行性分析及定價，對項目點固定資產的投資，以及對各環節 IT 技術、倉儲物流自建與第三方合作、整個供應鏈利益互享的適用性與回報率的評估，都需要財務有全方位的思考。因此，團餐企業的財務人員不只是業務的后臺，還需要深入一線，全方位地融入到現場管理當中，采集運營管理數據，了解運營的各種表象可能會通過哪些方式影響到財務要素。需要透過表象看到本質，幫助項目點調配生產運營的行動計劃，實現通盤的管理思考。

3、SKU管理是關鍵

(1)SKU怎么分類？就像一本字典一樣，你怎么在系統里把它編撰好。

(2)由SKU管理衍生的價格管理，而且這個價格是在變的，每個月、每半年都要變，這就產生多重數據。

(3)SKU和價格對應的是供應商，而供應商也是在變的，并不是說一個SKU永遠是這個供應商，比如到某個地區，或者到某個城市去運營，供應商也會變；又比如隨著周期性的運營和競標，會有不同的贏家和輸家等，這都是供應商變量。

(4)對于產品的標準化定義，有些農產品有標準，但很多產品沒有標準。在沒有標準的情況下，要有企業的質量標準，這個質量標準又是個數據。

4、供應鏈的發展，需要跨行業的人才結合

(1)這么多信息/數據，一定要通過一個IT系統去管理，才能夠通過數據分析，知道將來怎么改造，沒有基礎數據，很難知道問題在哪兒，也不知道未來方向在哪兒。所以，企業內部，要打造?個?常好的IT平臺，去抓數據、去分析、去改造，這非常重要。

Sysco是全球最大的食品及相關產品分銷商，市值約為411億，2021財年的年銷售額達513億美元。他們的底層邏輯在哪里？有強大的數據管理系統，這是它的立身之本。

另外一家公司在北美的供應鏈平臺，為2萬多家門店/項目點提供供應鏈管理服務，采購規模在200億美金。它曾經收購了一家IT企業，在這家IT企業的技術基礎上再發展，打造自己的供應鏈IT系統。

所以還是回到人才的問題，團餐企業如果沒有懂得IT的人才，就不能實現IT技術和我們這個行業的結合，跨區域管理就變成了mission impossible。

(2)財務非常重要。因為你做任何的投資，都要看到時間點，看到回報，并不是盲?投資。在咱們國內的團餐行業，尤其能看到太多不理性的投資，沒有可行性分析，亂拍腦門。

(3)基于強大的IT系統所打造的數據收集能力，我們要對供應鏈再進行深層的分析。要實現這些深層次的分析，供應鏈要和前端非常緊密地結合，而且IT前端和后端也要打通，這樣才能通盤考慮整個供應鏈的體系和環境，才能抓到問題的癥結。

5、賬期痛點催生團餐供應鏈金融服務

團餐企業的一些客戶，是財務預算制，不可能天天給你付款，天天清理訂單，它會產生一部分賬期。為了解決這個賬期的問題，現在可能有一部分團餐企業已經導入了金融服務。

就是一些核心商戶，他能通過物流公司或者電商公司的平臺，和自己的ERP系統連通，嫁接到金融服務。這個金融服務分為兩步：第一步，由B2B團餐食材供應鏈平臺公司接入資金端（銀行）；第二步，由他們把金融服務嫁接給這些核心商戶。這是目前從團餐供應鏈業務上催生和孵化出來的金融服務，它是為了解決團餐企業的賬期痛點。

但是2B的團餐就不一樣了，供應鏈金融的訴求非常高。一些中小團餐企業的流動資金成本比較高，或者由于缺少固定資產抵押，銀行不愿意貸款給他們。

如果我們利用IT系統，讓交易信息透明化，團餐企業的賬期問題就可以用供應鏈金融的方式買單，甚至還可以享受到銀行合理的信貸利率。供應鏈平臺公司可以采用戰略分配的方式，給優質的、值得扶持的團餐客戶更低的貼息率，給非重點客戶比較?的貼息率，從而讓供應鏈金融服務能夠深入下去。

6、供應鏈金融實現的前提，就是信息化的打通

如果是虛假交易，憑什么拿到銀行的credit line（信用額度）？不可能的事情。所以，有了B2B之間的交易信息的真實性、透明性，金融機構才有興趣看你，為你提供供應鏈金融的幫助。這一點非常重要，因為團餐企業沒有重資產可供抵押，你不能拿一些存貨去抵押。但交易本身是有信任度的，銀行會對你的互證數據有信任。

但前提是要實現信息化。如果信息數據庫沒有打通，這個供應鏈金融服務再好，也做不起來。當我們要做一個好的事情，首先要想，配套的底層建設有沒有搞好？沒有搞好這個，怎么去做下一步？

