出品/聯商專欄

撰文/譚春華

受大環境、網購、抖音直播帶貨、社區團購等諸多因素的影響，消費者的購物習慣在悄然變化，造成了很多實體傳統零售的業績出現了直線下滑，零售業態面臨嚴峻的挑戰。目前也有很多超市就遇到了經營方面的問題，都在想著轉型，怎么轉，這是大家一直都在思考的話題。自從胖東來轉型長沙步步高、鄭州永輝超市等，取得了不錯的效果，也給我們正在思考如何轉型的零售業態超市老板，提供了一個現成的榜樣，大家忽然眼前一亮，突然明白：現在轉型第一考慮的要素就是學習胖東來。

為此我也到長沙步步高、許昌胖東來、鄭州永輝、杭州永輝等超市進行過調研，現將我調研的一些心得體會提出幾點定位思考與大家分享。

第一：新店選址或可以轉型改造店的定位的幾點要素：

1、該店選址的位置必須是該區域的核心商業物業或綜合體物業，且自帶人流；

2、該商業物業比較成熟，能夠在該區域是核心區域，是整個區域的打卡消費點；

3、周邊人流密集，消費群體具備多樣化，不能是單一消費人群；如學校、醫院店等就不合適；

4、交通便利，且有停車場，方便顧客停車等；如有公交車站、地鐵站更佳；

5、賣場面積要在該區內有優勢的；

要具備以上條件，才適合新店選址，或者整體學習改造或者局部改造，都能夠產生一定的效果。

第二：商品品類規劃策略

1、品類規劃的原則是以單品為主；

2、生鮮、食品、百貨占賣場比例大致為：生鮮面積占比約2/5；食品約2/5；百貨1/5左右，根據賣場的實際情況，可以做適當的調整；

3、商品選擇的廣度要廣，深度要淺；如瓜子：我們不需要那么多口味，就選大家最喜歡的2-3個口味即可；規格不需要很多，就二個三個最有性價比的規格即可；現實有一個怪現象，當有很多規格可選，消費者往往拿不定主意時就會選擇放棄；

4、品類規劃要考慮以網紅商品為主線，以吸引更多年輕消費群體，大眾一二線品牌的sku要適度控制；

5、生鮮熟食一定是做中島，不能靠墻，如鹵菜、涼菜、壽司、烘培、面點等考慮做半成品區域，這是集中人流的核心區域；尤其是一些地方小吃要有特色，如壽司、衢州鴨、北京烤鴨等；面點的款式要新穎、花樣要多；增加生鮮區域的散裝類，如地方特產類、堅果類、烘培類、藥材類、現磨加工類等，這些都是聚集人流的地方；

6、散裝零食一定是以網紅商品為主線，減少餅干類，增加短保的烘培類、堅果類、豆制品、熟食制品等；

7、網紅商品我們可以適當考慮自采或聯采等；

8、地方特產可以考慮做專區等；

9、結構性商品不能缺失，必須要有代表性商品；

品類規劃是一個長期的，動態的過程，我們在實際經營過程中，還需要不斷調整，完善。

第三：商品價格定價策略

1、一二線常規品牌的價格一定是低價策略，讓顧客直觀感受到公司的價格親民；

2、非可比商品的價格一定是高價策略，這是我們利潤的核心點；非可比商品就是人無我有的商品；

3、生鮮這邊的定價，每天的低價，各類別都要有不低于5個單品，甚至更多；

4、價格牌必須要做到正常商品與促銷商品區分開來，不能用同一價格牌標示；

5、標價系統必須要規范、醒目、且一一對應；

6、我們要適當考慮做一些主題區，統一標價等，提升顧客沖動購物的欲望，如網紅商品專區、地方特產專區、自有品牌專區等；

第四：賣場陳列標準

1、適當加寬購物通道；主通道可以視情況加寬到2米或更寬；

2、摩登端架、堆頭是主題；如禮品區、沖調區、網紅商品區等；

3、大陳列，一個堆頭原則是一個單品，最多不超2個單品等；

4、加高層必須要做美陳，最好是用商品美陳與道具相結合；

5、商品陳列要采用垂直陳列原則；

6、我們要適當做一些關聯陳列與主題陳列相結合等；

7、側掛網原則是不要；

8、企業文化宣傳標語在賣場必須要隨處可見，如愛的主題：自由愛、分享愛等；還有特色商品的產地、成分宣傳、加工方法等告示牌不可或缺；

9、同一個品類，比如說蜂蜜，會把中高端的蜂蜜放在貨架的上端，通過kt板等物料來闡釋中高端價位的產品的附加值，讓消費者能夠一目了然，這個產品為什么會比別的貴一點，讓顧客覺得物有所值；

10、貨架陳列可以考慮將傳統貨架的底板加寬20-80cm左右，堆高40-100cm，突出我們陳列的商品，形成視覺沖擊；

第五：購物環境舒適性的打造

1、溫馨的家文化、愛文化、禮文化在賣場要貫穿始終；

2、天花要干凈整潔，需要吊旗也是點綴式，不要鋪天蓋地；我們不要把顧客的注意力放在天花上，而是要放在商品上；

3、商品陳列必須要有量感，有美感，上下整齊，有列兵的效果；

4、賣場的音樂要溫馨，符合情景的需要；

5、員工的笑臉；有親和力；

6、顧客的需求要積極響應，不要讓顧客覺得愛答不理的，影響顧客的購物體驗；

7、增加洗手臺、復秤、直飲水、休息區等用戶體驗的自助區，還有類似于散稱雜糧中提供一次性手套、試吃活動等細節體驗服務；

第六：營銷宣傳策略

1、社群營銷；

2、抖音網紅打卡地；

3、印刷品宣傳；

4、各社區的宣傳；

5、最關鍵的是要講好故事；如我們學習胖東來，就要講好這個故事，同時要聯系政府職能部門，望他們支持，打造區域名片；

6、其他方式的新媒體與自媒體宣傳相結合；

宣傳一定是多樣化，無死角的宣傳；從籌備改造的一開始就要講故事，讓顧客產生期待。

第七：企業文化打造

1、對外，講家文化、愛文化、禮文化；

2、對內，講家文化、愛文化、禮文化；

第八：學會績效分享

1、數據分析；

2、績效考核；

3、讓員工有參與感；

第九：制定可持續發展戰略

1、制定可持續發展戰略；

2、快速復制模式；

打造零售商業航母。   

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