來源/鋅財經

作者/陳妍

去年開始，淘寶直播來了很多新人。

從交個朋友、遙望科技、TVB，到前不久的東方甄選，淘寶直播帶貨生態肉眼可見地熱鬧起來。從成績上看，結束入淘首秀不久的東方甄選，單日全場帶貨銷售額高達1.75億元，打破了它以往單日帶貨銷量的最高紀錄，遠超市場預期。

外界也有很多聲音，說是壓力給到了李佳琦這邊。作為淘寶一哥，李佳琦和淘寶直播幾乎是共同成長起來的，如今淘寶開放大門，引入更多的主播和機構，似有分走一哥流量的嫌疑。         

實際上，李佳琦之于淘寶不僅僅是頭部主播這么簡單，淘寶不會輕易替換掉自己的一哥；而且新入局的主播和機構未也沒有爭一哥的心思，他們選擇入駐淘寶，更多是看中淘寶平臺自身的調性。

從目前來看，李佳琦看似面臨諸多壓力，實際上并不會失去“一哥”的位置。    

“李佳琦”是淘寶直播的符號

近一個月來，李佳琦直播間每天的觀看人數始終保持在1000萬以上。對比來看，排名第二的蜜蜂驚喜社的觀看人數在500萬-700萬，東方甄選除了剛開播那幾天，如今觀看人數也回落到1000萬以下。

盡管來了很多新人，李佳琦直播間依然是淘寶流量最大的直播間。

必須要承認的是，李佳琦之于淘寶直播，是特殊存在。淘寶直播上線至今，也幾乎是李佳琦走過的一路。

淘寶算是國內最早一批看中直播功能的電商平臺，但當時，直播帶貨是個新鮮詞，看直播的移動用戶也不過1000萬。淘寶亟需找到一個能代表平臺直播的突出人物，建立起用戶心智，而李佳琦就是在這個時候出現的。

李佳琦一開始只是一個化妝品專柜的導購。2016年底，他參加了歐萊雅和美ONE舉辦的“BA網紅化”的淘寶直播項目比賽，在比賽中表現突出成為簽約達人。自此，李佳琦開始走向all in直播帶貨的道路。

很大程度上，李佳琦就是淘寶直播所尋找的對外形象。打從一開始，李佳琦的對外人設就是“所有女生最貼心的導購”，他身上有種與生俱來的親和力。再加上做化妝品導購那幾年的經歷，充分訓練了他的專業素養、待人接物、金句輸出的能力。

比如，李佳琦家里放著數萬支口紅，但他可以3秒內找出準確色號，介紹口紅的特色、優勢。那句洗腦的“oh my god！買它！買它！”，開始在互聯網上病毒式傳播，形成記憶性強的營銷特點。         

作為當年的新業務，直播電商的第一步，就是讓消費者產生信任和興趣，李佳琦都做到了。在這過程中，淘寶決定扶持李佳琦上位，向他傾注了大量資源和流量。據報道，2020年淘寶對李佳琦給出了“擁有固定專屬直播間的一級入口，并保證一、二級入口的流量”的優厚條件。

淘寶直播的出圈，離不開李佳琦的出圈，兩者相伴相生，李佳琦已經成為淘寶直播的符號。這也是其他平臺所沒有的，羅永浩雖然短暫當過抖音一哥，但當時抖音已經風生水起，羅永浩只能算是錦上添花，而且他也志不在此，只為還債；辛巴確實是快手一哥，但這些年跟平臺的摩擦就沒停過。

“一哥不走，平臺不換”這件事，只有李佳琦和淘寶樂見其成。        

大機構入淘，不為當一哥

再來看交個朋友、東方甄選等頭部主播機構，雖然選擇入駐淘寶，但他們想要做的事情和李佳琦不太一樣。

不管是交個朋友還是東方甄選，都在打造“機構化”的直播間，“做號不做人”是它們一直以來的發展策略。羅永浩自從宣布創業后，在交個朋友里基本屬于半退隱狀態了，除了交個朋友剛入駐淘寶時，羅永浩會進直播間幫忙引流，其他時候都由機構里其他主播完成。   

東方甄選同樣也沒有把董宇輝當做頭部主播IP來培養。前不久的入淘首秀上，創始人俞敏洪和東方甄選CEO孫旭東親自帶隊，和旗下YOYO、頓頓、中燦等主播開啟長達十幾個小時的接力直播，可見其重視程度。可偏偏這樣的重要場合，董宇輝沒有參與進來，也從側面體現出東方甄選不想讓董宇輝過于冒頭。

換句話說，羅永浩和董宇輝并不是像李佳琦那樣的強個人IP，永遠也不會站到交個朋友和東方甄選的前面。   

如今頭部直播帶貨機構進入其他平臺已經是大勢所趨，交個朋友、東方甄選來到淘寶，也是為了防范風險，不把雞蛋放在一個籃子里。在此基礎上，它們在直播帶貨之外，更想打造自己的品牌。

回顧交個朋友這兩年在做的事，除了直播帶貨這條主線任務，它還在積極嘗試供應鏈SaaS服務、品牌代運營、廣告營銷和主播培訓等多元業務。它試圖打開外界對“交個朋友”這個品牌的想象空間。  

東方甄選的動作就更明顯了，它在向山姆這類會員制超市學習，想要在線上渠道再創一個類似的自營品牌。從最新的財報中可以發現，自營產品已經成為公司營收增長的動力。2023財年，東方甄選自營產品及直播電商分部總營收為39億元，其中自營產品的總營收超過26億元。

對于交個朋友、東方甄選等機構來說，它們需要更多平臺增強自己的聲量和影響力，未來也不排除去其他平臺，淘寶只是其中一站。

不能放棄淘寶直播這片土壤

一個事實是，沒有一家頭部機構，會愿意放棄淘寶這個平臺。 

現在市面上布局電商的平臺有很多，抖音、快手在做興趣電商，小紅書、B站在試水直播帶貨，但放眼全局，淘寶這個成熟的平臺有其先天優勢。  

不同于抖音等平臺，淘寶是搜索制起家的傳統電商，用戶打開淘寶的首要目的就是消費，不太存在抖音等平臺上的泛娛樂流量。淘寶直播又主要依靠淘寶平臺來獲得流量，那這些流量的特點就是，有明確的購買需求。

交個朋友、東方甄選在淘寶直播，可以帶貨和漲粉同時進行，潛移默化中就加深了用戶對品牌的印象。不用像在抖音上那樣，把這些并不精準的粉絲引入帶貨直播間里。

淘寶直播的調性如此，也就意味著，淘寶直播間彼此不是存量博弈關系。李佳琦、交個朋友、東方甄選在淘寶上積攢到的都是高黏性的私域流量，不會隨便就被奪走。一個例證就是，東方甄選入淘當天有3800萬人涌入，但同時李佳琦直播間依舊保持著1000萬+的觀看人數。    

不止是淘寶直播，如果接下來，小紅書、b站或者其它平臺有更加成熟的直播帶貨機制，交個朋友、東方甄選仍然會選擇入駐。而李佳琦，也當然不會輕易出淘，把淘寶直播一哥的標簽模糊掉