分享時間：2024年6月25日

分享地點：湖南長沙

參會人員：聯商東來商業研究院總裁班

全文字數：26744字

6月24日，2024聯商東來總裁班第二次課程在湖南長沙正式啟幕。來自全國各地的百余家零售企業的董事長及總經理等“一把手”相聚長沙，深入學習胖東來的商業理念和經營哲學，與東來哥一道，推動商業向善，共赴美好之路。

從第一次課程結束至今，已經有三個月的時間。這期間，東來哥帶領胖東來團隊相繼開啟步步高和永輝的幫扶調改。與此同時，東來哥南下川黔，中訪湘鄂，北上京冀，走訪了很多零售企業，并進行了現場指導、交流與分享。東來哥這一系列動作引起了行業極大的關注和熱烈的反響，也為行業貢獻了非常豐碩的經驗與收獲。本次課程也增加了相關企業調改的經驗分享與交流探討。

6月25日下午，在互動交流環節，東來哥積極回答大家的提問，為總裁班學員企業答疑解惑。

以下是現場互動交流環節全文：

提問者1：東來哥好，我是河北小放牛的張志民。

第一個問題：企業需不需要做股份制的改造，比如增加更多的股東？

東來哥：按經驗來講不需要，給他們發工資，或者發獎金就可以，因為分股份也是為了讓他們的收入提升。

胖東來的方式，雖然是以股份的形式講，實際是以獎金的方式，胖東來的股東只是以公司的名義去注冊，以人的名義去注冊，會有一個問題，打比方，當事人如果去世的情況下，家里人理解不了會造成矛盾，所以后來誰是股東，都要讓家人簽字，當事人只拿股本，不拿分紅。

本身我們的股本都是分的，也不是自己拿的，所以建議你們的企業，老板掌控就好，把他們的收入做合理的提升就行，這樣更安全。

第二個問題：因為我們做的是服務行業，員工法定節假日都會上班，胖東來法定節假日的工資是怎么計算的？

東來哥：打個比方，我們可以設置工資基數是3000，工資包括獎金、加班都涵蓋里面，但是給的總數是超出他的期望值的。

像做餐飲，胖東來也有餐飲，但是整個工作時間每周不超過42小時，每天7個小時，有40天的年休假。有的店是周二閉店，如果不閉店，這些店都有4-5天輪休。

張志民：國家規定節假日好像是3倍。

東來哥：胖東來的工資已經遠遠超出3倍了，應該根據企業創造利潤來衡量工資。

像胖東來，我想讓他發到6000，不管是不是節假日6000塊錢是一個標準。如果有加班了，工資基數放在3000，其他就是加班費，但總數是這個數。

最起碼做企業，要學會保護自己，不能在這方面產生矛盾，也不能讓員工產生溺愛。

打個比方，你們平時工資定在4000（常規工資），那到加班的時候三倍加班工資給他就行，其實加起來也沒多少。你們可以讓下面的團隊去討論，到底怎樣的方法，合法，科學，大家還能滿意，讓他們自己去定就行。

最起碼餐飲業也在走出這種傳統的習慣，從早上到晚上中間不回家，但是在胖東來盡量是兩班分開，讓員工有一個規律的生活，等餐飲品質達到了，可能結果完全由品牌來掌控，而不是由市場來掌控，就是你的專業能力非常強，顧客就愿意跟著，你幾點開門，大家就幾點來，是這樣一個概念。

胖東來也有餐飲，你們也可以到胖東來了解一下，在體制方面胖東來可能好一些，當然餐飲方面做的比較好的也非常多，像海底撈，只是擴張的太快了，這樣擴張就會很累，打個比方如果像麥當勞那樣，有這種專業的標準流程，能很輕松的去經營企業，那這不成問題。

但目前中國這么多企業能實現這種持續性質量穩定的企業太少了，一旦擴張多質量就會起伏，也會經營不好，我們盡量避免這樣一種經營狀態，就是做任何規劃的時候，開一家店成功率至少在80%左右。

提問者2：

東來哥好，我來自江蘇無錫，是做美業的。

原本有兩個問題，但第一個問題這兩天已經知道了，因為原來想快速發展，但是通過這兩天的學習讓我真正知道不能快速發展。

第二個問題，因為我的企業26年了，做美業，儲值卡等等留下了很多問題（之前的經營對顧客不透明等等，包括內部的股份）我是在原有的體制里做改革完善，還是重新重建？

東來哥：就是標準不太完善，你把每個技術流程要清晰化，清晰的展示出來。比如你們的業務發展，毛利率的制定，利潤的制定，包括營運的模式等等。

現在很多美發業收卡，如果讓我建議，你們不要收卡。如果真的收卡，優惠幅度不要超過10%，你理發的利潤可能就是百分之二十三十，但是讓出了10%，會影響利潤的構建，影響企業的規劃，買了很多卡，有錢又開店，一開店就會發展過快。

你未來的發展，要清楚你的品牌代表什么，你的特色是什么，你為社會帶來的價值是什么，自己要非常的明確。

最起碼在美發方面是什么樣的特色，在染發方面是什么樣的特色，在醫療美容方面是什么樣的特色，為人們帶來的價值是什么；要非常清晰的羅列出來，然后告知這個社會，讓社會明白。

包括利潤應該是多少，付出成本費用是多少，都是透明的，凈利率應該放在什么樣合理的度。顧客看到，也愿意來，顧客愿意來，員工愿意干，你也愿意帶，這樣輕松的做企業。

如果將來想把企業做大，就把流程系統化，從經營方面很科學的來運營，而不是靠人、靠經驗，完全是靠標準。

無論誰進入你的品牌，即便是再高級的發型師，也得按照你這個標準來展開，除非在美容行業，在發型方面，有的設計師有自己的特點，能超越你企業本身現在的技術，可以在個性方面為理發師提供一些平臺。

我覺得像中國的美業還是一個不完善的行業，越不完善的，說明越有更大的機會，同時就有更大的陷阱會讓你們走偏，現在你要重新構建自己的路，穩健的發展。

我身邊有一個理發師，這個理發師已經跟我十年左右了，他原來在上海徐家匯小區，還是比較不錯的，我老婆以前理發，專程坐飛機到上海，理完發再回來，因為他不單是美發，還涵蓋了對人性的理解，對藝術的理解，對健康的理解。

所以從美發中，讓客戶能感受到美發對他們生活的變化，發型一變，著裝要變，生活習慣要改變，很多方面都在改變，健康鍛煉模式要改變。不經意間的一項生活當中的方面都會影響生活的狀態和生活的質量。

你們要知道自己的品牌，特色往哪個方向走，有什么樣的技術特點，按照這個方向去培訓。這樣就可復制性真正的讓你的企業健康的向前發展，自己也樂在其中。

你用的材料都是透明的，讓顧客充分的信任，該加多少利潤就加，他愿意來就來，不來也所謂，如果能這樣真誠，生存是不成問題的。如果你這樣做了，將來會發展的很大，但是不要變心，永遠保持你的個性。

在有些方面的特色，永遠是自己喜歡的，永遠是倡導著給社會能帶來美感的。

就像我是2013年開始做的這個發型，當時在這個環境當中是沒有的，等到五年以后，這個發型才慢慢流行，現在這個發型越來越多。我是沒有修飾，只是打理太困難了，這種發型可能一個禮拜要理一次，我總讓他給我留的短一點，就不用打理了。

像這樣的發型師，他的客戶理一個發也要在500-1000。這樣品質的客戶，一個月單理發的費用至少在幾千左右，可能是屬于高端客戶了。

你們確定好客戶群體，確定自己的技術特色是什么，經營模式是什么，然后穩健的、透明的，讓你的員工也因此而感覺到信任，讓他們也愿意干，讓他們愿意在美發行業去創造價值，不只當做一份工作，是可以創造價值，然后走向藝術，走向更高貴的格局和層面。

最終隨著技術的提升，技術包括思想的改變，對美發的認知，對生活的認知，甚至延伸到對哲學的認知。這里面又涵蓋了生活各方面的元素，通過美發過程當中與顧客的互動，讓顧客不只是美發了，提升了生活品質的變化，你的品牌就從一個簡單的美發業走向了藝術行業，走向了哲學。

提問者2：明白了，現在必須制定標準，包括未來客戶需要什么，市場需要什么，我是在原有的老的品牌上去改造優化，還是重新？

東來哥：就看原有的品牌是以理發師的特點為主，還是你以品牌現在主導的技術風格為主。如果是以理發師為主，就按理發師的特點來規劃企業的發展。

將來不管什么樣的理發師，每個理發師都有自己的特點，讓客戶根據每個理發師的技術個性選擇。或者你的技術和個性特點統一，那就培訓理發師，大家明白剪什么樣的發型，超出這樣范圍的發型不剪也可以，還是看你們自己選擇。

提問者3：

東來哥你好，我做了17年的帽子，因為超市行業跟著胖東來學習的時候是不需要太多轉換的，類似我們這種品牌型公司，現在線上線下同時在做，如何把胖東來這份精神和文化，對員工，對客戶，甚至對供應商的理念如何在這家公司深耕落地呢？在第一期的時候我也說要做“帽子界的胖東來”，那如何去做才是更好的？

