“累了困了喝東鵬特飲”，這個“寄生”在你熟知旋律中的功能性飲料品牌剛剛正式登陸A股。

5月27日，東鵬飲料（集團(tuán)）股份有限公司（下稱“東鵬飲料”）在上交所主板上市，成為功能性飲料第一股。東鵬飲料開盤價為55.52元，截至發(fā)稿前，股價大漲44%，市值達(dá)266.5億元。

作為民族飲料品牌，東鵬飲料本是深圳一家老字號國企，后因經(jīng)營不善一度瀕臨倒閉。在董事長林木勤的帶領(lǐng)下，東鵬飲料成功改制，并發(fā)展成為一家年?duì)I收達(dá)50億的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，被稱為“草根逆襲”的典型。

成立至今，東鵬飲料的融資經(jīng)歷屈指可數(shù)，只引入了一家戰(zhàn)略投資方——加華資本。IPO前，公司的第一大股東為林木勤，直接與間接持股共計(jì)56.38%；加華資本為公司第二大股東，也是唯一外部機(jī)構(gòu)股東，持股10%。

“未來如果發(fā)展順利，東鵬可能有近百億的規(guī)模，單品百億量級的公司在中國乃至世界范圍內(nèi)都屈指可數(shù)。我們正在一起見證又一個與時代同步崛起的千億民族消費(fèi)品牌�！奔尤A資本創(chuàng)始人宋向前表示。

東鵬“醒著拼”：從瀕臨破產(chǎn)到功能性飲料第一股

“年輕就要醒著拼”，東鵬飲料用自己的成長經(jīng)歷親自演繹了這句膾炙人口的廣告語。

東鵬飲料原是一家1987年成立的國營企業(yè)。當(dāng)時，公司主要從事涼茶與純凈水業(yè)務(wù)。到1997年，東鵬飲料推出了功能性飲料“東鵬特飲”，但并不是核心產(chǎn)品。

后來，因?yàn)榻?jīng)營不善，東鵬飲料逐漸走到了破產(chǎn)的邊緣，給員工發(fā)放工資都成了問題。2003年，恰逢國企改制，時任公司銷售總經(jīng)理的林木勤與其兄弟林木港便接手了這家瀕臨破產(chǎn)的工廠。

“沒有資源、沒有渠道、沒有資本，這就是我接手東鵬時的困境。”林木勤回憶說。

不過，由于林木勤深耕飲料行業(yè)多年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加之熱情十足，在接手公司后的第七年，即2010年左右，公司的產(chǎn)值從1500萬元提升到2.5億元。

當(dāng)然了，完成這一跨步的背后有著難以想象的困難與艱辛。據(jù)悉，為了嚴(yán)控成本，林木勤的核算標(biāo)準(zhǔn)甚至以厘為單位。“那段日子，我最關(guān)心的就是兩件事，一是如何控制成本，一是洞察消費(fèi)者需求、切入新賽道�！绷帜厩谠诓稍L中表示。

在第二個思考，即洞察消費(fèi)者需求上，林木勤最終拿出的策略是聚焦功能性飲料市場。然而彼時，這個賽道已經(jīng)跑出了領(lǐng)軍品牌，林木勤面對的最大挑戰(zhàn)就是尋找產(chǎn)品差異化的突破口。

通過分析市場痛點(diǎn)，林木勤將目光鎖定到了產(chǎn)品“性價比”上，將東鵬特飲的包裝定為帶有防塵蓋的瓶裝�！拔�?guī)缀趺刻於荚谒伎既绾斡幂^低的成本做同樣品質(zhì)的產(chǎn)品。”林木勤曾提到。

事實(shí)證明，這種打法十分有效。2010年之后，瓶裝東鵬特飲的銷量呈幾何數(shù)級，2012年，其在東莞的銷量突破億元。

此外，公司還不斷在品牌營銷上下功夫。2013年，公司邀請謝霆鋒為品牌代言人，通過央視廣告強(qiáng)勢曝光，提高了品牌全國知名度。隨后，公司還推出了“品牌年輕化”戰(zhàn)略，結(jié)合當(dāng)代年輕人的生活方式及消費(fèi)習(xí)慣，開展了互聯(lián)網(wǎng)、影視植入、體育電競贊助等新型營銷模式，深化在年輕群體中的知名度與認(rèn)同感。

根據(jù)招股書，目前，東鵬特飲在中國能量飲料市場占有率排名第二，已成為中國能量飲料市場銷售規(guī)模第一的民族品牌。

對于東鵬特飲的“逆襲”，林木勤曾如此感慨，“任何一款成功的產(chǎn)品都不是決策者、設(shè)計(jì)者拍拍腦袋，很短時間內(nèi)就能誕生的。把一個品類的市場做大，也是件很不容易的事情，用8年、10年甚至更久去磨練都是常事。在很長一段時間內(nèi)，你要很專注做這個事情，才能在別人覺得累的時候獲得機(jī)會。因?yàn)槟闱懊娴姆e累和鋪墊，比別人略微走快半步。”

拒絕數(shù)十次投資請求，加華資本為唯一外部機(jī)構(gòu)股東

作為一家家族式企業(yè)，東鵬飲料在發(fā)展過程中引入的外部資本并不多。

IPO前，東鵬飲料只進(jìn)行了一輪3.5億元的戰(zhàn)略融資，投資機(jī)構(gòu)為加華資本。林木勤曾透露，其至少拒絕過數(shù)十次的投資請求。之所以會選擇加華資本作為戰(zhàn)略投資人，是因?yàn)樽鳛槊褡迤髽I(yè)的東鵬特飲更需要事業(yè)合伙人而非財(cái)務(wù)投資人。

