聯商專欄：前段時間，比較熱門的無人零售店讓大家聚焦到了無人店里面，是最近非常熱的話題，最近我寫了兩篇文章：《無人便利店的風口一過，估計撒下一地雞毛》、《無人店，最多只是一場夢》。

我想和大家分享我對無人零售店的看法：首先，無人零售起源于自動販賣機，作為無人零售最初的雛形，它的產生并加速發展：當年在歐洲和日韓等國家有營業時間限制，通常在歐美和日韓的大賣場一般夜間7-8點關門，周日也關門，一方面，這是有些國家為了保障小業者能夠生存；另一方面，是為了保障工人的合法休息時間；第三，是因為這些國家的加班工資特別高。

因此，這三種因素導致大賣場開始推行在晚上關店以后在賣場門外、停車場放置自動販賣機。我們發現繽果盒子就是引用的歐洲和日韓這種觀念。并且，晚上關店，大賣場的租金依然要付出，這種時候是否能利用無人販賣機來創造更多的收益，因此這是使用無人販賣機的源動力。在這種源動力之下，我們發現在韓國、日本有大量自動販賣機盛行。兩種場景是大力推廣的：第一，大賣場的外部；第二，機場、旅游點、學校這種高人流分布的地方，所以日本的自動販賣機達到500多萬臺。

當下中國有人零售遇到的問題：人工和租金的大幅上漲目前成為一個剛性上漲趨勢。因此引入一個概念叫無人售貨是否能降低租金？無人售貨能否省去收銀人工和補貨人工？在這種背景下，AMAZON GO出來以后，從去年到今年7月這半年內，實際上是一個醞釀期。因為，亞馬遜提出這個概念來得太突然。有些專門做自動販賣機的和研究無人技術的，在技術上還沒能夠使其直接得以實現，因此這半年是孵化期，足以讓這一項技術推出來了。但是目前這些東西都能做好了沒有，我們認為現在處于一個嘗試的階段，因此，我們思考自動售貨機能得到蓬勃發展還是無人售貨店能得到蓬勃發展？

無人模式，目前來說我認為分成兩塊：一種是純無人。無人照看，無人收銀、無人理貨模式（從進門到選購、結賬、出門都沒有服務員來完成），另一種是有人便利店/零售店的無人收銀模式。這種模式在美國、澳大利亞日本已經存在，是利用無人收銀在高峰時段能解決擁堵。如果真的做無人收銀，到目前為止我認為真正更有效率的是自動售貨機，而不是無人店。

大家都說人工貴、租金貴，日本的人工比中國的人工貴5-7倍。為什么無人零售店在日本沒有蓬勃發展？目前全世界最大的便利店系統都在日本，便利店是一種人與人溝通的站點，溫情是便利店存在的一個重要因素，如果只是簡單的買賣服務，我們認為自動售貨機就能解決。無人店和自動售貨機有什么區別？事實上我看不到區別，便利店服務型的東西無人店做不到，無人店里最多的是標準品，而標準品自動售貨機就能做到。從效率上而言，我們發現，自動售貨機也是高于便利店的，但并不是自動售貨機能取代便利店，而無人便利店比自動售貨機效率更低，因此，無人店要如何取代便利店？從零售類型來分析，大賣場對于客戶的行為叫周期購，社區超市可以叫隔日購，便利店叫即時購（根據去便利店的研究購物的行為在30秒-1分鐘之間解決問題），快餐飲叫定時購，自動售貨機或無人便利店叫補充購，即在沒有社區超市或晚上關門，或者不想排隊的時候，自動售貨機或無人售貨店是以補充購物的形式出現。

無人店盈利模式：作為一個補充零售業態的形式，無人店是自動售貨機的延伸，這種類型的門店能產生多少銷售？是否能夠盈利？我們拿日系便利店來做比較，日系便利店是整個便利店行業里功能最多，品類最全，服務最全的便利店模式，而繽果BOX這種競爭對手一般是普通型(或夫妻老婆店）便利店來對比。舉例，夫妻老婆店一般租金成本較低，設備成本低，5萬元開一個夫妻老婆店都是高成本，因此這種便利店每天銷售達到2000-3000元就能保本，這種店不需要物流成本，因為批發市場會送過來，而且不需要發工資。

