出品/紅餐網(wǎng)

作者/陳小將

餐飲業(yè)依然是熱門的創(chuàng)業(yè)賽道。

企查查數(shù)據(jù)顯示，截至5月末，今年新增餐飲企業(yè)數(shù)量達(dá)130多萬家，創(chuàng)歷史新高。

新開餐飲店增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，想要賺錢越來越難。但實(shí)際上，如果創(chuàng)業(yè)者能做好開店前的關(guān)鍵一步——準(zhǔn)確預(yù)估新店?duì)I業(yè)額，便能基于既定的成本，大概核算出門店是盈利還是會(huì)虧損，或者是能保持盈虧平衡。

基于此，又能進(jìn)一步去做門店的業(yè)績(jī)規(guī)劃，你也才能知道門店多長(zhǎng)時(shí)間可以回本，回本周期是多久，如何去回本。所以說，在門店還沒開出之前，評(píng)估好門店的營(yíng)收，便能大大增加開店成功的機(jī)率。

那么，如何去預(yù)估一家新店的營(yíng)業(yè)額？

這里就涉及一個(gè)公式，一家餐廳的營(yíng)業(yè)額=客流量×進(jìn)店率×客單價(jià)。也就是說，在門店還沒開出來，創(chuàng)業(yè)者要評(píng)估一下該門店的客流量、進(jìn)店率，以及客單價(jià)，摸清楚這3個(gè)變量，在開店時(shí)就能少走一些彎路。

（注：本篇文章主要圍繞新手小白在開餐飲店時(shí)，如何預(yù)估門店?duì)I業(yè)額而展開論述。）

01

找到“對(duì)等店”，預(yù)估客流

任何一家店，在籌備初期最重要的一件事就是選址，而選址的核心其實(shí)就是預(yù)估客流量。

如何預(yù)估？常見有人工踩點(diǎn)，借用工具、平臺(tái)統(tǒng)計(jì)等方法來計(jì)算。但在具體測(cè)量、計(jì)算之前，作為新手小白，還需要找到一個(gè)對(duì)標(biāo)的參照物，也就是“對(duì)等店”。通過這些相似門店的經(jīng)營(yíng)情況、歷史數(shù)據(jù)分析，再匹配自己的新店條件并調(diào)整，結(jié)合科學(xué)的測(cè)算預(yù)估出的新店客流才會(huì)更精準(zhǔn)。

如何找到“對(duì)等店”？新手可以通過以下維度鎖定參考樣本：

門店規(guī)模的考量：選擇對(duì)標(biāo)的門店面積、格局要相近，這樣門店承載的客流量才能相當(dāng)，經(jīng)營(yíng)上有的放矢；

城市的考量：同級(jí)別城市，比如所處位置都是一線城市，或二線城市，且所在城市經(jīng)濟(jì)水平相當(dāng)，消費(fèi)習(xí)慣要相似；

商圈的考量：門店所匹配的商圈類型，是位于商務(wù)樓寫字樓、商場(chǎng)附近，還是街邊、社區(qū)，再或是學(xué)校周邊，不同位置所處商圈類型不同。另外，還要注意，諸如商場(chǎng)店等，門店所處的樓層位置也是要考量的因素。如果你的門店是打算開在四、五層的，就不要去對(duì)標(biāo)商場(chǎng)B1層的餐飲店，商場(chǎng)樓層不同，客流量會(huì)有很大差異。

品類和經(jīng)營(yíng)時(shí)段的考量：做火鍋的，不能對(duì)標(biāo)賣奶茶的；做快餐的，正餐店的參考意義就不大。經(jīng)營(yíng)時(shí)段也一樣，比如你做午市、晚市的，就不能跟做早餐、做夜宵的去對(duì)比。

以上幾個(gè)維度都要滿足的門店，才是最后要參考的樣本，而且這樣的樣本至少要選擇3家以上。

選定參考樣本后，接下來就是實(shí)地調(diào)研，統(tǒng)計(jì)人流量。

建議選擇幾個(gè)連續(xù)的經(jīng)營(yíng)日，包括工作日和周末，避開國(guó)家法定節(jié)假日及極端天氣，如下雨、下雪、臺(tái)風(fēng)天等。而且要在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)的不同時(shí)段，對(duì)競(jìng)品門店進(jìn)行蹲點(diǎn)，記錄一天的總?cè)肆髁俊?/p>

