出品/聯商專欄

撰文/顧國建

編輯/娜娜

提問：

1、永輝為什么要按照胖東來模式進行如此徹底的調改？

2、永輝胖東來調改會成功嗎？

3、永輝新股東的發展訴求與胖東來的美好商業理念沖突了怎么辦？

4、永輝過去通道收費商業模式最大的反思是什么？

5、永輝對盒馬新零售模式的期望

2025年2月18日下午福州永輝集團總部，我與永輝董事長張軒松有約進行了一場對話，對話的內容圍繞永輝超市按照胖東來模式大規模綜合性深度調改展開。

1、永輝為什么要按照胖東來模式進行如此徹底的調改？

這是對話的開場白。張軒松說，胖東來美好商業模式的精髓是：

共同富裕；

高質量發展；

真誠對待任何人（顧客、員工、供應商……）。

這恰恰是永輝在過去走偏了發展道路驚醒之后在理念上對胖東來最深切的認同。

關于共同富裕

永輝在初創時期僅僅是把這種富裕有范圍地在家人和管理層中體現，而不像胖東來通過極致地讓員工來分享企業發展的利益極大地激發員工對顧客極致的服務，從而打造了大愛的企業文化形成了注入顧客心智的胖東來品牌。

關于高質量發展

對商業來說核心是要為顧客提供好的高質量商品不賣假貨，提供具有感染力的溫馨服務；

高質量發展要求不追求盲目發展和缺乏顧客和市場運行規則價值認同的發展規模和速度；

高質量發展更要求員工幸福的勞動體驗感和獲得感，反對加班加點的無效率性的疲勞消耗；

高質量發展在當下更要求在數字化管理基礎上躍升到新技術的運用。

關于真誠對待任何人

張軒松認為真誠的基礎是人性的善良，我清晰的記得多年前參加他女兒婚禮時他動情地對這對新婚夫妻告誡的話，“要善良，要包容，就會有好的夫妻相處，就會有幸福”！

真誠地對待任何人對頭部的零售商來說，很重要的是要真誠地對待供應商，永輝過去的商業模式最大的教訓就是沒有能像胖東來那樣做到零供雙方的共贏。

企業規模大了什么都想自己干，不是通過自己的專業化標準化管理來提高供應商的供應鏈能力，妄圖把供應鏈的所有鏈路業務都由自己來干，一家通吃，由于缺乏專業化標準化定位永輝的許多投資都是失敗的，教訓非常慘痛。

相比胖東來講永輝超市是上市公司規模大，但我們之所以放下身段學習胖東來是因為胖東來理念會引領中國商業走正確的路，會喚醒中華商業的文明，這是永輝學習胖東來并調改的動因，這里沒有面子可言，就是要躬身學習！

2、永輝胖東來調改會成功嗎？

張軒松明確地回答我，“一定會成功，不成功就是我們沒有學好沒有落實好”！

我再問，胖東來模式有其非常獨特之處，比如對員工極致舍得的利益付出，這個舍得不是一般的企業愿意或有能力做到的。

張軒松答，在學習胖東來的過程中也深切體會到要學到精髓的確不易，要把這些精髓落實到調改之中更加不易，但正因為這是一條正確的路就要一步步堅定地走下去，我的目標不是一蹴而就追求立竿見影的效果，而是有長期主義的準備，希望在3-5年間形成一個可持續發展的框架。

對永輝來講，長期主義的落地在現階段就是要能“活下來”，活下來了才能談未來，談發展。

3、永輝新股東的發展訴求與胖東來的美好商業理念沖突了怎么辦？

永輝引入了新股東名創優品，資本是逐利的，一般都會追求快速發展，超常規模的發展，這是資本的本性決定的！

如果永輝學習胖東來調改的部署節奏與新股東的快速發展訴求發生沖突，這個沖突如何解決？

張軒松回答，胖東來美好商業的目標與新資本快速發展的目標在本質上并不沖突，因為最后的一致點都歸結在高質量發展上。

永輝目前就是努力做好現狀，把高質量發展作為第一要素，有質量的增長嘛！

有質量的增長是條長路，整個零售業都需要走長路，走品質發展之路。

張軒松如是說。

4、永輝過去通道收費商業模式最大的反思是什么？

中國最早一批零售的上市公司其商業運營盈利都是對供應商通道收費模式的依賴，永輝和步步高兩家上市公司學習胖東來進行調改的前提條件是放棄這一食利性腐敗性的商業模式！

張軒松對這一模式的認識我認為是在所有的零售企業領導人中是最深刻的。

他認為，通道收費商業模式的核心是零售企業領袖們的貪婪，KPI與KA大客戶制度是這一商業罪惡模式的“兩面”。

追求規模的盲目發展和類金融的商店開發模式必定在企業的KPI指標體系上表現出來，而能承接這一KPI指標體系的就是KA大客戶制度。

零售商在這一模式下具有兩大基本特點：

1、自廢武功；

2、群體性腐敗。

而這種群體性腐敗與中國文化中的一些丑陋與劣根性相關。

我之所以對永輝和步步高調改抱有極大的熱誠和希望就是因為這兩家上市公司都開始與過去的這個商業模式決裂，才有可能開始美好商業的未來。

另一句要說的話是，所有零售大企業、上市公司不管你進行了如何的資本運作、業態創新和供應鏈提升等等的一切，但如果不與這一商業模式決裂，至少先做到不依賴，那絕對是沒有未來的，永輝在這方面的決心是大的！

5、永輝對盒馬新零售模式的期望

2024年至今，中國零售業的熱點和希望集中反映在商超行業的三大熱點：

1、胖東來調改；

2、盒馬下沉；

3、比優特東北市場（主要的大城市）快速全覆蓋。

我問張軒松，永輝的胖東來調改模式還沒有真正走通需要時間，而盒馬下沉市場資源的快速復制模式是走通了的，從這個意義上說，盒馬的下層模式會更有效率、效果、效益和高速。

對這一點張軒松是認同的，因為盒馬的模式是建立在新零售數字化和O2O全渠道發展上，目標顧客清晰，商品開發創新，精準鎖定用戶的需求。

但張軒松提出的另一個觀點值得零售業同行和盒馬的新發展思考，他希望盒馬更要在數字化和店倉合一線上線下融合發展的新零售1.0版本基礎上，為中國零售業在高新技術尤其是在AI發展上創出新的道路繼續引領中國零售業的新發展。

盒馬應該要創造出新零售的2.0版本。

張軒松的提醒，精到、犀利，睿智。