出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 潘玉明

東京上野有一條低調高質珠寶街，叫御徒町，是一個留下來的特色社區名號，現在多數叫臺東、東上野。這里匯集了日本80%珠寶品牌、超過2000家珠寶店，是可以并肩安特衛普、香港的日本唯一的珠寶批發街區。深諳此道的游客落腳東京必去打卡。

從JR上野站出來，到御徒町站之間的高架鐵路下，有一條長約500米，排列著400家左右店鋪的商店街，如果說這里有點魚龍混雜，那么再向東西兩側、秋葉原方向延伸，很快就沉浸在這片區域。周邊有許多寺廟和神社，聚集了很多佛教特用的器具、工藝兵器、珠寶類制造經營商，也是很多高水平的技能大師、匠人聚集區。

染有黑市氣息的世界級珠寶小鎮

歷史上，御徒町在江戶時代就有工匠營地的文化源流，叫做佐竹商店街。1930年代，這里是著名的娛樂街區。二戰結束以后，很快變為軍需渠道伴生的洋貨手表、首飾等配飾品的維修加工區，隨處可見時鐘、眼鏡、寶石的幌子，人格角色很像是東京的匠人。

出典：Bijoupiko官網

1955年11月21日，12家鐘表批發商組成“御徒町批發商聯盟”。1961年日本放開珠寶和鉆石的進口經營權，加上石英鐘表的普及，維修業務減少，1975年以后，鐘表批發商和鐘表修理店開始向以前作為副業經營的珠寶行業轉換。珠寶交易市場快速擴大起來，整體區域從簡單的手表類維修轉身變成整個珠寶品類經營社區。

1987年9月，159家珠寶商發起聯盟，定向打造世界級別的“珠寶小鎮”，期間帶頭大哥（旗師）號令大家設立鑒定協調研究機構——日本珠寶協會、寶石學會，確立了御徒町作為日本寶石交易中心的社會地位。到1990年已經達到1000家店鋪的規模，交易額超過全國總量的一半，成為世界各地的珠寶聚集批發展銷區，一直到2000年前后，生意都很好，整天人頭攢動、商氣繁榮。

進入2010年代后，大地震加疫情影響，市場出現下降，業務減少很多。近兩年市場再度活躍起來，行業人士都知道，日本山梨縣甲府市是以珠寶產業盛行而聞名，不過現在與珠寶相關的經營者數量已經比不過御徒町。

有數據顯示，雇傭4個員工以上的事務所的數量，整個山梨縣4465平方公里區域內有大約400個，而上野5丁目一帶的御徒町在1平方公里的區域超過2000個，密集程度更是無法比擬。周邊伴隨復興的商店街區以餐飲為主打，還有經營高爾夫道具、運動鞋、化妝品、眼鏡等行業店鋪，品種更多了。

按照產業生態要素細分，御徒町著實聚集了珠寶行業全部要素，稱得上名副其實的黃金地帶。所謂經營生態要素包括，制造商、批發商、零售小店、配件店、道具店、素材店等等，交易對象不僅對零售商家，也有海外批發商，同時也向普通大眾銷售相關商品。和青山、原宿、銀座的珠寶店不同，這里批發和零售店都很小，有一種平民區的感覺，生意活絡，還有一個因素是沾染戰后黑市氣息，缺乏一種名流、高尚的感覺。

可以用百貨店5成價格購買同質品

這里不像銀座、新宿那樣有很顯眼的輿論口碑，足不出國就可以查詢很多單品，假如沒有專門引領的話，未必能了解其全貌。附近比較熱鬧的商業街道、店鋪有アメ橫丁（內涵：美國軍人出沒處）、上野松坂屋百貨、多慶屋等。

然而在這里逛街的客群非同一般。據市場機構調查，與秋葉原街區比較，御徒町的客群同樣是全職就業者較多、消費水平較高，以40歲以上的男性居多、已婚者比例較高。從消費特性比較，與秋葉原的客群喜歡吃快餐不同，御徒町的客群對于高檔餐飲的熟悉程度、高檔品牌的購買率、生活嗜好品的消費頻次都高于秋葉原的客群。

說起來，精神補償性消費占主導的客群，也是非常好面子的客群，他們喜歡在著名百貨店欣賞購買珠寶，拿著店鋪購物袋走在大街上有一種高大上的錯覺，潛意識中那是在補償精神創傷或者曾經的匱乏，同時也是心理營銷戰術在起作用，其購買的商品標識價格未必能真實再現商品價值。當然，成熟的高端奢侈品消費者，可以接受定制外商服務。

