出品/零售商業(yè)財經(jīng)

作者/乾行

既有定力守住最基本的商業(yè)邏輯，也有勇氣開放心態(tài)、敢于創(chuàng)新試錯。

11月的東北相較往年提前了1個月進入旅游旺季，而被譽為“東北胖東來”的比優(yōu)特超市也在同一時段因“家庭購物節(jié)”折扣化促銷的推行而迎來全年業(yè)績攀升的小高峰。官方數(shù)據(jù)顯示，截至2023年12月1日，比優(yōu)特整體營收再創(chuàng)新高，年銷售額突破50億元。

“無論是本地人還是外來游客，都會訝異于比優(yōu)特沈陽中街店的盛況。在這里，超市行業(yè)寒冬的論調(diào)不過是自身商品力、品牌力不強的托詞。面對更理性的品質(zhì)價值追求、更豐富的場景體驗，誰都愿意多逛一會兒。”一位走訪過該門店的業(yè)內(nèi)人士告訴「零售商業(yè)財經(jīng)」。

從鶴崗小城起家，遷到省城哈爾濱，再跨至東北最大國際化都市沈陽，比優(yōu)特不僅實現(xiàn)了自身發(fā)展的“三級跳”，還“接盤”了多家家樂福門店……比優(yōu)特引發(fā)行業(yè)思考的地方并非其擴張速度，而是為何能在全國4成多商超停止增長的情況下，近5年依舊保持20%以上的年營收增速？甚至打破“此地賣不動”的家樂福魔咒？

如今，零售“折扣化”浪潮席卷而來，更多消費者回歸到線下，實體零售正在迎來全新的發(fā)展機會。能夠穿越行業(yè)發(fā)展周期、逆勢增長的比優(yōu)特，又將如何順勢而為、正本清源，展現(xiàn)超市行業(yè)的真價值、真魅力？

品全、價優(yōu)

比優(yōu)特“好逛”的秘密

比優(yōu)特的經(jīng)營優(yōu)勢可以簡單概括為兩點：品全、價優(yōu)。

首先，比優(yōu)特門店精選20000個SKU，能夠真正意義上為消費者提供一站式、自選式的家庭生活解決方案。

一站式的銷售模式意味著商品全、動銷率高。在比優(yōu)特商業(yè)集團創(chuàng)始人孟繁中看來，“單品多不等于商品全，一萬八千個單品，一個月都能動銷掉，這才叫商品全。”

比優(yōu)特沈陽中街店  圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

其次，不同于傳統(tǒng)大賣場經(jīng)營“貨架”的物業(yè)盈利模式，比優(yōu)特的經(jīng)營模式重心是通過規(guī)模效益和高周轉(zhuǎn)來實現(xiàn)“價優(yōu)”。

比優(yōu)特通過銷售規(guī)模的增長帶來采購商品的議價空間，從而既能給消費者提供實惠的價格，同時也能增加自身的利潤。據(jù)了解，比優(yōu)特商品平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為23天，個別門店可做到18天以下，缺斷貨率控制在1%左右；目前所有的標品均實現(xiàn)了“零庫存”，并且做到日日配送。

在“家庭購物節(jié)”期間，比優(yōu)特幾乎實現(xiàn)了全場商品的動態(tài)折扣化。

比優(yōu)特沈陽中街店  圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

以比優(yōu)特沈陽中街店為例，店內(nèi)不少商品藍色價簽旁都貼上了顯眼的“7.9折”黃色標簽，工作人員背后也別上了折扣活動海報，宛如行走的廣告牌，門店“折扣化”氛圍濃厚，顧客能直觀獲得無套路、放心買好貨的購物體驗。

比優(yōu)特沈陽中街店  圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

基于品全、價優(yōu)的經(jīng)營特點，比優(yōu)特讓消費者“愛逛”主要靠場景化的陳列、合理的動向設(shè)計，以及對零售細節(jié)的把控。

針對不同的消費場景，比優(yōu)特將多個品類商品做集中化陳列。另外，它對消費者在門店購物的消費旅程有較深刻的洞察，會在整體動線中穿插設(shè)計游逛高潮來吸引消費者的注意力。

讓顧客從目的性消費轉(zhuǎn)變?yōu)橛喂涫较�費，比優(yōu)特花了很多“小心思”，比如在果蔬及肉禽蛋等引流品類中間區(qū)域穿插陳列高毛利商品，又比如在臨近日化商品區(qū)設(shè)置折扣區(qū)、尾貨區(qū)等。

