來源/刺猬公社

作者/石燦

交個朋友是一家電商直播公司，緣起羅永浩，緣滅也是羅永浩。交個朋友不斷從公司管理的角度去除羅永浩的個人影響力，但又離不開羅永浩的影響力，甚至出現了一套非常具有號召力的商業價值體系——“羅氏價值觀”。

交個朋友內部人士曾向刺猬公社解釋過什么叫“羅氏價值觀”，比較零碎，而交個朋友創始人黃賀有過更加精準的解釋：“即對消費者負責到底，沒有套路，保證品質，對出現的問題窮追猛打，主動認錯，不惜自掏腰包。”這套價值觀可以說是交個朋友的底色，交個朋友CEO李亮用更具體的5個詞進行概括：極致、誠信、利他、關愛和長期主義。

5月31日晚間，羅永浩以“交個朋友”主播的身份亮相京東直播首秀，全場銷售額突破1.5億，當日累計訪問人次超1700萬。從品牌角度看，有一串文字延續了“羅氏價值觀”的氣質：一個全是好貨的朋友，一個幫你砍價的朋友，一個違逆撐腰的朋友，一個隨時都在的朋友。

除了京東，交個朋友在淘寶和抖音上均開設直播間，配備專門的事業部負責人對接平臺電商直播內容和貨品工作。以平臺為組織架構導向，在杭州的辦公區里，也有針對不同平臺的直播間供給主播、運營等工作人員使用。

據第三方電商數據平臺新抖的數據顯示，抖音賬號“交個朋友直播間”粉絲量超過2100萬，羅永浩去創業一年多以來，粉絲增長出現見頂狀態，平臺競爭格局趨于定型。過去兩年交個朋友直播間獲得巨大曝光，還是羅永浩參加綜藝節目《脫口秀大會》期間，這帶來了大量的女性粉絲，使得羅永浩的粉絲結構得到巨大的結構性調整。

如今，多棲發展成為交個朋友必須要做的事情，也是整個電商直播行業中MCN機構全面鋪開的事情。交個朋友、無憂傳媒、遙望科技、三只羊網絡等等頭部MCN機構都在布局抖音、淘寶、京東、微信視頻號、小紅書等多個平臺。多平臺發展、機構化運營、超級供應鏈、多賬號運營等等措施已經成為MCN機構玩家應對風險、焦慮和增長的共同選擇。

趕上了“FACT+S”的第一班紅利快車

據了解，今年618購物節期間，交個朋友的主戰場在淘寶和京東，抖音的核心是專場。6月6日，交個朋友在抖音開啟第一場“活力浙江，共享亞運”的專場直播。

“（本次）專場對我們整個公司來說非常非常的重要。”交個朋友副總裁、杭州抖音事業部總經理李牧人接受媒體群訪時說。確實，這次直播有一個很重要的背景是杭州亞運會，作為推動浙江本地和周邊區域經濟發展的一個引擎動能，許多公司均借勢而起，與官方合作成為了民營公司向前發展的重要一步。

據交個朋友方面介紹，此次專場直播活動將“體育盛會+直播電商+電視媒體”相結合，6月6日早5點開播，持續直播21小時，超過200個全品類好物登上直播間。福利機制下，直播抽送價值近萬元20g金條，1分錢福利商品全場發、500萬紅包雨、迪士尼門票免費送。

“對于公司而言，入駐多個平臺實際上是在找業務的增長點，入駐淘寶和京東也是為了去服務多的客戶，以便于給企業帶來這樣的增長點。抖音是我們的基本盤。”李牧人說。

抖音是交個朋友的大本營，二者的高層接觸頻繁，設置了雙月會等固定的溝通機制。從交個朋友的業務發展時間線來看，基本上充當著抖音的戰略執行者的角色。在本屆618期間，“交個朋友除了業績本身以外，我們花更多的時間和精力會聚焦在與平臺一起探索商城櫥窗業務的結合上。”李牧人說。

營銷節日的攻防戰并非一日之功，交個朋友圍繞抖音2023年的FACT+S經營方法論，把內容和商品的爆發期鎖定在“818購物節”期間。這是抖音自創的購物節。

而FACT+S經營方法論也是抖音自創的一套打法。貨架是抖音電商在2023年的重中之重，年初的抖音電商生態大會上，抖音電商副總裁木青公布最新進展，并強調用戶的行為和認知進入到了“主動搜索”“主動逛”階段，過去一年，貨架場景商品卡訂單量同比增長180%、搜索訂單量同比增長202%、商城訂單量同比增長264%。

這促使抖音電商把全域興趣電商推進到下一階段，也把經營方法論從FACT+到“FACT+S”，其中S是指搜索（search）、抖音商城（shopping center）、商家店鋪（shop）。

