在新行業(yè)趨勢及消費(fèi)需求“變化”下，零售行業(yè)如何“應(yīng)變”并“求變”？商品和渠道將成為家樂福轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要抓手。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現(xiàn)場

5月23日，家樂福、蘇寧宜品召開合作伙伴大會，該活動由聯(lián)商網(wǎng)聯(lián)合主辦，匯聚國內(nèi)兩百余家優(yōu)質(zhì)新銳品牌廠商，深入探討產(chǎn)銷聯(lián)動，加強(qiáng)產(chǎn)消互動，從而激發(fā)行業(yè)創(chuàng)新動能。

蘇寧易購快消行業(yè)總裁張奎提出家樂福正處在變化之中，要將新的商品、渠道和傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)互相結(jié)合，以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向來應(yīng)對變化。“蘇寧宜品是自有品牌，家樂福代表渠道，正是新勢力和傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)互相結(jié)合的典型案例。”張奎向現(xiàn)場200多位供應(yīng)商伙伴發(fā)出的呼吁和邀約，希望推動更多供應(yīng)商伙伴入駐蘇寧宜品和家樂福，共同求變。

會議期間，新力量聯(lián)盟正式啟動。張奎宣布，后續(xù)家樂福將通過多項(xiàng)舉措，提升效率，與供應(yīng)商建立健康持續(xù)的新型供應(yīng)關(guān)系；并以聯(lián)盟為紐帶，與供應(yīng)商共同成長，打造獨(dú)特商品力，激發(fā)行業(yè)活力。

以下為張奎發(fā)言全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理)：

變化

家樂福可以說是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者。大家對大賣場的認(rèn)知起源于家樂福這樣的國際化零售連鎖集團(tuán)。

大賣場在需大于供的這個時代，向用戶提供類似于供銷社服務(wù)而興起的業(yè)態(tài)，從到店再到家。在當(dāng)下這個供大于需的時代，客觀來說，大賣場是無法向用戶去提供精準(zhǔn)的商品，所以零售發(fā)展到今天，明顯受到了垂直業(yè)態(tài)和這個細(xì)分業(yè)態(tài)的挑戰(zhàn)。

從各個零售渠道的銷售數(shù)據(jù)來看，今天大賣場的發(fā)展趨勢出現(xiàn)很大變化。各大傳統(tǒng)商超都面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，作為大賣場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)和參與者，家樂福所處的大賣場業(yè)態(tài)，正在積極調(diào)整和改變。

大賣場向哪里變？國內(nèi)，包括國外，也有一些很好的案例，在給我們做一個指導(dǎo)。新的商業(yè)模式，在國內(nèi)不斷地出現(xiàn)，比如會員店，我和業(yè)內(nèi)的一些朋友交流時，都在講會員店目前在國內(nèi)可能有20年左右的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)然，家樂福也在參與其中。

每個大賣場在做調(diào)整的時候，都會圍繞著自有品牌、新的零售渠道做改變，這也是今天家樂福和蘇寧宜品一起舉辦這場供應(yīng)商大會的原因。蘇寧宜品是自有品牌，家樂福代表渠道，正是新消費(fèi)趨勢和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)互相結(jié)合的典型案例。

應(yīng)變

家樂福正處在行業(yè)的變化之中，對此我們有著更深切地感受。因此，我們要積極地應(yīng)變。

應(yīng)變的第一個關(guān)鍵詞，是效率，以提質(zhì)增效為工作核心。包括兩個方面，一是內(nèi)部效率的提升。每一個家樂福員工面對供應(yīng)商伙伴應(yīng)該有有”細(xì)心嚴(yán)苛、精益求精“的服務(wù)精神，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难酃鈦砜创覀儗⿷?yīng)商提供的服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)。這是接下來家樂福在組織改革的過程中，對員工的第一項(xiàng)要求，要為我們的合作伙伴提供全心全意的服務(wù)。

