★再創(chuàng)終端聯(lián)盟神話 迪信通全面入駐家樂福門店
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-04-14 09:04
與此同時(shí)，這也是自迪信通在２００５年６月與百腦匯進(jìn)行全國(guó)范圍合作之后，梅開二度，再次創(chuàng)造了中國(guó)零售界異業(yè)態(tài)合作發(fā)展的神話。
進(jìn)入家樂福戰(zhàn)壕
３月２７日，中國(guó)通訊零售業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)迪信通曾在北京宣布，將于年內(nèi)在全國(guó)增開２００家手機(jī)賣場(chǎng)，其全國(guó)連鎖門店增加至６００家，從而超越南方手機(jī)零售巨頭廣東中域電訊，成為中國(guó)的手機(jī)渠道真正的領(lǐng)跑者，卻未能在當(dāng)時(shí)就“與家樂福合作”放出任何口風(fēng)。
４月１１日１８：２０，本報(bào)記者得到消息之后即與家樂福鄭州北環(huán)店進(jìn)行聯(lián)系，但聯(lián)系結(jié)果不禁出人意料，家樂福鄭州北環(huán)店還尚未得到準(zhǔn)確消息。而在１２日１５：４０，家樂福鄭州北環(huán)店回復(fù)本報(bào)，確認(rèn)此消息屬實(shí)，并已進(jìn)行接待入駐工作。
４月１２日１８：３０，迪信通河南分公司副總經(jīng)理趙金華從北京參加完迪信通河南分公司季度經(jīng)營(yíng)會(huì)回到鄭州，在電話那端語(yǔ)言節(jié)奏感相當(dāng)快，“家樂福在中國(guó)有７０多家門店，我們幾乎是在一夜之間全部進(jìn)入他們的賣場(chǎng)的……”，這句話趙金華足足重復(fù)了三遍。
據(jù)透露，合作雙方不僅是在共有發(fā)展區(qū)域達(dá)成了合作協(xié)議，即使在家樂福獨(dú)立發(fā)展區(qū)，如東莞、珠海、哈爾濱等市場(chǎng)，迪信通也將指派廣州、寧波、沈陽(yáng)、北京等分部直接進(jìn)駐，借助家樂福渠道，完善其布局結(jié)構(gòu)。
在迪信通總部與家樂福總部簽訂大的合作框架之后，迪信通各地分部也將在不同區(qū)域與家樂福門店進(jìn)行緊密磋商，基于合作可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，雙方將協(xié)商具體細(xì)節(jié)及調(diào)和矛盾的方法、方式，拿出各地的附加補(bǔ)充性協(xié)議。
而據(jù)趙金華透露，河南區(qū)域的附加協(xié)議在其動(dòng)身的同時(shí)，鄭州分公司已與本地家樂福方面對(duì)附加性協(xié)議達(dá)成一致，并已將進(jìn)駐人員和商品安排到位，完全可按照迪信通總部要求的４月２８日最終時(shí)間完成工作。而洛陽(yáng)家樂福的進(jìn)駐，也將隨著該店五一期間開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行，合作雙方在河南省區(qū)域的進(jìn)駐儀式也將同期在洛陽(yáng)舉行。
關(guān)于此次合作的目的，趙金華稱，業(yè)界曾戲稱迪信通喜歡跟風(fēng)麥當(dāng)勞、肯德基，這點(diǎn)不可否認(rèn)。但麥當(dāng)勞、肯德基對(duì)拓展區(qū)域商圈選點(diǎn)、人流測(cè)算、區(qū)域消費(fèi)能力的測(cè)算是極其科學(xué)的，在他們旁邊開店自然省心不少。而家樂福作為全球第二大超市品牌，不僅是選擇商圈的功夫更高一籌，連肯德基、屈臣氏都要相傍相依，而其品牌的吸引力、自我宣傳能力、自成商圈強(qiáng)悍的經(jīng)營(yíng)能力，更是讓零售界嘖嘖稱贊的，迪信通選擇與其合作的目的也就不言自明了。
經(jīng)營(yíng)方式尚未定型
據(jù)家樂福鄭州北環(huán)店公共事務(wù)部主管包錚透露，迪信通與肯德基、屈臣氏聯(lián)姻渠道的發(fā)展模式不同，前者是直接進(jìn)駐賣場(chǎng)內(nèi)部，統(tǒng)、購(gòu)、銷由家樂福方面來做管理，而店內(nèi)并不出現(xiàn)迪信通標(biāo)識(shí)和ＬＯＧＯ，僅可能需要迪信通方面派駐商品促銷員，可以理解為迪信通也是家樂福的供應(yīng)商之一。而后者則是與家樂福通常是以租賃的形式出現(xiàn)，多是由家樂福拓展門店，肯德基、屈臣氏隨之進(jìn)駐，在賣場(chǎng)外部開設(shè)獨(dú)立門店。
包錚也在二次強(qiáng)調(diào)，“在家樂福的賣場(chǎng)出現(xiàn)迪信通的標(biāo)識(shí)似乎欠妥，家樂福應(yīng)該是家樂福自己的，迪信通作為供應(yīng)商，應(yīng)該遵守供銷雙方的游戲規(guī)則，而在家樂福的賣場(chǎng)，同樣沒有三全、思念、寶潔的企業(yè)標(biāo)識(shí)。”
此表述有兩點(diǎn)令人不解，其一，如僅能成為家樂福的供應(yīng)商，從迪信通的角度看，進(jìn)駐家樂福的目的就演變?yōu)閱渭儭白吡俊保_(dá)不到品牌滲透的目的，迪信通的需求僅會(huì)是這么簡(jiǎn)單么？從家樂福的角度看，其借助迪信通平臺(tái)在現(xiàn)階段完成從國(guó)內(nèi)、外手機(jī)廠家低價(jià)拿貨的目的，但畢竟從中多了一道中間環(huán)節(jié)，而這也未必利于今后獨(dú)立拓展手機(jī)零售自營(yíng)業(yè)務(wù)。而更多的信息，家樂福鄭州店還無(wú)法提供。
