出品/聯(lián)商專欄

撰文/顧國(guó)建

編輯/娜娜

提問：

1、永輝為什么要按照胖東來模式進(jìn)行如此徹底的調(diào)改？

2、永輝胖東來調(diào)改會(huì)成功嗎？

3、永輝新股東的發(fā)展訴求與胖東來的美好商業(yè)理念沖突了怎么辦？

4、永輝過去通道收費(fèi)商業(yè)模式最大的反思是什么？

5、永輝對(duì)盒馬新零售模式的期望

2025年2月18日下午福州永輝集團(tuán)總部，我與永輝董事長(zhǎng)張軒松有約進(jìn)行了一場(chǎng)對(duì)話，對(duì)話的內(nèi)容圍繞永輝超市按照胖東來模式大規(guī)模綜合性深度調(diào)改展開。

1、永輝為什么要按照胖東來模式進(jìn)行如此徹底的調(diào)改？

這是對(duì)話的開場(chǎng)白。張軒松說，胖東來美好商業(yè)模式的精髓是：

共同富裕；

高質(zhì)量發(fā)展；

真誠(chéng)對(duì)待任何人（顧客、員工、供應(yīng)商……）。

這恰恰是永輝在過去走偏了發(fā)展道路驚醒之后在理念上對(duì)胖東來最深切的認(rèn)同。

關(guān)于共同富裕

永輝在初創(chuàng)時(shí)期僅僅是把這種富裕有范圍地在家人和管理層中體現(xiàn)，而不像胖東來通過極致地讓員工來分享企業(yè)發(fā)展的利益極大地激發(fā)員工對(duì)顧客極致的服務(wù)，從而打造了大愛的企業(yè)文化形成了注入顧客心智的胖東來品牌。

關(guān)于高質(zhì)量發(fā)展

對(duì)商業(yè)來說核心是要為顧客提供好的高質(zhì)量商品不賣假貨，提供具有感染力的溫馨服務(wù)；

高質(zhì)量發(fā)展要求不追求盲目發(fā)展和缺乏顧客和市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則價(jià)值認(rèn)同的發(fā)展規(guī)模和速度；

高質(zhì)量發(fā)展更要求員工幸福的勞動(dòng)體驗(yàn)感和獲得感，反對(duì)加班加點(diǎn)的無效率性的疲勞消耗；

高質(zhì)量發(fā)展在當(dāng)下更要求在數(shù)字化管理基礎(chǔ)上躍升到新技術(shù)的運(yùn)用。

關(guān)于真誠(chéng)對(duì)待任何人

張軒松認(rèn)為真誠(chéng)的基礎(chǔ)是人性的善良，我清晰的記得多年前參加他女兒婚禮時(shí)他動(dòng)情地對(duì)這對(duì)新婚夫妻告誡的話，“要善良，要包容，就會(huì)有好的夫妻相處，就會(huì)有幸福”！

真誠(chéng)地對(duì)待任何人對(duì)頭部的零售商來說，很重要的是要真誠(chéng)地對(duì)待供應(yīng)商，永輝過去的商業(yè)模式最大的教訓(xùn)就是沒有能像胖東來那樣做到零供雙方的共贏。

企業(yè)規(guī)模大了什么都想自己干，不是通過自己的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化管理來提高供應(yīng)商的供應(yīng)鏈能力，妄圖把供應(yīng)鏈的所有鏈路業(yè)務(wù)都由自己來干，一家通吃，由于缺乏專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化定位永輝的許多投資都是失敗的，教訓(xùn)非常慘痛。

相比胖東來講永輝超市是上市公司規(guī)模大，但我們之所以放下身段學(xué)習(xí)胖東來是因?yàn)榕謻|來理念會(huì)引領(lǐng)中國(guó)商業(yè)走正確的路，會(huì)喚醒中華商業(yè)的文明，這是永輝學(xué)習(xí)胖東來并調(diào)改的動(dòng)因，這里沒有面子可言，就是要躬身學(xué)習(xí)！

2、永輝胖東來調(diào)改會(huì)成功嗎？

張軒松明確地回答我，“一定會(huì)成功，不成功就是我們沒有學(xué)好沒有落實(shí)好”！

我再問，胖東來模式有其非常獨(dú)特之處，比如對(duì)員工極致舍得的利益付出，這個(gè)舍得不是一般的企業(yè)愿意或有能力做到的。

張軒松答，在學(xué)習(xí)胖東來的過程中也深切體會(huì)到要學(xué)到精髓的確不易，要把這些精髓落實(shí)到調(diào)改之中更加不易，但正因?yàn)檫@是一條正確的路就要一步步堅(jiān)定地走下去，我的目標(biāo)不是一蹴而就追求立竿見影的效果，而是有長(zhǎng)期主義的準(zhǔn)備，希望在3-5年間形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的框架。

