盡管有媒體報道，有政府出面協(xié)調(diào)，但最終山西美特好超市仍以建物流基地提升服務(wù)為由，將“進(jìn)店費”做了上調(diào)，不過上調(diào)幅度比3月初設(shè)定的有所降低。

　　省代理商聯(lián)合會秘書長孫國強(qiáng)說，現(xiàn)在超市進(jìn)店費用高是不爭的事實，而且還有向上攀升的趨勢，供貨商尋求更多的銷售渠道已迫在眉睫。網(wǎng)絡(luò)銷售既可以解除供貨商的區(qū)域限制，又可增加銷售，這可能是當(dāng)前最為便捷的一種選擇了。

　　已在太原市場運行兩年的北京2688電子商務(wù)有限公司太原分公司經(jīng)理嚴(yán)波顯然注意到超市與供貨商之間的矛盾了，他眼下正在與一些有意在北京總部建倉的供貨商洽談，希望能為山西的供貨商和山西的產(chǎn)品提供一條通道。

　　1 供貨商的苦楚

　　供貨商的苦由來已久，尤其是與超市之間。說起與超市之間的苦，史明連連搖頭說比黃連還苦。史明是山西沃富康商務(wù)有限公司董事長，從事進(jìn)口食品多年，也與超市打交道多年。眼下除在沃爾瑪和王府井超市還有業(yè)務(wù)外，其與省內(nèi)其他超市合作已基本終止。

　　史明說，當(dāng)初與省內(nèi)最大一家超市合作的時候，一開始超市只要求他向4個店供貨，但當(dāng)這家超市擴(kuò)張之后，沒經(jīng)他同意就將他的產(chǎn)品配送至新開的店里。

　　史明說，在與大型超市合作過程中，由于其采購與賣場分屬不同的人管理，采購也不管賣場是否還有貨，想要什么貨隨便要，結(jié)果導(dǎo)致賣場積壓的商品較多，甚至有些已破損。在與超市結(jié)賬的時候，總會收到賣場退回來的各種積壓商品。史明說最多的時候退回來的貨就有40多萬元，損失近20萬元。

　　更為可怕的是，現(xiàn)在的超市不與供貨商溝通，而是自行將好銷售的商品加大采購力度，往往導(dǎo)致商品被全部退回來。而且超市一方面要求供貨商不斷降低商品價格，一方面卻隨意加點，提高商品售價，最終導(dǎo)致商品因價高而無法銷售，退貨損失卻由供貨商來承擔(dān)。

　　與沃爾瑪?shù)暮献魇访饕灿X得越來越難，超市對商品的需求沒有一個固定的模式，這次多下次少，這讓供貨商根本無法準(zhǔn)備足夠的商品。商品備多了，超市不要就造成積壓;商品備少了，超市需求加大，貨跟不上就要被罰款。史明說，他的公司在沃爾瑪有180多種商品，現(xiàn)在被超市鎖碼(條形碼被超市電腦鎖住后就不能再銷售，要開通還得給超市付費)的商品已達(dá)100種。

　　說到結(jié)款，史明更是一肚子苦水。他說，按商務(wù)部規(guī)定，60天賬期是從超市收到商品后就開始算，但現(xiàn)在超市普遍是從對賬期開始算起，這樣一來賬期普遍就延長至三個月。

　　太原市海豪商貿(mào)有限公司主要經(jīng)銷一些農(nóng)副產(chǎn)品，說起與超市的合作，經(jīng)理劉洪豪表示，現(xiàn)在該公司的合作對象是各地市的超市，與太原沒有合作。2002年之前，劉洪豪曾與太原的美特好超市有過合作，僅因為一次小失誤就被超市罰款5萬元。之后他就退出太原的超市。他說，現(xiàn)在盡管已做得比較大了，但還是不敢進(jìn)太原的超市。首先是費用高，一個超市沒有100萬元的商品不要想進(jìn)出。進(jìn)出之后因為賬期的原因，還需要5倍的流動資金來支撐公司正常運行。更要命的是，一些超市動不動就付承兌匯票。供貨商掏的是現(xiàn)金，卻要替超市承擔(dān)利息。

　　劉洪豪說，地市的超市條件相對要寬松一些，費用也要低許多，即便是加上運費，供貨商也還有贏利空間。不過，最近一次的退場讓劉洪豪感到地市超市也開始“強(qiáng)硬”起來了。因為銷售沒有達(dá)到年初的目標(biāo)，劉洪豪被榆次區(qū)田森超市罰款20萬元。沒辦法的他只好選擇退場，退場時光商品就拉了兩卡車，分撿商品就花了好幾天時間。最后一算賬，100萬元的商品損失就有40萬元。這對一個供貨商來說損失就非常大了。

　　2 供貨商的商機(jī)

　　2688是北京市海淀區(qū)清華科技園注冊的一家企業(yè)，從2003年開始運營，在全國設(shè)有11家分公司，目前擁有百萬種商品和數(shù)百萬注冊客戶。

　　嚴(yán)波說，在電子商務(wù)網(wǎng)站林立的今天，2688電子商務(wù)網(wǎng)年銷售5億元左右，排名大約在20名左右。之所以說2688網(wǎng)站會讓供貨商感興趣，主要是2688采取的是BtoC(企業(yè)對個人的銷售)運營模式。也就是供貨商在北京總倉附近建有分倉，能夠保證在客戶通過網(wǎng)站購買商品之后，分倉能夠在很短時間將商品送到2688總倉，然后由其分送至全國各地。

