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葉國富爆改永輝360天,首席商品官總結了10條經驗

來源: 36氪未來消費 李小霞 2025-06-24 21:37

出品/36氪未來消費

作者/李小霞

過去一年,在胖東來作為零售標桿的傳奇故事里,傳統超市向其取經是一個無法忽視的劇情。

而在跟隨胖東來調改的名單里,永輝則是最備受矚目的一個。

一方面,作為曾經的商超巨頭,經歷漫長的虧損后,削骨剔肉本身難度系數巨大;另一方面,豪擲60億收購的零售狂人葉國富,能不能妙手回春帶后者走出困境,更讓外界心懷疑問與好奇。

時隔360多天,永輝超市胖東來模式調改完成全國100店。

而根據2025年第一季度財報顯示,已完成調改的“穩態門店”即開業滿3個月的門店,保持穩定盈利。截至3月底,41家開業滿3個月的“穩態調改店”累計實現凈利潤1470萬元,一季度累計實現利潤7472萬元。

而在完成100店調改之后,永輝繼續加大馬力,公布了最新的胖東來模式調改計劃,預計在今年9月30日前完成全國200店的調改目標,全面提速后的三季度預計平均每天將會有一家調改門店開業。

堅定學習胖東來模式是葉國富一直強調的事情,而在永輝調改的門店里,也布滿了胖東來的影子。

永輝甚至在胖東來之上做了一些加法,比如疫情期間被胖東來停掉的試吃服務,成為了永輝調改店里的保留項目。

胖東來模式也是吸引葉國富入局的核心推動力。

時間回到去年5月份,永輝超市董事長張軒松、CEO李松峰等人多次拜訪于東來后,終于以誠意換來了后者啟動幫扶調改永輝的決定。

幫扶消息確定當天,永輝超市股價漲停,而在此之前,其股價一度跌到歷史最低點。

而調改門店也迎來了人頭攢動的熱鬧,這引起了葉國富的注意,內心暗流涌動,只用一個星期左右的時間就做出了收購永輝的決定。

葉國富一直有個開超市的夢,而啟蒙則來自于十年前第一次見到Costco的時候。在中國,能和Costco媲美的似乎只有胖東來。

但線下零售的骨頭并不好啃,前輩們已經用血淚證明。而于東來也曾表示:“以前和國富不怎么認識,認識了以后覺得這個人很善良、很理性,可能還有很多不成熟的一面,總體來說他是一個很好的人,但我要是早認識他,絕對不會讓他進入這個賽道,花錢買個罪。”

所以葉國富選擇了一條已經被胖東來驗證過的路徑——以高質價比、優質服務與差異化商品開發,走品質零售路線。

從36氪未來消費接觸到的供應商來看,他們對永輝調改充滿了信心,當然很大一部分原因在于他們嘗到了甜頭,在調改門店里,他們產品銷售額實現了幾倍的增長。

但對于永輝來說,學習皮毛不難,但長期習得精髓卻不容易,尤其是構建 “40% 直采商品 + 30% 供應商商品 + 30% 自有品牌” 的供應鏈。

短期來說,更是避免不了業績的沖擊,比如今年一季度,營收利潤雙降,永輝超市在財報中指出,當期營業收入下滑主要是由于公司主動進行戰略和經營模式轉型。

一個值得關注的點是,在調改一周年之際,永輝設置了首席商品官職位,由曾在山姆、盒馬都待過的佘咸平擔任。

據悉,佘咸平2002年加入山姆,供職的十余年間,深度參與了全球直采體系的構建,積累了深厚的采購與供應鏈管理經驗,深諳如何篩選優質供應商、優化采購成本以及保障商品品質。

這正是永輝所需要的。

在永輝完成100家調改之際,佘咸平也與媒體做了一次交流,從這次交流中或許也能看出名創優品在收購永輝后的360天里,葉國富以及團隊的一些思考。

01

自有品牌怎么做?