東來哥：謝謝你給大家帶來的美好，你現在的規模有多大？一個月有多少？

提問者3：現在規模不大，1個億左右，每個月六七百萬。

東來哥：做帽子能做到六七百萬，也是非常大了，你現在最重要的是要管控好自己的品牌，首先是品牌的信譽度。

信譽度是什么？最起碼讓你的顧客是放心的。

現在線上和線下是混亂的，那怎么辦呢？一定要讓線上和線下價格價格是統一的，如果做不到這一點，顧客在線上買是一個價格，線下買是一個價格，他會沒有信任感，沒有安全感。

?在線下有的顧客是即興買的，即便貴了一點可能也覺得無所謂，但是心里面還是會不舒服，只要有不舒服，就會對品牌安全感產生稀釋，所以一定要管控好你的市場。

團隊論任何崗位的工作，你們的政策制定，一定讓每個崗位都覺得合理。如果不合理怎么辦？那就讓他們自己討論。

比如設計師提成比例收入應該是多少？運營相關人員的收入應該是多少？不要急速發展，現在做六七百萬已經夠多了，慢慢來，先把品質做好。

通過帽子真正讓環境呈現出更多的色彩，因為我們太傳統古板，對于色彩的感受比較單一，那我們的色彩是不是應該走向自由啊？如果是自由的，最起碼我們生活當中多了很多元素，通過帽子去影響客戶對生活的理解和對生活習慣的改變，不單只是遮陽，只是想體現個性，而是能更突出他的個性往更好的方向去改變。

像原來我理這個發也接受不了，第一次就接受不了，等到第二次的時候我就接受了，后來我去西藏發型師沒跟著，就在當地找了理發店，理了以后感覺不滿意，我就直接剃成光頭了。

第二次是因為疫情，他找了一個理發師指導著給我做了發型，但是那個感覺完全不一樣，因為那個理發師是從內而外去做的，但是很多理發師是從外而內做的，是完全不一樣的感受。

我們做帽子行業也一樣，把帽子做到影響到人們對生活的習慣，對生活認知的改變，不只是起到功能的作用，而是體現個性，體現美的感受；包括飾品，就像愛馬仕一個圍巾可能都在上萬，甚至有的幾萬，我們不一定很多的錢，也可以像優衣庫一樣惠及大眾，也可以像愛馬仕一樣，讓世界有更好的品位，增加更多啊色彩藝術和美感。

無論如何，讓你的團隊穩健的向前，做世界上做帽子最美的品牌。真享不只是中國的，真享也是世界的，是人類的，站在這個層面去做，你就想讓人類都打扮的很美，這個空間太大了，這樣的人生，可能要做的事情永遠做不完。

穩健的去做，開開心心，首先把品質做好，堅定的做世界上最漂亮的帽子品牌或者飾品品牌，不但把東方文化融進去，也能把世界所有文化都能從你的作品當中慢慢的呈現出來，呈現出來促進人類相互的往友善的方向去進步，這個帽子就太有意義了。

這種帽子的藝術融合了哲學的層面，就像胖東來做的“自由·愛”的酒一樣，它就是簡單的一款酒，但是酒的背后是什么呢？是平等、自由、博愛，是一種理念，世界文明的一種理念，不只是讓消費者消費了一個實實在在的酒，它讓消費者明白，最起碼這個酒帶給大家的還有思想和思考。

這個月底會出一個帆布包，很便宜，可能百十塊錢左右，但是我說一定做成品質最好的，最起碼能用10年、50年、乃至100年，上面還有“DL”LOGO。

“DL”代表什么？

代表一種文化，“自由·愛”，代表平等、自由和博愛。

是讓大家明白，我們每個人都要有自由的精神和平等的精神，可能它只是一個商品，但是賦予了它一個生命。

往這個方向走你會很有意義，將來不只是一個帽子的企業家，更是一個思想家和哲學家，還有藝術家，謝謝你。

提問者4

東來哥你好，我來自北京，是時光漫步酒店的創始人。我們現在有25家門店，在北京有13家，在上海、在杭州、在成都都有門店。酒店行業和超市或者餐飲行業有一個大的不同的地方，是我們沒有辦法翻臺，沒有辦法把營業額連續的滾，因為100間房只能賣出100間房的價格和數量，只能在旺季的時候稍微把價格調整到30%，甚至50%。

聽了您的課以后，回去著手進行一系列的整改，包括調整最低基層員工的工資，包括讓員工坐著服務，改善員工的伙食，提高員工的節假日水平等等，除此之外，還沒有想出更多的方法和措施。

您對酒店行業想朝著胖東來的方向去發展，有哪些建議和意見？

東來哥：做法都是相同的，重點是你是想做經營，還是想做一個品牌？

想做經營，不用費那么大勁兒，合理的利潤就行，價格定的合理，對員工也合理，這樣的情況下，健康的運行，自己很開心，也不要求那么高，也不那么累，做個中等的質量。

如果想做品牌，就要知道品牌是什么？品牌最起碼是一種信任的代表，是一種更高品質的代表。

就要從做品牌的概念上去培養團隊，然后你的員工應該有什么樣的狀態。不是開一家店，一直要獲取最高的利潤，而是合理的利潤，高也不行，低也不行，這樣已經非常好了，沒必要追求最高。

健康的，一定是最好的，就像心臟的血壓，應該是多少？120高壓，但是非激動的到280，身體也不舒服啊。

酒店也是一樣，就是合理的利潤，凈利率是多少？毛利率是多少？我們的品味是什么樣？酒店是屬于哪個品質的？二星級的、三星級的、四星級的或者五星級的？

打個比方，這個酒店是四星級的，我們也可以按這個標準讓他有五星級的感受，這就看我們怎么去想？我覺得四星級的酒店，要思考怎么把它做成四星酒店當中的天花板。

讓我去做的話，比如水循環系統，熱水應該是什么樣的？空調應該是什么樣的？濕度、溫度、氧含量。但是很多達不到就沒有這些方面的考慮，更多只是考慮裝修，床一放，床單兒一鋪就賣錢了，這是最淺層的。

現在要規劃品牌，所有你用的道具，各個方面的品質最起碼在四星級品位當中，相對是比較熱愛的，因為你喜歡，不只是想賣多少錢，因為你就想做酒店，這就是喜歡的力量。

如果我是你，做四星級酒店，比如毛巾可能你現在用的也就是100塊錢，甚至幾十塊錢，現在應該用200塊錢的，有質感的，大一點的，最起碼像五星級酒店那樣的，讓顧客有超值的感受。

我們不需要過度服務，但是我們也要給予他應該有的服務。應該有的服務不是去打擾他，就是讓他放心，坐在我們的床單是舒服的，我們的床墊、床的品質，能讓顧客有舒服感，能緩解疲勞感，而不只是普通的一個床墊，我們要去思考這些科學的東西。

我們用的床單是什么樣材質，水的材質，牙膏的材質，沐浴露的材質，所有的材質能達到什么樣的水平，它占房價的多少錢，你是四星級的，如果按這個標準去做，可以把房價提升10-20%。

但是有這樣的品質，依然你的客戶非常喜歡，因為有安全感，你不只是在做，更是一種享受，讓你的酒店好像一個旅游地一樣，讓顧客喜歡到你酒店住，因為開心。

中國酒店業的發展，因為沒有真正讓自己的品牌走向品牌，走向品質，導致只是在生存層面苦苦循環。這樣的情況下就造成惡性的變化，投資還得花錢，一花錢房價賣不上去就得虧錢，算了，不投資了，就光想著掙錢，沒想過怎么讓自己樂在其中，讓員工樂在其中。你的保潔工資是多少？

提問者4：5000塊錢左右，也是聽您課以后才提升的。

東來哥：那真的不錯，如果將來有一天能實現在北京拿到更高的時候，保潔干的非常舒心，保潔是跟顧客最直接的交流，保潔的狀態直接影響到企業品牌的品質、品味。

如果你們的保潔將來有一天能拿到8000的時候，顧客心里邊對你這個老板是非常尊敬的，他有這樣的觀念，就會對你的品牌產生依賴，產生信任，也會讓你的員工因從事這個職業而感覺到自豪。

員工不只是一個打工者，是像藍領一樣，去創造溫暖的一份子。

這樣的情況下，如果保潔、廚師、前臺走自己的路，做好自己的品味，過度服務就沒品味了，所以一定要適中的服務，世界頂級酒店是什么服務？該沒有的就沒有，讓你充分的自由。

我記得在國內住的最好的酒店是上海的半島酒店，雖然它不是最貴的，但是最舒服的。但這兩年也退化了，可能在對員工的政策方面不太好，前兩年進到房間里面，一天都不會感覺困，因為氧含量飽和，洗澡用水，一打開像瀑布一樣，質量非常好；我們要可持續發展，我們的品牌要有百年的精神，只有這樣的精神，我們才能樂在其中，有喜歡才能產生這種快樂。

很多的酒店業對員工，不知道把大家當成企業的一部分，就像木桶效應一樣，有的很高，有的很低，最低的板肯定是品牌品質的代表。所以我們應該把最低的板提升到說的過去的標準。按照這個標準，每開一個酒店，你自己都樂的不得了，不想回家，因為這里比家更溫馨。

如果是這樣概念的情況下，你就做了一個酒店行業的天花板，因為你是熱愛的。酒店行業現在有香格里拉、威斯汀等等，幾年前我在電視上看過幾個海外華僑，已經八十多了，他們有濃濃的華人情懷，多希望國人能更加的美好。