比優(yōu)特沈陽中街店  圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

“每當你覺得逛的差不多了要走的時候，這家店總能拿出好貨、好價讓你眼前一亮。”這是比優(yōu)特給不少消費者留下的獨特印象：“很少見到線下超市收銀區(qū)大排長龍的現(xiàn)象，收銀區(qū)旁設(shè)有孤兒商品區(qū)，蔬果區(qū)連卷袋上設(shè)有濕手器的裝置，這些小細節(jié)都非常人性化，可以說是用心做零售的體現(xiàn)。”

 “三次創(chuàng)業(yè)”的進擊之路

起步于1996年的比優(yōu)特商業(yè)集團，已經(jīng)在零售行業(yè)摸爬滾打了27年，涉足了超市、服裝、百貨、黃金珠寶、化妝品、美容、餐飲等多個業(yè)態(tài)。其官網(wǎng)顯示，比優(yōu)特將“引領(lǐng)超市行業(yè)，讓百姓生活更美好”作為使命，以“做顧客信賴、員工幸福的百年企業(yè)”作為企業(yè)愿景。

近五年，比優(yōu)特超市銷售額平均每年增長近20%。目前，比優(yōu)特商業(yè)集團東北地區(qū)有超60家直營店，超市年銷售45.6億元，在中國超市百強中排34位。

比優(yōu)特超市門店分布  圖源：公司官網(wǎng)

回顧比優(yōu)特的發(fā)展歷程，大致可分為以下“三大創(chuàng)業(yè)”階段。

第一次創(chuàng)業(yè)（1996年-2014年），比優(yōu)特從一個人口總數(shù)不到百萬的東北地級市鶴崗起家，歷經(jīng)近20年成為鶴崗市商業(yè)龍頭，年營收額突破10億元大關(guān)。

第二次創(chuàng)業(yè)（2014年-2021年），比優(yōu)特總部遷往哈爾濱，在哈爾濱及其周邊、甚至整個黑龍江區(qū)域開店，并于2018年年營收額突破20億元。

第三次創(chuàng)業(yè)（2021年至今），比優(yōu)特總部走出黑龍江、直接遷至遼寧沈陽。新戰(zhàn)略規(guī)劃劍指遼寧市場，同時兼拓黑龍江地級市場，全力聚焦做透東北市場。“東北人的家庭采購員”也成為比優(yōu)特的最新戰(zhàn)略定位。

三次創(chuàng)業(yè)，兩次總部搬遷，比優(yōu)特的擴張之路走得穩(wěn)健謹慎，但也異常堅定。

在比優(yōu)特持續(xù)拓張的同時，曾經(jīng)的“零售之王”家樂福卻頻繁關(guān)店，而相應(yīng)的“接盤手”正是比優(yōu)特。

2023年7月，比優(yōu)特在大連接手了第一家家樂福門店，重裝開業(yè)后,25天內(nèi)銷售額達到了2500多萬，日均營收超過百萬元。在當下的市場環(huán)境中，家樂福失守凋零，比優(yōu)特為何能打破家樂福“此地賣不動”的魔咒？

既守正，也創(chuàng)新

筆者認為，比優(yōu)特敢“接盤”家樂福的底氣在于，它既有定力守住最基本的商業(yè)邏輯，也有勇氣開放心態(tài)、敢于創(chuàng)新試錯。

第一，深耕線下、線上為輔。

比優(yōu)特并沒有盲目受“線上經(jīng)濟、新零售、折扣店、倉儲店甚至是餐飲植入”等五花八門的商業(yè)模式所影響，而是堅定地做好線下消費體驗，每月都會根據(jù)時令季節(jié)進行陳列調(diào)整來滿足消費者需求應(yīng)季的變化。

圖源：領(lǐng)教工坊

與此同時，比優(yōu)特也提供了微信小程序的線上下單服務(wù)，消費者在消費滿39元也可享受1小時免運費的配送上門服務(wù)。

第二，有效選址、搶占點位資源。

實體零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵點在于客流量。缺少天然的客流量，再好的商品力和服務(wù)體驗都會打折扣，而這需要較好的選址能力才能保證。近兩年，家樂福、沃爾瑪傳統(tǒng)賣場的退出，讓原本稀缺的線下門店資源得以釋放，也使得比優(yōu)特剛好有機會可以趁勢接盤。

第三，注重坪效，將門店面積控制在合理規(guī)模。

比優(yōu)特門店有20000個SKU，店均面積不到1萬平方米，遠小于友商面積。接手家樂福門店后，比優(yōu)特通過大幅縮小后場倉庫面積和辦公室面積，將整體經(jīng)營面積由原本1-2萬平方米調(diào)整為5000平方米左右，這使得其整體的坪效達到原店的3-4倍水平。