對(duì)永輝來講，長(zhǎng)期主義的落地在現(xiàn)階段就是要能“活下來”，活下來了才能談未來，談發(fā)展。

3、永輝新股東的發(fā)展訴求與胖東來的美好商業(yè)理念沖突了怎么辦？

永輝引入了新股東名創(chuàng)優(yōu)品，資本是逐利的，一般都會(huì)追求快速發(fā)展，超常規(guī)模的發(fā)展，這是資本的本性決定的！

如果永輝學(xué)習(xí)胖東來調(diào)改的部署節(jié)奏與新股東的快速發(fā)展訴求發(fā)生沖突，這個(gè)沖突如何解決？

張軒松回答，胖東來美好商業(yè)的目標(biāo)與新資本快速發(fā)展的目標(biāo)在本質(zhì)上并不沖突，因?yàn)樽詈蟮囊恢曼c(diǎn)都?xì)w結(jié)在高質(zhì)量發(fā)展上。

永輝目前就是努力做好現(xiàn)狀，把高質(zhì)量發(fā)展作為第一要素，有質(zhì)量的增長(zhǎng)嘛！

有質(zhì)量的增長(zhǎng)是條長(zhǎng)路，整個(gè)零售業(yè)都需要走長(zhǎng)路，走品質(zhì)發(fā)展之路。

張軒松如是說。

4、永輝過去通道收費(fèi)商業(yè)模式最大的反思是什么？

中國(guó)最早一批零售的上市公司其商業(yè)運(yùn)營(yíng)盈利都是對(duì)供應(yīng)商通道收費(fèi)模式的依賴，永輝和步步高兩家上市公司學(xué)習(xí)胖東來進(jìn)行調(diào)改的前提條件是放棄這一食利性腐敗性的商業(yè)模式！

張軒松對(duì)這一模式的認(rèn)識(shí)我認(rèn)為是在所有的零售企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人中是最深刻的。

他認(rèn)為，通道收費(fèi)商業(yè)模式的核心是零售企業(yè)領(lǐng)袖們的貪婪，KPI與KA大客戶制度是這一商業(yè)罪惡模式的“兩面”。

追求規(guī)模的盲目發(fā)展和類金融的商店開發(fā)模式必定在企業(yè)的KPI指標(biāo)體系上表現(xiàn)出來，而能承接這一KPI指標(biāo)體系的就是KA大客戶制度。

零售商在這一模式下具有兩大基本特點(diǎn)：

1、自廢武功；

2、群體性腐敗。

而這種群體性腐敗與中國(guó)文化中的一些丑陋與劣根性相關(guān)。

我之所以對(duì)永輝和步步高調(diào)改抱有極大的熱誠(chéng)和希望就是因?yàn)檫@兩家上市公司都開始與過去的這個(gè)商業(yè)模式?jīng)Q裂，才有可能開始美好商業(yè)的未來。

另一句要說的話是，所有零售大企業(yè)、上市公司不管你進(jìn)行了如何的資本運(yùn)作、業(yè)態(tài)創(chuàng)新和供應(yīng)鏈提升等等的一切，但如果不與這一商業(yè)模式?jīng)Q裂，至少先做到不依賴，那絕對(duì)是沒有未來的，永輝在這方面的決心是大的！

5、永輝對(duì)盒馬新零售模式的期望

2024年至今，中國(guó)零售業(yè)的熱點(diǎn)和希望集中反映在商超行業(yè)的三大熱點(diǎn)：

1、胖東來調(diào)改；

2、盒馬下沉；

3、比優(yōu)特東北市場(chǎng)（主要的大城市）快速全覆蓋。

我問張軒松，永輝的胖東來調(diào)改模式還沒有真正走通需要時(shí)間，而盒馬下沉市場(chǎng)資源的快速復(fù)制模式是走通了的，從這個(gè)意義上說，盒馬的下層模式會(huì)更有效率、效果、效益和高速。

對(duì)這一點(diǎn)張軒松是認(rèn)同的，因?yàn)楹旭R的模式是建立在新零售數(shù)字化和O2O全渠道發(fā)展上，目標(biāo)顧客清晰，商品開發(fā)創(chuàng)新，精準(zhǔn)鎖定用戶的需求。

但張軒松提出的另一個(gè)觀點(diǎn)值得零售業(yè)同行和盒馬的新發(fā)展思考，他希望盒馬更要在數(shù)字化和店倉合一線上線下融合發(fā)展的新零售1.0版本基礎(chǔ)上，為中國(guó)零售業(yè)在高新技術(shù)尤其是在AI發(fā)展上創(chuàng)出新的道路繼續(xù)引領(lǐng)中國(guó)零售業(yè)的新發(fā)展。

盒馬應(yīng)該要?jiǎng)?chuàng)造出新零售的2.0版本。

張軒松的提醒，精到、犀利，睿智。