聯(lián)商專欄：以“問渠”為主題，2018年聯(lián)商網(wǎng)大會已在杭州閉幕，大會的全貌已在報道中悉數(shù)展現(xiàn)，總的來說，高談闊論和新詞少了，而真誠和干貨多了。

對內(nèi)容，每個人都有自己的感悟。現(xiàn)場聽和看報道其實有很大的不同，我們可能會覺得有的講的好，有的不行，但每一個發(fā)言嘉賓，都有品牌背書，代表著一種成功邏輯，他們背后，是一個鮮活的體系，這個體系，凝聚了一大群人的價值，所以每一位嘉賓，都很值得敬畏。

另一方面，我們也鮮明的發(fā)現(xiàn)，因為市場層級、資源狀況、發(fā)展階段和業(yè)態(tài)領(lǐng)域等方面的不同，發(fā)言嘉賓也有很多對立的觀點，像定位，有人說很重要，有人說我就做全客層；比如人才，有人說靠內(nèi)部人，有人說老人沒用；像顧客，有說要抓年輕客群，有人就要服務(wù)中老年······關(guān)鍵是這些感悟都來自于已有成效的實踐，所以，我們又不得不承認，零售的世界里，每家企業(yè)都可以而且需要是獨特的。道理很多時候沒有對錯，只有適配的邏輯有用與否。

從長的時間軸來看，商業(yè)里所有的大道，到后來都是通的。我們爭論，很多會糾結(jié)于描述的層次和精確度差異，但零售的新生，永遠只能用進化成效來衡量，你有成，才有布道說理的資格。中國的市場太大了，企業(yè)有很多路可走，你成不了別人，別人同樣成不了你。

那么問題來了：我們?nèi)绾螌嵺`，如何做獨特的自己？一場盛會之后，從他們身上，我們需要學(xué)習(xí)的背后邏輯應(yīng)該是什么？

筆者無法窮盡大會的全部精彩，就試著從小點表達自己的感悟：

1、商業(yè)內(nèi)容的增量創(chuàng)新需要幅度跨越

首日發(fā)言嘉賓中，金鷹CEO蘇凱總的演講很有魅力，金鷹十年做了很多創(chuàng)新動作，他們的內(nèi)容創(chuàng)新，很多集團做過，但失敗的很多。大商業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)造，行業(yè)有很多理念共性，如顧客、場景、業(yè)態(tài)、融合、藝術(shù)、體驗等，那么什么能夠決定一個商業(yè)體的超越性？

筆者看主要有兩條：一是場景的豐富度，對大商業(yè)體來說，內(nèi)容多本身就是一種優(yōu)勢，但在業(yè)界口碑上，內(nèi)容結(jié)構(gòu)組合的適配度才更值得稱贊；二是極點的超越度，你做了什么事是跨越感知、引起消費尖叫的關(guān)鍵，這個關(guān)鍵的“哇”點在哪里？砂之船的超級系列、興隆大家庭的酒店大炕、家庭餐飲，金鷹的書店、G-pet是筆者記到的很有趣的點。

這個套路可能誰都知道，但我們還是要探討企業(yè)為什么差別呢，或者說我如何才能做到呢？從嘉賓的發(fā)言中，筆者還有三個感悟：

（1）創(chuàng)新首先需要明確定向與原則

定向，是要企業(yè)明確戰(zhàn)略問題，為什么有些企業(yè)經(jīng)常能做很大的不同出來？為什么？企業(yè)家需要問自己一句：我們到底要什么？閃電購創(chuàng)始人王永森一直覺得數(shù)字化是個戰(zhàn)略問題，而業(yè)態(tài)內(nèi)容創(chuàng)新方面同樣如此.

但要什么是有層次的，所以我們說的不光是戰(zhàn)略問題，而是定向，就是你確定的東西。

其次是原則，就是你的企業(yè)觀點，像亞馬遜，貝索斯一直堅持顧客至上、成本導(dǎo)向、行動主義。生鮮傳奇一直堅持門店要簡單到愚蠢，王衛(wèi)說：在生鮮傳奇，門店店長隨意創(chuàng)新要被“打死”，你的企業(yè)有什么原則？明確一點，明確一點，再明確一點。

