周大生董事長周宗文的一席話：“只有淡季的頭腦，沒有淡季的市場”，道出了大多數(shù)零售企業(yè)家的心聲。

　　市場動蕩時 練好內(nèi)功日

　　受訪者：瑞恩市場部銷售副總監(jiān) 袁璐

　　在目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，整個經(jīng)濟(jì)增長呈現(xiàn)放緩狀態(tài)，珠寶行業(yè)同樣如此。經(jīng)過分析，我們發(fā)現(xiàn)，相對來說，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對高端人群影響更大，也就是收藏、裝飾、自我獎勵的這部分購買功能訴求的人群會減少投入和購買次數(shù)。但是針對結(jié)婚人群來說，他們不會因為經(jīng)濟(jì)危機(jī)而不結(jié)婚，只可能會因為經(jīng)濟(jì)危機(jī)減少在戒指和飾品上的投入；或者暫時不買，但最終他們還是會購買的。

　　大環(huán)境肯定會對消費(fèi)有所影響，但是市場風(fēng)雨飄搖之際，正是企業(yè)練好內(nèi)功、扎實(shí)基礎(chǔ)的最好時刻。因此，瑞恩此時最重要的工作重點(diǎn)仍是在產(chǎn)品、陳列、銷售人員素質(zhì)整體提升、品牌形象塑造這幾項工作上。這也是目前國內(nèi)的珠寶零售企業(yè)應(yīng)該最關(guān)注的重點(diǎn)。

　　危機(jī)影響 有正有負(fù)

　　受訪者：明牌首飾營銷總監(jiān) 尹阿庚

　　今年1月至9月，明牌首飾的黃金銷售額比去年同期增長了45%，鉆石銷售額增長了2.5%，鉑金銷售額下降了3%。從中可以看出，金融危機(jī)對我們的影響既有負(fù)面的，也有正面的。正面的是黃金銷售的猛增，負(fù)面的主要顯現(xiàn)在鉑金銷售的下降。我們認(rèn)為，除了目前進(jìn)入到鉑金首飾慣常的消費(fèi)淡季外，受國際汽車業(yè)影響，鉑金價格先漲后跌，也抑制了消費(fèi)信心。

　　至于到明年，隨著危機(jī)的深入，明牌的銷售也不會受到太大的沖擊。原因一方面是明牌首飾內(nèi)部的作用。早在2006年，明牌就從生產(chǎn)型轉(zhuǎn)變?yōu)槠放屏闶坌推髽I(yè)，目前全國直營店達(dá)到了300多家。在這幾年的發(fā)展中，我們除了加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，還在款式上加大開發(fā)力度，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。另外一個原因是行業(yè)本身的特點(diǎn)決定的�；閼c是珠寶行業(yè)的主要市場，隨著“80后”結(jié)婚高峰期的來臨，結(jié)合“80后”的消費(fèi)心理和特點(diǎn)分析，危機(jī)不會對他們的珠寶消費(fèi)產(chǎn)生多大影響。

　　順境擴(kuò)大實(shí)力 逆境增長能力

　　受訪者：上海老鳳祥銀樓有限公司副總經(jīng)理 李�？�

　　批發(fā)和零售業(yè)務(wù)兼顧的老鳳祥，截至9月份已超額完成了今年的全年計劃，與去年同期相比，銷售額增長了40%。從今年整體市場銷售額看，金融危機(jī)對老鳳祥的波及很小。很小不等于沒有。如果沒有這場危機(jī)，根據(jù)市場測算，老鳳祥的增長速度可能達(dá)到60%到70%。進(jìn)入10月份，危機(jī)的影響開始明顯，主要表現(xiàn)為消費(fèi)者購買力有5%至10%的下降。

　　在銷售和渠道建設(shè)方面，今年老鳳祥的發(fā)展速度是歷年來最快的一年。我們認(rèn)為，明年才是市場真正受到危機(jī)波及的一年。順境時擴(kuò)大實(shí)力，逆境時增長能力，老鳳祥深刻理解這個道理，并加以深化。實(shí)際上，實(shí)力和能力同時增長，是老鳳祥抓住改革開放大好時機(jī)發(fā)展壯大的原動力。