當時我就跟一個從事酒店業的朋友，北京一個叫曲水蘭亭，我就跟小鄭說：你要理解這些先輩的高尚情懷，去接好這個力，把酒店行業為社會的美好體現出自己的使命，體現出自己的價值，如果是這樣的情況下，這個行業真的是越來越美好了。

這幾年酒店業的發展，確確實實我們真的受益很大，像全季等很多品牌的發展太快了。我在去年的時候跟他們有過這樣的交流，發展這么快，還是這么苦惱，讓自己慢一點不就行了嗎？不要那么累，干嘛總是被資本綁架呢？為什么不去綁架資本呢？讓資本跟著你走多好啊？我們為了做這份事業，那么辛苦，是對這個行業的不尊重，也是對自己的不尊重。

我們應該像香格里拉、像威斯汀那些好的酒店一樣，共同攜手把中國的酒店業，乃至世界的酒店業，為人類帶來更多的美好去做。未來可能你就是世界酒店業當中的最燦爛的帶光的一個天使，引領著酒店業的未來的發展方向。

提問者4：謝謝東來哥，剛才講到酒店的淋浴系統、布草、適度的服務我都記住了。最后一個問題是題外話，現在的輿論系統特別關注胖東來，關注東來大哥的言行舉止。絕大多數的企業家和消費者都給您極大的贊譽，但也會有一點點負面的消息，也會有一些質疑的聲音。

我的問題是，您作為老大，如何面對這種質疑聲音？會因為這種質疑聲音改變自己的說話方式或者行為方式嗎？

東來哥：因為你改變的是大家的習慣，他們不舒服，肯定會有這樣的質疑，我們理解就行了，但是我們是向善的，也是希望更多的人能有好的生活方式。

走出相互的嫉妒、內卷和相互惡性競爭的習慣，而是走向一種成人之美的狀態，是普世的情懷。

有這樣的狀態，看到別人做的優秀，我們內心是贊美的，是感恩的，最起碼感恩他也能做得這么好，還替自己承擔了這個使命。如果是這樣的狀態，是不是我們思維方式就變了，變得走向輕松了，走向美了，走向高尚了，走向信任了，懂得用這種成人之美的心相處。

打個比方，就像一個城市里有好多家企業，怎么去解決這個問題？其實當我們明白了生命的道理的時候，都有成人之美的心，他做得好，那就讓給他，感謝他，不會看他做的比我好，就要想辦法把他搞死，這樣都痛苦，當懂得這種好的理念就不會這么糾結了，證明你從傳統已經走向了文明。

我在這兒掏心掏肺的分享，還可能會給自己帶來很多麻煩，那為什么要這樣去做呢？

就是這種成人之美的本能，我總是說，自己會游泳，如果不跟大家分享，不去救別人，內心永遠會內疚，活著也如死去一樣。

當我明白這種很好的生活方式，科學的生活方式的時候，分享給大家，讓更多的人能更美好的生活。

雖然這樣累一點，辛苦一點，可能還會有點危險，但是你選擇了，就沒有什么遺憾，在遇到問題的時候也理解一點，江山易改，本性難移，本身我就是一個喜歡自由的人，像淘氣的孩子一樣，也非常無知，他們也會理解的，你們也會理解的，但是我相信你們能看到東來是真誠的，謝謝。

提問者5

東來哥您好，我是做電路板制造的，了解到胖東來內部是以兄弟姐妹相稱呼的，現在很多企業都在打造家文化；

第一個問題，您怎么看企業的家文化和現代企業科學管理之間的關系？家文化的企業會不會成為企業的一種束縛？

第二個問題，現在有不少企業還提倡向軍隊學習，在家庭，軍隊或者學校，您更偏向哪一種或者是三種某種的結合？好像三種組織都不太提倡自由，更多的是服從。

第三個問題，您認為卓越的企業家應該是偏愛獨裁的，還是偏愛民主的？

東來哥：謝謝，其實胖東來倡導的、追求的模式是自由的文化，家文化是我們傳統的概念，家文化是情感，如果對住的時候非常幸福，甜蜜無間，一旦對不住，就會覺得委屈。這就像是你的美只有外核，沒有內核，自由的文化是從內長出來的力量。

我崇尚自由，愿意合作就合作，不合作就祝福你，不會去束縛對方，自己永遠是挺拔的、偉岸的，最起碼我也不利用人，大家有緣就相處，沒緣祝福對方就行了，它產生的是尊重的，不是束縛的；家文化是奉獻自己，成就別人，如果連自己都不尊重，不可能成就他人。

首先我們每個人要學會懂得尊重自己，只有這樣，沒有依賴感，看到自己的強大才會真正去欣賞自己的生命，贊美自己的生命，活出自己的生命。對家文化的理解，我認為它是傳統的，而且是比較悲壯，可持續性不強。

另一個側面，胖東來追求的文化還是崇尚自由的，自由精神高于一切，因為自由才產生尊重，因為尊重才產生認真的對待，才喜歡，才產生公平，才產生信任，這樣自然的循環，不喜歡了就放手，永遠自由高于一切，這樣的生命狀態，你說人怎么會不快樂呢？沒有束縛怎么會不快樂呢？

如果有這種自由的精神，可能很多煩惱就不存在了。我們一生氣就造成辱罵、傷害、家暴等更多不和諧的行為，當我們懂得這樣文化的時候，最起碼知道這樣做是不道德的，如果真做了，法律上也能有控制，知道法律需要懲罰，大家可能也不做了，這樣就避免了很多矛盾的產生。傳統的習慣，可以有軍事化，甚至程序化的教育。

不管什么方面的教育，首先要樹立科學的道德觀。是成人之美的心，是贊美自己的心，是有獨立的人格，健康的人格。

讓每個個體都成為生命當中最重要的組成部分，而不是讓個體成為依附他人的一種代表，我覺得自己的生命就是主體，至高無上的；高于父母，高于一切，父母只有贍養的權利和使命，但是沒有主宰的使命。

最起碼18歲以后我們每個生命都是屬于自己的，自己的路怎么選擇，父母教育引導可以教孩子什么是道德，什么是安全，怎么要活出有質量的人生，活出美好的人生，可以分享方式方法，從小就教育引導他有獨立的能力。

先進的教育是什么？幾個月就開始自食其力了，但是我們到五六歲還在抱著，這樣抱著真的能成就孩子么？所以到最終培養的是巨嬰，有的到七八十歲了，八九十歲了，還不懂得人生的道理，還拿著八十多歲的高齡去展示老人需要被尊重，展示老人說話都是正確的，但只是個人的認知，這不是科學的。

無論如何，希望我們的社會充滿著自由和尊重的精神，真正體現出人性光芒的一面，謝謝。

提問者6

東來哥，你好，我是來自深圳的餐飲企業小女當家的羅濤。第一個問題，您是如何理解每個人的知識結構有可能是先天規定好的？

因為您一直強調自己骨子里面是向往自由的，正是因為骨子里有對自由的向往，才可能會讓您在學習方面或者接受世界先進理念文化哲學方面產生這樣的傾向。

您學習過程，我認為可能是對自身骨子里那個東西的一種回憶跟一種喚醒。就像您現在向我們傳道一樣，我理解您的教育也像是一種喚醒，您一直也在鼓勵我們每個人都找到真實的自己，去勇敢的做自己，展現自己那份美好。

假設我是一個可能骨子里面對自由不是那么向往的人，我向往的是另外一個元素，是不是您對我的喚醒程度可能就會有一些差異，所以就會帶來您昨天上午強調的，比如說您帶企業可能會帶的很累，是不是有這樣一種因素存在？

第二個問題，回到您的一句話“習慣是最難改變的”，我再思考一個問題，因為我們現在在這里聽您傳道，實際上是意識層面的一種理解跟認知的一種吸收，但是我們回到企業之后要去產生行為，必須這種認知是要滲透到潛意識當中才能指導我們的行為。

換句話說，其實企業家這個群體，因為有太多的經驗，太多在社會上的摸爬滾打，是不是導致他們潛意識里面對自由的吸收跟容納天然就有一定的障礙。

我的思考是，未來我想把您這種先進的文化理念傳輸給我企業伙伴的時候，我可能會傾向于向年輕的團隊或者我會制定出一套科學的方法。

就像哈佛的成功源自于他選擇了世界上最優秀的這些學員，這種科學的選擇是不是能夠更好的有利于這種文化跟自由的精神的一種傳播？

東來哥：我跟大家分享的也是道理，也是一種生活的方式或者生命的一種方式。

我們在習慣當中更多的可能是順其自然的被環境左右著，隨波逐流的做了自己的選擇。就像在座每個企業家一樣，也不知道什么原因就干了這一行，相對是隨著感覺走。

如果換另一種方法，我們盡早的明白要選擇自己喜歡的，可能做企業的過程有另外一種感受，就是因為我們不懂得這種選擇，導致在這個行業當中不知不覺摸爬滾打了二十年左右，二十年寶貴時光都用在了面子、利益、糾結、心計、責任、辛苦的狀態中。

如果我們更早明白要選擇自己喜歡的人生，不喜歡的不去選擇的時候，喜歡的我們會非常真誠的投入，這樣的效率和品質是我們想象不到的。

自由精神是人的本能，也是現代文明中比較先進的一種代表。

這是幾千年來人類進化，從動物走向智者的一個智慧的沉淀，幾千年來人類進化所沉淀出來的一種更好的生活方式。

我們每一個人是不是都希望走出糾結的生活狀態？因為每個人的生活總是充滿了更多的嫉妒，這種嫉妒讓我們很累。我是這樣一種狀態，所以很少跟別人參加比賽，因為比賽會暴露人性，我不想活出那種丑陋的狀態，只想想活出自己喜歡的狀態。

