來(lái)源/電商在線 

撰文/王嶄

網(wǎng)紅的盡頭是帶貨，這句話似乎成了真理。

此前頻頻登上新聞、被拐25年的“億萬(wàn)富翁之子”解清帥，在近日宣布正式創(chuàng)立工作室，將以直播帶貨作為創(chuàng)業(yè)方向，并于7月29日連續(xù)開(kāi)啟五場(chǎng)直播作為“工作室直播首秀”。這五場(chǎng)密集的直播吸引了超過(guò)2000萬(wàn)人觀看，累計(jì)銷(xiāo)售額在2500萬(wàn)—5000萬(wàn)元。

2023年年底，“河北富豪尋親”的故事在社交平臺(tái)爆火，故事的主人公解清帥因此被諸多網(wǎng)友了解，隨后，巨大的流量涌向其和其家人的社交賬號(hào)，解清帥也在尋親剛成功的第23天開(kāi)啟了自己的直播帶貨。

2023年，解清帥直播帶貨海瀾之家

只是，彼時(shí)的解清帥飽受質(zhì)疑和爭(zhēng)議，有人說(shuō)他“太心急了”，有人罵他“急著把網(wǎng)友的同情心變現(xiàn)”……他自己也一度因?yàn)闋?zhēng)議暫停直播帶貨，直到今年3月，解清帥宣布正式進(jìn)軍直播帶貨，又在7月宣告成立工作室。

除了解清帥，不少社會(huì)新聞事件中的尋親主人公，都陸續(xù)開(kāi)啟了帶貨：電影《失孤》的原型郭剛堂，電影《親愛(ài)的》的原型之一孫海洋和其長(zhǎng)女孫悅，同為《親愛(ài)的》原型之一的杜小華……

因?yàn)閷びH和新聞事件，他們比一般人更容易獲得流量，也容易陷入爭(zhēng)議。直播帶貨是一門(mén)信任生意，當(dāng)網(wǎng)友的善意與依托于信賴(lài)的商業(yè)生意碰撞，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)更多的爭(zhēng)議，也注定人們會(huì)對(duì)這些從新聞人物轉(zhuǎn)變而來(lái)的帶貨主播提出更高的要求。

01 

解清帥帶貨，超越董宇輝？

“有的人可能就說(shuō)你直播帶貨不太好，有流量了你就賣(mài)貨，我覺(jué)得沒(méi)關(guān)系，我并不覺(jué)得這是一個(gè)可恥的東西，我覺(jué)得這也是一份工作。我干這份工作，我腰板挺得也很直，只要是靠我的勞動(dòng)，我覺(jué)得沒(méi)什么可恥的。”

解清帥與姐姐解梁靜在直播間回應(yīng)爭(zhēng)議

7月29日，解清帥在抖音宣布工作室開(kāi)業(yè)，也標(biāo)志著他正式成為了一名帶貨主播。同時(shí)現(xiàn)身直播間的，還有他的哥哥、妹妹及女友等家庭成員。直播期間，解清帥回應(yīng)了自己直播帶貨的爭(zhēng)議，不卑不亢的態(tài)度贏得了眾人的好感，也間接帶動(dòng)起直播間的銷(xiāo)量。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，解清帥在7月29日共開(kāi)啟五場(chǎng)直播帶貨，帶貨品類(lèi)涉及食品飲料、日用百貨和美妝護(hù)膚等多個(gè)品類(lèi)，五場(chǎng)直播的總觀看人次達(dá)到2181.6萬(wàn)，總銷(xiāo)售額高達(dá)2500萬(wàn)—5000萬(wàn)元。

這一帶貨數(shù)據(jù)，甚至超過(guò)了同期董宇輝的與輝同行：蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，7月29日，與輝同行共開(kāi)播兩場(chǎng)，總觀看人次1130.8萬(wàn)，總銷(xiāo)售額則在1000萬(wàn)—2500萬(wàn)元。

超越抖音頭部主播的解清帥，自帶特殊的流量基因。

2023年11月27日，河北邢臺(tái)的解克鋒在警方幫助下找到了自己丟失25年的兒子解清帥。12月1日，解清帥與解克鋒相認(rèn)，“河北億萬(wàn)富豪找回被拐25年兒子”的新聞也在社交平臺(tái)爆火，流量迅速涌向新聞事件當(dāng)事人的賬號(hào)。

一方面，解克鋒尋子25年，一直在社交平臺(tái)活躍，本就有著不小知名度，其尋子過(guò)程的艱辛也讓人同情感慨；另一方面，解克鋒一邊尋子一邊創(chuàng)業(yè)，雖否認(rèn)了“億萬(wàn)富豪”的身份，但承認(rèn)自己有“一千萬(wàn)”身家，還表示已經(jīng)給解清帥準(zhǔn)備好三套房，讓不少網(wǎng)友調(diào)侃“這是現(xiàn)實(shí)中的爽文嗎”。

2023年12月1日，在尋親成功的第23天，解清帥就帶著家人開(kāi)始直播帶貨，雖然當(dāng)天銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)元，但也引來(lái)諸多爭(zhēng)議。