還有大批成熟的消費客群、渠道購買老手，善于按照自己的獨立意愿，選擇性消費適合自己的嗜好品，他們構成了行走在御徒町的主力客群。據說，在這里可以用在百貨店50%的價格購買到相同質量的珠寶，也就是說，對于善于經營生命價值的人，可以更好地利用這種營銷規則。

當然，這里有高大上的豪華珠寶店。比如Bijoupiko就是著名的珠寶品牌，日本全國有50多家直營店，上野御徒町店鋪是其旗艦店，整個店鋪有四層，提供各種訂婚戒指、結婚戒指、鉆石等。

該品牌主要特色是，匯集全球120個品牌、6000多種精選婚戒以及稀有寶石和高質量材料制成的珠寶飾品，號稱日本最大量級的品牌集合，在御徒町區域，是第一個選擇潮流設計和高質量定位的珠寶品牌，挑戰以同樣的批發價格從御徒町向全國提供銷售珠寶，消費者可以從眾多鉆石中尋找適合的那一款。

在運營機制上，致力于制作精致的珠寶、維護高級手表，確保終生可佩戴的婚紗珠寶、豐富日常生活的精致珠寶、傳承給下一代的珠寶及高級手表，匠藝工作室擁有熟練的大工匠，精心打造完善的傳承體制。服務機制及產品實施全過程覆蓋，從就婚前的求婚到針對孕婦的婚戒服務，從預制營銷到細致入微的售后服務，準備了豐富的維護、翻新等服務套餐，立求達到國際頂級服務質量水準。

出典：Bijoupiko官網

印度商人大肆進駐令人矚目

御徒町從開市到今天，一直發揮著國際化商貿集散地的功能，包括渠道經營者和消費群體。

平時到這里逛街，你會發現有很多外國人，比較常見的有中國大陸人、韓國人、斯里蘭卡人、印度人等等。相對而言，近年來印度人的數量逐漸增多，據說街上有差不多100家印度批發商。其中更特別的是印度賈伊納教的活動，賈伊納教是在印度本土發展起來的宗教組織，主張禁欲主義，不殺生、不撒謊、拒絕亂性，大概覆蓋人群有420萬人。這種宗教口碑成了當地一個強大的品牌口碑，同時，賈伊納老板開設的批發企業總部及其附屬寺院，使得上野的御徒町成了賈伊納教徒的圣地之一，屬地宗教文化和商業精英文化整合為一體，具有特別的國際化營銷價值。

曾經有很多韓國工匠在這里打拼，技能好、成本低，隨著印度商人的增加，韓國工匠群體的身份角色減弱很多。御徒町也有華人在經營，但是人數很少。據在日華人ICJA寶飾業協會介紹，2000年初從黑龍江到日本的金澤就是一個著名匠人代表。金社長剛到日本就從事寶石行業，最開始是為老板打工，后面公司給了一些資源，自己開了工作室，做寶石加工，因為自己喜歡，有事就干，干起活兒來都忘記了時間。體現出對寶石加工業的熱愛、執著，這正是所謂工匠精神所在吧。

兩點啟示

第一、御徒町珠寶批發街，是具有完善自主運營體系的特色商業體，在成長建設初期便樹立起打造世界級珠寶小鎮的價值定位，透露出民主契約體制下商人的胸懷，也顯示出行業“旗師”們的戰略視野。從經營模式比較，在品牌旗艦店、專門店、百貨店之間，很早就找到一種穩定的差異化戰略生存空間，它不同于我們熟悉的折扣化低質奧萊小鎮，也不同于某些旅游景點的江湖玉石街區，對于滿足國內成熟的消費客群需求，吸引國際跨境經營性消費，都有非常強大的市場吸金能力。

第二、諾大的中國大陸市場，沒有一個御徒町這樣的帶有國際口碑的珠寶批發商業街鎮，曾經紅火的香港珠寶市場，如今似乎也在飄搖。同時，單一的文化控制理念，也不容納印度賈伊納教那樣的參與宗教活動的復合化經營模式。大批具有高端奢侈化消費需求的客群，要么去用一手就數得過來的幾個奢侈化百貨店，花高價購買，要么打飛的跨境購買，還有很多消費理念處于成長期青年客群，由于阻斷接觸、認知外部商業機會，貧乏的想象力限制了購買選擇性，不得不購買款型陳舊、產地素材均質的大路貨，客觀上浪費了大好市場機會，實在是遺憾。

結論：需求多元化，引發供給方式的多元化；官僚化體制抽空供給利益，本質上也就掐死了滿足需求的機會。