趙金華稱，家樂福方面的這種表述，對(duì)合作雙方起步階段的合作狀態(tài)描繪的更為貼切。原因在于，家樂福作為全球零售品牌，在合作條款硬度上較強(qiáng)。“在河南省的附加協(xié)議上，的確沒有看到企業(yè)標(biāo)識(shí)這一項(xiàng)。或許在一段時(shí)間內(nèi)，家樂福店的宣傳還是靠迪信通自身完成。”
但趙金華同時(shí)表示，就目前雙方企業(yè)在已合作某些區(qū)域?qū)嶋H效果看，家樂福門店內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了迪信通的企業(yè)標(biāo)識(shí)了，只是由迪信通的人員全面負(fù)責(zé)采、購(gòu)、銷，商品結(jié)構(gòu)管理、價(jià)格控制管理及倉(cāng)儲(chǔ)后臺(tái)管理，是借助于家樂福的結(jié)款系統(tǒng)，參加家樂福對(duì)外統(tǒng)一營(yíng)銷活動(dòng)。另外，迪信通也會(huì)在定期報(bào)送家樂福賣場(chǎng)手機(jī)銷售價(jià)格體系表。“雖然迪信通不必再開獨(dú)立的發(fā)票、擺柜臺(tái)，但家樂福角色依然是房東，僅僅提供賣場(chǎng)基礎(chǔ)管理，而我們總部需要在向家樂福總部繳納類似于租金的‘推廣費(fèi)’。”
而關(guān)于河南本地雙方企業(yè)推廣宣傳和企業(yè)標(biāo)識(shí)滲透問題，趙金華表示，這些還都需要談，隨著雙方合作深入，相信一定會(huì)合作愉快。
據(jù)有關(guān)人士透露，家樂福中國(guó)區(qū)域門店目前手機(jī)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，是與上海某手機(jī)渠道商也是在采取類似租賃的形式合作。
渠道主流風(fēng)格形成
據(jù)悉，迪信通在去年與百腦匯商定渠道融合發(fā)展至今，個(gè)別區(qū)域合作存在磕磕碰碰的現(xiàn)實(shí)狀況，比如迪信通至今未能進(jìn)駐鄭州百腦匯賣場(chǎng)。而高調(diào)進(jìn)駐家樂福卻是限時(shí)完成，不免令人懷疑，迪信通對(duì)于家樂福和百腦匯的態(tài)度上是否存在區(qū)別。而迪信通是否有存在傍大款的嫌疑呢？
趙金華否認(rèn)了合作關(guān)系存在差異的說法，并用“手足同情”來做表白。他認(rèn)為，與其他商業(yè)零售渠道所不同的是，ＩＴ、數(shù)碼流通渠道通常是用招商制，品牌影響力相對(duì)較弱，經(jīng)營(yíng)品類相對(duì)單一，就限制了消費(fèi)客群的多樣性，這恰恰是手機(jī)消費(fèi)平臺(tái)所不希望看到的。而服裝百貨、ＳＨＯＰＭＡＬＬ、家超、餐飲娛樂等復(fù)合式業(yè)態(tài)，能夠聚集所有現(xiàn)代消費(fèi)人群，形成吸引顧客眼球的綜合商圈。迪信通自然希望能夠強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，為自己選擇更佳的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
而對(duì)于百腦匯的合作，趙金華坦言，３Ｃ概念一直在中國(guó)消費(fèi)者心中難以產(chǎn)生廣泛影響，造成了現(xiàn)實(shí)中的“迪、百合作”出現(xiàn)困難。但既然大家報(bào)以真誠(chéng)的態(tài)度，有理由相信未來的合作前景是光明的，其他只是相互磨合和時(shí)間問題。
趙金華表示，相對(duì)于家樂福的體格，迪信通是弱小的，但迪信通是手機(jī)零售業(yè)態(tài)國(guó)內(nèi)老大。家樂福之所以會(huì)選擇迪信通，其一是因?yàn)殡p方業(yè)務(wù)并不重合，其二也是看中了迪信通自身的品牌價(jià)值和召喚能力，迪信通一旦成為上市公眾性企業(yè)，更會(huì)為雙方合作提供更好基礎(chǔ)條件。
而從國(guó)內(nèi)范圍來看，迪信通的渠道拓展重點(diǎn)已由原先的店中店、獨(dú)立大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)，轉(zhuǎn)向異業(yè)態(tài)渠道融合，重點(diǎn)滲透區(qū)域性的百貨、家超、娛樂休閑等業(yè)態(tài)。目前迪信通正在商討中的合作對(duì)象，有家樂福、樂購(gòu)、好又多、百盛、王府井這些商業(yè)知名度是相對(duì)較高的品牌，這些連鎖門店商家操作手段成熟、品牌知名度高，也有相當(dāng)大的忠誠(chéng)客戶群，他們?cè)诟鱾�(gè)城市都是領(lǐng)跑者。迪信通選擇與這些對(duì)象合作，是將迪信通傳統(tǒng)的路邊店、店中店的模式推向了一種新的境界，合作的基點(diǎn)在于雙方有著基本相同的企業(yè)價(jià)值觀，愿意同心同德、齊頭并進(jìn)，沒有產(chǎn)品價(jià)值鏈沖突。
（河南商報(bào)商周刊獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)供稿 記者楊霄 實(shí)習(xí)生王延鋒）
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