作為目前蔬菜市場最高端和安全的食品，有機(jī)菜一直以來給人的感覺就是“貴”。它在種植過程中不使用農(nóng)藥、化肥、激素、添加劑，不采用基因改良的蔬菜品種，以確保種植出來的蔬菜達(dá)到100％天然和安全。

從消費(fèi)市場來看，在消費(fèi)升級和疫情的雙重作用下，消費(fèi)者對食品安全與品質(zhì)的關(guān)注度遠(yuǎn)比以往要強(qiáng)烈的多，他們的餐桌上也少不了有機(jī)菜商品。

雖然有機(jī)菜是生鮮品類中增長較快的子類目之一，也是零售商未來爭奪的重點(diǎn)。但有機(jī)菜的增長速度依然受限于高昂的價格、消費(fèi)者信心以及質(zhì)量保障等因素。

再從供應(yīng)鏈端來看，傳統(tǒng)有機(jī)菜受制于種植成本、人工成本、耗損成本和認(rèn)證成本等因素影響，難以“施展拳腳”。

種子被稱為農(nóng)業(yè)的“芯片”，而有機(jī)菜的種子價格更是比傳統(tǒng)種子高出幾倍至幾十倍不等。而在天然化種植環(huán)境中，200畝有機(jī)地精耕細(xì)作，產(chǎn)量僅為普通蔬菜的三分之一，還需要大量勞動力。從田間到零售終端，受到產(chǎn)品品相、質(zhì)量制約，有機(jī)菜的耗損率高達(dá)30-40%。而多達(dá)200多項(xiàng)指標(biāo)檢測認(rèn)證，更是給有機(jī)菜上行，增添了成本壓力。

這樣來看，既讓消費(fèi)者信得過，又讓消費(fèi)者吃得起有機(jī)菜并非易事。不過，好在這一現(xiàn)狀已經(jīng)得到改變。

告別傳統(tǒng)模式，長在盒馬肩膀上“翻身”

在盒馬鮮生上海KiNG88門店貨架上，一包250g的有機(jī)空心菜，售價僅為3.9元；250g一包的有機(jī)生菜，價格只要3.8元。而在上海一些精品超市里，一包200g的有機(jī)空心菜，價格卻賣出了近18元。其它電商平臺的有機(jī)生菜售價，也比盒馬貴了好幾倍。

與其他平臺相比，盒馬的售價相當(dāng)于打了“骨折價”，為何它能把有機(jī)菜當(dāng)成平價菜來賣？

距離盒馬鮮生上海KiNG88門店70多公里外的崇明島中興鎮(zhèn)，是上海農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化龍頭企業(yè)萬禾農(nóng)業(yè)的所在地，同時萬禾農(nóng)業(yè)也是盒馬有機(jī)菜供應(yīng)商。

在與盒馬合作之前，萬禾農(nóng)業(yè)飽受供給端與消費(fèi)端不暢影響，渠道零散、需求多、損耗大。

“我們有機(jī)農(nóng)場地很多，但種出來的菜不能及時賣掉，損耗很高。在與盒馬接觸之前，我們主要面向會員和小型商超等零散渠道，雖然品種需求非常多，但損耗很大。”上海萬禾農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司董事長黃震表示。

從2019年11月開始與盒馬接觸合作至今，短短兩年不到的時間里，萬禾農(nóng)業(yè)的日供訂單量從500份增至5000份起，月銷售額和訂單量不斷增長。其SKU也從6個增至10個品種，目前有超過70%有機(jī)菜專供給盒馬。

實(shí)際上，有機(jī)菜做大需要以量起勢，但擴(kuò)大產(chǎn)量的前提是把好品質(zhì)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，再通過供應(yīng)量規(guī)模化優(yōu)勢來降低價格，從而實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。

有機(jī)菜最難突破的便是規(guī)模化屏障。在以往，有機(jī)菜的銷售模式是會員+定制化宅配，按周定期配送。在這種模式下，消費(fèi)者以會員形式訂購有機(jī)菜，但由于配送周期較長，無法滿足即時消費(fèi)需求。此外，消費(fèi)者可選擇品類有限，中間的物流成本也十分高企。這帶來的結(jié)果是銷量低，價格也不菲。

“我們當(dāng)時做會員的時候，有機(jī)蔬菜一斤大概20幾塊錢，一周配送一次，客戶體驗(yàn)在當(dāng)時覺得還行，現(xiàn)在證明這個消費(fèi)模式已經(jīng)滯后了。”黃震表示。

在與萬禾農(nóng)業(yè)相隔不遠(yuǎn)的崇明島建設(shè)鎮(zhèn)，惠敏農(nóng)村合作社負(fù)責(zé)人徐惠敏也深有體會。“做有機(jī)十幾年，賣了別墅換資金投入有機(jī)事業(yè)，越做越?jīng)]信心，原來的會員宅配模式，物流成本巨大，會員發(fā)展越多、虧錢越多。”

在他看來，一周一配不符合用戶吃新鮮的需求。手機(jī)下單，半小時送到家，這種效率才更符合消費(fèi)者買菜做飯的需求。

不過在與盒馬合作后，徐惠敏成功“翻了身”。用他的話說：“前面七年沒走通的路，因?yàn)楹旭R，馬上就走通了“。

這背后的原因是盒馬訂單式農(nóng)業(yè)和基地直采模式發(fā)揮了效力。在以往，徐惠敏的合作社主要以會員配送和第三方貼牌為主，品種最高時達(dá)到80種，由于品種多客戶散，種植成本及配送費(fèi)用無法控制，年年虧損。

