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撰文/林平

山姆會員商店在中國零售市場無疑是一個獨特的存在。

無論是店倉(門店+前置倉)模式，還是擴大生鮮占比以及線上化經營，在會員店賽道競爭中都“獨一無二”。

截至2023年6月30日，山姆會員店在中國共有45家門店。今年已經開業3家門店，分別是深圳前海旗艦店、上海真如店和福州倉山店，上海嘉定店計劃今年12月開業，預計今年底前全國門店數將達到47家。

沃爾瑪發布的2024財年第三季度(截至2023年10月31日前三個月)財報顯示，總營收1608億美元(約合人民幣11657億元)，同比增長5.2%；調整后營業利潤為62億美元(約合人民幣449.48億元)，同比增長3%。

具體到中國市場，凈銷售額為45億美元(約合人民幣326.24億元)，同比增長25.3%，電商凈銷售同比上升38%。山姆會員店和電商繼續帶來了增長動力，其中電商業務滲透率已達45%。

實際上，門店+前置倉模式也帶動了山姆會員商店業務成倍增長。最新市場消息顯示，山姆線上銷售占比已經達到55%。

近日，筆者探訪了山姆位于杭州的多個前置倉，期望能通過與騎手對話，來探尋山姆前置倉背后的“秘密”。

01

“月收入六七千左右”

目前山姆在杭州開設了三家會員商店，分別是西溪印象城店、西子丁蘭店和印力匯德隆杭州奧體印象城店。

▲山姆會員商店杭州門店分布情況

山姆前置倉一般以租賃社區底商為主，主要選址在城市郊區、老城區、城市住宅區等。其覆蓋范圍為周邊6公里，提供“滿99元包郵，一小時極速達”服務，沒有開倉的區域則提供次日達服務。

12月19日上午，筆者探訪了一家位于杭州市蕭山區南門江住宅區的山姆前置倉。南門江住宅區屬于蕭山南部臥城，周邊住宅密集，也是蕭山老城區的重要組成部分。

▲南門江住宅區山姆前置倉具體位置

與其他倉一致，這家前置倉的服務范圍輻射半徑為周邊6公里。或許是受到工作日影響，門口的取貨貨架商品不是太多。

這家前置倉，并未像其它倉一樣掛出“山姆云倉”字樣門頭，顯得較為低調。只有留意到門口遮陽棚上的山姆元素，過路的行人才知道它是山姆的配送站點。

山姆與京東淵源頗深，2016年沃爾瑪曾戰略入股京東，山姆也在京東開設了唯一一家第三方平臺官方旗艦店，而山姆的商品也由京東旗下的達達獨家配送。

中午12點左右，筆者在站點看到有不少騎手在用餐。在前置倉門口，筆者遇到了一個賣盒飯的阿姨。據阿姨介紹，不少騎手的時間非常忙碌，中午吃飯時間也比較緊張。他們一般會提前點上外賣，時間來不及的話，會在自己的攤位上買盒飯充饑。

經過與騎手一番交流，筆者得知，這家站點的騎手有20多個，上班時間從上午8點到晚上10點。騎手一天下來能跑四五十單左右，每單根據距離遠近和商品重量計算提成，在六七塊錢左右，一天的收入算下來大概有三百多。

而綜合多位騎手反映，每個月能拿到手里的薪資在六七千左右，如果算上全勤獎，在單量比較多的情況下，能拿到八九千左右。

除了騎手，山姆前置倉還有站長、分揀員等人員配置。相比騎手，分揀員需要每天7點左右到達站點，每天到手的工資算下來大概有兩百多塊錢。

據了解，山姆前置倉人員配置一般分為自有員工和外包員工。自有員工主要有主管、員工指導和文員，其他的都是外包人員。零售觀察者、聯商專欄作者張陳勇介紹稱，山姆前置倉直接上級部門為門店副店長，一名專職門店副店長管理7-15個前置倉，負責管理門店次日達業務，以及門店后場。

筆者在這家站點看到，進進出出的騎手大多都是男性，年齡大多在26歲以上。據站點一位負責招聘的人員介紹，目前山姆前置倉仍在招聘騎手，主要是用來補足騎手們尚待擴充的線路。

“我們給騎手提供有交通意外險，也提供有宿舍，三到四人住，一個月（租金）五六百塊錢，電瓶車可以先租一個”。

該負責人表示，配送是一個辛苦活，特別是在這么寒冷的天氣，多勞才能多得，站點的單王就是一個50多歲的中年人。

在該站點，筆者也看到了一位稍顯稚嫩的騎手。經過攀談后，筆者了解到這位小伙子今年18歲，剛入職一個星期。他表示，一個星期跑下來，配送對體能的消耗比較大。站點的其他人則為他“打氣”：“路線跑熟了后，可以不斷優化調整，這樣效率就可以不斷提升。”

02

有騎手說單子變少了

經過近距離觀察后，筆者發現，山姆的前置倉與其他競爭對手前置倉別無二致，唯一的區別是在SKU數量上。

與門店動輒4000SKU相比，山姆前置倉的商品較少，SKU長期穩定在1000個左右，約為門店的四分之一。早期山姆前置倉面積在250—300㎡左右，后期隨著商品的擴充，前置倉的面積穩定在500-800㎡左右。

在商品品類方面，約600個是核心品，400個商品為應季和促銷產品。其中，生鮮商品的占比約在30%-40%，商品價格與門店同價。

對于為何長期保持SKU數的穩定性，曾擔任山姆會員商店高級副總裁的陳志宇回應稱，山姆云倉(前置倉)的定位是門店服務的補充，一定要堅持為消費者提供最緊急需要相關的商品。為消費者提供的是“方便”為主，而不是“全”。