先盡可能用胖東來供應鏈,做永輝自有品牌

在幫扶的過程中,胖東來支援了我們非常多自有品牌,但真的是太暢銷,供不應求。胖東來原先的生產計劃和供應能力是針對他們既有的體系,所以很多地方會出現比較嚴重的缺、斷貨情況。因此,今年的第一步,我們也成立了完全獨立的一支專屬的自有品牌團隊,先要做到承接胖東來這些優勢的自有品牌,盡可能使用他們原有的供應鏈,以完全相同的標準來定制永輝的自有品牌,今年預計應該不少于60款的自有品牌會打造上市。

團隊由采購職能向商品設計轉變

極致的質價比、嚴選干凈的配方、情緒價值的滿足,會成為我們下一步自有品牌研發的主要方向。 

希望團隊從過往的購買采買的職能向商品設計方面去轉化,團隊對未來趨勢,對用戶的喜好要有更精準的思考和把握,在這個基礎上再來推動前置的商品研發。

自有品牌達不到標準,寧可不賣

自有品牌占比,目前為止沒有一個完全科學的說法,但從差異化,以及供應鏈可控來看,大約30%-40%應該是一個合理值。 

這個合理的空間究竟是用三年五年去實現,個人覺得沒有那么急。我們要把自有品牌作為一個非常嚴肅的事情去對待,認為它能夠代表永輝的形象,以及可以長期的、穩定的輸出,不會出現問題。如果達不到這個標準,我們寧可不賣。

更多人把自有品牌作為低價營銷武器

過往的自有品牌,更多是作為一個低價營銷的武器存在。為了這個低價營銷武器,采用的可能就是普通品質,甚至是比普通更低一點的品質,這樣的做法下,自有品牌很難建立起真正意義上的安全、好品質這種信任。所以把安全放心,把好品質作為自有品牌開發的首選方向,而不是把瘋狂特價、極致低價放在首選方向,我相信我們會成功的。

優質玩家靠商品掙錢

傳統賣場靠賣貨架或通路盈利,但真正健康的優質玩家(如胖東來、山姆、開市客)是靠賣商品掙錢,在商品買賣差價中獲利。要敢于通過賣商品獲得前臺毛利,必須對商品有極高標準要求,要有自信。永輝正著力向此方向轉換。

02

學習胖東來的矛盾

盡可能地把含“胖”量提升上去

現在學習的過程中,我們會致力于盡可能地把含“胖”量提升上去。首先胖東來已經用過往用戶對他的信任證明了,他確實是有著非常好的商品組織能力,我們也希望盡可能地復制過來。以胖東來同樣的價格,把胖東來優質產品搬到你的身邊,這也是永輝學習胖東來調改的很大初心。 

照搬無法有效持續 

胖東來更多聚焦在河南市場,貨盤的開發方向具有區域性。永輝在全國布局的情況下,如果只是完全簡單機械地照搬這一盤貨,會出現很多東西無法滿足到我們地區屬性的需求的。如果只是一種照搬,而不是學習到胖東來的選品邏輯,那這種照搬是無法有效持續的,它的商品在逐漸滾動,你不可能他有一個你學一個。

要學到神,而不是形

明年后年開始,我們更多讓團隊去讀懂胖東來商品選品、供應鏈打造方面的核心價值點,并且把這個價值點轉化為我們在區域商品上的選擇標準或者能力。這才是真正意義上的學習胖東來,也就是學到了它的神,而不是學到它的形。

03

回應財報

轉型期最艱難的一段時間

永輝在零售市場上絕對是航空母艦級別的存在,它不是一個小帆板,船小好掉頭,船大往往叫治大國,若烹小鮮。財報里看見的恰恰就是過渡期、轉型期最艱難的一段時間。

這就叫改革的陣痛,但這個陣痛恰恰也彰顯了永輝壯士斷腕的決心。每一家新調改店,往往是超過50%,甚至更高比例的商品是得到汰換的。

汰換商品需要進行清倉折價處理,這本身就是巨大的成本,而目前成本完全是我們自己在承擔壓力,并沒有說通過供應商伙伴去轉嫁。

成本的陣痛會隨著健康店型比例提升而變小,本身這就是一個逐漸優化的過程。

今天,永輝勇敢的地方在于主動地放棄了后臺的扣點,專注于健康的前臺毛利。

最多一到兩個季度,會看到不一樣的永輝

對團隊來講,與其說急于盡快的在兩個月內把毛利率做正或者怎么樣,不如讓價值主張盡快在團隊達成共識,這個更重要。從短期來講,目前是叫改革進入深水區,最多一到兩個季度內,等整個轉換完了,大家一定會看到從財務表現上完全不一樣的永輝。

本文為聯商網經36氪未來消費授權轉載,版權歸36氪未來消費所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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