同理，繽果BOX投入為10-20萬元，是夫妻老婆店的3-4倍，如果按照客單，EAT BOX的人說便利店30-40元平均客單不是問題，但是根據行業研究在中國平均客單大約在17-20塊左右。因此一個無人店能達到客單30元，基本不可能，根據研究中國便利店平均日均銷售能達到4000-5000元，一個15-20平方的無人店不可能提供更多的產品和服務，因此一個冷冰冰的便利店靠什么吸引客戶？所以，無人店盈利非常難。很多人鼓吹無人售貨店能降低成本，其實沒有節約。他們說兩個人可以補7個店的貨，但是中國的門店和國外不一樣，無人售貨店里面一片狼藉。為何歐洲一個賣場只需要50-70個員工，而在中國卻需要200個？首先，我們去便利店只買1-3個單品，是選擇性購買；其次，國人的素質沒有歐美那么高，為此國內的賣場將增加員工理貨。第三，硬件投入，平均每個平方投資6000-10000元，相比夫妻老婆店每平方投資800-1000元，普通便利店每平方平均投資2000元，這是個成本攤銷問題。還有其他突發因素，例如，高溫、偷盜、衛生、安全問題等等。但是自動售貨機占地僅1-2平方米，并且具有保溫功能，不存在偷盜等問題。因此在效率方面而言，無人店比自動售貨機低。

在租金成本節約方面，自動販賣機只需1-2個平方，顧客在邊上選購的空間是不需要租金和空調的，難道不是更便宜嗎？而無人店需要算租金，攝像頭、空調等租金成本。因此就商業規律而言，當顧客需求一致的時候，最重要的是效率問題。目前來說我無法在投資、成本、和銷售產出這幾個方面無法找到無人便利店的突破點。

因此真正的補充型零售未來我更傾向自動販賣機，它的投入產出比比無人便利店高很多。當然，我們不是一味去否定“無人”，我們認為要么用自動售貨機代替“有人”作為零售業的補充，要么在有人便利店里對部分商品進行無人收銀。

在無人收銀技術應用相對成熟國家來說，例如美國的沃爾瑪，有很多無人收銀柜臺，但是無人收銀排隊比有人收銀臺長很多，因為很多人不會用，涉及到非標產品的時候不方便稱量，在產品還沒有標準化的時候，無人收銀也很難，但是在便利店可以，在產品標準化的時候可以。因此我們認為，“無人”模式的正確打開方式有幾種場景：盒飯自取機、自動咖啡機等此類柜員機要比無人零售店更務實。因此在目前來看，我認為目前的無人售貨店沒有發展空間，或者在有人售貨店里可以投入無人收銀，或者投入無人販賣機作為補充，所以只有在顧客需求一致的時候，效率是第一位的。要做有溫度的零售，無人零售在某些環節上帶來一些升級體驗或者作為零售的補充，但是完全取代人在中長期來看是不太現實。

問答環節：

Q: 如果拋開無人零售的話怎么看新零售？未來進化的本質在哪？

A: 對于新零售來說，不管名稱上面做什么包裝，新零售實質還是線上線下的融合。馬云的新零售是想做新零售技術和平臺的提供商，其實新零售就是線上線下融合型的零售，我認為大家做了盒馬鮮生、超市餐飲化等，它們的目的都是為了把線上線下打通，這是必須經歷的階段，因為它的場景就是這樣。目前線上線下融合最有效是旅游、服務業、餐飲，是目前來說用的最好的。舉例子，在購物中心里開個餐廳，只有50個平方，每次只能坐10桌顧客，如果有餓了么或百度外賣能幫我把線上打通，銷售額可以成倍數增長。同理，盒馬鮮生大半的銷售來自線上。所以我覺得這一塊是必然的，只不過到目前為止有幾個地方沒打通：第一，技術上沒完全打通；第二，顧客沒有完全打通；第三，從業人員沒有完全打通。傳統零售業從業人員年齡在35-40歲，線上零售人員在25歲左右，觀念沒打通。盒馬鮮生里面顧客基本在40歲以下，而傳統大賣場里顧客年齡在45歲以上。

今天的便利店是年輕人喜歡去的地方，年輕人價格敏感不高，對普通消費品不需要太多選擇。年輕人的社交連接點：便利店。便利店的確是未來的流量入口。未來的趨勢是無人便利店，但有人便利店一定是主流，因為需要人來做服務，但是技術可以使服務人員做到最好。因此新零售要么采取盒馬鮮生這種模式，要么就老的模式加新技術。因此新零售還是線上線下融合，這條路是未來的趨勢，但是我們可以選擇走哪些突破口會更好。

