聯商專欄：在消費升級的時代，當下顧客更注重的是體驗，包括環境的體驗、服務的體驗、商品的體驗，而商品的體驗體現在提供給顧客品質、特色及顧客潛在需求的商品上，單純的靠提供產品和服務就可輕松的獲取盈利的好日子已經一去不復返了，在消費者主權時代零售企業碎片供給，無法滿足用戶系統化需求。

我們的顧客是用眼睛來購物的，特定的商品要通過創意陳列、堆頭陳列及話題營銷來實現其對顧客的“場景體驗”，促成購買行為。

制作生活方式提案場景營銷的目的

在有限的環境、來客數的情況下，促進商品的銷售，提升商品的關聯性，提升顧客的購買數量，從而提升銷售業績。

賣場制作生活提案的關鍵在于能否引起顧客的注意。

我們每次花費很多心思制作好的提案，顧客卻看也不看；制作的提案沒有靈性，覺得很平淡；經過多次調整后，顧客還是看不懂，自己也不知道該怎么弄；總之一句話，費時、費事、費力，不討好。

我們在制作提案的時候，先明確主題、提案的位置、提案的商品，讓商品醒目的演示。

商品方面：價格便宜不是差異化；提案在日常生活中感到富裕的，有審美觀的商品；提案能感受文化氣息生活的，自豪和喜悅的生活方式。

實現顧客的滿足

選擇價值訴求商品經營，而不是價格訴求的商品；讓顧客感到愉快，能感受到新意的銷售方式；讓普通人享受更富裕、舒適、快樂的高品質生活。

怎么增加顧客對商品的價值訴求？

一個好的食材商品，不是通過試吃，就能得到顧客的認可，因為顧客試吃覺得好吃，會有一部分顧客購買回家自己做，但是由于不懂烹飪，做出了不好吃，就無法產生二次消費。

我們先通過精細的裝盤和商品陳列，勾畫成美好圖案，使商品對消費者有食欲的誘惑，讓顧客產生興趣。

教會生活方式，具體到每個單品的制作方法，比如：這盤澳洲和牛火鍋切片，在鍋里需要燙多長時間，時間燙短了熟不了，燙的時間長了，肉就變老了口感不佳，我們通過測試后，明確告知顧客時間，顧客回家做來吃剛剛好，只有超過顧客預期的服務，才是好的服務，有溫度的服務。

（文/聯商高級顧問團成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）