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薇婭停播,助播上位

來源: 電商在線 王亞琪 2022-02-17 09:17

薇婭復出?別抱有期待。

最近,一名為“蜜蜂驚喜社”的直播間悄悄開播。在該直播間帶貨的六位主播,有五位(小涵、昊昊、凱子、多多、發財)都是薇婭曾經的助播,直播間名字也和薇婭驚喜社高度相似。

目前,直播間暫時只能在點淘APP上搜到,6人助播團已經自2月12日起連續開播5天,截至發稿前漲粉88萬,五場直播觀看超1900萬人次。

原本隱在幕后的助播組團跑到前臺來帶貨,吸引了部分消費者的視線,也引來了外界的猜測,但這并不代表薇婭有復出的可能性。早在去年9月,國家稅務總局就發布《加強文娛領域從業人員稅收管理》的通知,要求進一步加強文娛領域從業人員稅收管理。

左:蜜蜂驚喜社微信官宣;右:情人節當天直播

從現今的行業狀況來看,偷逃稅的性質觸及到法律紅線,即使是曾經的頭部主播,再次出現在公眾視野的概率也幾乎為零。短視頻和直播時代,直播工具的運用,帶來了生產效率的提升,聚合式訂單,是以用戶需求為中心,幫助商家降本增效。《2021年中國直播電商行業研究報告》數據顯示,2020年中國直播電商市場規模超1.2萬億元,行業內主播從業人數123.4萬人,2023年直播電商規模將超過4.9萬億元。從積極的角度來看,直播帶貨將迎來新一輪的洗牌,有利于建立行業新秩序。這種變化一定會發生,只是時間早晚。

蜜蜂驚喜社的出現,并非是主播要復出的信號,更像是一種嘗試性的轉型——與其坐等外界“瓜分”,不如自己扶持新號,重新收攏從直播間流出去的流量,也算給各方都有了一個明確的交代。

前有政策紅線,誰也不能僭越,后有整個謙尋公司要吃飯,種種跡象表明:主播復出的可能性不大,更容易實現的是轉戰幕后,繼續探索良性的直播電商模式。擺在眼前的問題在于:曾經搶著進超頭直播間的品牌方們,會接受這個新的直播間嗎?消費者又是否會為此買單?

承接消費者的需求

蜜蜂驚喜社出現的很突然,距離頭部主播停播不到兩個月。

對于沉浸在直播間里的部分消費者而言,看中的原本就不是主播,而是主播的選品、組貨能力以及背后優質的供應鏈。一位寶媽田芳告訴「電商在線」,自己對主播從來都沒有粉絲濾鏡,“主要還是看商品質量和價格,以及主播推薦的商品在不在點子上。比如我個人要買的東西就很雜亂,各種日常生活用品,自己去選費時費力,有人整理好先篩選一遍就很省事。”

換句話說,奔著選品和優惠去的消費者,其消費需求依然存在。而這也成了蜜蜂驚喜社崛起如此快的根本原因——頭部主播倒下后,成熟的供應鏈和團隊卻是可以復用的。

售賣品類豐富

從這個角度來看,蜜蜂驚喜社承擔的是消費者回流的作用,但它顯然十分謹慎。出鏡帶貨的主播并不正面回復針對性的問題,只強調“是我們六個人努力創業的小團隊”;在2月14日前,“蜜蜂驚喜社”官方微信和官方微博,都沒有帶上機構認證。2月15日,在網上陸續冒出了不少仿號后,認證才被重新補上,但其“蜜蜂的驚喜社”官方微信認證的杭州柏峰文化傳媒有限公司,從股權結構上看,也未和謙尋公司產生直接關聯。

盡管如此,超千萬人次的直播間觀看量,不點破的那層關聯,本身就說明這并非簡單的蹭熱度。在2月12日蜜蜂驚喜社首場直播當天,謙尋相關工作人員在朋友圈預熱了這場直播。此后,「電商在線」采訪蜜蜂驚喜社直播間售賣的相關品牌方,該品牌負責人言語間也透露出蜜蜂驚喜社和謙尋的緊密關系,表示“(和他們)還是之前的合作模式,其他的現在還不方便講。”另一品牌方則表示還在合作,“每個類目的傭金不變。” 從側面印證了該直播間并非純粹的私人創業屬性。

官方認證的公司

復出,別抱有期待

轉戰幕后,是主播停播后最理想的發展路徑之一。

啟用曾經的助播,公司有現成的人,有可以復用的資源,投入遠比重新簽約一個達人要高效。但助播依附于主播本身,辨識度不高,一旦自己上場,消費者是否買賬得打上一個問號。更何況此次在蜜蜂驚喜社出鏡的主播,在助播時期負責商品展示,多數存在感并沒有特別強。從傳統的營銷包裝策略來看,低辨識度顯然不利于達人IP的形成。