該方法論要解決一個重要的平臺困境是“有人設沒品牌”，依賴達人而缺少品牌支撐，對于抖音生態的商業運轉而言，是不長久的。交個朋友與抖音一起共創新的品牌，一起在內容場和貨架場里獲得爆發，打造一個真正實現品效合一的效果，其中，“重新加載”便是一個重要的嘗試。

具體而言，交個朋友從2022年12月開始做自己的店鋪、櫥窗，截止到2023年6月，店鋪和櫥窗的GMV獲得了超過10倍的增長，趕上了“FACT+S”的第一班紅利快車。

李牧人分析，抖音的基礎設施重點、優勢所在是內容價值，除了賣貨本身，追求賣貨效率，“抖音側的主播除了賣貨的基本功，更需要花時間和精力去打磨有趣的內容，通過短視頻也好，直播也好來夯實自己的特質，給用戶提供相對應的情緒價值，讓他們邊購物邊享受。”

購物過程中的情緒價值也極為重要。

當交個朋友把部分精力從大本營中抽調出來，投入到淘寶和京東，“短期會有一定的折損，但長期來看，對整個公司來說，在更多平臺上有了更多發展的可能性。”

一場小范圍的商業盛宴

時至今日，依舊有許多人不理解羅永浩與交個朋友之間的微妙關系。“交個朋友的定位是一家電商企業，而非網紅工作室。一家健康發展的公司，業績不會集中在某個人身上。”黃賀曾向刺猬公社解釋說，交個朋友在抖音的直播間定位是“官方旗艦店”，“我們一直把交個朋友當成是抖音里面的頭部直播間。”

羅永浩減少直播次數和時間后，交個朋友不會以“打造下個羅永浩”為核心邏輯，而是“做號不做人”。簡單來說，達人有很多不確定性，開通的14個垂類直播賬號如果依賴某個主播，這個主播是沒法做到7x24小時直播的。

對于交個朋友這家公司而言，不變的東西有羅永浩的個人品牌、羅氏價值觀，可變的東西是公司管理層、公司架構、人員更迭、業務邏輯等等更具體的實操性內容。

4月4日，交個朋友和世紀睿科 CEO 李亮發布全員信。信中透露，交個朋友上下游產業鏈員工總人數突破1500人，并在品牌代運營、自有品牌、電商培訓和海外業務等多個領域布局。世紀睿科的財報顯示，2022年公司業績大幅提升，收入和毛利都實現三位數比例的增長。

一個月后的5月10日，世紀睿科（HK.01450）控股有限公司發布公告，宣布擬改名為“交個朋友控股有限公司”，其對應英文名也將相應更改為“Be Friends Holding Limited”。

交個朋友方面告訴刺猬公社，世紀睿科在5月10日已完成對交個朋友公司的全資收購，世紀睿科擁有“交個朋友”的核心IP和相關的全部賬號。

據公開信息，2022年8月，世紀睿科與北京交個朋友簽訂5年期獨家運營合作協議，正式建立全面合作關系。自2022年11月開始，世紀睿科開始全面運營管理交個朋友旗下所有抖音賬號。

據天眼查信息，北京交個朋友數碼科技有限公司發生工商變更，全資股東變更為易匠未來科技（杭州）有限公司，后者為世紀睿科100%持股。這表明世紀睿科已經完成對交個朋友的收購，交個朋友的資產也已經正式注入上市公司。

原先的創始人黃賀退出公司法人行列，接近事實的相關人士對刺猬公社稱，黃賀目前的重心放在了“重新加載”上。據了解，重新加載是一個服裝品牌，黃賀作為實控人。

至此，原先的核心管理層基本退出，而新的管理層與羅永浩的淵源也頗深，其中一個共同點是教育培訓行業從業履歷。

李亮在1978年12月出生，本科就讀于國際關系學院英語語言文學專業，后獲得北京大學公共管理碩士學位。2001年，李亮加入新東方，2017年出任北京新東方學校校長，是新東方集團創始人俞敏洪身邊的紅人。

經歷了“雙減巨變”后，李亮重新調整自身的定位，于2021年接受羅永浩邀請出任交個朋友電商學苑董事長兼校長，帶領初創團隊從零到一搭建電商學苑培訓體系。2022年11月，出任世紀睿科CEO。

在更早之前，2022年2月，李亮和羅永浩一起在交個朋友直播間銷售商品459件，銷售額超過110萬元。

李牧人曾經在新東方工作了13年之久，目前在直播電商行業一年半左右。選擇電商行業的一個重要原因是，“我希望去尋找一些更有挑戰的、節奏更快的、有實時反饋的業務。”教培行業與電商行業有一個共同之處在于，了解用戶的痛點方法論是一樣的，研究不同城市、不同年齡段、不同消費力的用戶群體。真的換了行業，這套邏輯還是能用得上。