如果我們的比賽是理性的、科學的、陽光的，無論輸贏我們彼此都會尊重，但是因為不成熟的環境，只要輸了就會遭到別人的指責、謾罵，甚至那種丑陋的眼神去對待自己，我不想面對這樣的不成熟的氛圍，還想讓自己活出美麗的狀態，不想因為這樣的無知和丑陋而傷害了自己的心情。

當走向自由和活出自由的時候，我知道，原來人也可以簡單的活著，人也可以不說謊話的活著，原來這樣的生活是如此的簡單和美好。

所以，我希望這樣的方法能夠分享給更多的人，讓更多的人也有這樣的生命狀態。

說實話，想讓大家都明白這不現實。這不是一年、兩年、五年、十年的事情，這可能是很漫長的事情，而且要靠機緣。那么我能做的就是希望更多的人能懂得在充滿嫉妒、充滿自私，充滿無知、充滿辛苦、充滿悲壯的環境當中，如何活出相對自由的自己、相對舒心的自己。

雖然我們不能做到人人為善，充滿信任，但是最起碼可以守候自己的真誠和自由，這也是非常美好的。我的目標就是希望大家在這種環境當中能活出這樣的狀態，有這樣的狀態再去影響身邊的人，去照亮身邊的人，讓更多的人活出這樣的狀態，去影響我們的社會向更加美好的方向去進步。

我們也可以把這種想法分享給自己，是不是自己也想活成這樣狀態的？如果不想這樣，選擇其他活法，那也是很幸福的。你也可以選擇不亞于任何人的努力，像稻盛和夫樣那樣去奮斗、去犧牲。

無論什么樣的選擇，只要你開心就行，你開心，你健康，你喜歡就行，你又不傷害別人，不為別人帶來煩惱，這就是正確的。

人要活出人性美好的一面，人不只是工具，人還有生活。

有休閑、有浪漫、有情懷、有音樂、有詩歌、有繪畫，還有藝術等等；我們有太多太多豐富的內容，我們的人生更應該去思考用什么樣的方式讓人類質量有相對更好的體現，如果你喜歡，那可以學習這種模式，不懂我們可以去學習了解。

就像胖東來，我也不懂，但是可以了解世界上先進的文化，從蘇格拉底到羅馬文化，從耶穌，釋迦牟尼，印度，再到中國，再到亞洲，從穆罕默德到中東再走向世界的伊斯蘭文化......

無論我們喜歡什么，最起碼讓我們的生命是相對輕松的，這樣的文化都有系統,只要系統去了解就行了,像胖東來去了解世界上先進的文化，他們的標準是什么？比如生活標準、情感標準、行為標準、思維標準等等。

我有這樣一個習慣，因為我覺得我們的習慣跟世界上先進的生活習慣是相反的，30年以前我就有這樣的經驗，什么經驗呢？只要是本能體現出來的狀態，我覺得就是錯的，所以我追求的一定是反方向的，一直這樣去做。

因為文明也有嫉妒心，但是他們是20%，80%是釋懷的，20%的嫉妒就微不足道了，很快就淡化了。我們是80%的嫉妒心，即便身上有包容、理解、善良，但是阻礙不了我們強大的嫉妒力量，我們是糾結的、痛苦的，沒有辦法只能去修心，修來修去就把自己的個性給修沒了，最終的結果修到寺廟里了。

上天生了你，想讓你活出完整的生命，但是你把自己修得男不男女不女的，如果老天造人讓我們該有的功能都不要了，那造這個人有什么意義呢？干脆造機器人算了，這就是我們值得思考的問題。

無論是誰，我們要思考是不是應該活得像一個完整的生命，健康的生命，對得起自己擁有的生命。

如果明白了這些，我們再往這個方向去發展，所謂流程、標準、系統，就像我們的生命手冊一樣，慢慢去建立這些標準，讓大家明白，作為我們的思維和行為依據，慢慢引導生命的狀態向美好的方向去體現。

正因為是自由的精神，做胖東來這個企業也玩了，整天看起來不務正業的，品質上大家還能認可，這因為什么呢？因為他玩的時候也沒有忘記去做品質，不能不認真的對待，如果不認真對待是不道德的，所以胖東來工作的時候對工作要求是非常嚴格的，這樣就保證了工作的品質，保證了對社會安全的呈現，保證了價值的體現，也有合理的回報，形成良性的循環。

無論選擇哪個方向，都是自由的，只要是自己喜歡的，只要為社會帶來美好的，就是偉大的、高尚的。胖東來希望大家美好的，健康的，快樂的，謝謝。

提問者7

東來哥，你好，我們公司主要是做線上業務，白酒、化妝品、保健品類。公司去年業績暴漲，之前做的都是一些比較小的項目，單個項目一年也不超過1個億。去年的一個項目從六月份開始到過年期間做到3-5個億的規模。

業績暴漲以后就出現了很多的問題，之前團隊的心態還是比較平和的，去年開始，大家都浮躁以后，對錢就開始非常敏感，我在分錢的事情上感覺非常的痛苦，錢多了以后，反而團隊矛盾更多了，就是分配不公的問題。

第一個問題，分錢民主是遵循什么樣的邏輯和機制，讓分錢的矛盾比較少？

東來哥：現在最重要的不是分錢，你現在最重要的是理清線上的業務怎么能更加穩健的向前發展，因為現在是突然的爆紅，你要搞清楚什么原因；你未來可持續性的發展，要知道用什么樣的方法。

最起碼將來你線上運營的產品，產品品質的管控系統，產品品質的選擇，功能的選擇，整個流程系統，包括去做線上業務的時候，利潤設計的標準系統，每個層面的相關人員的收入，價值核定、收入核定相關的技術系統，把這些方面的標準理清。

理清以后，你要想一想未來一年、兩年、三年，品牌未來發展的目標和規劃計劃是什么，然后圍繞著你的戰略規劃和計劃向前走。

利潤多也不掙，少也不掙，合理穩健的發展，有能力來掌控產品安全和價格保證。

真正做到在線上選的是好品，而且不單在線上讓顧客得到實惠，也能推動線下業務的展開，而不影響線下實體的發展，共同和線下一起來推動社會生活的需求和美好的需求，體現出你們這個行業創造的價值，就按照這個思路往前發展。

在這個基礎上，你知道是不是掙了應該掙的錢，比如原來的店一天賣100萬，現在搞到300萬，其實這并不是因為我們的能力，而是社會的紅利，一旦大潮紅利褪去了，我們應該怎么辦？如果漲了工資，將來紅利一退，再降工資大家更不開心。

所以要思考掙到的錢是不是真正合理。

像胖東來遇到這種紅利，比如茶葉部門原來只是自營的，毛利率是40%，到山上采購自己加工。現在從4萬一下飆到100萬，如果還是40%毛利率，肯定要產生大的問題，怎么辦呢？我們就及時的調控，從40%調到30%，賣了100萬，我們調到20%，最起碼不讓顧客產生不舒服。

這樣的情況下，客戶永遠信任你的品牌，終端客戶也會信任你的合作，因為你推的都是好商品，我有好商品才會找你，就像我們當初找京東一樣，因為京東是值得社會信任的。

你們線上的品牌要建立自己品牌屬性特點，最起碼你是值得信任的。然后你的選品是哪個分類，不能什么都干，要有自己的選項，在一個主業當中展開自己對未來的發展，這樣情況下，你又輕松，還快樂，跟線下是一體的共同造福這個社會，而不是成為對立的，那么品牌發展就會可持續的向前，這就是向善的理念。

你現在是在靠天選擇，有機遇選擇到了爆品，其實未來更多的還是要靠專業，不是哪個掙錢我賣哪個，我賣東西一定要符合我的品類和服務功能，你選擇的這些產品都是推動這個行業往更加美好方向進步的，即便是農產品，也是推動農產品往更加科學的方向發展，而不只是獲取價值。

提問者7：第二個問題，我是一個特別沒有人感的人，就是我對一個人的品性、性格特別沒有感覺，在選人用人的時候特別迷茫，我也不知道這個人是真誠的，還是偽裝，分辨不出來。

我以前是純做業務型的團隊，自己只要把業務做好，讓大家多賺錢就行了，現在做企業文化，需要選人和育人，一個人真誠不真誠怎么去判斷？包括一個人的價值觀，企業文化踐行的好不好，怎么去判斷？

東來哥：這是大多企業家的狀態，因為缺乏信仰，沒有信仰最終會在利益方面產生分歧，產生矛盾，產生痛苦。如果我們確定了干這個事是要做，最起碼超出利益的追求，我喜歡做這個事兒，既滿足自己又為社會帶來美好，那這是高尚的，這樣利益可能放在次要位置了，這樣會賺合理的錢。

就像胖東來只賺合理的錢，多了不賺，少了也不干。低價也不道德，是對產品的不尊重，在利用產品。

如果有了正確的價值觀，再招人的時候，你有沒有這種愛好，去做人生有意義的選擇，有了我們一起干，如果哪一天達不到這樣的品質了，分手祝福就行了。

企業的質量標準、精神質量標準、企業運營的質量標準，最有一個相對的框架。就像胖東來一樣，有一個共同的方向把這個事做好，產品做的合理，價格是合理的，品質是合理的，然后共同來合作推動企業運營，讓企業為社會帶來更好的價值，形成良性的循環。