（2）創(chuàng)新成就來自于認知提升與實踐落位

一開始我們想談人的問題，但再挖一層，我們會發(fā)現(xiàn)，人的問題到后來還是企業(yè)認知的破局問題。金鷹蘇凱說，他的思考是用老人穩(wěn)存量，用不同領(lǐng)域的新人創(chuàng)增量，是因為差異化的人才升級了企業(yè)認知，但更關(guān)鍵的是企業(yè)去落位這些認知，去做，去做，去做，才會有結(jié)果。

（3）內(nèi)容創(chuàng)新需要精益投入

創(chuàng)新，升級，進化，一定是需要投入的；能折騰，會折騰，同時也要可控。金鷹用3B（Build、Borrow、Buy）實現(xiàn)內(nèi)容破局，未來融合的時代，企業(yè)其實越來越需要投入。

但投什么？投多少？短期投還是持續(xù)投？還有很多很多的問題，我們只是從嘉賓的發(fā)言中嗅出味道，和“要致富、先修路”一樣的道理，跟上時代，沒錢和不花錢有時也是扯淡。

當(dāng)然，商業(yè)內(nèi)容的增量創(chuàng)新絕對不只有戰(zhàn)略、認知和投入那么簡單，專業(yè)領(lǐng)域還有大量專業(yè)問題，我們只是期望去探索，他人成功的背后，可以給我們多少實踐的啟發(fā)。

2、數(shù)字化運用成就背后是開放和研磨

多點在物美、閃電購在浙江聯(lián)華，兩位企業(yè)家介紹了很多他們的思考和成績，我們很感興趣他們數(shù)字化的實效，但我們更要打開那些實效背后的通道。

（1）數(shù)字化必須有高層的全力

多點之于物美的成就，有個核心是大股東張文中先生；閃電購之與聯(lián)華，同樣有鯨選高層的全力。所以，我們聽的出，王永森對杭州聯(lián)華華商集團董事長張慧勤的謝意是發(fā)自肺腑的，數(shù)字化，未來的成功一定是一把手的一號工程。

（2）開放是數(shù)字化成效的前提

數(shù)字化要有效，除了數(shù)據(jù)，還有業(yè)務(wù)流程、組織、供應(yīng)鏈等眾多方面。多點和閃電購與企業(yè)的合作，事實已經(jīng)深入到兩家企業(yè)的各個脈絡(luò)，所以才有效率的展現(xiàn)。數(shù)字化方面，如果企業(yè)只是想多一個渠道，做一點增量，從筆者實踐的現(xiàn)實看，不太可能。

（3）數(shù)字化效益來自于技術(shù)與業(yè)務(wù)的深度磨合

正是因為開放，然后才有完全貼近業(yè)務(wù)全鏈的解剖和重構(gòu)，也才有數(shù)字化賦能的支點。業(yè)界對此有很多概念路徑，新企業(yè)很多可以輕裝上陣，但大量的存量公司，事實上需要非常非常深度的、大量細枝末節(jié)的研究、分析和改造，絕對不是一句戰(zhàn)略、一句你要怎么怎么樣就能解決的；有的企業(yè)也知道有很多細節(jié)，也對困難有足夠的理解，但要真正破解，要花的功夫絕對不是一點半點。所以，我們更加深刻的感受到，零售的新生，沒有捷徑，只有苦逼的、傻逼的歷練。

我們現(xiàn)在能夠看到很多新零售崗位招聘待遇很高，但如果轉(zhuǎn)化為時薪，其實遠不如很多傳統(tǒng)零售高層，但可能未來的差別也就在此，一個996的公司與一個朝9晚5還雙休的公司比，未來誰贏顯而易見.

所以，我們的呼吁，企業(yè)要找到點，知道進步的標尺，然后深入、深入、再深入。未來，一定會有越來越完善的新零售方案，所有企業(yè)都會“被”拉上戰(zhàn)車。但“好”不會自然而來，“成就”更不會，那些自鳴得意，不做全心改變，認為行業(yè)已經(jīng)復(fù)蘇公司，下一波危機來臨，一定會死的很慘。

3、社區(qū)商業(yè)核心需要打造自己的效率和能力

本次大會，社區(qū)商業(yè)是重磅主題，精彩紛呈：樂城超市王衛(wèi)總的演講仍就驚艷，除了小區(qū)商業(yè)和傳奇邏輯的解析，科技運用、外場扶持、自有品牌、魔鬼細節(jié)等，又一次讓我感嘆實業(yè)家的厚度；超市發(fā)李燕川總對社區(qū)中老年顧客的認定，對依照目標顧客設(shè)置業(yè)態(tài)的邏輯思考令人欽佩；金好來吳金宏先生服務(wù)性供應(yīng)鏈、行程6萬公里的勤勞、讓員工系統(tǒng)了解自有品牌故事的做法啟發(fā)人心；冠超市的積木式商業(yè)思考，家興集團自建洗衣工廠的做法等；陳立平教授和周勇教授更從哲理高度進行了很多闡述.....