　　在記者到2688電子商務(wù)太原分公司的一個早上，一輛滿載商品的送貨車緩緩駛?cè)肫湓谔姆炙椭行摹T工們開始從車上卸貨，這些貨被卸下來之后，通過分檢，會很快送往山西各地的代購點，然后再由就近的代購點送到客戶手中。據(jù)嚴(yán)波講，代購點是2688網(wǎng)站的一個特有模式，目前在全國有1.5萬個代購點，山西有近800個，明年的目標(biāo)將擴(kuò)展到1500家左右。這些代購點平時除了對網(wǎng)站進(jìn)行推廣之外，更多的就是為周邊的客戶進(jìn)行服務(wù)，保證在收到太原分送中心的商品之后，用很短時間就能送到客戶手中。有些客戶還有一定規(guī)模的店面，店里陳列少量商品，最為重要的就是要有電腦，能夠幫助客戶通過2688網(wǎng)站選擇所需要的商品。

　　記者在2688網(wǎng)站內(nèi)部的一份刊物上注意到，在2010年全國代購點獲得的銷售精英獎中，山西高平的一家代購點年銷售達(dá)到60多萬元，在全國所有的代購點中排名第一。

　　因為是BtoC模式，所以2688網(wǎng)站也為供貨商提供了一個銷售渠道。嚴(yán)波舉例說，如果有一種商品在北京有分倉，太原的供貨商就可以選擇與2688網(wǎng)站合作，在山西的客戶購買該商品之后，就可以從山西市場直接發(fā)貨至2688太原分公司配送中心。但如果要將山西本土的商品和所代理的商品銷售到全國各地，就必須在北京建倉，這樣才能保證在很短時間將產(chǎn)品送至客戶手中。

　　3 供貨商的新路

　　山西供貨商與網(wǎng)結(jié)緣應(yīng)該算是酒仙網(wǎng)的郝鴻峰了，他不僅是山西省代理商聯(lián)合會會長，還是一個以銷售酒起家的供貨商，并最終在2009年開始觸網(wǎng)銷售酒。通過短暫的網(wǎng)絡(luò)銷售之后，2009年10月19日，他自己創(chuàng)辦酒仙網(wǎng)，2010年5月將網(wǎng)站搬到北京。郝鴻峰目前已拿到五糧液和茅臺酒網(wǎng)上銷售代理權(quán)，他今年的銷售目標(biāo)是10億元。

　　史明應(yīng)該算是酒仙網(wǎng)的一個受益者了。他告訴記者，目前他還代理德國一家啤酒，通過酒仙網(wǎng)在促銷期內(nèi)每天能銷售幾十件。平時也能維持在10多件的銷量。史明說，在網(wǎng)上銷售省事多了，能提前拿到貨款，還省去了超市所碰到的種種煩心事。即便是將超市所有的加點都讓給客戶，所賺取的利潤仍比較可觀。

　　觸網(wǎng)讓史明學(xué)會了網(wǎng)上促銷“秒殺”。他說，現(xiàn)實中他已將秒殺運用到進(jìn)口食品的促銷當(dāng)中。比如一瓶韓國米酒賣18元，“秒殺”時三瓶才18元，10多天銷量就達(dá)到3000多瓶。

　　與2688網(wǎng)站接觸后，史明表現(xiàn)出非常高的興趣。他認(rèn)為，通過網(wǎng)絡(luò)不僅能增加自己的銷量，而且還能擴(kuò)大商品的銷售范圍。

　　劉洪豪也認(rèn)為，如果能夠解決在北京建倉的問題，他也會選擇與2688網(wǎng)站合作。即便是有25天至50天的賬期，也能讓他減少諸如“堆頭費”、“進(jìn)店費”等成本。

　　嚴(yán)波也提出了自己目前解決建倉問題的構(gòu)想，并表示會盡快向總部匯報，以便在短時間內(nèi)能促成與供貨商的合作，縮短2688網(wǎng)站在山西的商品配送時間。同時又能將山西的農(nóng)產(chǎn)品銷至全國各地。

　　嚴(yán)波說，山西農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)和供貨商大都是小企業(yè)，單個建倉受資金制約不太現(xiàn)實，但可以以聯(lián)合的方式去北京建倉。比如說幾家銷售同類商品的供貨商就可以聯(lián)合起來去北京建倉，減少人工成本和房租，共同發(fā)貨也可以降低運輸成本。只要在北京建倉之后，山西的農(nóng)副產(chǎn)品就可以通過2688網(wǎng)站銷往全國各地了。

　　在評論供貨商觸網(wǎng)時，孫國強(qiáng)說這些年來供貨商一直在尋求突破。他說，供貨商盡管以小企業(yè)居多，但群體卻非常大。代理商聯(lián)合會目前想做的一件事就是建一個供貨商園區(qū)，將供貨商集中起來，形成一個集群，共同與超市對話。只有自身強(qiáng)大了，才能擁有話語權(quán)。他說，建園區(qū)是件難事，但通過網(wǎng)絡(luò)增加一個銷售渠道顯然就簡單多了。如果能夠和2688網(wǎng)站達(dá)成合作意向，聯(lián)合會也可以牽頭組織供貨商去北京建倉。

　　他說，現(xiàn)在不敢說網(wǎng)絡(luò)銷售就會終結(jié)傳統(tǒng)銷售模式，但隨著更多的年輕人群選擇網(wǎng)上購物，肯定會對傳統(tǒng)銷售模式產(chǎn)生影響。供貨商通過網(wǎng)絡(luò)銷售既可省去費用，又不用去和超市簽訂霸王條款，同時又能擴(kuò)大銷售，賺的利潤也比較可觀，何樂而不為呢？
　　（山西商報 記者 馮偉）