如果你不喜歡這種模式，我們就分手，祝福。不需要選人多么高級的人才，除非是像信息化這種專業人才，找適合的人，人只要不傻就行，按照這樣的信念去走。

將來跟這個信念不統一的放手就行了，不要在這上面過度要求對方，合得來我們就合，也不可能所有都能合得來，合得來就像做朋友或者做戀人一樣，合得來先合，合不來我們祝福就行了，在相處當中慢慢成熟。

我們大多數人談戀愛，一般都是想談一個就成，你想，一個女人對男人還不了解，談一個就成了，其他男人什么樣也不知道，那你說她會有辨別的能力嗎？讓她談五六個，什么樣的男人都經歷，才會了解什么適合自己。但是我們習慣不是這樣，我們找的只是對象，而不是找人生伴侶。

人生伴侶應該是愛情，愛情是因為彼此懂才在一起，彼此的幸福高于一切。

但我們的愛情是什么？好像蓋個章就不能分了，我覺得這樣太落后了，還是在原始社會。最起碼走出傳統習慣，去找一找哪個適合自己，性格、愛好，習慣等等各個方面是不是契合。

最終人類的文明還是走向讓自己舒服的，不違背自由，有舒展的。

就像交朋友一樣，大家志同道合往一個方向談多舒服。你是佛教，我是基督教，坐在一起，你說你的，我說我的，不是對牛彈琴嗎？如果都是站在人類更高層面，你是佛教，我是基督教，我們一起交流，你有什么寶貝，我有什么寶貝，共同促進那又是一個層面。

比起選人，更重要的是先培養人。

不管什么樣的性格，哪怕是油嘴滑舌的，你只要真誠，以前再怎么樣不管，現在你只要真誠，那我們就是同路人，不看過去，只看未來。

東來哥分享：

謝謝大家，我們慢慢進入狀態了，你們要明白，道是相通的，任何方面還是圍繞要自由，然后由自由延伸出來怎么做。

你們明白這個道理，會對各個方面都通的，就是這么簡單，這樣的思維方式就完全解決了對我們生活習慣的改善，用這樣的思維方式去做事，有自由的精神，然后延伸出來的會是尊重、平等、信任、友善、勇敢、輕松、陽光、美麗等等，這些美好的詞匯。

大家還沒有機會運用到自己企業的時候，就把這種方法用到自己身上就行了，去學我們已經分享的會議記錄，包括12家學員企業的調改記錄。你們每個班里都有一個學員企業，有問題可以向他們提出，如果他們回復不了的問題，可以讓他們回饋到我這里，我盡力的給大家分享。

最好的方法還是自己要明白這個道理，不明白就是因為你放不下，放下了，什么都好解決。

就像是想離婚吧，會考慮孩子怎么辦，又考慮感情這么多年了等等，處處是糾結，應該尊重自己當下的內心，萬一哪天后悔，再復婚不就行了嗎？

所以自由最重要，輕松最重要。

不能因為做企業掙錢，把自己搞得神經兮兮，本身應該是健康的人，搞得像機器一樣，這是病態的，所以我們應該活出自己的個性，活出我們自己身上的智慧，活出我們的創造力。

我們不只是模仿的，而是靠我們自己創造的，只要有自由的思想，想象力和創造力都是無限的，就像動畫片那樣，看看米老鼠和唐老鴨，再看看貓和老鼠，貓和老鼠都可以當朋友，甚至想象它們可以生孩子，太有意思了，所以你可以隨意的去想象，說不定哪一天貓和老鼠真的生個孩子，叫鼠貓。

我們應該展開思維去想象，去創造無限的未來。

因為只有這樣自由的思想，我們才能把人性像宇宙一樣的能量給無限的激發出來。所以我們要有這樣的思維習慣，這也是科學的思維習慣。

提問者8

我來自上海，企業叫胡子大廚，是2019年5月1號成立的，5年開了100多家店，這兩次課上完之后，我突然腦子想到一個詞：Is based now（當下最好）。

我們公司雖然做餐飲的，但是團隊不像搞餐飲的，我們公司兩年之內已經沒有211之外入職了，大部分都是985，所以我們企業非常卷。我在卷的過程當中，東來哥的思想碰撞我的碰撞，碰撞了好多好多想法。

東來哥是東來文化的開創者，也是布道者。我也想成為東來文化的布道者。我覺得如果把這個文化落在自己公司內部，太狹隘了，我們要傳遞出去，傳遞給很多餐飲老板。我特別想跟你交流，但是又怕打擾到您。

我的問題是，有什么機會在不打擾你的前提下能給你一起交流，把東來文化在餐飲行業去，讓自己成為一個布道者。

東來哥：非常感謝。

我們要想去傳這個道，首先要明白這個道到底是什么？

目前你的品牌狀態是什么樣？是不是感覺自己很開心？是不是很穩健？是不是很放心？是不是團隊很團結，很喜歡這份職業？是不是顧客用了我們的食品以后還想回來？還想告訴別人，大胡子真好，而且飯做的更好。最起碼讓大家感受到大胡子為大家帶來的價值，帶來的品質和美好的結果。

如果不是這樣，我們就現在去完善自己走到這樣的標準上。有這樣的標準，又有品質，大家很快樂，你也很快樂，顧客也很快樂，這就是傳道了。

特別是在上海這個城市，讓大家看著大胡子品牌，他們的員工怎么整天像個童孩子一樣，那么天真？這樣是不是為浪漫之都又增加了很多美好的元素？不只是浪漫之都，又是性感之都，讓充滿海派的文化氣息通過大胡子，不單在上海，到全國，乃至到海外，去傳播人類的美好，人性的美好。

從自己做起，把團隊打造成一個浪漫的團隊，輕松的團隊，健康的團隊。

讓大胡子的100多家店，最起碼是系統化、流程化、標準化的管理，每一個門店都是一樣的品質。

讓我們企業的產品質量是穩定，不是有起伏的，保證客戶對我們產品的依賴。

因為依賴是什么？依賴就是信任。

如果我們做到這樣，不談傳道，其實已經是非常偉大的帶光的使者了。未來五年就把你現有的店都做的統一化、穩定化。

企業穩定是什么？

產品穩定、員工穩定、環境穩定、安全穩定、狀態穩定、空氣穩定、燈光穩定、燃氣也穩定。

就這樣去做，不急，用五年把這一百多家店都經營的像星巴克那樣更有品質，你就是世界上最有品質的餐飲品牌，而且是一個性感的餐飲品牌，讓大胡子代表著雄性激素過盛，代表著英雄、偉岸、挺拔和值得信賴的這種高大男人的形象。

我們一起，堅定這樣的路，我也把胖東來做的像大胡子一樣性感，一起走向美好。

提問者9

我是鮮果邦的大周。有一個問題想問一下東來哥，東來哥的維度太高了。昨天我腦海里面有一幅畫面，在網上看到的，有一個人和一個猿在那里溝通，那個猿在認真的聽，又聽不懂的樣子。

就像東來哥講的非常高，但是有時候我們并不明白、不理解，但我們認為這是對的，但回去之后我們又做不到，所以知道和做到之間差距太大了，這個是問題的前提。

既然我們差距這么大，東來哥也期待著我們總裁班快速的成長，帶著這么一種大愛，我覺得您有時候對我們太仁慈，很照顧我們的感受，生怕傷害我們。有句話叫“小善乃大惡，大善似無情”，其實有時候對我們嚴格一點，罵兩句，批評一下，我認為可能是我們成長更快的一種方式。

我們都已經進總裁班了，能不能對我們要求高一點。舉個例子，比如下一次開課，剛剛說零售行業薪酬4000塊錢是健康，5500塊錢是優秀，能不能下一次還沒有4000的就別來上課了，嚴格一點，可能這樣子反倒是幫了大家。

東來哥：還是給大家一些時間，等到明年如果實現不了，就慢慢的去祝福他們。

提問者9：我的問題是“小善乃大惡，大善似無情”，真正去幫助一個人成長，哪種方式到底是好的？

東來哥：大愛是好的，慢慢來。其實我的脾氣是非常固執的，也是非常嚴厲的，只是跟大家不熟，不熟去要求你們，那我也累。等到我們有感情的時候了再去要求，最起碼你們也能接受。現在要求你們，大家回去心情不好，也不行。

我覺得不是知行合一難做，不做是因為我們對知的東西不喜歡，不明白，真正喜歡的時候一定愿意去做。

就像找老婆，如果喜歡會不主動去追求嗎？是因為大家還不明白這些理念的好處。平常我們哪會思考自由啊，我們習慣的思考比別人優秀、或是面子的東西，所以就沒有這種自由的思想。突然給大家提出這個話題，讓他去做到，確實有點強人所難，所以我們要慢慢去引導。

別看我說的好，你讓我做到，我也不能完全做不到，那怎么辦呢？我們一起慢慢做，只有這樣才能活出心里面想要的樣子。

就像是談戀愛，一年多的時候刺激、幸福、高潮，結婚以后就審美厭倦了，愛情就慢慢退化了。這就是我們不懂愛情的好處造成這樣的狀態，回家以后，你看你的手機，他看他的手機，都很痛苦。