在孟繁中看來，超市面積過大不僅增加租金、人力等成本，同時造成浪費，因為很多商品如電器、百貨、服裝沒有銷量，對門店來說是無效的，而且顧客逛店容易疲勞，影響購物體驗，加上疫情之下人們喜歡就近購物，大店劣勢更加凸顯。

與此同時，比優(yōu)特將多余的面積作為配套商業(yè)街招租，從而豐富了門店的業(yè)態(tài)組合和功能，為門店帶來了更多的到店客流及商品銷售轉(zhuǎn)化。2021年數(shù)據(jù)顯示，比優(yōu)特門店運營的人效、坪效分別達到9.1萬元/月，2500元/月/平米，大大高于行業(yè)平均水平。

第四，供應(yīng)鏈的保障。

對零售企業(yè)而言，流通成本的高低決定了其供應(yīng)鏈的競爭力。憑借自身現(xiàn)有營收規(guī)模及保亭商聯(lián)（保亭會）——國內(nèi)連鎖零售企業(yè)自愿聯(lián)盟組織的資源，比優(yōu)特在自產(chǎn)生鮮類商品和農(nóng)產(chǎn)品以及食品大宗采購等擁有較好的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。借助保亭會共享理念和資源賦能，比優(yōu)特可以從上游拿到更好的價格和品質(zhì)商品。

第五，持續(xù)精進管理效能、提升企業(yè)文化。

除了不斷優(yōu)化內(nèi)部管理機制外，比優(yōu)特還借助“外部”力量來提升自身的管理效能。

筆者觀察發(fā)現(xiàn)，比優(yōu)特官網(wǎng)內(nèi)設(shè)有“集團每周答疑”板塊，不論是消費者，還是企業(yè)一線員工都可以通過這個平臺向比優(yōu)特的管理層提出問題、反饋問題。而比優(yōu)特的管理層需要針對提出的問題做出有效的回應(yīng)，包括對問題的分析、解釋及解決。

圖源：公司官網(wǎng)

管理人員會在平臺上留下自己的聯(lián)絡(luò)電話，方便與提問者進行溝通。借助該平臺，比優(yōu)特能更好地提高其管理干部的責(zé)任心，從而帶領(lǐng)團隊服務(wù)好消費者。此外，比優(yōu)特還會通過內(nèi)部新聞同步和通報企業(yè)資訊，既有公司營收突破的喜訊、新門店開幕的盛況、老員工15年的“追憶之旅”等報導(dǎo)；也會針對門店問題的通報、管理層的批評、員工監(jiān)守自盜問題等報導(dǎo)。

在企業(yè)創(chuàng)新方面，比優(yōu)特注重商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，削減了百貨、電器、服裝等滯銷品類，提高生鮮、食品占比并挖掘商品深度。在新開門店，比優(yōu)特砍掉了部分百貨，除快消品外控制陳列規(guī)模，百貨僅占整體SKU的3%，加上洗滌約占7%。而生鮮占比擴大近50%，強調(diào)做深、做透。盡管新店SKU有所減少，3000平店面約16000 SKU，但通過商品的精選搭配更加貼合需求。

比優(yōu)特沈陽中街店  圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

不僅如此，比優(yōu)特還積極應(yīng)用新技術(shù)以提升門店效率。

比如AI電子秤的普及，“我們在三年前就用AI秤實現(xiàn)了直接到款臺稱重、交款，蔬菜、水果往AI秤上面一放、一點就可以了，不需要打票。因為這一個創(chuàng)新舉措的推廣，當時就幫我們減少了110位計價員，如果用今天的規(guī)模看，估計得減少了200名計價員。”孟繁中此前表示。

比優(yōu)特沈陽中街店  圖源：零售商業(yè)財經(jīng)

截至目前，比優(yōu)特在2023年已經(jīng)新開門店數(shù)量達到15家，到年底之前，全年新開門店數(shù)量將達到19家。相較去年53家門店數(shù)量，比優(yōu)特整體門店的數(shù)量增加了近36%。大規(guī)模的開店，仍需要確保單店模型的成立及成熟的連鎖管理能力。

比優(yōu)特的穩(wěn)步發(fā)展給行業(yè)傳遞的信號是，區(qū)域超市是有機會做得好，依舊能在電商大行其道的今天占據(jù)一席之地，并非超市行業(yè)進入寒冬，而是要反觀自身有沒有扎實做好選品、價格、服務(wù)（細節(jié)）與創(chuàng)新。