國美實施大客戶戰略 簽訂20億產品訂購合同
來源：
聯商網
2006-02-21 16:49
在現場會上，國美在成功與到會的大客戶簽訂長期定點團購協議后，又和海爾、惠普等15個家電制造廠家簽訂20億的特供產品訂購合同。
月銷售突破4億 大客戶引發大流通
在記者采訪中得知，去年底，國美新成立了的大客戶系統，僅用43天就成功開發集團用戶三萬余家，涵蓋行政企事業單位、學校、銀行、醫院等多個領域。月銷售從不足億元激增到近4億元。2006年國美電器將發展穩定大客戶20萬家以上，年銷售額突破一百億元。
隨著中國經濟的快速發展，電子電器流通正逐步走向成熟，這其中，集團采購作為電子電器消費模式的重要組成部分，呈現迅猛的發展態勢。據權威機構統計數據表明，2005年中國家用電器和消費電子類產品的集團采購量為400億元，占全國家電銷售總量（5500億）的8%。業內人士分析，伴隨著國內經濟高速發展，在建設項目和行業巨頭的集團采購還有很大增長空間。國美電器迅速抓住這一市場契機，以求在同質化競爭越來越激烈的電子電器市場取得新的突破。據國美電器管理中心總監魏秋立介紹，國美目前在國內擁有38個分部，460家門店，覆蓋了全國131個城市以及香港、澳門特別行政區，形成“規模、經營、管理、商品、服務、價格、環境、物流、品牌”等核心競爭力，通過這些核心競爭力創造出的資源優勢、規模優勢、價格優勢、銷售能力，成為國美電器為集團用戶服務的獨有資本。而且對于集團用戶的采購需求，國美電器將不是簡單提供低價商品，而是會以電子電器專家的身份向商用和電子工程配套方面發展。
據悉，2005年底，國美對自身整體經營機構進行了科學的劃分，努力實現企業專業化分工和精細化管理，在成立大客戶拓展部的同時，在全國36個分部成立大客戶拓展組，全面實施“客戶細分，專業服務”和“團購價格，貴賓享受”的大客戶經營策略。目前，國美在全國各地數百家門店，已成為當地企事業單位電子類商品定點供貨單位。
“訂單生成訂單” 打造產供需一體化模式
中國特有的集團化采購，引起了全球電子電器制造商的極大關注。國美從開始實施大客戶戰略起，就立即得到了眾多電子電器制造廠家的積極響應。全球各大著名的家電廠家在趕赴國美現場會的同時，也展示了公司最新開發的產品，以期得到廣大客戶的青睞。
國美電器門店管理中心總經理牟貴先表示，大客戶是國美目標客戶群體的一部分，是客戶細分的結果。國美在對國內集團用戶的快速拓展中，全面引進辦公室自動化OA產品、商用電器、廚衛集成電器、高端禮品等新、奇、特商品，以包銷定制為主，并努力擴大網上集團用戶交易規模。同時，國美首次采用在國際家電流通領域流行的“一站式”消費模式，將極大增強國美的核心競爭力。
對于集團采購業務，國美在原有的包銷、定制基礎上提出“訂單生成訂單”的操作模式，即國美通過應標的方式，收集多個集團用戶的訂單，然后，根據訂單的需求，進行分類，向專門提供某類商品的廠家下訂單，這樣，確保了產、供、需一體化，一方面降低了集團用戶采購、維修成本，另一方面也為廠家節約了生產和運營成本。在提倡“建立節約型社會”的今天，國美的這種思路和模式更加科學，更加適合社會的整體發展。
牟貴先說，在長期的經營中，國美和全球家電制造廠家，建立了長期、牢固的廠商戰略合作關系，通過廣泛資源共享，確保短期內樹立國美在電子類產品集團供應領域絕對第一的地位。
啟動首屆團購月 團購最低價格低于市場價格30%
記者獲悉，為推動集團采購業務的發展，國美電器將在近期推出首屆電子電器“團購月”活動。為此，他們已提前成立了由3500名高素質員工組成的專家團隊，在按需設計電器應用方案、工程配套安裝、產品保養、跟蹤服務等方面，全力為集團用戶提供更加周到的服務。并實現專業人員信息服務，開發建立大客戶關系，打造交流互動平臺，及時向大客戶傳遞各類商品信息。
針對不同的消費個體需求，國美電器把各個品類分不同產品系列，分階段開展“十人行”、“百人行”、“千人行”累計團購優惠促銷活動，讓客戶最大程度地享受“1+1>2”團購優惠。而且，國美將和龍法裝飾集團展開聯合營銷，實現家裝與家電、工程與電器配套的有機結合，再次開創行業營銷的先河。
本次團購月，國美特別向廠方新增采集了辦公電器、商用電器、廚衛集成電器、高端禮品等20億元的定制專供商品，向集團用戶提供最具競爭力的商品和價格，其中電子、電器類商品最低價格低于市場價格30%。特別對于商用辦公電器、工程配套電器以及音視頻設備除提供超低價格外，同時將有專業人員提供完善的設計方案和高質量地安裝服務。
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