要么我們就放手自由不想這個事兒，要么我們就結合在一起共同感受彼此在一起的溫暖，這就是我們要理解自由，懂得自由了再去落實的時候可能真的就知行合一了。

不是我們做不到，其實都能做到，做不到是因為感覺這是壓力，是被要求做的，所以不想做，但如果是自己喜歡的，不讓做我也做。知行合一是因為我們沒有走到喜歡的狀態上。

沒有喜歡才沒有行為，有喜歡一定會有行為。

所以我們要走正道。什么是正道？就是你自己選擇的道。

往天上飛就飛，往地下鉆就鉆，你喜歡就干，這樣是樂在其中，我們要做有思想的人，不能只是麻木不仁的，要懂得什么是美，什么是丑，懂得什么是自己想要的，什么是自己不想要的，確定了自己想要的去做，因為要快樂。

就像你昨天說，現在到新疆感受，原來如此美好。有時間可以到世界更多的區域去看一看，會發現原來更美好。

我覺得你是一個有思想的人，而且非常有智慧，更有能量的。因為骨子里面你有善的元素，總是希望做的事是美好的，希望客戶是幸福的，所以才會把產品做好，才會有那種經營的火爆。

把身上好的習慣凝聚下來，通過你的事業體現出來，然后把它放大，不只成為一個簡單的經營企業家，而是有思想的，想創造美好的一個藝術家。

走到藝術的境界，自然有思考的習慣，有思考、有思想了，你就會明白更多行業的道理，環境的道理，生命的道理，生活的道理，自然懂得了很多哲學，這又成了哲學家。把這種智慧分享給行業，讓這個行業不但是會掙錢，還會玩，活出人性快樂的狀態，這種狀態一定是喜歡的狀態和善良的基礎。

提問者9：謝謝東來哥，其實剛剛您給我很高的評價，我以前一直非常自卑，自我否定非常多，所以非常羨慕東來哥的狀態，這個感覺讓我非常的感動，甚至想流淚，原來一個人可以這么愛自己。別人說我好，但還會質疑自己，有一種不配得感，這是很要命的問題，從今天開始吧，未來我也好好愛自己，讓我們一起好好愛自己，謝謝東來哥。

東來哥：所以你一定會為水果這個行業，乃至更多行業帶來很多溫暖。

提問者10

我是來自荊州，超市名字叫天天超市。

其實在2004年左右，我們的股東就已經學習了東來哥，回去分享的時候，我聽得如癡如醉。我在想自己什么時候能夠親自到東來哥的課堂上去學習，在去年10月份加入聯商總裁班，有幸學了第一場，第二場是到南寧，學完之后懵懵懂懂，不知道怎么做，總是覺得自己聽了很清楚，回去做又不清楚。到今年3月份再過來聽的時候，慢慢開始懂了。

長沙步步高給我們這個機會，我帶著團隊近20個人在這里了17天。最后一天25號離開的時候，安排我的高管團隊到生鮮做了一整夜，專門調生鮮的道具，因為希望他們能夠真正的學到知識。回去后我們做了什么呢？

從4月20幾號回去一直到6月5號，我們真正動手改了一家店，這家店的圖紙還是經過一家親的賈總在會上不斷的點評，回我自己畫了一張圖，6月5號到現在，我們沒有做促銷，也沒有做宣傳，而且我們對面隔一條馬路，有家店每天打促銷戰，價格很勁爆，但是我就按自己學的東來理念，靜靜的做自己，銷售卻每天同比去年遞增了35%。目前到貨率只到了七千多商品，在商品上，我們團隊不夠成熟，雖然也做了20年超市，但還是不夠專業。

在學習東來理念的時候，我跟團隊是這樣分享的，首先要培養自己健全的人格，要學幸福的生命狀態。想現場說出來我自己的想法，一共有七個，我的排序是安全、健康、愛情、家庭、理財、居家、休假。

第一個是安全，記得《美好之路》第一句話寫的是安全、安全、再安全。我是這么想的，個人安全放在第一，家庭安全放在第二，企業安全放在第三。

第二個是健康，個人健康、家庭健康、企業會更健康。正因為有了安全和健康，所以有愛情。愛是要付出，愛不需要回報，就像東來哥這種大愛，可是我做不到，因為到現在還沒有給我的員工一步到位去加薪，總是一點一點在擠，個人認為自己真的做的太不好。

愛情是要付出，愛不是占有，一定要成人之美。我就在想怎么樣成全自己，成就他人，但是到今天還是沒有想明白怎么樣有愛。第一個，男女之間的愛以及工作上的愛，以及對團隊的愛，我理不清，也沒有做到，這是愛情。

第二個，家庭，家里有夫妻，有孩子，有長輩，個人認為家里的排序是，老公老婆排第一，孩子排第二，長輩爸爸媽媽放到第三。曾經有問題說，當老媽和老婆同時掉在水里先救誰？我的答案是，如果我老公和老媽同時掉在水里，一定先救我的老公，因為伴侶是我一生可以依賴的人，但不知道這個順序對不對？

東來哥：你想著怎樣把你的超市做好，那些是多余的。

提問者10：明明做超市做了20年，第一次斗膽吃早餐的時候坐到了東來哥的旁邊，東來哥問我，你做了多少年超市？我說：20年。他問我，喜不喜歡？我說，我發自內心的喜歡。問了我幾個數據之后，東來哥說，你不喜歡超市，因為當發自內心喜歡的時候，你已經把超市做到很有品質了，我現在沒有做好，也愿意站上來認真聆聽東來哥的教誨，也不知道這樣理解到底對不對，其實我有很多問題，但不知道怎么問。

東來哥：你回去看看《美好之路》，用心去看，用心去改變。如果這個門店正常的話怎樣讓員工更愿意干，讓環境更好，讓商品更好，讓顧客更愿意來，解決這些問題。

如果掌控不了，就說明員工不愿意干，經營不好的門店可以關掉，做到自己能支撐，看到每一個店最起碼不是虧損的，因為虧損 肯定影響你的情緒，一旦影響情緒，安全就沒了，因為心情不好，健康安全都會受到影響。

不要想那么多，先把事業調理好，家庭合理就行。如果不懂愛，慢慢去愛，慢慢理解，不是整天要求對方。你們兩個共同把這個店做的更干凈，更整潔，品質更好，慢慢引導員工往開心方向做。

想把店經營好，如果產品不好，顧客怎么會認可呢？

顧客不認可，銷售怎么上去呢？銷售不上去，怎么良性循環呢？

你說自己喜歡這個企業，你的賣場在荊州最起碼是數一數二的，員工現在工資多少？

提問者10：員工現在是3500加保險。

東來哥：給你3500，你開心嗎？

提問者10：不開心

東來哥：想讓這個門店好，不只是裝修好，更重要的是人文好，人文好顧客才體驗感好。

從這些方面慢慢優化，就像湖北襄陽這個妹妹相互學習，共同改變，做湖北最美的企業之一，一定從心里邊愛這個行業，愛這個行業就要讓這個企業美。

美是什么？首先是人美，其次是環境美，商品美，技術美，狀態美。

如果是這樣的狀態，不快樂都不可能，像剛才說的先救媽媽，還是先救老公，這個問題就不產生了。我們的思維還是非常有趣的，最起碼你敢想，你說這個問題大家怎么解決？如果媽媽、老公、孩子掉水了，我們先救誰？告訴你，交給本能，當時是什么樣的狀態都是正常的。

人天生就不是完美的，如果著火了我們先救誰？交給本能，說不定我們是第一個先跑的人。

無論什么樣的人，無論什么樣的行為，我們做了都是對的，因為那就是最真實的自己。

我們不是完美的，可能沒有活出人性最光芒的，但是我們活出了人最真實的一面。我們做的不對，可以再跑回來，這就是智慧。我們知道，除了自己，還有老婆在，還有孩子在，那即便是死我也跑回來。如果我害怕死，那就堅決不回來，要尊重自己的本能，接受所有的發生。

提問者11

東來哥，你好，我是來自山東菏澤的李俊，從事通訊零售行業。想替我的團隊感謝一下東來哥，因為第一次參加完課程，回去之后給團隊先做了一次調薪，員工這幾個月工作起來特別快樂，特別有干勁，我也很久沒有看到團隊有這個狀態了，還是東來哥的大愛影響了我，影響了我們整個團隊。

通過這兩天的學習，發現做的還不夠，這次回去之后還要繼續調整，再往上提高員工團隊的收入。

東來哥：但是要合理，要有大愛，不能只是小愛，過了就是溺愛。

提問者11：好的，因為從事這個行業，有品牌的任務（代理品牌方），給我們員工做績效的時候，不想給員工太多束縛，那到底應不應該給員工做績效和任務指標？

東來哥：跟胖東來學一學，具體怎么做我也不知道，但是我覺得最好的情況下是不要給他們過多壓力，合理的讓他去做。

我們不止在銷售商品，同時也在銷售美好。什么是美好？我們要推給顧客正確的東西。

我們是做通信的，賣什么手機，它的特長是什么？把每個品牌的特長介紹給顧客，有的是學生，有的是愛玩游戲，有的是愛寫東西，有的愛看抖音，哪個方面好的我們怎么推薦給對方，去賣適合他們的產品，這樣情況下就不會造成消費浪費。

像我買手機，有時間下面的人都給我送來最新的手機，但是很多功能我都不會用，浪費了，可能用三千的就可以滿足我的需求，但是現在給我搞個一萬的，那七千都是浪費。可能我們現在經濟比普通人好很多，但是對普通人是非常重要的。

