聯(lián)商網(wǎng)消息：今日，在2016聯(lián)商風(fēng)云會上，漢堡王中國首席聯(lián)盟官李志宏發(fā)表了題為“漢堡王中國未來的發(fā)展、品牌定位及營銷策略”的演講。他認(rèn)為，只要能想到顧客，所做的事情都是為了顧客，你的初心就是對的。

以下為演講實錄摘要：        

在快餐行業(yè)，肯德基、麥當(dāng)勞引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展，沒有這兩家偉大的企業(yè)，也不會把現(xiàn)在的餐飲市場做得如火如荼。

講到我們自己的品牌，這個品牌歷史也是比較久遠(yuǎn)，1954就誕生了，目前進(jìn)入國外市場。尤其北美、歐洲，其實它的品牌數(shù)量、規(guī)模、知名度跟在國內(nèi)其實是有點不太一樣的。真正起源發(fā)展的時候比麥當(dāng)勞早一年。

我著重講一下漢堡王在中國市場的表現(xiàn)。截止到現(xiàn)在，我們店數(shù)是552家，到今年年底不出意外的話應(yīng)該是670-680家左右。漢堡王在2012年之后，有一個快速的發(fā)展，具體的原因有以下幾點：

任何一個品牌在中國市場發(fā)展，首先跟集團(tuán)的結(jié)構(gòu)有關(guān)系。因為進(jìn)入到2012年之后，公司的組織架構(gòu)發(fā)生了比較大的變化，股權(quán)結(jié)構(gòu)由三方組成。奠定了一個好的股權(quán)結(jié)構(gòu)之后，它才能夠健康的去發(fā)展，不出意外的話，2018年中會達(dá)到1000家，漢堡王中國也會在一個合適的機(jī)會，合適的地方上市。最近網(wǎng)上來來回回行業(yè)里面比較大的新聞，比如說百勝中國分拆，獨立去上市，包括也有非常大的金主，比如說麥當(dāng)勞也伸出了橄欖枝等等。

為什么現(xiàn)在消費(fèi)者喜歡漢堡王？

2012年我們就把整個漢堡王中國，變成了今天肯德基、麥當(dāng)勞等想變成的這樣一個結(jié)構(gòu)。其實這是奠定了一個發(fā)展的先機(jī)和后續(xù)發(fā)展的動力。做這個行業(yè)很簡單，我們沒有什么時髦的，比如說網(wǎng)上新進(jìn)品牌講的很絢麗，其實它真真正正就是這兩個字“堅持”，堅持你做的行業(yè)，堅持做好吃的東西，堅持做安全的食品，要對顧客負(fù)責(zé)，要堅持當(dāng)初所講的承諾。之所以還能夠在全世界范圍發(fā)展到1.4萬多家店，還是有它一個基礎(chǔ)在，這個基礎(chǔ)很簡單，就是做好你自己應(yīng)該做的事情。

我個人覺得跟它的產(chǎn)品品質(zhì)有很大的關(guān)系。畢竟國家也在倡導(dǎo)消費(fèi)升級，消費(fèi)升級，要倡導(dǎo)一個健康、安全，真正的產(chǎn)品差異化就是火烤。大家知道中國烹飪的手法非常多，據(jù)說有100多種。火烤是從原始人原來只吃生的，變成吃熟的，走向文明社會，他用的第一種烹飪方法就是火烤，我們的產(chǎn)品堅持火烤，而且堅持明火烤，相對而言是比較健康的。

因為很多產(chǎn)品是現(xiàn)做的，有些時候包括我的朋友都說，你們生意最近是不錯，但怎么老是在排隊，當(dāng)然我們也需要解決餐廳開的點位布的是不是合理，還有要解決現(xiàn)場服務(wù)素質(zhì)，另外本質(zhì)上原因，很多東西是現(xiàn)做的，所以也請各位了解這個東西，想吃到好的東西，稍微多等三四十秒，稍安勿躁。

吸引目標(biāo)客戶群的手段有哪些？

回歸到今天講的營銷，看我們是怎么通過一些手段吸引目標(biāo)客戶群的。不論是做餐飲的，零售的，一個基礎(chǔ)的東西，你賣的產(chǎn)品，你的品類怎么去規(guī)劃，品類上怎么去做管理。我們在牛肉類漢堡里面分為三個不同的檔次，另外還有一些小食，可能增加豬肉類，肌肉類的產(chǎn)品，除此之外還借助于其他合作伙伴開展新的業(yè)務(wù)。