“功能性飲料一直是我們重點(diǎn)關(guān)注的賽道，在國內(nèi)人口紅利以及消費(fèi)升級大背景下，功能性飲料的市場空間很大。而東鵬特飲作為最大的功能性飲料民族企業(yè)，必然會引發(fā)我們的關(guān)注。”關(guān)于投資東鵬飲料的原因，宋向前對投中網(wǎng)表示。

根據(jù)招股書，截至上市前，公司的第一大股東為林木勤，直接與間接持股共計(jì)56.38%；加華資本為公司第二大股東，也是唯一外部機(jī)構(gòu)股東，持股10%；第三大股東為鯤鵬投資，持股7.1553%；林木港則持股5.8016%，為第四大股東。

其中，鯤鵬投資為林木勤的關(guān)聯(lián)公司，其大股東林煜鵬系林木勤之子。林煜鵬通過鯤鵬投資投資間接持有公司3.87%的股份。

由于東鵬飲料起步于廣東，一直以來，華南地區(qū)都是公司重要的市場區(qū)域。招股書顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司的銷售收入主要來源于廣東地區(qū)，收入占比分別為61.10%、60.12%及55.74%。

但過度集中的銷售區(qū)域性一定程度上又會影響公司的營收與市占率。因此，近年來，打開全國市場版圖便成為了東鵬飲料擴(kuò)張的關(guān)鍵詞之一。

此次上市募資，東鵬飲料也將發(fā)力重點(diǎn)放在了區(qū)域拓展上。根據(jù)招股書，公司本次募資的用途將主要用于生產(chǎn)基地建設(shè)，包括華南生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目、重慶西彭生產(chǎn)基地建設(shè)項(xiàng)目及南京生產(chǎn)基地二期建設(shè)項(xiàng)目、營銷網(wǎng)絡(luò)升級及品牌推廣，信息化升級建設(shè)、研發(fā)中心建設(shè)、總部大樓建設(shè)等。

“所有商業(yè)的競爭都是管理的競爭，要始終保持坐二望一的心態(tài)。”宋向前對投中網(wǎng)表示，功能性飲料還有很大的市場空間，東鵬特飲到如今依舊沒有完全吃透�！霸谇郎罨�，擁有更強(qiáng)資本實(shí)力的東鵬特飲一定會‘北伐’成功�！�

1年賣出50億，行業(yè)競爭仍處早期

東鵬飲料的業(yè)務(wù)模式也是“大單品大生意”。

根據(jù)招股書，2018-2020年，東鵬飲料營收分別為30.37億元、42.09億元、49.59億元；凈利潤分別為2.16億元、5.71億元、8.12億元，綜合毛利率為45.97%、46.74%及46.60%。

公司旗下產(chǎn)品主要涵蓋能量飲料、非能量飲料以及包裝飲用水三大類型，能量飲料即東鵬特飲是公司的拳頭產(chǎn)品。2018年-2020年，能量飲料的營收貢獻(xiàn)分別為28.85億元、40.03億元及46.55億元，占公司總營收的94.99%、95.11%及93.88%。

雖然中國能量飲料市場起步較晚，但增長速度較快。根據(jù)歐睿國際的預(yù)測數(shù)據(jù)，2019年-2024年，中國能量飲料銷售規(guī)模的復(fù)合增長率為4.5%，至2024年，預(yù)計(jì)中國能量飲料市場銷售總額可達(dá)532.63億元，較2019年增長24.5%。

基于廣闊的市場空間與較高的毛利水平，中國能量飲料市場也吸引了眾多行業(yè)參與者，部分知名企業(yè)也紛紛推出了新型能量飲料產(chǎn)品，如統(tǒng)一旗下的夠燃、安利旗下的XS等。

不過，經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)形成了紅牛、東鵬特飲、樂虎、體質(zhì)能量、戰(zhàn)馬等知名品牌領(lǐng)先的形勢。2019年，在中國能量飲料市場中，市占率前三名分別為紅牛、東鵬特飲和樂虎，市場份額為57%、15%及10%。

值得一提的是，近年來，東鵬特飲、樂虎、體質(zhì)能量等國產(chǎn)品牌的市場份額正在不斷擴(kuò)大。宋向前對投中網(wǎng)表示，不管是冷鏈物流、電子支付系統(tǒng)還是便利店系統(tǒng)等，中國的基礎(chǔ)設(shè)施相比已經(jīng)非常完善，而本地化品牌對年輕人的洞察反應(yīng)更快，因此各方面的能力構(gòu)建比外資品牌更強(qiáng)。

“目前，功能性飲料的競爭依然處于早期階段，市場深化程度并不高。在競爭格局上，主要形成了外資品牌和內(nèi)資品牌共同競爭的態(tài)勢。但伴隨國潮新消費(fèi)的崛起，國有品牌替代國際品牌是大概率事件�！彼蜗蚯氨硎�。

具體到企業(yè)核心競爭力構(gòu)建上，在宋向前看來，任何一個消費(fèi)品品牌的成功都離不開四大能力的構(gòu)建，分別為強(qiáng)大的產(chǎn)品能力、全面的系統(tǒng)運(yùn)營能力、超前的品牌與創(chuàng)新意識及深刻的產(chǎn)品人性洞察和美學(xué)價值釋放。盡管上市可以成為東鵬向前發(fā)展的第二個支點(diǎn)，但并不是終點(diǎn)。

“成為現(xiàn)代化治理的公眾公司只是‘行業(yè)冠軍’的第一步，東鵬特飲的目標(biāo)是從領(lǐng)先的中國民族品牌成為全球領(lǐng)先�！