（陳小鳳ShiningHouse鉆石世家ＣＥＯ，亞洲珠寶聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，南國(guó)時(shí)尚品牌聯(lián)盟黃金珠寶首飾專業(yè)委員會(huì)主席，比利時(shí)安特衛(wèi)普鉆石高層議會(huì)認(rèn)定的高級(jí)鉆石鑒定師。）

　　前言

　　在中國(guó)這樣一個(gè)曾長(zhǎng)久以來喜愛美玉而對(duì)鉆石漠不關(guān)心的國(guó)度，鉆石業(yè)的新興力量正在崛起。

　　“象ZARA一樣賣鉆石”，對(duì)于鉆石世家的經(jīng)營(yíng)策略，ShiningHouse鉆石世家CEO陳小鳳用一句話優(yōu)雅地概括。作為流行業(yè)界風(fēng)向標(biāo)，ZARA以快速反應(yīng)著稱于全球流行服飾業(yè)界。而正是憑借“象ZARA一樣賣鉆石”的理想，自2002年殺進(jìn)鉆石業(yè)以來，鉆石世家一路狂飆，目前已發(fā)展成為分店過百家的鉆石專營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)，并先后登上了“中國(guó)珠寶首飾行業(yè)最具影響力品牌”、“全國(guó)鉆石銷售第一品牌”、“中國(guó)鉆石市場(chǎng)首選品牌”等寶座。

　　而在陳小鳳的背后，正在一個(gè)龐大的鉆石新興市場(chǎng)的崛起。種種跡象表明，自上個(gè)世紀(jì)90年代中國(guó)攻下了全球人造珠寶行業(yè)的大片城池之后，多個(gè)精明的制造商正快速擠進(jìn)高檔的鉆石業(yè)。由于中國(guó)對(duì)進(jìn)口珠寶課以高額關(guān)稅，再加之人民幣升值因素，鉆石正成為中國(guó)新的投資領(lǐng)域，即便當(dāng)下鉆石在中國(guó)仍是價(jià)格極其昂貴的奢侈品，“中國(guó)人的鉆石購(gòu)買力正像野火一樣迅速蔓延。”

　　關(guān)于經(jīng)營(yíng)策略

　　記者：您之前在珠寶行業(yè)打拼多年，2002年您轉(zhuǎn)向鉆石領(lǐng)域?qū)　I(yíng)鉆飾，請(qǐng)問您是基于什么考慮？

　　陳小鳳（以下簡(jiǎn)稱“陳”）：隨著我國(guó)GDP的快速增長(zhǎng)，國(guó)民收入的迅速提高，涌現(xiàn)出一大批收入較高、追求時(shí)尚品味生活的白領(lǐng)階層，傳統(tǒng)的黃金首飾設(shè)計(jì)風(fēng)格已不能滿足白領(lǐng)們的需求，鉆石具有變化多樣性的特點(diǎn)，能表達(dá)一種高雅、品味的追求和感覺，所以鉆石已經(jīng)成為我國(guó)新一代富起來的白領(lǐng)們的新寵。

　　其次，“鉆石是愛情的信物”這一觀點(diǎn)已成為絕大多數(shù)消費(fèi)者普遍的共識(shí)，北京、上海、深圳等大城市的年輕人更是“無(wú)鉆不婚”，可見鉆石的市場(chǎng)容量越來越大。

　　ShiningHouse鉆石世家于2002年抓住了市場(chǎng)先機(jī)，專營(yíng)鉆石首飾。目前在鉆石世家經(jīng)營(yíng)的鉆石包括異型鉆、彩鉆、紫金等在鉆飾領(lǐng)域較為前衛(wèi)的產(chǎn)品，可以滿足不同風(fēng)格的時(shí)尚人士的需求。

　　關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　記者：“鉆石世家”一直注重于婚慶市場(chǎng)和事件營(yíng)銷（像2005年贊助“55屆世界小姐中國(guó)冠軍桂冠”、“13屆世界頂模后冠”、2006年獨(dú)家設(shè)計(jì)贊助“雙喜世紀(jì)婚禮鉆石婚戒”，以及策劃“世界杯/鉆石寶貝”、“綠茵之愛足球套鏈上市”、“2007鉆飾時(shí)尚趨發(fā)布會(huì)”、“參與慈善義賣”），2007有什么舉措？

　　陳：鉆石世家舉辦和參與的一系列公益活動(dòng)，并不純粹是為了品牌的發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來講，我們是為宣揚(yáng)鉆飾文化作出微薄之力。繼2006年獨(dú)家設(shè)計(jì)贊助“雙喜世紀(jì)婚禮鉆石婚戒”，策劃“世界杯/鉆石寶貝”、“綠茵之愛足球套鏈上市”、“2007鉆飾時(shí)尚趨發(fā)布會(huì)”、“參與慈善義賣”、“西藏助學(xué)行動(dòng)”后，2007年情人節(jié)期間，鉆石世家與愛盟、華娛衛(wèi)視又聯(lián)合舉辦了鉆石世家愛盟情緣大型求愛活動(dòng)，該活動(dòng)參與范圍廣，全國(guó)各地的幾十萬(wàn)對(duì)報(bào)名者踴躍參與，使得我國(guó)二、三級(jí)城市的年輕人對(duì)鉆飾文化有了進(jìn)一步的了解，從另一個(gè)角度來說，無(wú)疑引導(dǎo)了婚慶市場(chǎng)鉆飾的消費(fèi)潮流，推動(dòng)了珠寶業(yè)在中國(guó)的發(fā)展。

