來源/電商在線 

撰文/王嶄

“哇，open the door（開門）！”

復(fù)播沒多久，“聽泉鑒寶”先是把名字改成了“聽泉賞寶”，隨后又開啟首場直播帶貨，連線上歐萊雅的官方直播間時，他對著直播間的外國美女說出自己的經(jīng)典臺詞“開門”，也順勢引發(fā)了一波直播間的彈幕狂歡，“開門，太開門了（真品）”“歐萊雅是懂泉哥的”“怎么不放《春庭雪》（聽泉賞寶在看到真品時放的音樂）”……

停播一周，本意是“避其鋒芒”的聽泉賞寶，反而更火了。

網(wǎng)友從他的視頻討論到他的學(xué)歷，也讓他迅速漲了一波粉。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，近一周，聽泉賞寶漲粉241萬，而近1個月，聽泉賞寶漲粉1165萬。

10月18日，聽泉賞寶開啟首場直播帶貨，不用太多講解，也不用什么催單話術(shù)，只是和品牌方開啟直播間連線，讓品牌方自己直播帶貨，歐萊雅、冷酸靈和藍(lán)月亮三個品牌方也使出渾身解數(shù)，又是請來美女主播，又是在直播間玩各式聽泉賞寶的“梗”，充分展現(xiàn)了誠意。

這場觀看人次達(dá)到2147萬的直播帶貨，最后的銷售額定格在625萬元，數(shù)據(jù)不算夸張，卻足夠吸引眼球——靠著搞笑抽象風(fēng)格走紅，從小眾賽道出圈，聽泉賞寶不斷博取著下沉市場的關(guān)注，他的走紅路徑和小楊哥不同，卻瓜分著小楊哥的粉絲，在小楊哥身陷爭議停播之際，聽泉賞寶趕在雙11前開始直播帶貨，儼然有了下一個“抖音一哥”的勢頭。

只是，過于垂直的賽道，限制了聽泉賞寶的帶貨品類，供應(yīng)鏈缺乏優(yōu)勢，也注定聽泉賞寶還難成為頭部帶貨主播。鐵打的平臺，流水的主播，流量生意不好做。主播需要變現(xiàn)，抖音需要新一哥，但能比得上小楊哥的“新一哥”，還尚未出現(xiàn)。

01 

粉絲量超過董宇輝，首場帶貨600萬

不少90后的回憶里，都有著鑒寶節(jié)目的身影。

正襟危坐的專家，穿著唐裝的和珅扮演者王剛，配上各路帶著寶貝登上節(jié)目的持寶人。當(dāng)專家肯定寶貝是真的，持寶人欣喜若狂；當(dāng)專家表示寶貝是假的，王剛揮舞著護(hù)寶錘狠狠砸下，持寶人緊閉雙眼不敢細(xì)觀這一場面。

而現(xiàn)在，短視頻平臺上一位頗為“抽象”的鑒寶人，火了。

聽泉賞寶的經(jīng)典表情

即便你沒有關(guān)注過聽泉賞寶，也可能刷到過他的各類切片視頻或者表情包。

帶著眼鏡的男人眉頭一皺，眼神一斜，微微偏過腦袋，撇了撇嘴，隨后對著連麥的觀眾開始輸出，“下去沉淀吧（假貨）”“近一點，翻過來（像是真的，但是不確定）”“開門，太開門了（真貨）”“傳遞嗎（能不能賣給我）”等等。對著美女觀眾的連麥，他和顏悅色溫聲細(xì)語，面對男性觀眾的連麥，他眉頭緊鎖快速鑒定。

搞怪反差的表現(xiàn)，把高高在上的鑒寶專家變成了身邊隨處可見的“樂子人”，讓人倍感親近，而直播間的觀眾更是把直播效果拉滿。

有人拿出玉石奧特曼、騎摩托車的兵馬俑、印著聽泉賞寶頭像的銀幣；有人秀出自己家的四合院、幾百萬的真古董；也有疑似“摸金校尉”的神秘人在野外拍攝古墓石碑、帶著泥土的古玩……面對眾多連麥的觀眾，聽泉賞寶一驚一乍的表現(xiàn)和各種段子，讓直播間變成脫口秀現(xiàn)場，直播間的“黑話”和名場面更是被其粉絲演變成互聯(lián)網(wǎng)的熱梗，各類切片視頻讓聽泉賞寶快速出圈和漲粉。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，今年1月1日，聽泉賞寶僅有286.9萬粉絲，截至今年10月21日，聽泉賞寶的粉絲數(shù)達(dá)到了2848.9萬粉絲，10個多月漲粉2562萬。目前，聽泉賞寶的粉絲量已經(jīng)超過董宇輝的“與輝同行”以及羅永浩的“交個朋友”，僅比因知識帶貨走紅的東方甄選少了93萬粉絲。