二是提高周轉(zhuǎn)速度和周轉(zhuǎn)效率以及加快對合作伙伴的現(xiàn)金回流。不管大賣場業(yè)態(tài)它的下沉渠道未來向哪個發(fā)展方向，實(shí)際上我們做的就是一項(xiàng)B2C的生意，有供應(yīng)商，有用戶。切實(shí)地為合作伙伴提供這個嚴(yán)苛的服務(wù)、最快的周轉(zhuǎn)速度和周轉(zhuǎn)效率，我想，這也是在接下來的轉(zhuǎn)型過程中構(gòu)建起新型零供關(guān)系的最核心要素。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現(xiàn)場，采銷現(xiàn)場業(yè)務(wù)對接

第二個關(guān)鍵詞是模式。大家和家樂福開展合作，追求的是效率的提升和產(chǎn)生好的效果。那么效率怎么提升，效果怎么改變？家樂福提出三個措施。

首先，建立合作關(guān)系起步于認(rèn)識，成型于簽訂供應(yīng)合同。家樂福正在推進(jìn)供應(yīng)合同的變革，目前家樂福在改變的過程中，所推出來的合同模型徹底地改變了中國大賣場的合同模型，這份合同也是目前國內(nèi)效率最高的合同模型。

其次，是預(yù)付。對于能夠滿足用戶需要的好的商品，我們想要引進(jìn)，可以先付一些資金來采購入倉。當(dāng)然，產(chǎn)品的規(guī)格、品質(zhì)、成分需要滿足美好商品的判斷目標(biāo)，能夠通過家樂福質(zhì)量認(rèn)證體系的商品，我們可以適當(dāng)?shù)叵冉o你10%的資金，再引進(jìn)入倉。

最后，是費(fèi)用。現(xiàn)在我們的供應(yīng)商在家樂福開展經(jīng)營，是無雜費(fèi)運(yùn)營。我想這一點(diǎn)，目前中國的大賣場行業(yè)是沒有人能做到的。

應(yīng)變的第三個關(guān)鍵詞，我想談結(jié)構(gòu)。預(yù)制菜、進(jìn)口食品、酒水、網(wǎng)紅商品未來將成為家樂福的重要構(gòu)成，作為重新獲取客戶的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)殚T店能否成為流量的入口，關(guān)鍵是看你能給用戶提供什么樣的價值和服務(wù)。

大賣場，實(shí)際上仍然是一個陳列商品的地方。要提供什么樣的商品，用戶才會到店，家樂福做出的選擇就是預(yù)制菜、進(jìn)口食品、酒水、網(wǎng)紅商品，這四類商品未來將首批成為連接賣場與消費(fèi)者之間的中介。

此外，我們會在整個的商品結(jié)構(gòu)上做出調(diào)整，同時自有品牌的占比也會持續(xù)地向上拉升，也就是整合蘇寧宜品品牌、客優(yōu)仕品牌、蘇鮮生品牌等的占比提高。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現(xiàn)場

應(yīng)變的第四個關(guān)鍵詞，是渠道。大賣場經(jīng)營模型的改變，不見得能夠?yàn)榇筚u場帶來充足的客流。做零售，只有走到有流量的地方去研究、去挖潛，才能獲得流量或者轉(zhuǎn)化。所以接下來，家樂福的轉(zhuǎn)變將會呈現(xiàn)多元化渠道發(fā)展。

首先，強(qiáng)化直播渠道在大賣場中的應(yīng)用，構(gòu)建我們的直播場景，把它當(dāng)成一個場，請更多的網(wǎng)紅或者是達(dá)人到賣場里來做相應(yīng)的宣發(fā)。目前，家樂福的美食家、旅行家這些直播號即將上線，在今年的618也會給大家?guī)硪恍┎灰粯拥母惺堋?/p>

同時，我們也在積極地依托門店，發(fā)展社交電商，也就是團(tuán)購業(yè)務(wù)。這塊業(yè)務(wù)目前成長得十分迅速， 比如近期閻良甜瓜節(jié)開幕，我們聯(lián)合社群團(tuán)購黑馬壹團(tuán)好物上線的陜西地理標(biāo)識產(chǎn)品閻良甜瓜，上架2小時訂單便突破10000單，銷售突破30萬元，同時也榮獲快團(tuán)團(tuán)官方明星團(tuán)推薦好物榜。

