深圳海王星辰董事長(zhǎng)朱丹訪(fǎng)談
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2004-04-03 15:02
目前，朱丹為了籌備“海王星辰”蘇州店開(kāi)業(yè)事宜來(lái)到蘇州，聽(tīng)說(shuō)他準(zhǔn)備今年要在蘇州開(kāi)出15家連鎖藥店，所以記者約朱丹作了專(zhuān)訪(fǎng)。
記者：據(jù)說(shuō)，“海王星辰”將要在蘇州開(kāi)出15家左右的連鎖店，是什么原因讓你看中蘇州？
朱丹：今年，“海王星辰”進(jìn)入全國(guó)零售業(yè)96位，“聯(lián)華”、“華聯(lián)”等大集團(tuán)仍然走在前列。今年初，“海王星辰”已經(jīng)實(shí)現(xiàn)門(mén)店、銷(xiāo)售額翻一番的目標(biāo)。到今年年底，準(zhǔn)備再翻一番。門(mén)店增加到400家，銷(xiāo)售額準(zhǔn)備沖過(guò)5個(gè)億。在蘇州，希望“海王星辰”能開(kāi)出15家左右連鎖店，擠進(jìn)前三位。蘇州店靠近上海，因此具有十分重要的地位。蘇州店開(kāi)業(yè)后，“海王星辰”的布局會(huì)更加合理。另外，繼蘇州之后，上海也將開(kāi)出首家連鎖店。目前上海店已經(jīng)開(kāi)始裝修，不久也將營(yíng)業(yè)。我對(duì)蘇州很有信心，公司擁有先進(jìn)的管理理念、豐富的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資本優(yōu)勢(shì)，在去年就做好了各種準(zhǔn)備，找好店面，調(diào)來(lái)執(zhí)業(yè)藥師。
記者：在你心中，理想的藥店是什么樣子？
朱丹：是一種“雜貨鋪”，一種包括了處方藥、非處方藥、護(hù)膚化妝品、保健品、CD唱碟、照片沖印甚至還有沙灘椅和泳衣的大超市。這種“藥房”就不單是賣(mài)藥的地方，而是銷(xiāo)售健康產(chǎn)品的商店。這次靚曬店的入駐海王星辰健康藥房有向前跨出了一大步。去年海王星辰在深圳市內(nèi)開(kāi)設(shè)了健康廣場(chǎng)，廣場(chǎng)內(nèi)有同仁堂專(zhuān)柜、南山區(qū)人民醫(yī)院社康中心、頂好面包房、靚曬店等等匯集。整個(gè)健康廣場(chǎng)占地2000平方米，銷(xiāo)售近萬(wàn)種健康產(chǎn)品。
資料：實(shí)行藥品、保健品、化妝品、彩印等業(yè)務(wù)多元化經(jīng)營(yíng)是世界通行的做法，也是歐美連鎖店的潮流。國(guó)內(nèi)藥店實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)的歷史不長(zhǎng)，有的進(jìn)行得較早，像深圳海王星辰健康藥房從6年前開(kāi)業(yè)起，已有售賣(mài)護(hù)膚品、日用品等業(yè)務(wù)。多數(shù)藥店真正興起多元化經(jīng)營(yíng)的時(shí)間大約是去年。在不到一年時(shí)間內(nèi)，在全國(guó)各地不少藥店，尤其是連鎖藥店中，除藥品、醫(yī)療器械之外的各種非藥品的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目已層出不窮，而且服務(wù)日益到位，覆蓋面越來(lái)越廣。北京嘉事堂連鎖藥店從去年起增設(shè)洗衣、保健鞋、飲料、日用品、化妝品等專(zhuān)柜。桐君閣在農(nóng)村藥店中進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)已有近80%的連鎖藥店騰出部分面積來(lái)經(jīng)營(yíng)非藥品，其中約30%的藥店將其它服務(wù)（如洗衣、休閑、沖印）加入到藥店服務(wù)內(nèi)容中，還有15%的連鎖藥店已計(jì)劃進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)。
記者：你當(dāng)初為什么要從事醫(yī)藥零售藥店連鎖經(jīng)營(yíng)？
朱丹：15年前，我從沒(méi)想到搞藥。后來(lái)我看到生物制藥和零售業(yè)是今后產(chǎn)業(yè)發(fā)展的兩大方向，是“朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。醫(yī)藥零售業(yè)方面顧客很需要，而眼下國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)仍處于起步階段，發(fā)展相對(duì)落后，布局零散、缺乏規(guī)模、地區(qū)差異明顯，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以投身到此，也因?yàn)檫M(jìn)入得早而相對(duì)處于領(lǐng)先位置。其次藥品零售業(yè)利潤(rùn)較高。現(xiàn)在藥店的毛利率在20-40%之間。前年海王生物增發(fā)，成功募集14億資金，為海王星辰拓展網(wǎng)絡(luò)提供了充足的資金支持，海王星辰明顯加快了開(kāi)店步伐，一年翻一番。
