“條條大道通羅馬，每條銷售的通路都大有可為，都可以成為大家的增長(zhǎng)極。”在5月12日舉辦的蘇寧易購(gòu)家裝供應(yīng)商大會(huì)上，蘇寧易購(gòu)家裝負(fù)責(zé)人郭良如是說(shuō)。

今年618蘇寧易購(gòu)家裝將重點(diǎn)放在為供應(yīng)商伙伴拓展銷售渠道之上，夯實(shí)傳統(tǒng)渠道、拓展新興渠道、做強(qiáng)優(yōu)勢(shì)渠道 。借此落實(shí)規(guī)模增量、經(jīng)營(yíng)增利、運(yùn)營(yíng)增效的“三增”愿景。

傳統(tǒng)渠道增利

奧維云網(wǎng)《家電家居一體化》報(bào)告顯示：2023年家裝市場(chǎng)回暖趨勢(shì)明顯，居民消費(fèi)信心逐步提升，預(yù)計(jì)今年家裝市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)2.85萬(wàn)億元，重歸正增長(zhǎng)。

在回暖的背景下，蘇寧易購(gòu)家裝部門(mén)加快了“從平臺(tái)賦能到開(kāi)放渠道”的轉(zhuǎn)變，多渠道并舉，為供應(yīng)商伙伴尋找增利空間。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)易購(gòu)主站，篩選精準(zhǔn)用戶。蘇寧易購(gòu)主站將為供應(yīng)商伙伴提供“生意通”“聚客寶”“數(shù)智”等多種后臺(tái)經(jīng)營(yíng)工具，以便在家電3C用戶中精準(zhǔn)地篩選出潛在的家裝買(mǎi)家。

精準(zhǔn)的社群營(yíng)銷也發(fā)揮著不可忽視的作用。前期篩選有家裝需求的用戶入群；后期定向推薦品牌團(tuán)購(gòu)，轉(zhuǎn)化率可達(dá)25%。618期間，蘇寧易購(gòu)將組織百場(chǎng)家裝品牌的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，幫助品牌增利。

其次，618將向核心用戶Super會(huì)員推薦高品質(zhì)、新款的家裝商品，拉升客單價(jià)。同時(shí)，開(kāi)放1000套線上3D樣板間等營(yíng)銷工具給供貨商伙伴使用，強(qiáng)化場(chǎng)景化營(yíng)銷的能力，實(shí)現(xiàn)定制化的家裝場(chǎng)景銷售。

此外，618期間，家裝商家會(huì)得到百億補(bǔ)貼、分期免息等多項(xiàng)讓利扶持，增大品牌曝光量，推高銷售額。

外部渠道上，以“貓寧”渠道為例。“貓寧”是天貓家裝行業(yè)的第一大單體店鋪。2022年，家裝銷售遇冷情況下，“貓寧”仍實(shí)現(xiàn)了32%的增長(zhǎng)，勢(shì)頭強(qiáng)勁。

今年618蘇寧易購(gòu)將增加“貓寧”在家裝品類上的優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)智能馬桶、床墊、沙發(fā)等大件家裝的扶持，與供應(yīng)商一起分享增長(zhǎng)的紅利。

在客單價(jià)較低的拼多多上，蘇寧易購(gòu)家裝團(tuán)隊(duì)主推代工廠的“白牌”商品，用“低價(jià)打下沉”，滿足不同層次消費(fèi)者的需求，幫助供應(yīng)商伙伴賣(mài)出更多商品。

除線上外，線下渠道也是蘇寧易購(gòu)的優(yōu)勢(shì)之一。

早在3年前，蘇寧零售云便開(kāi)始了家電+家居聯(lián)營(yíng)門(mén)店的嘗試，效果很好。截至今年，零售云已有1100家家電、家居聯(lián)營(yíng)門(mén)店，預(yù)計(jì)到年底這個(gè)數(shù)字將突破1400家。

今年618，零售云融合店將推出全屋定制活動(dòng)，承包下沉市場(chǎng)的家裝、家電銷售，并把更多的家裝品牌放到“云貨架”上，讓下層市場(chǎng)的用戶有更多的選擇。

蘇寧易家廣場(chǎng)是今年家裝重點(diǎn)布局的線下銷售場(chǎng)景。每座易家廣場(chǎng)會(huì)有6個(gè)主流樣板間，把家居軟裝、櫥柜定制、局部改造、中央集成4大類商品濃縮到一個(gè)體驗(yàn)區(qū)內(nèi)，現(xiàn)場(chǎng)還配備了專業(yè)的設(shè)計(jì)師，為用戶提供家電、家裝一站式購(gòu)物體驗(yàn)。

618期間，南京建業(yè)區(qū)的蘇寧易家廣場(chǎng)將正式落地，未來(lái)還將在全國(guó)鋪開(kāi)，在核心城市開(kāi)設(shè)數(shù)十家旗艦店。這些都將成為供應(yīng)商伙伴擴(kuò)大銷售的渠道。

新興渠道增量

蘇寧易購(gòu)家裝負(fù)責(zé)人郭良表示：“今年我們將開(kāi)辟抖音、快手等多個(gè)新渠道，讓供應(yīng)商與蘇寧易購(gòu)合作的‘盤(pán)子’不斷擴(kuò)大。”

對(duì)于越來(lái)越火的直播帶貨。郭良分享了一個(gè)數(shù)據(jù)：從去年618到現(xiàn)在，蘇寧易購(gòu)家裝抖音直播的月銷已從“0”做到了“千萬(wàn)級(jí)”，跑通了抖音的拓客渠道。今年618將開(kāi)放給供應(yīng)商伙伴，做電商輸出，高效獲取精準(zhǔn)客群。

在快手，蘇寧易購(gòu)家裝團(tuán)隊(duì)完成了S1品牌級(jí)別的認(rèn)定，計(jì)劃聯(lián)合頭部帶貨主播，共推家裝品類在快手的突破。

郭良總結(jié)說(shuō)：“以上這些傳統(tǒng)渠道或新增渠道，開(kāi)放給所有合作伙伴，就是希望大家都能在618大賣(mài)！兌現(xiàn)我們‘三增’的承諾。”

據(jù)估算，隨著全渠道的開(kāi)放，2023年蘇寧易購(gòu)將至少打造出1個(gè)銷售破5億的品牌、9個(gè)過(guò)億的品牌和14個(gè)過(guò)千萬(wàn)的品牌，幫助50個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)銷售翻番。

服務(wù)直通車 24小時(shí)解決商家問(wèn)題

在會(huì)場(chǎng)，郭良建了一個(gè)微信群，解釋說(shuō)：“這是家裝團(tuán)隊(duì)的‘服務(wù)直通車’，歡迎大家進(jìn)群，我們會(huì)24小時(shí)在線，為商家朋友解決經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題。”

接著他又補(bǔ)充道：“我們一直都在說(shuō)‘服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品’，這里的‘服務(wù)’不只是指服務(wù)消費(fèi)者，更是要服務(wù)我們的合作伙伴，我們將持續(xù)關(guān)注商家伙伴的收益，協(xié)同大家來(lái)做好生意，不斷提升經(jīng)營(yíng)效率，并且要將效率提升所帶來(lái)的絕大部分收益分享給商家伙伴！”