但在社區(qū)商業(yè)論壇，差異可能也是最大的。王衛(wèi)總坦言生鮮傳奇有資本一起陪玩，“你學(xué)不會，一兩家店沒意義”，超市發(fā)、貴州合力背后有很多的政府資源......不同的基因，決定了不同的企業(yè)風(fēng)范。所以，社區(qū)商業(yè)很難有唯一性，企業(yè)最重要的是打造自己的效率和能力，是商品？是服務(wù)？是供應(yīng)鏈？是文化？是標準化？還是自身的品牌規(guī)模？

而事實上，我們還更多能看到社區(qū)商業(yè)破局的迷茫。從實效來看，今天的社區(qū)商業(yè)無論獲得的投資還是關(guān)注，多數(shù)集中在生鮮傳奇、康品匯、錢大媽這樣的頭部品牌，大量的熱錢涌入并未可見，熱度不如便利店、無人零售和一些新零售概念。所以，我覺得更需要潑一瓢冷水，從冷靜中尋找價值：

（1）社區(qū)商業(yè)的定位、內(nèi)容和服務(wù)還需拓展支點

這是做社區(qū)商業(yè)的人無法規(guī)避的事實，因為在社區(qū)，客群有限，無論是客群決定業(yè)態(tài)、客群決定商品、還是客群決定治理機制，社區(qū)的深度經(jīng)營無法回避。而要做好，服務(wù)什么場景、商品結(jié)構(gòu)怎么設(shè)置、服務(wù)內(nèi)容有哪些，等等問題并不明朗。

我們看到除了生鮮必談，其他方面目前還沒有大的突破，頂多是洗衣、養(yǎng)老、家政等便利項目，但企業(yè)在那么小的商業(yè)面積中搭載不了很多的專業(yè)內(nèi)容，客流也并不厚實，成本和效益問題今天仍是個魔咒，業(yè)態(tài)定位事實還是需要深探。

（2）社區(qū)商業(yè)精益營運任重道遠

因為公共場合，大家總是會講些成績和亮點，周勇教授希望挖掘探討社區(qū)商業(yè)中不好，這可能才是我們更大的未來。我們是需要用進化的眼光看待未來，但眼下，我們必須實實在在的解決問題。

但支點在哪里？精益什么？企業(yè)還是需要自己的思考，購物中心運營有些內(nèi)容你可以學(xué)，甚至可以直接搬，但在社區(qū)商業(yè)層面，要有成就，我們多數(shù)還只能靠自摸。從這個角度講，生鮮傳奇是頂級優(yōu)秀的，王衛(wèi)總分享了的大量厚實的細節(jié)，衛(wèi)生管理、5分鐘培訓(xùn)、樓梯設(shè)置、工時管理、價牌掛桿、軟件運用、技術(shù)選址等等，如果可以，我覺得生鮮傳奇的品牌美感、標準化思維、破解細節(jié)的思考方式，是最值得學(xué)習(xí)和模仿的。

（3）社區(qū)商業(yè)的科技運用空間無限

這一方面，有些品牌企業(yè)家甚至體現(xiàn)出了不屑，而生鮮傳奇無疑還是這一領(lǐng)域最有啟發(fā)性的代表。視頻巡店系統(tǒng)、天地墻軟件的運用、自動化系統(tǒng)、專注服務(wù)的APP等內(nèi)容闡述，讓人覺得科技零售并不僅僅是口號，不是新技術(shù)沒用，而是你的企業(yè)不會用，或者并沒有好好研究到底怎么用。

事實上，便利店和購物中心對零售技術(shù)研究的很多，社區(qū)經(jīng)營公司相對說的少，可能是因為缺錢，可能是因為覺得沒必要，可能是因為沒精力，但偶爾跳出門店看看世界，升級自己的工具化思維，可能會有更寬廣的未來。