　　2009年，老鳳祥主要的戰(zhàn)略發(fā)展方向是尋求質(zhì)的突破。針對黃金料價的波動，老鳳祥將加快供貨、組貨和配貨等環(huán)節(jié)的頻率，并進(jìn)一步提高服務(wù)水平。公司將采取融資、黃金期貨對沖、價格鎖定、分批采購、上門補(bǔ)貨等手段，抵御黃金料價波動給下游經(jīng)銷商帶來的風(fēng)險。從某種程度上說，金融危機(jī)帶來的沖擊還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有黃金料價的波動造成的風(fēng)險大。因此，老鳳祥會更多地采取應(yīng)對價格波動的措施。與一些小企業(yè)相比，我們有足夠的金融專業(yè)人才儲備，因此有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力。

　　未雨綢繆 應(yīng)對危機(jī)

　　受訪者：周大生市場部經(jīng)理 譚肇國

　　目前，金融危機(jī)對公司的銷售沒有太大影響，因為我們的產(chǎn)品有別于金融、證券產(chǎn)品；而且珠寶市場正處于消費(fèi)群體不斷壯大的階段，通過過去5年至 10年的培育，目前正處于收獲階段。除此之外，我們的消費(fèi)人群固定于婚慶人士，危機(jī)對他們的影響比較小。這場危機(jī)確實(shí)對消費(fèi)信心產(chǎn)生了影響，人們更趨向于保值的產(chǎn)品，儲蓄更多現(xiàn)金，所以購買珠寶會更趨理性。

　　對于此次金融危機(jī)，周大生早有準(zhǔn)備。從心態(tài)上，公司提出了以平和的心態(tài)對待危機(jī)，把危機(jī)的到來看作四季的更迭；從戰(zhàn)略角度上，公司倡導(dǎo)行業(yè)競爭者要用競合的姿態(tài)，聯(lián)手共渡難關(guān)，增強(qiáng)消費(fèi)信心。

　　周大生目前還沒有受到危機(jī)的過大影響，這主要得益于之前所做的努力。加強(qiáng)營銷推廣力度，是最近幾個月公司一直比較活躍的工作。多年來，不斷加強(qiáng)培訓(xùn)力度和深度是周大生公司比較聞名于行業(yè)的。去年，公司推出的JMBA培訓(xùn)課程是珠寶行業(yè)首創(chuàng)的，現(xiàn)在正在進(jìn)行的是第七期培訓(xùn)。我們在加大培訓(xùn)力度的同時，不斷對管理系統(tǒng)、店面形象進(jìn)行升級，做到與時俱進(jìn)。

　　受訪者：七彩云南市場部 董莉莎

　　加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè) 樹立行業(yè)信心

　　作為一家在國內(nèi)影響力頗大的翡翠零售企業(yè)，在國際金融危機(jī)日益加深的背景下，七彩云南目前的經(jīng)營受到了一定影響，比較集中反應(yīng)在一些企業(yè)的禮品采購上。但對于七彩云南總體業(yè)績的影響并不明顯。今年七彩云南仍然以正常的增長速度實(shí)現(xiàn)了公司既定的經(jīng)營目標(biāo)。

　　進(jìn)入10月份，正如行業(yè)普遍感受到的情況，零售業(yè)有些趨冷的跡象，七彩云南的客流量也有一定幅度的下降，估計到明年上半年，情況還會更加嚴(yán)峻。面對危機(jī)，公司將通過內(nèi)練基本功，外樹翡翠文化等措施，以加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部建設(shè)，并樹立行業(yè)信心。

　　具體步驟如下：第一，擴(kuò)大需求，著力于翡翠珠寶文化的傳播和建設(shè)，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識翡翠，了解翡翠，喜愛翡翠；第二，加大對會員的維系力度，精耕細(xì)作；第三，開源節(jié)流，減少企業(yè)開支；第四，著力于新產(chǎn)品的研發(fā)及推廣力度；第五，著力于員工的再培訓(xùn)，內(nèi)練基本功。
　�。ㄖ袊S金報 作者：劉瑞梅）