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撰文/CC

東方甄選也開始學(xué)山姆、Costco收會員費(fèi)了。

10月17日，東方甄選正式宣布推出付費(fèi)會員業(yè)務(wù)，成為全網(wǎng)第一家實行付費(fèi)會員制度的直播機(jī)構(gòu)。

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收費(fèi)199元

實際上，東方甄選推出收費(fèi)會員制早有預(yù)兆。今年1月份，東方甄選CEO孫東旭在財報電話會上提到即將搭建付費(fèi)會員體系，“付費(fèi)會員實際上是一種雙向奔赴，客戶選擇支付一定的年費(fèi)，我們也會給付費(fèi)會員提供更加全面的、專享的服務(wù)，包括實實在在的商品打折和優(yōu)惠。”

今日，東方甄選在自有東方甄選APP上，正式上線了付費(fèi)會員模式。《聯(lián)商網(wǎng)》注意到，在東方甄選APP頂部有會員的宣傳和入口，主要權(quán)益有三類。一是全年百款自營商品直接給予88折，如東方甄選旗下爆款產(chǎn)品烤腸，日常售價49.9元，會員折扣價為43.92元。第二類和第三類均是券包，包括為會員提供的1年12張滿100元可用的優(yōu)惠券，以及肉蛋生鮮券、圖書文娛券、酒水茶飲券等各類優(yōu)惠券。東方甄選稱會員“一年最高可以省下1.2萬元”。

值得注意的是，199元會員使用渠道僅限于東方甄選APP及小程序，抖音渠道暫不可用。

零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥認(rèn)為，會員制一方面可以收取會員費(fèi)以獲得確定性利潤，另一方面能更好地提升用戶忠誠度，而且能夠精準(zhǔn)預(yù)測用戶需求，降低自營存貨風(fēng)險，提高動銷率。

在7月的一場直播中，孫東旭曾提到對東方甄選APP未來的規(guī)劃方向：一是做甄選好物平臺；二是通過獨(dú)立APP不斷給用戶提供差異化的服務(wù)，建立會員服務(wù)體系，給付費(fèi)會員提供超值好物；三是做文化平臺，給用戶提供言之有物的好內(nèi)容，讀萬卷書，行萬里路。

從規(guī)劃中可以看出來，東方甄選未來想向高品質(zhì)、高客單價、自營品牌、付費(fèi)會員的方向努力。而付費(fèi)會員，除了能夠拉高客單價、篩選高凈值人群外，更重要的是能提高收入，這無疑要比依靠直播流量帶來的收入穩(wěn)定得多。

未雨綢繆，在流量紅利不斷見頂?shù)漠?dāng)下，東方甄選“去抖音化”自建APP、上線付費(fèi)會員等等舉措也均是正常不過的抉擇，畢竟誰都想把私域流量牢牢地抓在自己的手中，都希望將流量轉(zhuǎn)化為“留量”。

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會員費(fèi)可退？

對互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，付費(fèi)會員并不陌生，淘寶有88VIP，京東有京東PLUS。不過相比較而言，東方甄選的會員價格并不便宜，淘寶88VIP目前則是88-168元/年，京東PLUS會員99-149元/年；但低于山姆、Costco、盒馬等線下會員店的價格。國內(nèi)的山姆會員店目前是260元/年，Costco則是299元/年，盒馬超市會員258元/年。

有業(yè)內(nèi)人士指出，淘寶的會員更像是生態(tài)會員，東方甄選的會員類似于山姆店會員。

不過，莊帥在接受第一財經(jīng)采訪時表示，東方甄選會員模式與京東會員模式不同，后者更偏理性消費(fèi)，前者目前主要基于消費(fèi)群體對新東方創(chuàng)始人俞敏洪的情感支持以及對東方甄選主播董宇輝的喜愛，情感因素占了很大比例，這也是東方甄選目前設(shè)置這一個會員價格的主要原因之一。

莊帥稱，直播電商的個人IP化效應(yīng)也包括直播電商里的明星效應(yīng)等，是不能用常規(guī)電商的經(jīng)營思路去思考的，因此如果要去對比東方甄選與傳統(tǒng)電商會員模式之間的競爭優(yōu)勢，創(chuàng)始人與主播的影響力因素也需考慮進(jìn)去。

東方甄選的會員體系相對比較簡單，“省不夠就退費(fèi)”、“不滿意隨時退”是東方甄選會員的最大賣點(diǎn)。具體規(guī)則是：在會籍有效期內(nèi)，用戶有任何不滿意均可聯(lián)系客服提出退會。退卡時需扣除當(dāng)前會籍周期內(nèi)已使用權(quán)益價值后的余額。情況一：有余額退回-退余額，會員權(quán)益失效；情況二：無余額退回-無余額可退，會員權(quán)益直接失效。

按照東方甄選規(guī)則，因個人原因希望停止使用會員服務(wù)的用戶，可在有效期內(nèi)申請終止服務(wù)。會員退費(fèi)的金額為199元減去已使用的相應(yīng)折扣、優(yōu)惠券金額。

寫在最后

華泰證券認(rèn)為東方甄選目前3000萬+抖音粉絲數(shù)、100多億的年銷售額與山姆全球5000萬+會員家庭、800多億美元的銷售額相比還有很大提升空間。

而在業(yè)內(nèi)人士看來，山姆背后的供應(yīng)鏈才是支撐它實行付費(fèi)會員的根本，盒馬創(chuàng)始人侯毅曾在采訪中表示：盒馬與山姆的差距在于，山姆的采購是研發(fā)型，背后有個完整的生態(tài)在幫助山姆研發(fā)產(chǎn)品，且能讓山姆產(chǎn)品快速升級；山姆的采購也是買斷型，正是因為單個品類的訂單量大，所以能讓廠家獨(dú)家定制，并取消傳統(tǒng)采購中的渠道返利，以更低價從源頭拿到商品。

這對東方甄選而言，對供應(yīng)鏈的建設(shè)提出了更高的要求。

但推出付費(fèi)會員制度意味著東方甄選不再單純依靠廣告和賣貨收益，而是嘗試在電商直播模式上尋找更多商業(yè)模式和盈利模式的探索。

不過，東方甄選應(yīng)該要考慮的是，為什么用戶要選擇在你這里辦會員？是否能夠提供有足夠吸引力的專屬權(quán)益，如獨(dú)家折扣、定制服務(wù)、專享產(chǎn)品等才是問題的關(guān)鍵。至于，這一模式的具體效果還需時間給出答案。