招商著力引進知名品牌主力店

　　萬達比較多的會招主力店，所謂的主力店就是超市、百貨、家電、滑冰場這些面積很大的店鋪。王健林回憶他曾經在臺灣考察過的一個購物中心，當時，這個購物中心開業的時候非常火爆，幾乎將附近的整個高速公路堵塞了數小時，由于這條高速公路直接通往機場，甚至造成了很多國際機場航班的誤點。但僅僅過了一兩年，這個購物中心的經營就變得慘淡，幾乎倒閉。通過仔細分析原因，王健林發現，這個大型購物中心沒有主力店，全部是中小店鋪，平均面積都只有200-300平方米，而這些中小店鋪的缺點就在于抗風險能力較差，這種店鋪在商場經營好的時候沒有問題，一旦商場出現了一點問題，這些店鋪就會關門一走了之。換言之，如果選擇的是大型的主力店，即使出現問題他們也不會選擇走人，因為他們投入了巨大的資金來建設龐大的店面，這也使得門店更加穩定。 

　　通過學習同行的經驗教訓，萬達在招商的時候，一般都會拿出一定的業態比例來引入主力店，讓主力店起著穩定場子和發揮號召力的作用。剩下的那一部分再給購物中心，這樣才使購物中心做到一開業就比較穩定，日后即使遇到困難，門店也不至于關閉。

　　對于招商，王健林總結道，招商有兩種，一種是品牌企業，一種是新企業和小企業。王健林介紹說，萬達重視招品牌企業，比如零售行業內的沃爾瑪、家樂福；電器銷售領域是蘇寧、國美。盡管這些企業一般來說給的租金不如其他的品牌多，但是萬達廣場在原則上不會引入新成立的企業。雖然大企業都是內小企業成長起來的，但相對來說，經營小企業風險比較大，租金交付也比較差。小企業經營得好還可以，如果經營不好，就關店了，那樣會比較麻煩。基于此，萬達原則上會更加關注品牌企業。

　　萬達廣場能夠成功不完全都是因為招商的成功，更為重要的是前期規劃設計。王健林曾經在某年會上透露，萬達集團今年6月份以前會完成自己內部“教材”的編制任務，分成了設計、招商、后期運營管理等四部分，也許在下半年就能夠把整個教材印刷成冊，把萬達這十多年來的心得與公眾交流，使初學者有所了解。

　　高低租金店鋪比例須適宜

　　在購物中心的招商過程中，經營者都想獲得更高的租金回報。高租金的店鋪主要來自于服裝、化妝品、鞋帽等行業，但如果購物中心的絕大部分招商都集中在了這樣的業態上，把所有雞蛋都放在一個籃子里，很容易導致同質化，最終使得購物中心變成一家服裝市場。

　　在采訪中王健林告訴記者，高低租金的收益是相對的而非絕對的。相對高租金的業態，電影院、滑冰場、電玩、健身中心、酒樓等這些業態都是低租金的，它們的租金水平按照目前國內市場上的平均水平，基本都在50元/天/平方米左右，再高它們就難以支撐。萬達在運營發展當中堅持做到，只有多招一些低成本、低租金的業態，才能夠使自身的商業格局更有活力。

　　在王健林看來，低租金并不代表無利可圖，租金較低的業態，往往客流更多，這些都是以消費為主的客層，它們會帶動整個購物中心的人流，從而使整個商場的客流結構更加穩固。如果整個賣場都是服裝、化妝品業態，那基本上就離關門不遠了。王健林坦言，萬達之前是有類似的教訓，以前一個購物中心全部都經營鞋帽、服裝或者是化妝品業態，最后經營不善只能關門。此外，王健林還表示，在各種主力店的選擇上，只選一個才能避免惡性競爭。

　　對于業態組合，王健林也有著自己的考慮，“萬達的商業中心一定要有相當比例的非零售業態，零售業態的比重不能超過50％。

　　購物中心是“吃”出來的

　　縱觀京城現有的購物中心，不少都是靠餐飲業態拉動人氣，最終實現成功的。在全國都有門店的萬達廣場的情況同樣如此，包括今年開業的萬達廣場店內都有一到兩家大型餐廳。

　　一位常去萬達廣場購物的消費者表示，“萬達步行街的第三層或者第四層，肯定有餐飲店鋪”。對此，王健林解釋道，國情決定中國人就是愛好餐飲，“民以食為天”，中國各種菜品，可謂成千上萬，所以餐飲是有巨大號召力的，也是吸引人流的主要業態。餐飲是帶有目的性很強的消費，沒有消費者會逛逛餐廳就離開的。

　　在王健林看來，餐飲業態對于提升整個購物中心人流量可以起到巨大的作用。他認為，購物中心不是賣出來的，而是吃出來的。按照這種思路，萬達購物中心在招商時就形成了一個內部要求：購物中心面積的三成要作為餐飲業態使用。
　　（北京商報 記者 李鐸/整理）