Q: 按業態分類，例如超市業態創新型、買手店、純智能化無人零售，哪種業態最能夠切合新零售的方向，最早落地商業化？

A: 我其實是超市餐飲化的反對者，比如盒馬不是超市的人在做，他是互聯網的人在做，我認為超市里面有餐飲的基因可以，但是它不是主流。連鎖性超市在乎的是規模效應，在規模效應的背后是需要中央廚房、物流和上游完整產業鏈作支撐的，這種情況下我國的超市為什么在過去五年中在受到的沖擊這么大，不是因為業態出了問題，總的來說沒有真正的品類管理和買手制。通過終端向上游要錢，因此供應商要活下去會把價格提的更高。這種情況下對比下電商，他們是通過買手制切入零售業，沒有太多中間環節，價格能打下來，初期階段是作為價格殺手存在的。因此傳統零售業遭受巨大的打擊，是供應鏈沒做好。而今天零售業都在做供應鏈、買手制、自有品牌，其實挺好，還不晚。因此我認為超市最好去做好供應鏈、買手制，讓超市標準化多于超市無序化。第二，買手制是未來的方向，只不過在中國還十分謹慎。零售業要加強內功，今天做零售業買手制，加強自由品牌開發，做好內功比較好。指望超市餐飲化能拯救超市，我認為是偽命題，盒馬鮮生，超級物種他們做的其實是餐飲業。零售業還是要回歸本質，做好內功。

Q: 超級物種和盒馬如果本質是餐飲的話，怎么看這兩家未來的市場空間？

A: 他們都是餐飲人在做，無論盒馬還是超級物種，會發現他們都有檔口的模式。他們線上做配送、無人收銀。其實模式差不多，他們殊途同歸，而他們的競爭對手是誰？是檔口，是海鮮集市，Food Court(美食廣場)這種業態，不是超市。

Q: 傳統超市如果不轉向買手制，盈利能力的上限在什么水平？

A:  終端做到極致的大潤發利潤大概是3％左右，據說中國大賣場連鎖零售業目前平均利潤率大概為1.9％，因為大潤發屬于不以買手制為主，但是促銷、服務、管理已經做到極致，未來盈利能力很難往上走了。

Q: 無人技術在大賣場人工上有多大的改善？現在大賣場哪些環節能被技術替換？如何看國內超市的格局？

A: 無人模式的話在大賣場是相對弱化的，暫時沒有成功的標桿。第一，訂貨智能化；第二，無人收銀還是未來的方向；第三，未來物流智能化可能是節約成本一個方式；第四，產品防損是未來突破點。第五，購物班車模式未來可以消于無形。但是有幾個方面省不下來：第一：大賣場里生鮮面對面服務；第二，理貨。因此無人店的技術放到小賣場更容易得到卓有成效的節約，對于大賣場來說相對較難。

未來零售格局，我認為外資在中國非常難，區域的零售企業很厲害，機制很靈活，外資零售業要進入中國很難，除非有特殊的模式例如COSTCO。ALDI在中國能否成功？我認為也可以，但還需要5-10年在中國建立供應鏈，但是他的模式很強。便利店方面，日系便利店在全世界是很強，他們進入中國主要的模式是加盟模式，日系便利店在中國將有很大的發展。

Q: 是否看好無人技術對中國零售費用的改善？

A: 改善，但不能替代。

Q: 國內大賣場一個人能覆蓋多少個平方？

A: 跟國家不一樣有關，例如在歐洲一個店需要50個員工，在中國可能需要100多個（中國的來客數比西方國家賣場多得多），需慮客單價、來客數等多種因素再來反推需要多少個人。

Q: 怎么看待物聯網和大數據方面創新型技術的產品？

A: 智能交互技術最好利用在賓館酒店，靠人做服務的產品上能夠很容易的代替，是未來一種趨勢。但是放在低附加值的零售業很難，例如智慧酒店現在引入了人臉識別，虹膜識別等，會比低附加值的零售業更有效，這個技術將來會運用的非常廣泛。

Q:怎么看待網易嚴選這種業態？

A:是仿造MUJI的方式在做，采取的小米模式，也借鑒了ALDI的模式，總的來說它的產品以仿制為主，自創牌不多，產品還可以但是留下深刻印象的不多，未來能否成為主流跟未來的營銷和研發有關，目前他的研發團隊不是很強。

（本文系超市老萬在天風商社近日組織的一次活動分享，僅限個人行業研究觀點，不代表中百集團立場）