在2019年為盒馬供應(yīng)有機(jī)菜后，合作社聚焦重點(diǎn)品類，實(shí)現(xiàn)單品規(guī)模化種植，雖然品類降至3-5個，但是品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)得到提高，銷量也在不斷上漲。在訂單種植、產(chǎn)品包銷模式下，盒馬提前安排種植計(jì)劃使得種植成本及配送成本大幅度下降，蔬菜商品率大幅提高，當(dāng)年便實(shí)現(xiàn)盈利。

隨著各項(xiàng)成本降低，消費(fèi)者手中的有機(jī)菜價格也在不斷降低。“自從和盒馬簽了定向種植協(xié)議，我們生菜價格從10多元一包降到現(xiàn)在的3.8元，雖然我們的供貨價超過3塊錢，但在規(guī)模化生產(chǎn)后，還是有一定的利潤空間的”。黃震表示。

值得一提的是，萬禾農(nóng)業(yè)目前70%的產(chǎn)能專供盒馬。黃震相信，萬禾100%的產(chǎn)能專供盒馬近在眼前。

訂單式農(nóng)業(yè)+候鳥式布局解難題

訂單式農(nóng)業(yè)可以讓供應(yīng)商放心進(jìn)行種植，解決銷路之憂；供應(yīng)商通過降低成本和提升銷量，能夠帶來經(jīng)濟(jì)效益。而盒馬通過打通供應(yīng)鏈上下游，也為消費(fèi)者帶來了平價的有機(jī)菜。可以說，這是一門供應(yīng)商、平臺、消費(fèi)者和行業(yè)四方共贏的生意。

從另一個角度來說，供應(yīng)商與盒馬合作的方式具有成本低，見效快的特點(diǎn)。供應(yīng)商可以借助盒馬積累的口碑和力量，迅速打開有機(jī)菜市場，通過訂單模式穩(wěn)定生產(chǎn)和供應(yīng)；而盒馬可以借助供應(yīng)商的訂單能力，為消費(fèi)者提供低價優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者有機(jī)消費(fèi)信心，推動有機(jī)農(nóng)業(yè)健康發(fā)展。

值得一提的是，有機(jī)菜不提倡反季節(jié)。盒馬的做法是，通過采取候鳥式布局，為消費(fèi)者提供豐富的品類選擇。

據(jù)悉，在解決有機(jī)菜真實(shí)性、豐富性和規(guī)模化問題上，盒馬通過引入官方認(rèn)證機(jī)構(gòu)南京國環(huán)以及阿里云IoT供應(yīng)鏈系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)保真保質(zhì)。從2018年5月正式啟動有機(jī)菜項(xiàng)目至今，盒馬合作基地已增至100多家，遍布全國20多個省市。目前，盒馬全年有機(jī)菜SKU超過100個，能夠保證全國盒馬門店每季供應(yīng)超過30種有機(jī)蔬菜。而從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)模式，定植協(xié)議讓供應(yīng)商沒有銷售后顧之憂，保障了規(guī)模化供應(yīng)。

“在真實(shí)性、豐富性、規(guī)模種植上，我們解決了供應(yīng)鏈痛點(diǎn)。盒馬有機(jī)鮮已經(jīng)輻射到了全國門店，消費(fèi)者有了消費(fèi)平價有機(jī)菜的機(jī)會，從供應(yīng)鏈和消費(fèi)端來說，這都是一件很有意義的事情”。盒馬上海區(qū)域生鮮采購總監(jiān)黃一凡表示。

而針對損耗問題，盒馬也在通過新產(chǎn)品開發(fā)降低損耗。以萬禾農(nóng)業(yè)為例，目前達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)的有機(jī)蔬菜損耗率在20-25%之間，而很多行業(yè)同行的損耗高達(dá)50-60%。為了降低損耗，盒馬進(jìn)行了有機(jī)凈菜、色拉等新品開發(fā)，提升了上游供應(yīng)商產(chǎn)品附加值和農(nóng)場利用率。通過側(cè)枝處理，盒馬一款有機(jī)西蘭花便在一個月賣出了100萬銷售額。

據(jù)了解，自啟動有機(jī)菜項(xiàng)目以來，盒馬有機(jī)菜滲透率已經(jīng)從5%提升至20%，今年8月銷售額同比增長30%，仍處于快速增長中。

《中國有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證與有機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》數(shù)據(jù)顯示，僅在去年，我國獲得認(rèn)證的有機(jī)作物種植面積達(dá)到243.5萬公頃，有機(jī)產(chǎn)品國內(nèi)銷售額約804億元人民幣，較2019年增長18.6%，位列全球第四。而在“十三五”期間，我國有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證證書數(shù)量年均增長13.52%。

在南京國環(huán)有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證中心相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，以往有機(jī)菜的瓶頸是有產(chǎn)品沒銷路，而消費(fèi)者有消費(fèi)理念，但沒有好的購買途徑。盒馬與生產(chǎn)企業(yè)合作，在消費(fèi)者端幫助消費(fèi)者建立了消費(fèi)信心和保障機(jī)制，而盒馬、和生產(chǎn)企業(yè)以及官方認(rèn)證機(jī)構(gòu)的通力協(xié)同，也能夠推動有機(jī)菜行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

以此來看，盒馬做有機(jī)菜的初衷，不僅是為了滿足消費(fèi)者對于有機(jī)食品的需求，讓更多用戶吃得起有質(zhì)量有保障的有機(jī)菜，而是通過平臺規(guī)模化優(yōu)勢和技術(shù)賦能來重塑上下游格局。

正如黃震所說，有機(jī)菜對盒馬來說，幾乎是一個不賺錢項(xiàng)目，目的是為了讓更多的普通老百姓能用更“平易近人”價格吃到有機(jī)蔬菜。