但在目前的局面下,在能選擇的流量挽回方案里,助播身份已經是最不容易出錯的選擇。

公開資料顯示:目前謙尋旗下明星帶貨主播有:林依輪、李靜、李響、李艾和戚薇。主播有楚菲楚然tiwns、安安anan等40多位。但明星主播很難承接住頭部主播的流量。一方面,明星本身有自己的粉絲群體,其消費圈層并不一致。另一方面,明星一般有自己的工作室團隊,掌握的話語權較高,配合程度不如素人主播;而對于簽約的普通主播來說,針對頭部主播消費者的虹吸能力又較弱,流量和資源缺乏直接被灌入的途徑。

相較而言,助播團隊開播,給了一個心理緩沖:熟悉的主播面孔、熟悉的商品品類、熟悉的直播間名字,更容易聚攏起曾經的主播消費群體。相反,如果是已經培育相對成熟的其他主播,想要承接下這部分消費者,難免要經歷流量的導入過程和消費圈層的融合挑戰。

在這一點上,助播也并非能順利承接。從開播的狀況看,蜜蜂驚喜社除了小迎有明確的寶媽身份以外,助播團的其他五人在各自的帶貨品類上并無差異化的區分。這就讓直播的節奏顯得有些混亂——一位主播介紹了幾個商品后,另一位主播突兀地開始介紹另外的商品,人數增加并沒有帶來更好的消費體驗。此外,助播的職責和主播并不相同,相較原本“54321上鏈接”的干練風格,從助播轉變為主播,新人們在直播過程中也出現了忘記上鏈接、甚至說出“這個牌子比較冷門”等不恰當言論的現象,引來了部分消費者的吐槽。

商家會買賬嗎

從長遠來看,蜜蜂驚喜社更偏向于是一個渠道品牌。達人IP形成的個人品牌帶來的更多是營銷層面的結果——「電商在線」采訪的多個品牌方,都曾表達過對進入超頭直播間的看法。

大促賺曝光、新品拓市場、爆款沖銷量……都是進超頭直播間的理由,但不惜花大代價也要搶著進超頭直播間的本質,是為了滲透大主播的粉絲群體,拿到這個主播的背書。而蜜蜂驚喜社依附于頭部主播,6人助播團要形成獨立的IP,難度并不小。

一家曾經和薇婭簽訂年框合作的品牌表示,剛好在停播事件爆發前,正是雙方計劃續簽協議的時間,因該事件就沒有再續簽;另一家數碼品牌則是簽訂了后直接取消不再執行。“其他主播還在合作,但現在重心已經不在那了。”前者品牌表示。

此前,我們曾在《薇婭停播30天,我的店鋪流量翻倍了》一文中報道,在“重新找適合品牌方的達人主播”和“自己培養直播團隊來開播”二者間,品牌方基本都表達了短期內兩種直播模式并舉,長期看更傾斜于后者的意愿。在他們的策略中,區別于進超頭直播間像是一種營銷動作,店鋪自播更像是一塊新的板塊業務。內容團隊負責在公域和私域分發內容,用圖文、短視頻為直播做宣傳蓄水,流量引進到直播間后,再去做一個高效的轉化。

事實上,從商業模式上來看,沒有坑位費和抽點、可以在品牌內部形成商業閉環的自播模式,受到青睞并不奇怪。

直播的下半場,達人直播所要提供的,應該是區別于店鋪自播的差異化價值——更豐富的貨品組配方案、更專業的直播話術和銷售能力、更精準的粉絲畫像和消費群體。曾經,MCN機構聚焦在達人IP的培育和運營上,依靠多達人矩陣、多平臺棲息運營的方式,來擴大整體的影響力輻射。但當頭部主播效應逐漸消散,店播的模式變得更為成熟,各大MCN機構也需要探索新的路徑。

去年以來,多家機構開始押注垂類直播,譬如羅永浩的交個朋友,截至去年年底,已經開了9個垂直號,交個朋友之酒水食品、交個朋友之運動戶外等,消費者認的更多是直播間本身。

不斷擴大的直播電商市場,從不缺少新人替舊人的戲碼,無論是品牌方還是消費者,可選擇的余地都更多。蜜蜂驚喜社出道就引起關注,這種風頭能保持多久?讓我們將視角擴大,思考推出一個新號是為了什么?其在頭部主播的戰略定位中能卡到什么位置?這些問題,或許是比猜測主播什么時候復出,這個縹緲問題更讓人期待的答案。

本文為聯商網經電商在線授權轉載,版權歸電商在線所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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