資料：近幾年來(lái)，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺(tái)、報(bào)銷(xiāo)藥品目錄制定等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)醫(yī)藥零售行業(yè)增長(zhǎng)。從去年底開(kāi)始國(guó)家鼓勵(lì)藥店跨地區(qū)連鎖經(jīng)營(yíng)政策出臺(tái)以及《藥品法》適時(shí)等政策層面上暖風(fēng)勁吹，使資本對(duì)醫(yī)藥零售業(yè)的投資熱情高漲，中國(guó)醫(yī)藥零售領(lǐng)域已成為繼IT業(yè)之后的又一資本投資熱點(diǎn)。現(xiàn)在零售藥店的投資熱潮與兩年前瘋狂的網(wǎng)站投資熱潮十分相似。在中國(guó)醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)源地深圳，僅半年之久，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥公司就由6家增加到11家，新開(kāi)門(mén)店兩三百家。中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)已進(jìn)入群雄逐鹿的春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
記者：現(xiàn)在不少行業(yè)都在搞多元化經(jīng)營(yíng)，包括你的“海王星辰”，當(dāng)初你是怎么會(huì)想到把柯達(dá)沖印引入藥店的？
朱丹：連鎖藥店的多元化經(jīng)營(yíng)代表著藥店的發(fā)展方向，海王星辰靚曬店在這方面走出了第一步。中國(guó)連鎖藥店要想獲得迅速發(fā)展以抵御外國(guó)醫(yī)藥巨頭的壓力，就必須考慮增加利潤(rùn)，而多元化經(jīng)營(yíng)是一條已經(jīng)為外國(guó)企業(yè)證明了是正確的策略。
關(guān)于開(kāi)靚曬店，那正好是一個(gè)機(jī)遇。當(dāng)時(shí)香港靚曬店大股東準(zhǔn)備進(jìn)軍內(nèi)地。香港人和包括我們?cè)趦?nèi)的15家連鎖藥店商談，準(zhǔn)備在藥店內(nèi)推出沖印照片業(yè)務(wù)。海王星辰是最早進(jìn)入的一家。光在深圳就開(kāi)出了40家“海王星辰”靚曬店。靚曬店、連鎖藥店、柯達(dá)彩印店三大網(wǎng)絡(luò)就連在了一起，成為一個(gè)嫁接了多個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)組合。在這一個(gè)案中，首期投資有500萬(wàn)元。
資料：在美國(guó)，柯達(dá)都是和連鎖店綁在一起發(fā)展的，幾乎所有的藥店都有柯達(dá)的招牌，柯達(dá)業(yè)務(wù)的70％是由藥店實(shí)現(xiàn)的。在美國(guó)，沖曬是連鎖藥店的增效業(yè)務(wù)之一，有了沖曬業(yè)務(wù)，顧客光顧連鎖藥店就有3次，一是買(mǎi)膠卷，二是沖曬，三是取照片；即使沖曬中等候取照片，也增加了顧客留在藥店的時(shí)間，琳瑯滿(mǎn)目的健康產(chǎn)品足以能夠吸引他們駐足一小時(shí)，而這又恰恰是一卷膠卷沖曬所需的時(shí)間。正是因?yàn)闆](méi)有多元化的業(yè)務(wù)，目前在中國(guó)沖曬店里，柯達(dá)的“一小時(shí)沖曬”還只是一句空話(huà)，而一旦與連鎖藥店兼容，柯達(dá)的這一理念才會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。所以在中國(guó)有6000家連鎖店的柯達(dá)積極響應(yīng)。在一個(gè)月內(nèi)，柯達(dá)公司高層領(lǐng)導(dǎo)都來(lái)深圳考察過(guò)，短短一個(gè)月中竟有6次之多，柯達(dá)表示將對(duì)靚曬店提供全面的技術(shù)、市場(chǎng)推廣支持和質(zhì)量監(jiān)控。連鎖藥房里的柯達(dá)沖印店將是遍布全國(guó)的柯達(dá)彩印店之外的又一柯達(dá)彩擴(kuò)系統(tǒng)。
記者：藥店多元化經(jīng)營(yíng)雖然讓人“琳瑯滿(mǎn)目”，但畢竟是新生事物，在實(shí)際操作中還是有不少困惑，國(guó)內(nèi)有些藥店里設(shè)的休閑咖啡座、實(shí)用超市就經(jīng)營(yíng)不下去，你如何看這一現(xiàn)象？
朱丹：藥店多元化經(jīng)營(yíng)是國(guó)際流行趨勢(shì)，目的是想通過(guò)各種手段吸引顧客，拉動(dòng)藥品銷(xiāo)售。美國(guó)最大的連鎖藥店CVS年銷(xiāo)售收入為200億美元，其中非藥品（即彩擴(kuò)、保健品和化妝品等）的銷(xiāo)售收入已占到40％以上。但是，國(guó)內(nèi)藥店進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，要細(xì)致分析市場(chǎng)的實(shí)際情況，考慮周邊環(huán)境。在城市繁華地帶的藥店里設(shè)休閑咖啡座、做日用超市，肯定不行。繁華地帶日用品一應(yīng)俱全，咖啡座、日用超市不具備競(jìng)爭(zhēng)力，還使藥店失去特色，得不償失。目前，國(guó)內(nèi)藥店多元化經(jīng)營(yíng)還必須考慮的是經(jīng)營(yíng)成本問(wèn)題。增加服務(wù)就要投入資金、人員、場(chǎng)地。投入的目的是期待著回報(bào)，長(zhǎng)時(shí)間得不償失就要調(diào)整。海王星辰的柯達(dá)靚曬店每天必須做到1200元的業(yè)務(wù)額才夠本，但現(xiàn)在每天實(shí)際只有800元左右的進(jìn)帳，仍處于投入階段。但是我們預(yù)計(jì)這種模式是合理的，前途是光明的，所以要堅(jiān)持。現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)藥店內(nèi)進(jìn)行沖印這種經(jīng)營(yíng)模式還很陌生，知者甚少，下一步應(yīng)該采取措施讓更多的消費(fèi)者了解這種便利服務(wù)。