打個比方，他是一個學生，過來買個蘋果手機，如果我們會怎么辦呢？會告訴他你是一個學生，干嘛要買蘋果？要買屬于自己的，可以推薦二手機，新的不給他介紹，這就是培養價值，培養長期的美好。

超越銷售，超越經營，你在經營溫暖，在經營藝術。

如果是這樣一種經營結果的時候，你的品牌會是什么樣？像到胖東來買珠寶，我們的建議牌上面有理性消費，結婚沒錢不要買，把錢用到實用東西上面，不要買很多黃金回去再生氣。

有的問父母婆婆公公買多少禮品，婆婆再去借錢，再去花這個錢，買了這些首飾又沒用，放在柜子里邊，又產生痛苦和矛盾，所以我們就不建議這樣消費。這樣的情況下是不是化解了很多矛盾？

所以我們經營都能從自己的行業當中找到一種溫暖的力量，讓自己像光一樣去溫暖顧客，去影響、啟發我們的顧客。

這樣我們的經營可能不只是在生存層面，會有合理的收入，打個比方，你一年掙100萬，50萬給員工漲工資就行了，50萬給自己，也不能總是奉獻，你還要投資，還操心，對自己也要負責，對自己尊重、公平，這樣持續的慢慢來。

隨著信任度和品牌價值在體現增長，慢慢銷售在提升，慢慢把門店擴大，一步一步來，最起碼你是開心的，是善良的，是快樂的。在這個基礎上給予員工平等的尊重，這樣的情況下，你的品牌不只是在菏澤，而且在山東，會成為促進通信行業發展非常大的力量。

像胖東來雖然很小，但是能為這個行業帶來很好的模式，讓大家走向輕松，走向快樂。

提問者12

謝謝東來哥，我來自深圳科脈技術股份有限公司，一路以來都是做科技的，今年正好是公司25周年。

我的問題是，去年我也來上課，今年還是繼續來上課，每一次聽哥講的這些東西，在企業中不斷迭代，不斷應用，起碼我感受到了比原來更加輕松，確實是發自內心的感受到。

舉一個例子，我們應該下個月下旬就可以喬遷了，以往我們要搬辦公室，從裝修、設計，所有東西我都會操心，這次我徹底不操心了，放手然他們去弄。我上禮拜出差到現場去看還真的是蠻好的，找不到什么其他的毛病，確實能夠感受到你對下面高管團隊信賴和相信他們的時候，其實會有很多你意想不到的驚喜。

這兩年跟著總裁班同學一起來學，我的生命狀態是快樂的，雖然有壓力，但是快樂中的壓力，這是不一樣的。公司現在25年了，但還是由不成熟逐步走向成熟的階段，還有很多地方不夠成熟，但相信通過我們不斷地努力，通過先進文化理念的指導，我們越來越相信在下一個十年，乃至二十年里面，我能夠為這個行業創造出更大的價值。

東來哥：你是做科技的，有一個人應該成為朋友，他不是因為名，也不是因為利，就是因為喜歡和崇高的使命感，就是蘋果。

只有喜歡，我們才能帶領品牌走向光明。

只有喜歡，我們才能真正讓團隊脫離那些人性當中的阻力，共同凝聚在一起，為偉大高尚的夢想相互協作。

只有這樣一種狀態，我們才會忘記內卷，遠離內卷，走自己的路，為這個行業，乃至為這個社會去體現出科技智慧和魅力，科技讓人類更幸福，更美好，更快樂。

我們走這條路，未來不是靠自己刺激快樂，是靠自由給我們快樂。從當下生命的狀態轉化到自由快樂的狀態的時候，那我們的生命永遠會像光一樣釋放著溫暖的力量，而且因為喜歡，你會感覺無窮的樂趣，不會累，有無窮的魅力。

提問者13

首先能來到現場非常感謝聯商網，學習胖東來也有十年時間了。我來自山東，經營的品類是包羅萬象快時尚，類似于KK和三福行業。

我們是2000年成立的，24年以來，其實我可能沒有東來哥這種高深的思想和哲學，但是我覺得做的事情和您做的事情道是一樣的，意思就是對員工好，也本著簡單真誠，所以在我們山東濟寧菏澤有店，在山東省也是前幾名的（從行業講）。

這次來也是匯報一下，上次總裁班學習，當時我在現場就說，這次真的學到了精髓，因為十多年前就關注胖東來，看著書學，第一次去新鄉找了當地的研修班學習。

那次在許昌見到東來哥，知道你去西藏，我在五六年之前也去了一次西藏，很有感受。上次學完以后，我也組織員工分批去了西藏，也去了西安。因為我不是那種會生活的人，這幾年學胖東來，通過日常的生活，穿著打扮都跟原來有變化了，覺得跟胖東來學習自己還是有很大提升的。

上次學完以后，回去給我們高管配了車，旅游，工資漲到了4500，也買了五險，這些都是學胖東來的變化，員工也有變化，當時第一個月不明顯，因為我們那個行業經營二十多年過去了，有局限，發展不是那么好。上個月銷售按照往年數據來看不好，但是第二個月銷售就上來了，看看數據沒有分析出怎么上漲的，因為我們那個行業不好，但是銷售上去了，利潤上去了。

東來哥：有機會去看看你的產品。我覺得國內的快時尚產品或者其他產品一定要跟上世界的步伐，這種情況下最起碼知道時代需要什么，需要什么功能，需要什么色彩，需要什么品質，只要向好的方向進步，空間永遠是無限的。

像你們都是生活用品，生活用品最好的榜樣是日本的，日本在功能設計方面，質量標準方面，在亞洲來說是非常領先的。

無論如何，我們堅持為客戶帶來美好，把我們的產品跟客戶生活關聯在一起，然后看有什么更好的產品能輔助他們的生活，我們就有創造性的習慣，持續走在創造性習慣的道路上，相信我們的品牌，我們的產品，一定會源源不斷地提升品牌的價值。

我們大多都是即時型的，就是一時的熱情去做這個事，沒有持續性，所以要培養持續性的思維習慣和生活習慣，做事業的一種習慣，只有我們發自內心的，熱愛這個行業，才能推動這個行業不斷地創造更多原創功能型的，有價值的，對社會起美好作用的產品。

只要走到這條路上，未來的路永遠是寬廣的，像宇宙一樣，做不完的這種事情。我們不要去考慮銷售是什么樣的，只是用心喜歡這個行業，每一個產品都能給客戶帶來放心（質量），帶來享受（功能），帶來溫暖（美感），這樣的情況下，快時尚行業一定會像藝術一樣，是一種非常美麗的向前發展的狀態。

提問者13：現在二次元行業是年輕人非常喜歡的，打扮像游戲里面的角色。這個行業現在發展非常快，我們在北上廣看到商場很多都打造一個片區，我們行業有發展，店面進行了調改，吸引年輕人。

我的問題是，從經營角度來說，年輕人喜歡，有了年輕人的需要就有了未來，我覺得要不要深入去做？

東來哥：我覺得時尚的產品，如果時代需要，你可以去做，做出品質，給大家帶來需求的滿足。但要清楚主線都做哪些，盡量不要超過功能，在你們能做的范圍內去做。

你們也緊跟時尚的步伐，在知識產權方面，在很多方面最起碼是合法的。企業的特色就是，永遠把最時尚的產品第一時間成呈現給顧客的手中，這樣也是很有意義的。

這樣去經營也很有價值。無論怎么樣，我們都能為這個社會創造出品質，創造出美好的結果，這條路永遠是寬敞的。

只要喜歡，未來一定是光明的，除了死了，我們就不操心了，我就是這樣，我只要活著，盡量就活好每一天，活自己喜歡的。死了，什么問題也不是事兒了。哪怕我可能暫停一天或者一分鐘就死了，但是最起碼死在我喜歡的道路上了，這就是美好的人生。

提問者14

你好，東來哥。我來自深圳小女當家，是做餐飲的。這一次去了鄭州的永輝，我們是總裁班里面唯一一家餐飲到現場參與調改的，我覺得在任何學習場域里面，餐飲人非常愛學習，因為餐飲人也非常向往美好。

在鄭州的時候，我們也聽了胖東來團隊的分享，剛才上來的學員問的是自己企業的事情，其實我想問一下家庭相關的事情，因為我覺得家庭也是生命和生活美好很重要的部分。

記得當時有人分享了一句話，我非常有印象。他說：胖東來的小孩沒有叛逆期，因為在家里面，他們對小孩也是很尊重，很自由。我就帶著這個觀念回到家里面，但是好難轉變過來。

我的問題是，在家庭方面，胖東來的高管、團隊怎么把家庭過得那么幸福，工作又能夠這么開心？

東來哥：其實我們都一樣，愿望都是好的，胖東來有好的一點是，他們能調節。像胖東來管理層是自上而下去推的，下面是建議的，不能說如果不自由，你就要離婚，這怎么行呢？我們是從高層開始，高層要懂得自由。

自由是什么概念呢？

最起碼你要尊重對方，你要尊重自己，如果不喜歡的，彼此之間比較辛苦，那就放手。

但是對方不給你放手怎么辦？就理解，因為你也不能讓自己很痛苦，慢慢去改變，去用自己的生活理念、方式讓對方覺醒。

胖東來管理層是用什么方式呢？

如果對方提出分手，你是不能拒絕的，就不要問那么多，祝福對方就行了。問的越多，說明你是在難為對方。

在我們這種環境當中怎樣來經營愛情呢？還是要有一個過程，先理解什么是愛？

我相信你談戀愛的時候也不像現在沒時間陪老婆，可能老婆還沒下班，你就騎著車子等著她，但是現在你時間久了，疲勞了，就成了親情，但這樣的狀態，彼此之間都會有無奈。

所以我們要把愛情重新找回來，我要為對方好，要真正的讓對方幸福。幸福不是掙很多錢，該有的陪伴，該有的尊重，彼此之間的理解，包括生理的理解，還有精神的理解，我們有相同的興趣等等。