通過對(duì)這三家對(duì)等門店的日均客流量蹲點(diǎn)，取中位數(shù)后，基本上就能得到自己新店的預(yù)估客流量。

02

高客流量≠高進(jìn)店率，

警惕“偽高流量”陷阱

評(píng)估完客流量之后，餐飲老板還需要考慮這部分客流進(jìn)店的可能，即進(jìn)店率，又稱“捕獲率”或者“進(jìn)店轉(zhuǎn)化率”。這是測(cè)算門店將客流轉(zhuǎn)化為實(shí)際顧客能力的核心指標(biāo)，直接反映門店吸引力的轉(zhuǎn)化效率，也是“流量”實(shí)現(xiàn)“轉(zhuǎn)化”的核心指標(biāo)。

捕獲率的計(jì)算并不復(fù)雜，這里也有一個(gè)可參考的公式，即捕獲率=進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)÷客流量×100%。

因?yàn)樾率值拈T店還沒開出，所以進(jìn)店消費(fèi)人數(shù)依然要參考“對(duì)等店”的數(shù)據(jù)。一般來說，對(duì)標(biāo)門店的實(shí)際進(jìn)店人數(shù)可以通過取號(hào)數(shù)或人工計(jì)數(shù)來獲取。同時(shí)也可觀察餐廳翻臺(tái)率、排隊(duì)時(shí)長(zhǎng)等信息間接推算。值得注意的是，捕獲率最終也要取多家對(duì)標(biāo)店的平均值來測(cè)算。

假設(shè)第一家對(duì)標(biāo)店的日均客流為2000人，實(shí)際進(jìn)店為350人，“捕獲率”約為17.5%。

第二家對(duì)標(biāo)店的日均客流為2300人，實(shí)際進(jìn)店有380人，“捕獲率”約為16.5%。

第三家對(duì)標(biāo)店的日均客流為2500人，實(shí)際進(jìn)店有400，“捕獲率”約為16%。

那么最終新店的捕獲率大約為：（17.5%+16.5%+16%）÷3=16.7%。

由此，也可以看出，門店外經(jīng)過的人流量（即潛在客流或門前人流）并不等同于實(shí)際進(jìn)店的顧客數(shù)量，要警惕“偽高流量”陷阱，高客流量≠高進(jìn)店率。

之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，可能因?yàn)殚T店出現(xiàn)了兩方面問題：

1.定位錯(cuò)配：目標(biāo)客群與門店品類、價(jià)格帶不匹配，如高端餐飲開在學(xué)生街。學(xué)校門口放學(xué)時(shí)段人流量大，但學(xué)生消費(fèi)能力有限，如果門店客單價(jià)偏高，進(jìn)店率就可能低于預(yù)期；

2.吸引力不足：門店視覺、服務(wù)或品類未能有效攔截潛在客流。

想要保證門店的吸引力，則可以從三個(gè)維度出發(fā)，在門店落地前做好一些前置性工作。

首先，打造一個(gè)“一眼吸睛”的門頭，比如采用黃色、紅色等鮮明主色調(diào)，提高門頭的辨識(shí)度，門店招牌字體粗大易讀，夜間搭配射燈或LED燈帶能提升門店存在感。

其次，品類明示，門頭直接標(biāo)注品類，比如賣牛肉面的門店，可以直接寫上“XX牛肉面”，而不是模糊的“XX美食坊”之類，減少顧客的決策成本。

再次，通過一些創(chuàng)意展示也能大大增強(qiáng)門店對(duì)客人的吸引力。比如，設(shè)置透明櫥窗，里面展示爆款產(chǎn)品模型、食材原料等，讓顧客直觀看到，增強(qiáng)信任感。像費(fèi)大廚打造的透明櫥窗，展示鮮切肉片；太二酸菜魚近期升級(jí)的門店，也將后廚搬到前廳，展示酸菜魚煮制的全過程。

再比如，針對(duì)寫字樓門店，可開設(shè)“快速取餐通道”；針對(duì)社區(qū)門店，可考慮設(shè)置寵物拴繩區(qū)、兒童游樂角，都能提升消費(fèi)者的關(guān)注度。

03

科學(xué)設(shè)定客單價(jià)，

讓顧客心甘情愿重復(fù)買單

“只有主流價(jià)格帶，才有主流品牌。”智勝餐飲企業(yè)戰(zhàn)略咨詢創(chuàng)始人壽文彬曾表示，在餐飲業(yè)，價(jià)格決定了一切。

