來源/中國連鎖經營協會

3月20-22日，“CCFA新消費論壇——2023中國超市商品采購年會”在廈門佰翔會展中心召開。與會者圍繞本次會議主題“商品是超市高質量發展的核心要素”展開深度研討。

本次年會上，生鮮傳奇董事長王衛用了很大篇幅向與會者分享了自己對拼團、微店等模式的觀察、思考。他表示，現在大家都在講超市、講供應鏈。也許未來變化就在身邊，但大家卻沒有注意。

01

拼團模式：單品競爭

比如，現在新的拼團形式開始了。王衛舉例說，某個社區拼團群內一天一個接龍拼了208框平菇，每一框是8-9斤，15元一框。但當他跟生鮮傳奇的采購詢問后得知，當天生鮮傳奇的平菇進價是1.3元，賣1.99元一斤。也就是說，在零售終端，顧客購物買平菇的價格并不比拼團貴。

顯然，生鮮傳奇進價更有優勢。但當時生鮮傳奇一共200家門店，一天所能銷售的平菇也就只有380框。王衛由此反思：為什么拼團讓他感覺很便宜？其次，這完全是反人類的銷售方法。因為顧客一下買8-9斤平蘑菇，而且是在一個小區，一個星期吃蘑菇嗎？

有人曾告訴王衛，當前合肥有6000個野團，每天銷售在1500萬，這個數據已經相當于所有連鎖超市的合計。盡管數據未經證實，但由此讓他產生警覺，“你身邊的生意悄悄被搶走你還不知道。”王衛提醒大家不要小瞧拼團這件事。

正如在九前年，王衛認為大賣場必然衰落，小業態將興起。小區形式、商圈被割裂，小業態將成為更加有效率的商業。到今天，小業態確實正在興起。

不過今天的結果，也正在預示著新的一個發現。生鮮傳奇曾讓門店做顧客微信群營銷，也就是拼團，一天之內，一個小店一個單品就可以做到幾千甚至上萬。

此外，現在提貨點變了，原來是便利店、柜臺提貨，現在在越來越多小區旁邊的專業店，都可以用來提貨。比如生鮮傳奇公司旁邊就有這樣一個店，每天收銀旁排隊比超市的收銀排隊還好，預計相關網購商品的金額有二三十萬。小區旁邊的這些專業店，搶的就是超市、百貨的生意。

王衛表示，新的時代正在面臨，零售競爭從原來的模式競爭轉化到業態競爭。到現在這個時代，正在轉變到單品競爭。這是從來沒有發生過的事情，一個單品就可以成就一個企業。比如，安徽有一個大團長賣西瓜，批給小團長，一年做1個億。

為什么可以做到這樣？其實是技術革命，大團長和小團長之間的交互效率非常高，這種用軟件跟消費者的交付方式非常快速，微信群的營銷，私域的營銷越來越被消費者接受。這種在家門口、樓下提貨，甚至送貨到家的方式正在徹底改變零售業。

02

微店模式：截留生意

讓王衛反思的第二件事情，則是生鮮傳奇一家曾開在春融苑社區的門店，這個小區有33棟，有效住戶3666戶，但該門店無論是在二樓經營，還是搬到一樓經營，生意都不太好，最后只能關掉。

后來，生鮮傳奇又開了一家門店，通過團隊進入小區調研后才發現，在該小區內，光超市便利店有13家，美發美甲美體就有6家，還有像五金門窗、等等門店。更關鍵的是賣菜的門店，就有3、4家，分工很細，專門有人賣牛肉、水產等。

“我們根本不知道生意在小區里面就被人截留了。”王衛把這樣的門店定義為微店，以生鮮傳奇的經歷告訴大家不要小瞧這樣的模式。

比如，他有一天去看店，看到小區門口停了一輛車，前一天先預定牛肉，定時間送到小區，再順便賣點其他商品。生鮮傳奇一家店一天賣不到這么多牛肉。

此外，王衛還觀察到，現在流行的“微度假”，賬篷賣得越來越好，啤酒和飲料也開始好賣了，人們的生活方式已發生很大改變。

03

疫情催生商業的大破大立

疫情催生商業的大破大立，疫情三年來，很多技術發生翻天覆地的變化，無論是配送技術、信息化技術、顧客交付技術，完全發生了變化。人們的生活習慣變了，變得更加接受線上訂貨，購買更加碎片化，更善于進行產品的性價比比較。“我認為一定會誕生新的消費者交付方式，隨之而來會產生新的業態。”王衛表示，未來十年一定會出現超小型業態的連鎖，會超出人們的想象。此外，在他看來，拼團根本還沒有開始，大家對即時零售這件事，對送貨到家這件事一定要抱有絕對的警醒。

生鮮傳奇做過一個實驗，在小區設倉和設店，通過線上進行銷售，用老人車進行送貨，類似于前置倉和拼團二者的結合，離消費者更近，本身就是商業模式。通過私域運營，該店的復購率是99%，凡是生鮮傳奇自己私域的顧客，已經有一半以上顧客選擇線上買菜，或者送貨到家。   

為什么可以做到這樣？核心還是系統。生鮮傳奇后臺做了一套點燈系統。該系統以小區為單元，把每棟樓事先標注出來，每個顏色代表被生鮮傳奇點亮的顧客。現在每個小區開發的顧客并不多，但是黏度會非常高。更重要的是，對每一戶可以做到真正的精準管理，真正的私域運營。通過這樣的私域跟消費者緊密相連，未來空間會越來越大。

王衛也在觀察送貨技術，比如深圳現在開放低空送貨，他認為5到10年之內無人機的技術會超出想象。物流技術的科幻時代正在來臨。他曾跟朋友探討馬斯克的地下隧道火車一定會被進一步優化，如果一個城市建設類似地下水管道管網的地下送貨隧道 ，就可以通過送貨車把商品送達每一個小區。沒多久，王衛發現京東也在做這個技術，京東地下膠囊物流系統。“商品為什么不能通過管道進到每一家？這會真正改變零售，真正改變交互屬性。”王衛表示。

他也在考慮如何用ChatGPT運營生鮮傳奇，通過體驗ChatGPT，也給他帶了一些啟發。王衛認為，人工智能，無論在送貨、商品分析、網站運營都會帶來革命性的改變。

“現在小型店鋪也有問題了，因為有更好的方式正在革我們的命，革我們命不是同行，也不是競爭對手，是根本不知道是什么東西。”

王衛表示，未來企業掌握有兩樣東西就還有機會，一是掌握私域的顧客，想辦法讓顧客屬于你。二是，一定要創造自有的商品。超市一定要向自主商品轉變。