有人質(zhì)疑他直播帶貨是“消耗網(wǎng)友同情心”，有人評(píng)論他“找到了家人，也找到了家人們，尋親的盡頭是321上鏈接”，甚至有人質(zhì)疑起此前的尋親是劇本。

身陷爭(zhēng)議，但解清帥并未放棄直播帶貨，陸續(xù)進(jìn)行了多場(chǎng)直播帶貨，但銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及第一次直播帶貨。比如2023年12月24日的兩場(chǎng)直播帶貨，此時(shí)距離解清帥首次直播帶貨才過(guò)去一天，銷(xiāo)售額就驟降至25萬(wàn)—50萬(wàn)元，100萬(wàn)—250萬(wàn)元。

從現(xiàn)身互聯(lián)網(wǎng)就受到高度關(guān)注的解清帥，承擔(dān)著特殊的流量，在轉(zhuǎn)變?yōu)閹ж浿鞑ズ螅y脫離網(wǎng)友的審視和議論，背負(fù)爭(zhēng)議的解清帥，又是如何超越“董宇輝”的？

02 

在流量和商業(yè)化之中找平衡

解清帥的“逆襲”，用了9個(gè)月時(shí)間來(lái)鋪墊。

從2023年底首次直播帶貨，到今年7月29日工作室開(kāi)業(yè)，近9個(gè)月中，解清帥一直穩(wěn)定輸出家庭日常相關(guān)的內(nèi)容，為家鄉(xiāng)邢臺(tái)做旅游宣傳，幫其他尋親家庭，帶著妹妹一起創(chuàng)業(yè)，帶著媽媽體驗(yàn)簪花……他的家人及女友也都在抖音開(kāi)設(shè)了賬號(hào)，形成了矩陣號(hào)的模式，不斷通過(guò)新熱點(diǎn)獲得更多的關(guān)注和討論度。

解清帥宣傳家鄉(xiāng)旅游

2023年底，《紅星新聞》就報(bào)道過(guò)，解清帥表示在爆紅之后打算從事自媒體行業(yè)，希望通過(guò)自己的影響力幫助更多的失散家庭找到親人。在此后的直播中，解清帥也會(huì)和父親解克鋒連麥尋親家庭，解克鋒也一直在自己的社交賬號(hào)上發(fā)布著其他尋親家庭的內(nèi)容，幫助他們獲得社會(huì)關(guān)注。

“正能量”的內(nèi)容輸出，為解清帥吸引了一批較為穩(wěn)固的粉絲。

今年7月24日，解清帥發(fā)布與異地戀女友見(jiàn)面的視頻，眾多好奇尋親故事后續(xù)的吃瓜網(wǎng)友涌入，讓解清帥的流量再度攀升，他也陸續(xù)發(fā)布多條和女友相關(guān)的視頻。其中，帶女友回家見(jiàn)父母的視頻獲贊64.8萬(wàn)，成為解清帥2024年至今為止點(diǎn)贊數(shù)最高的視頻。

截至2024年8月20日，解清帥及其家人在抖音平臺(tái)有近750萬(wàn)粉絲，正如解清帥在直播中所言，“做互聯(lián)網(wǎng)就是流量，你有流量了，你才可以做得更長(zhǎng)久”。這些粉絲也成為解清帥直播帶貨過(guò)程中的一大助力。

2023年，解清帥直播帶貨被網(wǎng)友質(zhì)疑“著急圈錢(qián)”“沒(méi)有誠(chéng)意”，主要就是因?yàn)闇?zhǔn)備不足，直播中途被質(zhì)疑價(jià)格問(wèn)題、不了解產(chǎn)品只會(huì)喊著“321上鏈接”。

解清帥和女友一同在直播間帶貨

近9個(gè)月中，解清帥也在不斷完善直播帶貨的“人、貨、場(chǎng)”，他分享著自己回產(chǎn)地溯源產(chǎn)品的短視頻，在直播間勸著觀眾“有需要再買(mǎi)”，還表示自己選品不僅僅只看產(chǎn)品價(jià)格，也會(huì)充分考慮產(chǎn)品資質(zhì)、質(zhì)量、售后等多個(gè)維度。

直播間不再是叫賣(mài)式的喊話，走起了溫馨的家庭閑聊風(fēng)格，解清帥和家人一邊在直播間介紹產(chǎn)品，一邊調(diào)侃聊天，也讓眾多因?yàn)閷びH關(guān)注他的粉絲覺(jué)得直播有“人情味”，而不是只為了賣(mài)貨。

在解清帥今年3月宣布將成立工作室的短視頻評(píng)論區(qū)下，就有眾多粉絲建議“不要脫離‘家庭’標(biāo)簽”“既然選擇了帶貨就要充分了解產(chǎn)品質(zhì)量”“工作室開(kāi)在邢臺(tái)，不要去杭州，家才是你流量的來(lái)源”……此時(shí)的評(píng)論區(qū)，已經(jīng)與解清帥第一次直播帶貨的評(píng)論區(qū)大不相同，大多數(shù)網(wǎng)友都是支持的態(tài)度。