▲筆者探訪的南門江住宅區山姆前置倉

筆者探訪的這個站點面積約500㎡左右，從門口貨架訂單來看，商品多以生鮮、百貨等“應急”商品為主，商品規格主要以小包裝為主。

▲筆者探訪的保利中盛府小區山姆前置倉

在距離南門江住宅區直線距離約15公里開外，有一個稍大一些的山姆前置倉站點。這家站點位于上城區保利中盛府小區底商區域，距離新塘地鐵站約300米，面積約800㎡。

據站點騎手介紹，新塘地鐵站旁邊這個站點，是上城區四個站點中面積最大的一個，騎手有四十多號人。不過，有騎手抱怨稱：“去年疫情的時候一個月能拿到10000多，但是今年改革了拿得比較少，單子也變少了”。

筆者了解到，山姆前置倉的配送采用的是搶單模式，有時候騎手需要排隊，而不是采用集單方式，有專門騎手負責特定區域特定時間段的訂單配送。

值得注意的是，據《晚點LatePost》報道，山姆會員平均每年在山姆消費13000元，年續卡率穩定在60%以上。另外還有數據顯示，以云倉為依托的“一小時極速達”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動力。

而托起這些訂單量的，除了消費者，還有那些騎手和分揀員們。

03

一門能規模化盈利的生意

值得一提的是，山姆前置倉布局較早。2017年，山姆為了解決擴張緩慢、提高用戶購買頻次等問題，開始在深圳試水前置倉模式——也即山姆云倉。

張陳勇在今年9月提供的一組數據顯示，山姆在中國已布局近500個前置倉，單倉日均1000單，客單價230元左右，按此計算，年GMV400億元左右。綜合來看，預計山姆前置倉年銷售額在330-400億元之間。不過，這些數據并未得到山姆方面的證實。

▲位于杭州南星橋地鐵站附近的一家山姆前置倉

“盈利方面，山姆表現更優秀。通常一個山姆前置倉達到400單就能盈虧平衡，而目前山姆前置倉日均突破1000單。幾乎每個山姆前置倉都能盈利，整體實現規模化盈利。”張陳勇表示。

而一家門店平均對應11個前置倉，前置倉已經是山姆線上增長的動力來源。

《晚點LatePost》數據顯示，達達每天配送的200萬個訂單中，有接近40萬個來自山姆。2022年，山姆的電商配送訂單增速超過300%，日均訂單超過一半來自前置倉。

04

“看不見”的全城“觸手”

正如門店一樣，對于山姆來說，商品力也是其前置倉的核心競爭力，而前置倉也是其加密城市覆蓋范圍的重要武器之一。

隨著前置倉規模不斷增加，山姆的邊際成本不斷降低，城市覆蓋范圍也在不斷擴大，山姆前置倉也已經整體實現規模化盈利。

此前，盒馬CEO侯毅在接受《聯商網》采訪時表示，山姆把商品優勢與中國互聯網技術優勢深度融合，已經形成了一個完全基于山姆品牌的全渠道銷售模式。就前置倉而言，山姆成功的原因在于品牌效應和高客單價：絕大多數商品是自有品牌，受到消費者認可，想要實現全城覆蓋很容易成功；高客單價能夠抵消物流成本，實現成本優化和盈利。

而一旦山姆的前置倉“觸手”覆蓋全城，對于處于同一區域的競爭對手來說，將面臨全方位的競爭。

筆者認為，雖然近年來，山姆以每年新開6家店的速度加速拓店，但是整體不算太快，在門店觸及不到的區域，需要通過前置倉填充密度。

而對于山姆前置倉，此前筆者與行業人士交流時，有零售企業“一把手”直言山姆前置倉的“殺傷力”——“雖然不是什么太大的技術活兒，但開設幾個比較大的倉，提供幾個冷藏冷凍冰柜，山姆前置倉就能實現對全城的覆蓋”。

而如果全城都在山姆的配送范圍，特別是體現小時達的優勢，那么對于競爭對手來說，必然要全方位與山姆進行市場競爭。

寫在最后

山姆前置倉一向被看作是山姆門店的服務延伸。

從定位上來說，兩者有著明顯的不同，山姆門店是囤貨屬性，商品以大包裝為主，客單價在1000元左右。山姆前置倉則體現出便捷性，主要以日常生活采購為主，滿足日常消費。

前置倉到底有沒有價值，至少山姆的實踐給出了肯定的答案。山姆對前置倉商品布局一直很克制，比如，SKU一般1000個左右，主要精選會員高頻次購買和高滲透率的商品，包括生鮮、母嬰、個護、干貨，以及網紅爆款休閑零食類商品等。

有數據顯示，山姆前置倉的履單成本僅僅只有10.55%，是所有前置倉中成本最低的，背后原因不難理解，山姆有著最高的客單價。只有高端人群，才能為平臺帶來高客單價以覆蓋成本，這也會員店最主要的生意邏輯。

陳志宇曾表示，通過前置倉提供的極速達服務，不僅會員復購頻次會增加，很多不是會員的用戶也開始購買山姆會員店的商品，且其中很大一部分會逐步成為山姆會員。這也表明，山姆前置倉既可以為門店引流，也能提升復購。

而在提高會員的復購和粘性方面，前置倉或許仍是山姆長期發展的重要“殺手锏”。