聯商專欄：這幾年，新零售呈燎原之勢席卷了各個城市，影響到了千家萬戶，更是給各零售商家帶來了不小的沖擊以及發展機遇。春節期間，突然很想看看老家鄉鎮的變化，看看鄉鎮零售的變化，正好，親戚家就開了一家店，而且開了好多年了。

先簡單介紹下這家小店的基本情況：這家店開在村頭，沒有開在村子里面，位于國道旁邊；主要是我表哥和舅舅經營；這家店已經開了很多年，舅舅年輕時就在開，現在我和表哥已經成家立業了，店還正常經營，差不多30年了。

提煉出主要信息：

1、位置：村頭，國道邊，沒有像不少的村子里的小賣部小超市一樣開在村子中心位置，這樣經營的仔細的話反而可以拿到兩部分客流：村子里的消費者以及部分途徑國道開車族消費者。

2、人工：表哥和舅舅在經營，需要時家里人還可以幫忙，這樣相對于城市里大部分便利店、超市，節省了人工的費用，當然，鄉鎮上大部分零售店鋪都是自己人在做，這樣既節省人工，而且會減少很多損耗及其他開支；

3、房租：房子是自家的，沒有房租，這也和很多鄉鎮零售店類似。

4、運營：自家人運營，雖然沒有很多連鎖零售的系統、細則、規則等，但遠比連鎖零售運營的更精細，損耗更低，也更靈活，沒有表面文章。

5、時間：筆者很小時候走親戚就去店里玩，主營者也從舅舅變成了表哥，經歷兩代人，不得不說，經營之道絕對值得所有想進入鄉村零售，打通鄉村零售的平臺深思。

這是門頭照片，和很多鄉鎮門店一樣，簡單直接的門頭，沒有特別奢華的裝飾，不像城市里一些便利店裝修的很獨特，門頭也很花費心思，記得之前有平臺要統一更換形象LOGO，但在鄉鎮推動非常緩慢，很簡單：不符合需求。

消費者們習慣了這種簡單直接低調的購物氛圍，升級更換了，看著更美了，消費者反而不適應，甚至有的老顧客，連進門都要思量一下了。

尤其是這種店鋪大部分顧客都是熟客，在意點更不是這些外在的東西了。

不知道多少同行對這種購物環境有印象，我們小時候很多小賣部，門市都是水泥地面，水泥柜臺，后來逐漸換成了玻璃柜臺，木質貨架或者金屬貨架。

柜臺上的算盤吸引了我，現在電腦，系統，計算器這么精確怎么還用到算盤呢？一問是老人的習慣，年輕人用的少。

正好借機聊到系統問題，這幾年各種資本進入零售行業，有的是實實在在的做零售的事情，有的是在做資本的事情，還有的在做跑馬圈地的事情，各種資源如系統、收銀機等免費用，但看了看幾個村子里的用收銀系統的還是比較少，聊了聊最主要的原因還是不需要，因為都是自家人在經營，對于每一筆入賬，每一筆支出都清楚的很，記賬本記得也很清楚。年輕的店主還是能接受系統的，但主要的功能也只是用在了收銀上面，輔助統計對賬；對于各種賬目流水的紀錄，各種商品的庫存，售價，幾乎不用電腦，不用系統，張口就來。

這其實是很多連鎖店羨慕的地方，花大心思大精力做的系統，培養的人，無論如何也達不到這種水準。這些小店主可能學歷沒有我們的員工高，學習能力也沒他們強，接觸到的先進事物也沒有連鎖店多，但真刀真槍的運營，還真不差，甚至更強。

前幾年很多平臺打出千店萬店計劃，要改造零售店，尤其是夫妻老婆店，但現在看來，夫妻老婆店并沒有之前想象的那么不堪，甚至有些店反而在這些硝煙中越活越頑強。

看拍的照片，支付寶、微信支付滲透到了零售行業的每一個角落，在一般的農村都會用到這些，當然還是不少老人不會用這些東西，還是要現金交易的。

在很早的時候，農村小超市有很多種叫法：小賣部，小賣鋪，雜貨鋪，代銷店，合作社……其實這些名字很貼切的反應了農村商店的經營品類狀況。

煙酒是店里必不可少的品類，幾乎每個地區、區域甚至每個鄉鎮的煙酒偏好都會有些差異，但在一般的鄉鎮里，除去政策性因素影響，價格依然是第一決定因素。酒水而言，在大部分農村，你還是看不到單瓶價格100元以上的酒銷售，或者很少，單瓶六七十在大部分農村就屬于相對好的酒了。有返利、抽獎的酒是最受歡迎，聊起來說早些年，老村長酒就是靠這招鋪開了農村的市場，幾乎每瓶酒都能抽到獎，很受農村消費者歡迎。