　　產(chǎn)品開發(fā)

　　問：鉆石世家產(chǎn)品有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　陳：我認(rèn)為好的產(chǎn)品要考慮到款式、價(jià)格和消費(fèi)者。我們的消費(fèi)群體主要定位在收入較高的白領(lǐng)階層以及結(jié)婚人士，就款式來說，我們每三個(gè)月，推出季節(jié)性商品，且每次新款都有變化，如針對(duì)今年的五一節(jié)和母親節(jié)，我們推出了“愛的方程式”系列鉆飾，由以往的單鉆、小分?jǐn)?shù)，改成大分?jǐn)?shù)，并采用了歐洲非常先進(jìn)的微鑲技術(shù)，該系列甫一推出市場(chǎng)就賣斷貨。我們每月在保證30%經(jīng)典款的同時(shí)還會(huì)推出30個(gè)以上的新款鉆飾。象服飾流行品牌ZARA一樣，把當(dāng)季最流行的鉆飾款式一網(wǎng)打盡。不過服裝不可改款，而鉆飾不同，我們利用了鉆飾的這一優(yōu)勢(shì)，大膽地創(chuàng)作新款，如稍滯銷的款式我們會(huì)重新設(shè)計(jì)制作。

　　此外，我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)不失為一種競(jìng)爭(zhēng)力，鉆石世家與以色列、比利時(shí)等國(guó)的實(shí)力供應(yīng)商有著良好的合作關(guān)系，大大地減少供貨的中間環(huán)節(jié)，將降低的成本直接回饋給消費(fèi)者。

　　關(guān)于店鋪投資

　　記者：當(dāng)珠寶行業(yè)“加盟”的經(jīng)營(yíng)模式大行其道時(shí)，鉆石世家獨(dú)辟蹊徑推出了“合作自營(yíng)店”模式，這對(duì)鉆石世家以及投資方有何得益？

　　陳：隨著鉆石世家品牌的不斷壯大，引起了業(yè)內(nèi)外人士的極大關(guān)注，前來申請(qǐng)加盟的客戶越來越多，但我們考慮到品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從維護(hù)品牌利益的角度出發(fā)，不接納純粹的加盟，推出了“合作自營(yíng)店”模式，以鞏固我們的經(jīng)營(yíng)管理。

　　相對(duì)加盟店來說，“合作自營(yíng)店”的投資者完全可利用品牌方的優(yōu)勢(shì)資源，由品牌方全盤負(fù)責(zé)店面的日常管理，投資商只需要交納一定的貨品保證金，就可坐享其成。在此合作自營(yíng)店模式中，我們把保證投資商利潤(rùn)作為前提，可以說其投資風(fēng)險(xiǎn)為零。此外，該種店終端服務(wù)、產(chǎn)品、形象將會(huì)與直營(yíng)店一樣，做到品牌形象的高度統(tǒng)一，從而達(dá)到迅速推廣品牌、鞏固渠道，與投資商共謀雙贏的目的。

　　關(guān)于中國(guó)珠寶首飾市場(chǎng)

　　記者：您如何看待目前國(guó)內(nèi)的珠寶首飾市場(chǎng)？您認(rèn)為珠寶首飾行業(yè)在連鎖經(jīng)營(yíng)上遇到最大的困難是什么？

　　陳：中國(guó)珠寶市場(chǎng)潛力巨大，消費(fèi)力仍在不斷增長(zhǎng)，整個(gè)行業(yè)百花齊放，競(jìng)爭(zhēng)也是變得非常激烈，但我相信，只要我們?cè)O(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品款式、工藝、價(jià)格等具有競(jìng)爭(zhēng)力，定能贏得市場(chǎng)。

　　從我個(gè)人來說，在珠寶首飾的連鎖經(jīng)營(yíng)上，還未遇到過特別大的困難，我倒覺得珠寶行業(yè)在物流配送方面的風(fēng)險(xiǎn)，可能算是一個(gè)較大的困難吧。

　　關(guān)于家庭與事業(yè)

　　記者：成功的事業(yè)與和睦的家庭很難達(dá)到一個(gè)很好的平衡，您是如何解決這個(gè)問題的？

　　陳：孔子曾說過：“修身、齊家、治國(guó)、平天下”，修身齊家是放在首位的，對(duì)人，對(duì)事，都要懷著珍惜、欣賞、寬容、感恩的態(tài)度，很多問題都會(huì)迎刃而解。目前，成功算不上，我只能算是在追求成功的過程中。我覺得事業(yè)和家庭是互補(bǔ)的，家庭的和睦是事業(yè)前進(jìn)的后方和保障，事業(yè)上階段性的成功，會(huì)使家庭更穩(wěn)定和幸福。