聽泉賞寶粉絲數(shù)超越“與輝同行”

雖然因為直播走紅，但很長一段時間里，聽泉賞寶都沒有涉及直播帶貨領(lǐng)域，僅僅開通了商品櫥窗，直到今年10月9日，聽泉賞寶宣布停播，又在一周后復(fù)播。

復(fù)播時，聽泉賞寶在直播間表示，“我作為一個普通的娛樂博主，只想帶給大家快樂，就是這么簡單而已，我不想卷入任何的紛爭，所以說，以后我的名字也不叫聽泉鑒寶了啊！”在宣布改名為“聽泉賞寶”后，他也快速開啟了一場獨特的直播帶貨。

其他直播間主播奮力叫賣，講著商品有什么優(yōu)惠、功效，聽泉賞寶直接和品牌方連麥嘮嗑，對著歐萊雅直播間的外國美女說“open the door”，對拿著冷酸靈牙膏的美女助播表示“非常開門”，看著熱情的藍(lán)月亮美女主播“壓不下嘴角”。

聽泉賞寶連麥藍(lán)月亮

把之前的各種梗帶進(jìn)直播帶貨，自然吸引不少觀眾。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，聽泉賞寶10月18日的直播共上架了14個商品鏈接，其中銷量最高的是一款定價99.9元的藍(lán)月亮洗衣液，銷售額達(dá)到了210萬元，整場直播帶貨吸引了2147萬人次觀看，預(yù)估銷售額達(dá)到625萬元。

數(shù)據(jù)不算亮眼，卻足以吸引眾多品牌方的注意——相較于主播直接帶貨，這樣的直播形式其實更像是為品牌賬號和直播間導(dǎo)流，更有利于品牌店播的發(fā)展。

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，10月18日，巴黎歐萊雅賬號漲粉4.7萬，是近30天漲粉最多的一天；藍(lán)月亮官方旗艦店漲粉7008，是近30天漲粉第二多的一天，冷酸靈個人護(hù)理旗艦店漲粉1.5萬，也是近30天漲粉第二多的一天。

02 

連麥，最低成本的直播帶貨

和品牌連麥帶貨，不僅能為品牌引流，也堪稱最低成本入局直播帶貨領(lǐng)域。

相較于有著眾多主播、助播的帶貨直播間，聽泉賞寶的直播帶貨，直播鏡頭里依舊只有一個人，直播間的另一個人，就是疑似幕后運營人員的“表弟”。

從直播鏡頭、直播方式來看，聽泉賞寶的帶貨直播和此前的連麥觀眾差異并不大，只是連麥的人選換成了品牌方，直播間多了一個小黃車。

聽泉賞寶連麥歐萊雅

“基本不需要什么額外的成本，就是直播話術(shù)需要變一變。”在MCN機(jī)構(gòu)工作的三石表示，聽泉賞寶這類連麥?zhǔn)降闹辈�帶貨，其實就是�?dǎo)流的一種手段，“和之前頭部主播和其他主播連麥互動一樣。這樣的直播帶貨，也不需要額外負(fù)責(zé)客服、售后和履約環(huán)節(jié)，也不需要對品控負(fù)責(zé)，只要前期篩選好品牌，管控好售價，基本就不會‘翻車’”。

聽泉賞寶暫時還沒有公布下一場直播帶貨的時間和形式，但據(jù)藍(lán)鯨新聞報道，目前聽泉賞寶正在為直播帶貨招商，要求品牌為所在行業(yè)的頭部品牌，且商務(wù)費用并不算低。

選擇所在行業(yè)的頭部品牌，其實也是在進(jìn)行品控的初篩，相較于白牌和各類小品牌，成熟的頭部品牌顯然在品控、供應(yīng)鏈以及履約等環(huán)節(jié)更具優(yōu)勢，也能最大程度避免“翻車”——通過品牌旗艦店所售賣的產(chǎn)品，不存在直播帶貨常見的“假貨”爭議。

如此選擇，自然是因為聽泉賞寶最開始選擇的賽道就和直播帶貨有著天然的差異，也難以短時間搭建出成熟的直播帶貨體系。

在直播帶貨前，聽泉賞寶的主要變現(xiàn)手段，一是通過直播間的禮物打賞，二是通過抖音賬號的廣告變現(xiàn)和櫥窗賣貨，三是經(jīng)營自己的古玩店，也就是做著類似古玩“中間商”的角色。

聽泉賞寶打的OPPO廣告

在聽泉賞寶的直播間中，時不時就能出現(xiàn)觀眾打賞嘉年華等高價禮物；其賬號的抖音櫥窗顯示，跟買人數(shù)達(dá)到了13.9萬人，已售出寶貝數(shù)量達(dá)到了16萬件。聽泉賞寶還在10月17日發(fā)布了一條抖音廣告，宣傳OPPO的手機(jī)。

