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家家悅董事長王培桓:零售業到了需要變革的時期

來源: 聯商網 CC 2023-07-28 13:30

內容來源:2023年7月28日,聯商網舉辦的“2023中國商品力發展大會”。

分享嘉賓:家家悅董事長王培桓。

家家悅集團股份有限公司是以超市連鎖為主業,以區域一體化物流為支撐,以發展現代農業生產基地和食品加工產業鏈為保障,以經營生鮮為特色的全供應鏈,多業態的綜合性零售渠道商。公司擁有門店總數1005家,網絡覆蓋山東、北京、河北、內蒙古、安徽、江蘇等6個省份,是山東省快速消費品領域連鎖零售的龍頭企業。

零售業到了需要變革的時期

大家會感覺到,現在的商品生意越來越難做。在過去,新品有一段時間會成為爆品,或者搞一次促銷活動,哪怕降價10%,也會馬上增加銷售量。但是現在新品難做,降價10%可能都賣不動。

所以,是不是我們的商品力出現了問題?

做生意的人永遠都在講商品力,都想有一盤好貨,引來一幫好客,賣個好價錢。但是現在為

什么生意越來越難做?

1、供需關系在變化

我認為,與時代變化有著非常大的關系。我從事商業經營很多年,早期,有一個很重要的問題是需大于求。很多人根本買不到東西,也給消費者養成了一種習慣,就是粗放消費。

那個時候,在飯店里面用糧票才能買到東西,很多東西都是短缺的,消費者的需求是有東西就行。所以在這個發展過程中,超市就慢慢形成了。超市初期的供和需整體上是平衡的。

在那個時期,做好超市的關鍵是位置。有了好位置,就會有更多的廠家愿意把商品拿進來,消費者就有更多的選擇。說到底,超市是在做“廠子”,消費者到“廠子”里來選擇需要的商品。

站在供求利益之間的競爭上,大家談的更多是扣點,真正的能力是談判能力,所以在賣場中,還是供應商主導。

2、消費者在變化

但是今天的消費者和市場都在變化,所以今天大家都在講生意難做,消費者不敢花錢了。

不過任何事物都需要從本質上看,外因是條件,內因是關鍵。生意難做的關鍵點是,如何讓采購者、經營者由消費者“推”,供應商“推”,轉向消費者“拉”,站在消費者的角度去來做好商品。

不是市場不行了,而是我們該如何去轉變思維方式、采購方式、工作方式。就商品力而言,人是商品力的基礎,價值是商品力的核心,效率是商品力的關鍵。

人是商品力的基礎

不管是線上還是線下,大賣場還是便利店,最根本的問題是要研究商品,賣給誰,賣什么,怎么賣。如果不把人研究好,不把顧客研究好,就不可能做好,因為不同的顧客有不同的價值訴求。

1、用數字化進行顧客研究非常關鍵

家家悅的商品力打造,是一件有難度的事情。

從城市來說,家家悅門店遍及一二線和下沉市場,直接從一線城市到省市縣鄉村。靠一個供應鏈體系滿足不同城市需求,確實比較難。

從業態來說,家家悅走的多業態路子,有價值型、價格型、家庭型、個人型的。所以,如何形成合力是一個重要的問題。如何用整體供應鏈優勢來滿足不同業態,不同顧客的需求?

在顧客研究方面,家家悅做了大量工作。尤其是三年疫情,家家悅在數字化、供應鏈、網點區域戰略布局等方面做了很多基礎性工作。特別是在數字化問題上。我認為,數字化不是簡單地去做銷售方式,而是顧客研究和效率的提高,這是非常關鍵的。

家家悅有很多店,遍及各大區域,所以在品類定位、市場表現、商品、業態分組、商品陳列等方面都做了大量工作。

2、零售行業后臺是技術,前臺是藝術

如果僅僅是演好,沒有技術的話,只做前臺表演,一個店可以做好,十個店也可以做好,一百個店就有難度了,一千家店就更有難度。

所以,如何把技術和藝術有機結合起來?特別是如何用技術來保證藝術做得更好?這是很重要的一個方面。所以,后臺建設是非常重要的。

我們既有顧客,同時又要具備服務好顧客的團隊。所以,在團隊建設上,我們有一個非常好的采購團隊,而且采購和營運市場以及商品多方面,都能夠實現部門高度協同。特別是總部與區域的協同,既能夠保證整體力量的發揮,又能做到按照區域特色去推進。