為什么分為經(jīng)典、超值、至尊三大類呢？我們價格是由貴到便宜的，超值這款比任何競爭對手都有競爭力。經(jīng)典的是皇堡，這是60年來不變的產(chǎn)品。下面還有當(dāng)季的產(chǎn)品、小食等等。

這款產(chǎn)品我非常喜歡叫紅黑雙煞，，雖然吃相不是那么好看，但一定能刺激你的味蕾。我舉這些例子講什么？行銷手段，其實做餐飲，我們的客戶是最沒忠誠度的。

舉例，天天讓人早餐吃饅頭，連吃三天，你一定想吃包子，連吃三天包子一定想吃面條。根據(jù)我們的調(diào)研調(diào)查，平均一個重度消費(fèi)者大概多久會回到餐廳一次，所以你必須在他回來之前要有一個新鮮的東西出來，讓他每次來這邊都覺得這個東西非常好。在中國這個市場，餐飲這個行業(yè)真的是已經(jīng)進(jìn)入到完全競爭市場。我個人覺得在國內(nèi)很多行業(yè)都是不完全競爭的，但是你看到?jīng)]有，餐飲行業(yè)是完全競爭的。只有產(chǎn)品不斷地更新才能吸引消費(fèi)者，穩(wěn)固你原來既有的消費(fèi)者。

休閑餐飲這種定位怎么體現(xiàn)？

定位休閑快餐這個品牌，并不只是講講，我們只鎖定白領(lǐng)，只鎖定年輕人，同樣也是消費(fèi)力最強(qiáng)的這樣一個客群。它跟產(chǎn)品定位，吸引什么樣的顧客都是有關(guān)系的。我們的餐廳面積沒有競爭品牌那么多，也沒有兒童區(qū)，什么意思？可能競爭對手是從有小孩的家庭一直做到可能三四十歲，五十歲都會有，消費(fèi)層次比較寬散。產(chǎn)品的推出，從餐廳的設(shè)計，包括家具、裝璜漏洞都可以體現(xiàn)到。

TC（交易次數(shù)），餐廳的營業(yè)額=交易次數(shù)×客單價。這是我們做餐飲，包括做零售，所有零售都是如此，人數(shù)最重要。這些手段其實是非常傳統(tǒng)，但也是非常有效的。隨著目前新媒體的出現(xiàn)，包括這幾年自媒體越來越發(fā)達(dá)，原來投放多少媒體有多少回報已經(jīng)變化了，包括4A廣告公司也在說，幫客戶做媒體計劃越來越難了，因為現(xiàn)在越來越多樣化了。但是有一點圍繞商圈周圍的媒體是非常非常有效的，換言之，好的地方開一個好的旗艦店本身也是一個好的招牌。

在我們店里面中午高峰的時候，也有餓了么、百度外賣、美團(tuán)外賣，他們穿的衣服跟奧特曼很像。外送這塊業(yè)績達(dá)到20%以上，并且每年速度往上增，當(dāng)然競爭品牌也做得不錯。所以這個行業(yè)隨著消費(fèi)者用餐和習(xí)慣的變化，我覺得外賣這個市場未來還是有很大的潛力，很大的發(fā)展空間。

包括在外送活動里面，有時候借助于自己的資源，有時候借助于平臺的資源，包括有時候推出聯(lián)合的促銷活動，甚至雙方的補(bǔ)貼等等，這些都是非常能夠打動消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，包括縮短消費(fèi)者進(jìn)店的時間，增加他們進(jìn)店的頻次。

所有這些東西，源頭都是為了滿足顧客的需求，所以我們內(nèi)部的口號就是“顧客為王”。只要能想到顧客，所做的事情都是為了顧客，你的初心就是對的。

做這個行業(yè)是良心的行業(yè)，我們堅持了很多年，其中有一點，也就是食品安全。大家可能不在餐飲圈里面不知道這個痛，內(nèi)部有很多的手段，這些總之是非常非常重要的，包括內(nèi)部的稽核，外部的檢查等等。

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（聯(lián)商網(wǎng)  上海報道）