記者：面對(duì)全國(guó)連鎖藥店群雄逐鹿的局面，你如何取勝？
朱丹：首先是靠人才，其次靠管理，再次靠資金。今后藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)空前殘酷，一邊拼命開(kāi)店，一邊拼命關(guān)店。制約連鎖藥店發(fā)展的不是錢(qián)，而是管理系統(tǒng)能否跟得上地域擴(kuò)張。而這個(gè)管理系統(tǒng)包括物流配送、人才培訓(xùn)等方方面面。誰(shuí)有科學(xué)管理能力，誰(shuí)掌握了零售核心技術(shù)，形成了企業(yè)部分競(jìng)爭(zhēng)力，并善于運(yùn)用兼并收購(gòu)技術(shù)，誰(shuí)就能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中生存。海王星辰幾年來(lái)已投入1000萬(wàn)元用于企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)，全國(guó)各地的連鎖藥店也開(kāi)始利用這一信息平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)降低成本。今后，國(guó)內(nèi)落后的物流配送會(huì)成為連鎖藥業(yè)發(fā)展的掣肘。每個(gè)物流配送需要近1000萬(wàn)的投資。
資料：在美國(guó)，前三大藥品批發(fā)商已占據(jù)市場(chǎng)的95％，他們?yōu)樗幤妨闶凵烫峁┕驳奈锪髋渌汀Ｃ绹?guó)連鎖藥店幾乎用不著自己的配送中心，通過(guò)電話(huà)可以要求批發(fā)商隨時(shí)供貨。但是中國(guó)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有8000家，各家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都很小，前10名的銷(xiāo)售額不足全國(guó)的10％，規(guī)模小、品種不全，完全沒(méi)有能力為社會(huì)提供公共物流配送服務(wù)。這就使連鎖藥店發(fā)展頗為尷尬：一方面要投入巨資建物流配送中心；另一方面不敢采取能夠加快開(kāi)店速度的特許加盟方式，因?yàn)閷?duì)加盟店的物流配送達(dá)不到100％的話(huà)，放開(kāi)1％就等于失去了100％，隨便一件假冒藥品就可能損害連鎖藥店的形象。
記者：蘇州的“雷允上”也開(kāi)設(shè)了連鎖藥店，你怎樣看？
朱丹：最近，我剛?cè)タ催^(guò)蘇州“雷允上”，和他們高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了交流，也到臨頓路上“雷允上”的一家連鎖店去做過(guò)業(yè)務(wù)交流報(bào)告。蘇州“雷允上”有點(diǎn)像北京“同仁堂”，都是中醫(yī)與中藥結(jié)合，前店后坊，有藥也有醫(yī)（坐堂醫(yī)生）。所不同的是，“同仁堂”做的是宮廷御藥，而“雷允上”做的是民間藥品。蘇州“雷允上”很有民族特色，中藥今后會(huì)有大發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)國(guó)外藥廠(chǎng)進(jìn)入中國(guó)，出現(xiàn)壟斷后，它并不能取而代之，中醫(yī)中藥在未來(lái)永遠(yuǎn)前景光明。
記者：你在很多場(chǎng)合說(shuō)過(guò)，國(guó)外連鎖藥店進(jìn)入中國(guó)后，會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生巨大沖擊。你認(rèn)為2003年國(guó)外的連鎖藥店會(huì)進(jìn)入中國(guó)嗎？
朱丹：我估計(jì)國(guó)外最大的幾家連鎖藥店三五年內(nèi)都不會(huì)進(jìn)來(lái)，因?yàn)樗麄儾欢袊?guó)游戲規(guī)則，對(duì)中國(guó)的傳統(tǒng)文化不熟悉。他們要做到本地化很困難。所以都想讓中國(guó)國(guó)內(nèi)的連鎖藥店先試一下水，然后由他們來(lái)收購(gòu)。未來(lái)20年后，外國(guó)藥廠(chǎng)很可能壟斷中國(guó)市場(chǎng)。連鎖藥店要想取勝，就要在文化上讓顧客有認(rèn)同感。北京“同仁堂”在國(guó)內(nèi)連鎖藥店開(kāi)得好，就是因?yàn)槔习傩照J(rèn)可它的文化。北京“同仁堂”有300多年的宮廷御藥房的經(jīng)歷。
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