有不同的，我們可以去理解，彼此這樣培養，就像養花一樣，慢慢彼此去澆灌美好的結果；如果是這樣的情況下，你會改變。

事業方面用方法改變，體制好了，員工愿意干，我們不去發展那么快，慢慢來，不就有時間回家了嗎？要不然現在把所有的精力都用在事業，沒時間陪伴，老婆肯定不愿意。

我們要做一個健康的人，就像你的年齡，還挺年輕，最起碼我們要有一個健康的生活狀態。

什么是健康的生活狀態呢？

幸福也是有標準的。

打個比方，我們的工作時間，我們的休閑時間，婚姻也是有標準的，包括我們的性愛質量是什么樣？到底懂不懂性愛？更多的人只會交配，從來不去顧及對方，我們就把愛情的元素，美好的元素給浪費了，我們要把它拾起來，有合理的愛，還有激情。

剛才荊州的老板說的非常好，老公第一，在我心目當中永遠夫妻之間是第一的，孩子排到第二的，還有父母，或者其他兄弟姐妹，包括事業。

我們既然是夫妻，就要把夫妻的質量給活出來，理解的情況下有孩子了，讓孩子自由，不因孩子煩惱，培養他的特長，是喜歡學習，還是喜歡哪個方面，引導他做喜歡的事情，這樣孩子壓力減少了，夫妻之間理解給予她合理的陪伴，帶著她一起玩，把事業合理的放低一點，該陪伴就陪伴，最起碼培養兩個人在一起的快樂。

完整的人是有正常的生活狀態的。如果不是這樣，我們就要反思自己，是不是方法不對，需要改變一下，重新找回浪漫生活的狀態。

企業可以用好的方法來完成打理，你不在，他們依然會非常熱情的展開自己的工作，因為他們也需要這個工作，只要你給他提供了這樣的平臺，團隊會愿意干。

老板整天守著這個平臺，這個企業永遠不會美好，因為你不放心。

不放心說明什么？你根本不信任團隊。

不信任他，不尊重他，你怎么能培養一個良好的團隊呢？只有彼此之間的信任，彼此之間的尊重和關懷，才能形成企業品牌可持續性快樂的運營。

生命是一個綜合體，是多元的，每個方面都要顧及到。我們只是顧及到生命當中的一個點，那么生命就會扭曲轉偏，這樣我們的生命就會枯燥，所以重新把愛情建立起來，共同享受生活應有的美好，謝謝大家。

提問者15

我來自青海西寧，今天上臺感受一下，大哥說今天我們是戰友，我覺得是正確的，因為在戰爭年代打仗也很危險，但是在和平年代創業也很危險。

我的問題是，那時候條件不好，拿著錢捐給國家搞飛機弄大炮，你的家國情懷，我是敬佩的，那時候你是怎么想的？

東來哥：就像剛才說的，媽媽和老公掉水里了你救誰，那就是本能。本能希望我們的國家更美好，希望我們國家不受欺負。

當時不是去捐航母的，是看新聞聯播，說美國的艦隊干擾中國的演習，當時憤青，年輕立馬受不了，就喊著要到北京，那時候還不叫企業，我只有一個小店，剛還完債，倡議國家的個體戶去捐出自己微薄的積蓄，拿出一部分去資支援國家，希望我們的尊嚴得到維護，所以去做了這樣的事情，我就是這樣的人，本能。

提問者15：在座的戰友都是善良的，也都是美好的，有時候稍微有一點美好的時候就覺得自己很美好了，但是自從和大哥在一起，才知道什么是真正的美好。

東來哥：你也太辛苦了，心里面還是有傳統的習慣，確確實實付出了很多，也希望真正能實現美好，但是這條路有很多東西不像自己想象的那么圓潤，可能有很多想不到的故事發生。

我們就是這樣的性格，想把這個事兒做好，想得到別人的理解，想讓做的這個事情感覺是有意義的，特別是我們這種性格，做事是追求完美的人，更希望我們做的這個事，包括我們的內心，希望有人能理解。

重要的是在未來慢慢轉化，不需要認可，我們喜歡就行，不在乎外面怎么樣，共同把美麗的西寧變得更有善，在西寧共同架起一座愛的橋梁，讓我們的民族更加的團結。

西寧也是絲綢之路，我們架起少數民族、歐洲文明的橋梁，讓善良在西寧慢慢的體現，影響西寧人民的思想和美好生活環境變化，也影響著像藏族，伊斯蘭族，漢族，少數民族，通過我們的愛能夠去感受到人類的美好，不僅僅是做好我們的餐飲，而且通過餐飲讓他們也能感受到關懷，讓藏民也能感受到美食的美好，讓他們從現代文明當中去覺醒，走向更加科學的，更加有色彩的生活，這樣一個方向。

確實這兩年排的太滿，太累了，做了種子班，幾乎一個多月就要跟種子班朋友在一起相聚，如果一個多月他們不見我就感覺會失落，這就是因為有感情了。

就像我們才認識了幾次，慢慢熟悉以后也會有感情，慢慢我們就開始一起玩，一起開玩笑，一起談俗的東西，一起露出我們的本能，因為這樣的真誠，有彼此的信任，彼此的信任產生真情，真情產生感情，感情就會有依賴感。

原來想著不帶種子班了，帶總裁班，跟總裁班大家一分享，讓大家自己覺悟。“老師領進門，修行在個人”，還是希望大家更好，操心更多，希望真實的對大家有幫助。這么多學員，所以我們要充分發揮智慧，用什么樣的方法，讓每個朋友都能受益，走向輕松的生活狀態，都能走向事業的層面。

我嘴上總說“不管了”但是也認識了，明年你們要是需要了，愿意了，就跟向民他們說，我們就繼續開會，在一起再聚。如果覺得需要放松放松，想自由一點，放松一點，只搞一次也行。

不管怎么樣，大家都因這種好的理念而走向美好，的確這種理念想讓大家都明白還需要一個過程，這是第二次，其實已經有觸動了，相信只要我們理解這種真誠和美好，結果也會越來越好。

我也是理念的受益者，只是分享這樣的理念和方法。

相信更多人會運用這樣的理念讓自己的人生，讓自己的家庭，讓自己的事業，更加美好。

未來的路我們需要一步一步走，還有很多我們不容易做到的，因為放下真的好難好難，主要是我們傳統的習慣，我們有孩子，我們有這么多年的感情，有這么多年的友情，甚至在各個方面都有太多難以去釋懷的，難以去做到的。

但是無論怎樣，我們開始種下自由的種子，種下自由的精神，慢慢的讓自由精神在自己腦海當中慢慢開花結果，活出自由的狀態，讓人性的力量在自己身上體現出來，這樣的情況下，我們的生命起碼是圓潤的。

活得圓潤是什么概念呢？

是整個經絡，包括思想都會通起來，思想通暢了經絡就通暢，經絡通暢了血液就通暢，經絡通暢就放松了，經絡放松血液循環了，這樣就順暢了，細胞也舒展了，這樣充滿力量的時候我們的狀態會完全不一樣。

你看我跟大家在一起的時候是什么狀態？都是眉頭緊鎖，為什么呢？因為我們的思維不在一個層面，所以我要顧及，還要跟大家分享，還要哄著大家，勸著大家，引導著大家，甚至要求大家，要費心的去思考，怎么帶動你們，讓你們覺醒。

本身你還沒有走到覺醒的地步，應該是不正常的，我是正常的，但是要帶動你們，是不是我現在不正常啊？應該眉頭是舒展是光亮的，現在眉頭更多是添個“王”字，“王”字是什么概念？王字不就是奴隸嘛，操心多了，皮膚皺褶了，就是這樣的概念。

希望大家讓自己每個細胞都是自由的。將來再放音樂的時候不會跳也跟著跳，真正活出人性最美的一面，這樣的狀態，我們一定會越來越好！

回去以后，好好的思考自己，第一是家庭，要學會愛對方，即便以前有矛盾，理解，要讓對方因自己而開心、而自由，帶動對方懂得什么是愛。

在這個基礎上慢慢合理的信任企業，讓企業用一個健康科學的方式來運行，而非傳統的。傳統，自己太累，不值得，為了掙幾個錢，把自己搞得不正常，所以我們要重新找回健康的自己。

讓我們的生命因孩子是幸福的，因婚姻是幸福的，因事業是幸福的，因朋友是幸福的，因社會是幸福的，因生命當中的點點滴滴都是幸福的。

如果不是幸福的，要明白是方法不對，不是自己能力不行，用科學的方法讓自己實現幸福的狀態，相信自己。

希望我們下一次的相聚越來越輕松，越來越甜蜜，越來越美麗。問你們的家人好，問你們的團隊好，問你們自己好。

永遠記得，最愛的就是自己，永遠知道自己是生命當中最重要的組成部分。

首先，活好自己，活出美麗的生命，再影響孩子，影響家庭，影響事業。每個人有這樣的狀態，我相信，我們的生活就充滿著無限的友善、信任、文明、善良和美好，謝謝大家！