另一位重要人物是交個朋友副總裁、交個朋友淘寶事業部總經理崔東升，與李亮相識多年。有媒體報道，據天眼查信息，二人名下曾關聯多家新東方教育公司。

交個朋友正在按照一家成熟的上市公司管理架構運作，一方面是要面對機構化戰略的執行任務，進一步擴張和尋求增長點，推動公司治理的現代化運作。另一方面，面對激烈的競爭環境，更加成熟的管理層能夠讓投資者獲得更多信心，穩定公司的發展。

總而言之，資本動作帶來的人員變化，是交個朋友謀求長久發展的必然選擇，不同的利益方各取所需，共同打造了一場小范圍的商業盛宴。

外部環境與自我重心

有業內人士向刺猬公社判斷過一個宏觀行情，抖音最大的短板是缺乏基礎設施，最大優勢是擁有超大流量池。以至于抖音與合作伙伴經常一起探討的話題是如何布局基礎設施，比如倉儲、物流、倉配，等等。但對于傳統貨架電商平臺而言，傳統渠道在變弱，流量再分配的主導權在新興平臺上，他們為流量而擔憂。

內容是撬動流量和留住用戶的利器，交個朋友作為頭部MCN機構，三年間，見證了直播電商行業風起云涌的發展史，其中一個最大的能力就是內容營銷。它除了在抖音、淘寶、京東三個平臺機構化運營外，還在品牌代運營、自有品牌、電商培訓和海外業務等多個領域布局。

目前新的增長重任之一被視為海外業務。今年4月，崔東升在一場行業峰會上提到，交個朋友的出海業務涉及兩個內容板塊：一是跨境業務，針對國內商家出海的業務需求；第二是培訓，基于海外業務推進的電商學苑，主要針對東南亞和歐美商家。

根據天下網商的報道，交個朋友更細節的出海電商業務內容為：

第一，幫助中國的品牌出海做營銷相關的工作，主要是紅人營銷，在海外找到紅人，幫助想要出海的中國品牌或商家建聯，做推廣和營銷。這部分還沒有一個頭部公司出現，是一個新的藍海業務，以后壁壘非常高，規模、利潤也比較可觀。

第二，達人CPS帶貨分銷。Tik Tok電商做起來以后，很多品牌方，特別美妝品牌、小家電品牌非常希望在Tik Tok找到一些達人。

第三，直播帶貨，一些品牌方想要在海外開直播間，但是他們不擅長，交個朋友會把這個業務接下來。

出海過程中，需要大量的資本傍身，上市公司帶來的市場品牌效應、財富效應、虹吸效應都是巨大的。資本引入后，平臺對于交個朋友的信任也會產生更大的效應，在MCN機構的競爭格局中更加有實力。

有消息向刺猬公社透露，交個朋友認為自身最大的競爭對手是東方甄選、遙望科技等機構化運營且具有上市背景的電商機構，交個朋友在資本運作層面比較在意金融投資市場對交個朋友的認知。曲線上市帶來的紅利不僅僅是自身信心的補足，也會讓競爭對手產生更強烈的畏懼感。

進入新的消費周期，刺猬公社與多位行業人士交流發現，大家都對618、雙11、雙12、春節等購物季感到疲乏，傳統購物節日的爆發性在減弱，每一個平臺構建購物節日的能力在增強。經過三五年的市場教育，用戶、品牌方都在對電商購物進行祛魅，品牌方自己下場直播成為一股趨勢。

小紅書、美團、拼多多等原先的直播電商邊緣平臺都在投入大量精力到直播業務中。多位業內人士稱，擁有貨品的平臺焦慮內容，擁有內容的平臺焦慮貨品，二者互為競爭對手，但又不會直接鬧掰。

電商行業在劇烈變化，交個朋友的應對方式是，“我們要規避做不擅長的事情，把最基本的業務盤鋪起來，更加有效率。”做擅長的事情成為交個朋友的一種內部共識和業務動作。

具體而言，“基于抖音，用更多時間和精力打磨有趣的內容，淘寶和京東是購物平臺，把詳情商品做得更細。”李牧人說。

對于跨平臺發展，崔東升曾經在一場峰會上說得更具體。“（交個朋友）為什么要去做淘寶，我認為是‘主動尋找’和‘確定性’。很多企業和集團在原有主力業務下滑時，才開始尋找新的業務，去抵消增量業務的下滑趨勢，這是非常大的問題。”

他進一步說道：“在我們看來，尋找新業務應該在主營業務最好的時候做，只有這樣才能夠保證足夠的自然供給。選擇雙平臺，在我們看來是絕大多數成熟機構的必然選擇，只是大家選擇時間點不一樣而已。”

總而言之，選品、內容、流量一個都不能少，對于已經步上正軌的一家上市公司而言，交個朋友要應對“多平臺的挑戰”。足夠大的IP、足夠堅硬的供應鏈、足夠多的自媒體賬號、精細化的內容供應機制、突然熱烈的資本市場——當這些因素在一個極短的時間爆發，MCN機構的結局很可能只有一個：新的競爭格局是強者的游樂園。