而新店開業(yè)前，制定一個(gè)合適的客單價(jià)，也直接關(guān)系到該店后期的營(yíng)收和利潤(rùn)。

具體來看，大型連鎖餐企，憑借廣泛的門店網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營(yíng)積累，已沉淀出大量涵蓋各線城市門店的銷售數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以為其新店制定客單價(jià)提供一定的支撐。且考慮到全國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)，品牌全國(guó)各地的門店價(jià)格相差不會(huì)特別大。以海底撈為例，其一線城市門店的客單價(jià)普遍在110元左右，而廈門、昆明等二線城市門店的客單價(jià)則多處于100元上下。再看和府撈面，無論是在北上廣深等一線城市，還是在昆明、廈門等二線城市，客單價(jià)均保持在32-35元之間。

相比之下，單店或小店剛起步時(shí)，則需要在制定客單價(jià)上花更多心思。

如何定價(jià)？

餐飲店的定價(jià)常會(huì)采用“成本加成法”，即以產(chǎn)品或服務(wù)的成本為基礎(chǔ)，加上合理費(fèi)用和利潤(rùn)，算出最后的市場(chǎng)售價(jià)。

例如一盤宮保雞丁食材成本8元，人工和固定成本分?jǐn)?元，總成本15元，若目標(biāo)利潤(rùn)率為60%，則售價(jià)為：15x1.6=24元。

值得注意的是，單店由于采購(gòu)量小，食材成本可能比連鎖品牌高10%-15%，需通過差異化食材（如本地特色、小眾品類）或小批量定制化采購(gòu)，來提升溢價(jià)空間。

另外，對(duì)標(biāo)市場(chǎng)平均價(jià)，再根據(jù)自身定位進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，也是常見的制定客單價(jià)方式。

比如，開一家快餐店，走性價(jià)比路線，就要參考目前整個(gè)快餐市場(chǎng)的普遍價(jià)格；若自身產(chǎn)品品質(zhì)更高，價(jià)格可以略微上調(diào)10%。

切記，單店或小店不要跟隨頭部品牌定價(jià)，而是要挖掘目標(biāo)客群的“未滿足需求”。比如周邊的快餐均價(jià)在20元，可嘗試“25-30元輕快餐”區(qū)間，提供半自助小料、免費(fèi)例湯等增值服務(wù)，既區(qū)別于低端快餐，又低于正餐門檻。再比如當(dāng)商圈被“高性價(jià)比火鍋”（客單價(jià)60-80元）壟斷時(shí)，可切入“一人食小火鍋”賽道，以35-45元客單價(jià)聚焦單身白領(lǐng)，用小份菜、定制鍋底降低消費(fèi)壓力。

△圖片來源：紅餐網(wǎng)攝

另外，定價(jià)也不是一成不變的，需要進(jìn)行周期性調(diào)整。比如在新店開張初期，可采取“階梯定價(jià)法”，第一周以低于目標(biāo)價(jià)的10%-15%進(jìn)行試營(yíng)業(yè)，比如計(jì)劃客單價(jià)為30元，可先推行25元的套餐，通過高性價(jià)比吸引嘗鮮客，快速積累口碑。

之后再逐步小幅上調(diào)，觀察客流量變動(dòng)情況，若提價(jià)后客流量降幅在預(yù)期內(nèi)，說明定價(jià)比較合理，在消費(fèi)者可接受范圍內(nèi)。

總而言之，定價(jià)不是簡(jiǎn)單的“成本加法”，而是一場(chǎng)關(guān)于“市場(chǎng)趨勢(shì)判斷、品牌價(jià)值塑造、用戶心理洞察”的綜合博弈，除了算清賬，還要算對(duì)賬。好的定價(jià)，才會(huì)讓顧客“心甘情愿地重復(fù)購(gòu)買”。

小結(jié)

如今，在餐飲行業(yè)，開一家新店想活下去、賺到錢，一定要杜絕“我感覺能賺錢”的直觀臆斷，得用數(shù)據(jù)和邏輯搭起實(shí)實(shí)在在的“賺錢框架”。

一如對(duì)營(yíng)業(yè)額的預(yù)估，通過客流量、進(jìn)店率、客單價(jià)的系統(tǒng)化測(cè)算，構(gòu)建可驗(yàn)證的盈利模型，而這也并非是“一次性決策”。

后期，門店經(jīng)營(yíng)者還要通過持續(xù)復(fù)盤實(shí)際數(shù)據(jù)與測(cè)算模型的差異，不斷修正、優(yōu)化、調(diào)整，才能讓門店始終保持盈利的健康狀態(tài)。