新聞人物向帶貨主播轉(zhuǎn)變的道路，并不是這么容易，所幸的是，解清帥花9個(gè)月時(shí)間尋求到了流量和商業(yè)之間的平衡，也正式轉(zhuǎn)化為了一位帶貨主播。

03 

直播帶貨與賽博善心

解清帥并不是唯一一個(gè)直播帶貨的尋親事件當(dāng)事人。

在解清帥之前，電影《親愛(ài)的》的原型之一孫海洋就已經(jīng)開(kāi)始直播帶貨，其長(zhǎng)女孫悅也曾開(kāi)設(shè)過(guò)直播帶貨；電影《失孤》的原型郭剛堂，被眾多網(wǎng)友呼喊著去“帶貨”補(bǔ)貼家用，也成為了一名帶貨主播；尚在尋親路上、同為《親愛(ài)的》原型之一的杜小華，也在進(jìn)行著直播帶貨……

一方面，直播帶貨能夠吸引到流量，中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，截至2023年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模達(dá)8.16億人，較2022年12月增長(zhǎng)6501萬(wàn)人，占網(wǎng)民整體的74.7%，為尋親家庭增加尋親成功的可能；另一方面，不少尋親家庭的成員一直奔波在尋親路上，難有一份穩(wěn)定的工作，直播帶貨，或許也是他們維持生活的一個(gè)選擇。

而對(duì)于孫海洋、解清帥等尋親成功的人而言，直播帶貨，也是為了讓尋親事件的熱度不要消減，讓大眾持續(xù)關(guān)注更多尚未尋親成功的家庭：解清帥父親解克鋒的抖音賬號(hào)上，依舊在不斷發(fā)布其他尋親家庭的消息；孫海洋夫婦在2022年的第一場(chǎng)直播帶貨總銷(xiāo)售額達(dá)1200萬(wàn)元，其中90萬(wàn)傭金悉數(shù)被孫海洋捐出，用以幫助困難家庭尋親，他賣(mài)出的每一箱粘豆包，都附有一張尋人啟事。

眾多消費(fèi)者反感的，并不是利用關(guān)注度帶貨，而是急于變現(xiàn)，“賣(mài)慘式”直播，將眾多網(wǎng)友的善意過(guò)早消耗在直播帶貨這門(mén)信任生意中。

只是，直播帶貨已經(jīng)走入下半場(chǎng)，眾多從新聞當(dāng)事人轉(zhuǎn)化為帶貨主播的尋親事件當(dāng)事人，也必將面臨更加嚴(yán)苛的審視和議論。

羅永浩直播間售賣(mài)的鮮花“翻車(chē)”

直播帶貨從來(lái)就不是一門(mén)好做的生意。

看似拿起手機(jī)就能帶貨，實(shí)際上卻有著不低的隱形門(mén)檻，從選品、品控、物流、售后……每一個(gè)環(huán)節(jié)，都可能讓一個(gè)帶貨主播“翻車(chē)”，即便是李佳琦、羅永浩或是東方甄選這樣背后有著龐大團(tuán)隊(duì)的頭部主播，也曾出現(xiàn)過(guò)諸多問(wèn)題。

而大多數(shù)尋親事件中的主人公，則更加需要“愛(ài)惜羽毛”，大多數(shù)人愿意在他們直播間下單，并不是相信他們的商業(yè)能力，而只是“支持性”的消費(fèi)，這也讓他們需要面臨著更嚴(yán)苛的“道德標(biāo)準(zhǔn)”。

就像帶貨的全紅蟬哥哥，雖然并未消耗過(guò)全紅蟬的形象，但涌入其直播間的網(wǎng)友，依舊是在為“全紅蟬”買(mǎi)單，一旦出現(xiàn)品控、質(zhì)量或是售后的問(wèn)題，這波流量就會(huì)反噬直播間，在他的評(píng)論區(qū)中，也有不少網(wǎng)友留下“千萬(wàn)不能帶劣質(zhì)產(chǎn)品”“要嚴(yán)格篩選廠家”的囑托。

全紅蟬哥哥和全紅蟬爸爸的視頻評(píng)論區(qū)

在流量時(shí)代，尋親事件的主人公，或是因?yàn)樯罨蚴且驗(yàn)槠脚_(tái)邀約，轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)個(gè)帶貨主播，反而需要更加謹(jǐn)慎：他們的流量來(lái)自于社會(huì)事件，也來(lái)自同情者，直播帶貨往往會(huì)面臨著更多的爭(zhēng)議和審視。

就如解清帥所言，他希望直播間的觀眾是因?yàn)樽约赫娴男枰畔聠危矔?huì)不斷嚴(yán)格自己的選品制度——或許，只有這樣吸引來(lái)的購(gòu)買(mǎi)者，才能成為一個(gè)帶貨主播的底氣，才能幫助他將帶貨做成長(zhǎng)期的事業(yè)。

流量總有一天會(huì)消失，如何將流量變?yōu)椤傲袅俊保绾卧谛侣勈录牧髁亢蜕虡I(yè)化生意中尋找平衡，如何在洶涌流量之中尋求平衡之道，則是“解清帥”們需要在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，需要著重考慮的問(wèn)題。