所以，這一點值得大團餐企業去思考。如果這些大企業要擴大再生產，它也希望跟它配套的供應商能夠同步走，而不是短期受制于沒有錢，銀行也不貸款，或者貸款利率很高。

從這個角度上來說，團餐企業和上游廠商的信息聯通和透明化，可以使團餐企業達到更好的信貸條件，上下游企業之間也能夠達到利益的共享，實現均衡發展。

7、2C和2B供應鏈打造的不同考慮和需求滿足

(1)從整個市場環境來說，這兩年的疫情給不少B2B和B2C供應鏈，也就是給2B和2C都帶來很大的發展機會，競爭非常激烈。目前2B和2C的人才都處于極短缺的一個狀態。

(2)從產品需求角度來看，品質、包規、價格等方面2C和2B的差異都很大。有一部分企業是把2B和2C打通的，有一部分企業只做2B，其中有的專業做團餐。

2C的產品需求還可以進一步細分：高線城市用戶對價格的敏感度不是很高，但是對于品質要求非常高。而牽涉到低線市級的用戶需求，也叫下沉渠道的用戶需求，在產品包裝和價格體系等方面和高線城市完全不是一套。這個渠道對于價格的敏感度非常高，差異也比較大，部分做C端供應鏈的企業會用一系列爆品（比如王麻子菜刀、張二嘎子鐵鍋等）來滿足需求。

(3)倉配系統方面，針對B端和C端對產品的需求差異，有些C端是以城市為基準建立主倉，圍繞城市的主倉向外擴展150公里，以覆蓋下沉渠道。比如，有的社區團購企業采取的模式是城市建設主倉，主倉下面會架設分撥倉，也叫前置站點，此外在團餐下面還會有一個臨時站點。

(4)大部分2B供應鏈公司是在城市建倉，圍繞核心城區打通B端。在某些地區，渠道也會延伸到一部分核心城鎮和核心郊區，采取的也是前置倉，這種前置倉的布置會減輕城市主倉直接配送的壓力。

設備設施方面，目前在中國，倉儲配送體系還處于很粗放式的狀態。先說倉的架設，基本上是半機械化的，可能會上一些土豆分離器、大蔥剝皮機、包菜組裝機，一部分是購買的，一部分是很粗獷的手工改出來的。其次是運輸和配送設施，一部分企業采取用簡易的泡沫箱里面加冰板、冰袋，有的采用半封閉式的保溫箱，真正全程冷鏈的很少。

8、團餐領域的食材溯源

(1)要求取得采購渠道的發票和資質認證。比如，我們在采購鮮豬肉、活禽、活魚產品的時候，客戶要求追溯到來自于哪個產地。

(2)要求食材有食品安全檢測標識。比如，我們的肉禽，可以推入庫加工，肉可以指定雙匯、高金等，按照報歸要求，出廠必須要有食品安全檢測。

值得一提的是，有一部分產品是沒有標準的。比如預制菜，肉丸、豆皮，沒有國際化標準，這就完全靠我們的倉配體系。每個倉會有一個產品質檢員，他從色、香、味等幾個維度，初步的診斷和判斷可不可以出廠，但是這個標準是達不到團餐供應鏈的需求。

從這個維度上講，目前整個上游食材供應鏈，還是存在著很大的隱患，因為很多食材供應鏈企業沒有中央廚房，就不能對食品安全進行溯源。一塊豆腐，它的黃豆是從哪里來的？有沒有加什么激素？沒有溯源。所以，未來一定要推動溯源體系的建設。

9、團餐領域的食材溯源技術及應用

(1)對產地信息的獲取，通過檢驗檢疫票據的上傳，我們能直觀看到這一批產品是來自于哪個工廠。舉個例子，采購豬肉，我們內部有一個平臺，供應商會把相關信息上傳到這個平臺，我們就直接能看到這個豬肉產品（比如肉絲、肉片）是來自于哪里？雙匯、雨潤、高金，還是千喜鶴。

(2)對生產過程的追溯，就做得不夠完善。目前采取的是在開發供應商的時候，對工廠的生產資質，要先提報，先驗查。比如人員的安全、車間衛生，以及冷庫溫度的恒控，對這些都做相應的檢查，但現在還不夠完善。

團餐的發展，生鮮冷鏈的發展，都要看一個很重要的經濟指標，就是人均GDP。人均GDP高了，團餐和生鮮配套才能發展得好，因為這是最后一個被開發的角落。我們目前的人均GDP還是徘徊在70多位……對應的，我們的可支配收入很少，所以，溯源這個東西在中國還是任重道遠。這里面還需要有很多底層的思考。

（未完待續）

注：《后疫情下餐飲企業供應鏈的應對與舉措》課題研究將以如下綱要展開——

1. 團餐及團餐供應鏈發展趨勢分析