一個變化比較明顯的品類是早餐，早些年店鋪里是沒有早餐的，頂多進一些饅頭，小餅，煎餅之類的，但這些年，包子、油條都開始有了市場，現在每天早晨都會去進一些包子來賣，前些年是不可想象的，因為一是早些年很多農村人沒有吃早餐的習慣，二是吃早餐也會在家里自己做，但這些年，隨著人們觀念的改變，包子類的早餐也開始熱銷，幾乎到9點就賣光了。當然相對而言，早餐的品種還是相對單一的。

零食類的占比在農村每年都是增長的，雖然說很多村子里的年輕人越來越少，但不論是老人，還是在村子里看孩子，對于零食類的接受程度已經越來越高，牛奶、火腿腸、小面包小糕點是最受歡迎的商品。當然，第一影響因素還是價格，如果我們經常去鄉鎮的話，會看到不少店鋪單價10元以內的散裝點心尤其是混合小包裝點心都有強大的生存市場。

吃依然是人們第一需求，除了饅頭煎餅之類的面食，冷鮮肉以及部分基礎類熟食，農村里種的比較少的蔬菜比如蘑菇、芹菜之類的都是銷量穩定的品類，一般做的時間長的商家在這些品類的進貨商準確多都是比較高的，不會不夠，也幾乎不會剩下。

在聊到早餐，蔬菜時聊了一個我比較關心的問題：現在的進貨渠道主要是哪里？有沒有平臺合作？

答案：早餐、部分蔬菜依然會去當地批發市場自己去進貨，其他的一些品類有固定的送貨的過來，大部分是合作時間比較長的當地的商家。

現在很多TO B端的合作平臺，靠著整合優勢開始尋求各種零散商戶的合作，為什么很多合作不成，或者合作時間很短呢？

原因很簡單：一是價格沒有優勢，二是合作不穩定，三是平臺方不熟悉當地市場、環境等。

很多平臺方號稱資源豐富，規模大，因此價格優勢明顯，然而真正和店家了解后，基本上市場上的合作平臺能給到的價格，綜合核算下來都要比當地尤其是自己去批發要高出3-5個點左右。至于平臺方說到的送貨上門，精準送達，效率提升等，更是沒法打動他們，省錢是他們的最高標準，而不是省事。

至于合作不穩定，很多開店時間長的商家合作方也是一起合作了好多年，很多政策都很便利，品質也都有保障，現在很多新平臺方一兩年沒聲音了，反而影響了原來的合作，所以，很多商家直接選擇不合作新平臺，或者部分合作。

至于平臺方不熟悉當地市場，這是短時間內很難解決的問題，一是平臺方就沒有意識到什么是真正的熟悉當地市場，二是有些現場業務人員很難低下身子去了解自己負責店鋪的狀況。如何在規�；藴驶戮珳拾盐諈^域化、當地化是一個長期工作與話題。

期間談到了一個看似笑話的案例：有一個業務人員去談供應蔬菜，提到供應的白菜比市場上所有供應商都要低15%左右，但這個業務人員沒有意識到的是，那里家家戶戶都有自己種的白菜。

至于營業額、利潤點等問題，我沒有再問，很顯然，如果一家店能持續經營十年甚至更多年，這些都不會是問題，何況，在農村，只要比外出打工掙的多，很多人就心滿意足了。

至于一些增值業務，除了早期的充話費、純凈水等業務，大部分鄉鎮店沒有去做現在城市里比較新的業務，至于是這些業務方沒有開拓到當地，還是消費市場沒成熟，大家可以自己考慮了。

之后，我又順便通過家里的朋友伙伴了解了一下其他的鄉鎮門店的狀況，大部分情況類似：人工是自家人；房租大部分沒有，有的話也很便宜；顧客大部分是熟客；進貨基本是當地合作方長期送貨加上部分商品自己進貨；營業額幾乎沒有大起大落；對于新的合作平臺持觀望態度但不會完全拒絕，如果要合作的話，最在意的是價格和合作穩定性。

不知道各位零售同行們看完了有何感想，尤其是做B端服務的朋友們，我想起了小品里的一句話：你以為你以為的就是你以為的嗎？

我們的零售之路，真的任重而道遠，需要我們做的努力還很多很多，等待我們去完善的事情還很多很多，期待我們服務的人們還很多很多，新的一年，努力！加油！

（本文系聯商網特別策劃“返鄉看零售”系列報道，文/聯商專欄作者劉國正，本文僅代表作者觀點！）