說到這里，筆者還想談無人零售的問題，有人說你不扯淡嗎，商業(yè)始終需要互動的溫度。但我卻認為，無人化應(yīng)該是零售業(yè)極其重要的“思維”，是一種“思維”。要做到有人很容易，但要做到無人，卻需要有復(fù)雜的硬技術(shù)、智能化、流程效率支持和場景洞察，是的，當(dāng)下的無人零售漏洞百出，但資本卻趨之若鶩，進入者前赴后繼，為什么？我覺得是大家更加看重他解決問題的邏輯和未來，而社區(qū)商業(yè)在這方面還是短板。今天，大部分從業(yè)者都做的像狗一樣累，而未來破局者，特征中一定有技術(shù)派。

而筆者這么說，嘉賓這么說，你感受到的邏輯是什么？

4、商業(yè)倫理和文化在移動時代需要新實踐

佳和商業(yè)的王振軍總闡述的學(xué)習(xí)胖東來精神及合伙制激勵、李燕川先生做有溫度的零售商、萬維商業(yè)的心零售、興隆大奧萊的暖和軟......最近兩年，大家談商業(yè)倫理和文化的越來越少，可能因為困境太多，可能因為太虛，很多企業(yè)，已經(jīng)舍棄了種種“文化”活動，但從需求的角度，我們知道消費升級，卻也更要理解員工的需求升級，諸如自我實現(xiàn)、團隊、成長等。

但這么說始終有些虛偽，也有些幼稚，文化存在的價值和邏輯，還是在于企業(yè)自己的戰(zhàn)略、原則和期望。我們今天最重要的文化不是做做樣子，而是觸達人性，釋放動能，零售業(yè)的今天，也需要新文化運動實踐，這是從佳和商業(yè)管理微信群中得到的最大的感悟。變革時代，有倫理觀和文化流的企業(yè)，應(yīng)該會走的更遠。

5、零售科技需大量務(wù)實創(chuàng)造，技術(shù)企業(yè)賦能落地更為重要

保資智能定價輔助決策系統(tǒng)、京東方的柔性屏、互動化電子標簽、京東的無界零售賦能等演講，給我們呈現(xiàn)了零售科技的多種可能，而其中最為關(guān)鍵的，是進一步貼近實務(wù)，腦洞大開，加大研發(fā)投入，確保概念落地和實戰(zhàn)運用，結(jié)合最近“中國芯”的探討，我覺得這是零售生態(tài)圈技術(shù)服務(wù)商的使命和責(zé)任。讓企業(yè)運營走上新科技的軌道，讓業(yè)務(wù)運營真正移動化、智能化，應(yīng)當(dāng)是零售人矢志不渝的追求，中國零售的進步，一定是模式、運營能力和運營技術(shù)的共同進步，2018年4月18日，京東集團董事局主席及首席執(zhí)行官在2018年世界零售大會（WRC）上正是入選“世界零售名人堂”。中國，需要更多的京東。

以上種種，頗為碎片，很怕誤解或曲解了嘉賓的意思，也怕思考過于幼稚，但筆者只能基于自身認知篩出局點。如同商業(yè)一樣，每個企業(yè)都有其層次和厚度，在自己的能力圈和護城河中運維，市場會給予反饋!如果非要較真，我認為零售一定是分新舊的，也一定存在用不用心的差異，更有溫度和厚度的區(qū)別，每個企業(yè)都有復(fù)雜的人財物體系，所以只能在自己的邏輯中自恰，而這個自恰，一定在于悟別人，做自己。

今天，市場似乎已經(jīng)進入大企業(yè)收割、中企業(yè)苦行、小企業(yè)掙扎的階段，我們都很渴望成就，而這次大會給我最大的啟發(fā)，是零售的市場，已有大量的令人欽佩的踐行者，當(dāng)概念喧囂過后，零售業(yè)應(yīng)該也將進入精益管理和最佳實踐的階段，零售新生，只有歷練才能出真知，只有真知才能出成就。

編后語：4月12日-13日，以“問渠”為主題的2018聯(lián)商網(wǎng)大會在杭州舉行，本次大會縱論零售渠道與模式變革，共話零售渠道格局的演變。

這是一場不可錯過的零售行業(yè)盛會，是新舊思維的碰撞，是不同時代、不同業(yè)態(tài)模式的較量，也是逐代零售企業(yè)家或高管的思想激蕩舞臺。我們特別策劃“問渠”專題，摘選了部分專家的會后點評和感悟，以饗讀者，共同探討。

（作者系聯(lián)商高級顧問團成員 上佳，本文僅代表作者個人觀點，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場，禁止轉(zhuǎn)載！）

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