價值是商品力的核心

消費者為什么要到店里買東西?說到底,一定是價值,對你有足夠的信任價值。

現在做自有品牌,還是要考慮到消費者的價值。在全球采購、基地直采等方面,重要的是取消中間環節,既要保證消費者的需求價值、品質價值,更要有價格價值。

我們要通過自有品牌生產,委托加工和自適應加工來滿足顧客的需要,生鮮方面實現大基地概念,建設全國性基地。家家悅85%以上都是在源頭采購,直接和基地合作,與200多個基地簽訂5年以上合同。而除了要保障消費者價值,也要保障生產者價值,這樣就能形成合力,和生產者共同來維護消費者的價值。

除了工業品,我們在農業品方面也建立了優秀的采購基地。有生鮮PC加工中心、中央配餐中心等加工體系。比如說預制菜,我認為預制菜不僅是冷凍品、長保品,消費者更需要的是新鮮品,這樣靠工廠代工做很難。所以需要自身具備加工能力。

超市中的熟食是拉動顧客需求的重要品類,真正研究顧客價值,不是簡單買進來賣出去,而是在這個過程當中,通過生鮮標準化,或者加固能力來滿足消費者需求。如果一個門店完全是靠現場制作,成本會居高。但是工廠與門店協同起來做,成本就會大大降低,對于產品的標準化、產品品質保證,反而起到非常重要的作用。

除了采購,商品力也必須具備很好的陳列力。只有好的陳列力,才能把商品力更好地展示出來。所以,門店現場也是非常重要,必須要有高度的協同。

效率是商品力的關鍵

未來的競爭,除了前臺競爭,還有后臺競爭,這其中很重要的就是效率。我認為流通行業難而正確的事,其中一方面就是效率,沒有更高的效率,就不可能有競爭力。沒有更高的效率,就不可能有更低的價格。未來超市真正的利潤點可能就在效率上,真正的差異我認為也是在效率上。

同樣一條魚,價格也不貴,但是五個小時達、十個小時達和兩天達是不一樣的。同樣,1000個單品在1000平方米中賣10萬元,與1萬個單品在1000平方里賣10萬元,也是不一樣的,我們需要有高效的供應鏈體系。

如果區域密集有大店、小店,如果沒有很好的效率保障,沒有很強的供應鏈保障,真的很難做。

我們所講的效率,一是先進技術、二是部門協同、三是高效配送。

家家悅在河北、安徽、濟南、煙臺、青島、威海等地都建有物流體系,我們一直強調要具備可復制的物流體系,可共享的加工能力。我們好的門店單程補貨已經做到97%,依托單程補貨和多程補貨,人力費用至少降低20%。所以它們帶來的是很高的效率,但也需要好的物流配送能力,比如準時達,必須要有配送時間和陳列量高度匹配。

以前我們經常講店長能力不行,員工能力不行,造成了門店不行,但如果每個門店都是依賴店長和熟練員工,怎么復制?所以,商品力效率不僅僅是“采”的效率,如果僅僅盯在“采”的上面,效率上是不夠的。


我們的門店,在配貨期間都推廣了籠車、周轉筐,使得員工勞動強度降到最低。我們在門店上貨方面,都是使用周轉筐。

我覺得,我們需要將過去封閉的管理方式向開放經營方式轉變,供應鏈、物流能夠更好地與社會協同,把更多競爭者變為合作者,既輸出品牌、技術,也做供應鏈協同。


家家悅對內也做了新業態加盟,同時供應鏈體系和信息體系向中小零售企業提供服務。所以,我們愿意和更小的企業去合作,釋放供應鏈體系,大家聯手共同受益。

當下,零售業確實到了一個需要變革的時期,零售企業需要在發展方式上進行創新。有人說這是至暗時刻,我認為這是一個調整和轉型的最佳時期。在這個過程當中,一定會有更多的規模不大但很優秀的企業成長起來。我相信,不管市場怎么變化,實體零售業永遠是市場的主流。

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