除此之外，我們也會大力地去拓展B2B業(yè)務(wù)，發(fā)掘較大的商家來和我們合作；大賣場也會繼續(xù)進(jìn)行深度的商品陳列調(diào)整和場景的重構(gòu)。

最后，拋一個彩蛋，就是家樂福會開自己的折扣店，打造一個走到社區(qū)門口來提供會員制折扣商品的新場景，希望各位拭目以待。

應(yīng)變，還有最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是我們的靈魂。

團(tuán)隊(duì)要有戰(zhàn)狼精神，敢拼、敢搶、敢沖。家樂福是中國大賣場的鼻祖，是中國零售界的“黃埔軍校”。我希望我們每一個家樂福的團(tuán)隊(duì)成員展現(xiàn)給供應(yīng)商合作伙伴的都是永爭第一的狀態(tài)。

同時，團(tuán)隊(duì)里邊的成員都要有充分的數(shù)據(jù) “涵養(yǎng)”。大家要分析數(shù)據(jù)、懂得利用數(shù)據(jù)。

我們也會給供應(yīng)商伙伴提供完備的數(shù)據(jù)工具，讓大家能夠去做相應(yīng)的分析從而反饋到前端業(yè)務(wù)經(jīng)營上。

最后，我們要洞察合作伙伴的痛點(diǎn)，我們需要和在座的所有合作伙伴構(gòu)建平等的供應(yīng)關(guān)系，而不是我們以前所謂的甲方和乙方的關(guān)系。如果還是以甲乙和雙方的合作關(guān)系溝通，我相信大賣場的改革也得不到供應(yīng)商的尊重和理解。

這是我想談的，在應(yīng)變的維度上，我們要“外練一口氣，內(nèi)練筋骨皮”，來做好我們渠道多元化的改革、做好我們經(jīng)營模型的調(diào)整、做好我們團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識的構(gòu)建。

家樂福、蘇寧宜品合作伙伴大會現(xiàn)場

求變

求變是我們自己的態(tài)度，也是向我們今天到來的200多位供應(yīng)商伙伴發(fā)出的呼吁和邀約，讓我們共同迎接變化、適應(yīng)變化，把我們好的經(jīng)營模型和美好的商品推向給我們的用戶，是今天我向大家提出的倡議。

在內(nèi)部溝通的時候，我也給我們的同事提出了明確的要求。今天所有來的供應(yīng)商伙伴，我們都要在7天之內(nèi)促成轉(zhuǎn)化，推動各位入駐蘇寧宜品或者入駐家樂福，這是我們想實(shí)現(xiàn)的一個業(yè)務(wù)動作。接下來，在求變的路上，相信我們和在座所有朋友的交流和溝通也會越來越多。

今天的會議，同時也是發(fā)起新力量聯(lián)盟的一個起點(diǎn)。這個聯(lián)盟不是一個松散的聯(lián)盟，而是一個實(shí)體的聯(lián)盟。在這個聯(lián)盟里，有理事單位、秘書長，有銷售渠道、管理中臺，并定期組織共同的會議，來分析和發(fā)掘過往數(shù)據(jù)中我們出現(xiàn)的問題，來共同促進(jìn)聯(lián)盟里合作伙伴和渠道的共同成長。當(dāng)然，我們是公益性的聯(lián)盟，不收取費(fèi)用。

渠道層面我們有數(shù)據(jù)，供應(yīng)層面大家有產(chǎn)品，把用戶畫像和工廠經(jīng)營相結(jié)合，能夠做出新力量聯(lián)盟最終向用戶和消費(fèi)者展示的商品。

用一句話總結(jié)我剛剛的內(nèi)容，開局就是沖刺，起步就是決勝。

期盼三個月之后，我們再次對新聯(lián)盟的第一次復(fù)盤會時，今天所有在座的伙伴還能夠來到現(xiàn)場，和我們一起分享參與聯(lián)盟的喜悅，以及從中獲得的豐碩果實(shí)。