聽泉賞寶主頁@的另一個賬號“博文加點油”，則是其早就已經(jīng)開始運營的賬號，主頁介紹顯示“獨家文物商店、拍賣、鑒定”，其微信賬號“國博文物總店聽泉 高價回收”也顯示，其能夠?qū)崿F(xiàn)“全國免費鑒定評估兜底，高價回收，快速變現(xiàn)”。

聽泉賞寶背后的杭州良匠傳媒有限公司，還在近期上線了一款同名的“聽泉賞寶”APP，提供鑒寶、回收和交易等服務(wù)，涵蓋了聽泉賞寶直播間常出現(xiàn)的古錢幣、銀元、銀錠等多個品類，同時，公司還在申請注冊“聽泉鑒寶”“聽泉嚴(yán)選”“聽泉甄選”等多個商標(biāo)。

聽泉賞寶也常在直播間和前來鑒寶的觀眾表示“傳遞（收購）”，其目前的生意重心，或許還在古玩賽道上，并且在不斷深入古玩賽道的上游，更像是做起了C2B2C的生意。

只是，雖然古玩界總調(diào)侃“三年不開張，開張吃三年“，垂類的古玩生意卻不是這么好做。此前因為“媽耶，寶友，這可不興帶啊”而走紅的“天天賞寶”，在2022年暴雷；走進(jìn)港交所的微拍堂，也曾被央視財經(jīng)曝光過不少商品是“假貨”。

直播帶貨，更像是聽泉賞寶花費較低成本入局試水的一個行業(yè)，也是一條為自己留下的后路。

03 

抖音，尋找小楊哥“平替”

從小眾賽道出圈的聽泉賞寶，和前段時間因為抽象帶貨爆火的K總，實際上都是抖音找來的小楊哥“平替”，就連兩者的直播帶貨方式，也主打一個“連麥帶貨”，低成本，也低風(fēng)險。

雙11前，抖音兩員大將接連“翻車”。先是小楊哥和辛巴的紛爭升級，一路波及到三只羊旗下的其他主播；隨后是東北雨姐被打假博主曝光，質(zhì)樸人設(shè)崩塌。

快手的辛巴開始復(fù)播，淘寶的李佳琦開始發(fā)力，抖音也需要其他主播來彌補小楊哥和東北雨姐的缺位。

辛巴復(fù)播，帶貨64億元

蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，小楊哥和東北雨姐的粉絲都以二三線城市居多，主要為年輕的下沉市場觀眾；而聽泉賞寶和K總的粉絲，也主要為二三線城市的年輕人。

聽泉賞寶等主播更像是將關(guān)注度拉回抖音的補位玩家，也能讓商家和品牌對于抖音的雙11有更多的信心——即便聽泉賞寶等主播不進(jìn)行直播帶貨，但能為平臺吸引視線和流量，而平臺有了流量，自然也有了流量外溢到其他直播間的機(jī)會，也就有了更多的變現(xiàn)機(jī)會。

這一點也能從K總和聽泉賞寶的抖音流量察覺到。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示，在流量結(jié)構(gòu)趨勢上，K總和聽泉賞寶有七成以上的流量來自推薦feed。所謂推薦feed，就是自然流量，也是平臺推送給觀眾的內(nèi)容，用內(nèi)容留住用戶，培養(yǎng)用戶粘性，是抖音想出的補位辦法。

抖音K總

更為直觀的，則是兩位主播開始直播帶貨或者復(fù)播的節(jié)點。聽泉賞寶直播帶貨的10月18日，正是抖音正式上線2024年“抖音商城雙11好物節(jié)”的時間點，而此前停播的K總，也在10月17日恢復(fù)了直播帶貨。

只是，聽泉賞寶和K總，都還難成小楊哥的“平替”——小楊哥能成為頭部主播，除了流量，還仰仗背后龐大而成熟的供應(yīng)鏈體系。

如果主播只是一個“中間商”的流量角色，那賴以生存的也就只有流量，一旦流量離開，主播的帶貨優(yōu)勢也會消失。

鐵打的平臺，流水的主播。當(dāng)直播電商回歸到“人、貨、場”這些電商本質(zhì)上，李佳琦、辛巴和小楊哥也開始上探供應(yīng)鏈，最后能留下的，只會是在供應(yīng)鏈中經(jīng)營最深的玩家。

眾多有流量，有話題卻沒有供應(yīng)鏈優(yōu)勢的主播，或許能為平臺吸引一時的熱度，卻難成為平臺的帶貨“一哥”。下一個“小楊哥”的名頭固然吸引人，但此前停播的聽泉賞寶和K總，現(xiàn)在依舊停播的大冰，都明白“人紅是非多”的道理，即便有著潑天的流量，在直播帶貨上卻謹(jǐn)慎，抖音需要的“新一哥”，顯然還沒有出現(xiàn)。