聯(lián)商專欄：在消費升級的時代，當(dāng)下顧客更注重的是體驗，包括環(huán)境的體驗、服務(wù)的體驗、商品的體驗，而商品的體驗體現(xiàn)在提供給顧客品質(zhì)、特色及顧客潛在需求的商品上，單純的靠提供產(chǎn)品和服務(wù)就可輕松的獲取盈利的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，在消費者主權(quán)時代零售企業(yè)碎片供給，無法滿足用戶系統(tǒng)化需求。

我們的顧客是用眼睛來購物的，特定的商品要通過創(chuàng)意陳列、堆頭陳列及話題營銷來實現(xiàn)其對顧客的“場景體驗”，促成購買行為。

制作生活方式提案場景營銷的目的

在有限的環(huán)境、來客數(shù)的情況下，促進(jìn)商品的銷售，提升商品的關(guān)聯(lián)性，提升顧客的購買數(shù)量，從而提升銷售業(yè)績。

賣場制作生活提案的關(guān)鍵在于能否引起顧客的注意。

我們每次花費很多心思制作好的提案，顧客卻看也不看；制作的提案沒有靈性，覺得很平淡；經(jīng)過多次調(diào)整后，顧客還是看不懂，自己也不知道該怎么弄；總之一句話，費時、費事、費力，不討好。

我們在制作提案的時候，先明確主題、提案的位置、提案的商品，讓商品醒目的演示。

商品方面：價格便宜不是差異化；提案在日常生活中感到富裕的，有審美觀的商品；提案能感受文化氣息生活的，自豪和喜悅的生活方式。

實現(xiàn)顧客的滿足

選擇價值訴求商品經(jīng)營，而不是價格訴求的商品；讓顧客感到愉快，能感受到新意的銷售方式；讓普通人享受更富裕、舒適、快樂的高品質(zhì)生活。

怎么增加顧客對商品的價值訴求？

一個好的食材商品，不是通過試吃，就能得到顧客的認(rèn)可，因為顧客試吃覺得好吃，會有一部分顧客購買回家自己做，但是由于不懂烹飪，做出了不好吃，就無法產(chǎn)生二次消費。

我們先通過精細(xì)的裝盤和商品陳列，勾畫成美好圖案，使商品對消費者有食欲的誘惑，讓顧客產(chǎn)生興趣。

教會生活方式，具體到每個單品的制作方法，比如：這盤澳洲和牛火鍋切片，在鍋里需要燙多長時間，時間燙短了熟不了，燙的時間長了，肉就變老了口感不佳，我們通過測試后，明確告知顧客時間，顧客回家做來吃剛剛好，只有超過顧客預(yù)期的服務(wù)，才是好的服務(wù)，有溫度的服務(wù)。

（文/聯(lián)商高級顧問團成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）