3年前，當良品鋪子發布“高端零食”戰略時，外界還曾頗有疑慮——它會不會因此而失去原有市場？

日前，良品鋪子年報披露，2021年度，公司營收同比增長18.11%，達到93.24億元，5年翻番，已逼近百億門檻。

這3年間，良品鋪子到底做對了什么？

細分市場開枝散葉    

“不可能做所有人的生意，不可能討好所有人。”2019年初，良品鋪子推出“高端零食”戰略時，公司創始人楊紅春堅定異常。    

任何一個行業的發展，無不是從散亂到聚焦、從價格戰到品牌戰，并最終形成明確的高中低分級。只有高端品牌，才能建立深徹的護城河，在競爭中立于不敗之地。    

我們可以看到：    

曾經的中國家電行業，高端、高價產品是外資品牌的天下，國內廠商只能生產低端產品，打價格戰，賺取微薄的利潤。只有掌握了核心技術的美的、海爾、格力等，成長為了家電巨頭；    

曾經的中國汽車行業，自主品牌只能靠模仿，賣低價。是吉利、長城等車企，不斷通過研發，提高自身品牌競爭力，向上沖擊，才得以與合資品牌分庭抗禮；    

曾經的中國乳業，小品牌林立，品質參差不齊，一度讓國人對國產牛奶喪失信心。如今，伊利、蒙牛乳業兩強確立，中小品牌夾縫中求生。    

類似案例，不勝枚舉。    

隨著中國經濟的發展，休閑零食已從可選消費品，變為大眾、高頻的必需消費品，市場規模過萬億。

中國有數以億計的中產階層，他們收入相對較高，對零食的價格不太敏感，但對品質、營養甚至顏值等，有更高的要求。    

這就要求企業，跳出過去的產品思維，轉而以用戶需求思維去開發產品。這與良品鋪子的高端戰略不謀而合。

高端零食戰略發布之后，良品鋪子就明確，要針對孕產婦、兒童、健身族等細分人群和細分場景，打造高品質、高顏值、高體驗、健康營養的產品，滿足細分需求。

3年來，公司深耕細分市場的戰略正在穩步落地。

以良品鋪子為主品牌，先后推出兒童零食子品牌“小食仙”、健身代餐零食子品牌“良品飛揚”、茶歇品牌“T-break”、中老年人（糖尿病）零食系列等。三流企業做產品，二流企業做品牌，一流企業做標準。

2020年6月，良品鋪子參與并推動國內首個《兒童零食團體標準》出爐，填補了這一領域的空白。作為國內兒童零食標準化的先行者，2021年，良品小食仙全渠道終端銷售額已達4.17億元，同比增長41.17%。在昨日舉行的良品鋪子年度總結大會上，公司總裁楊銀芬不斷強調，在新的一年，要做實高端，是公司業務方向的關鍵。

技術革新出爆款

高端零食戰略下，良品鋪子持續加大研發投入。2021年，公司投入研發資金3967萬元，同比增長17.64%，開發產品上市86款、儲備47款。    

除自建的6個研發實驗室之外，公司同時借助外腦，與中國農科院、江南大學等專業科研院所、高校展開合作，與中國食品工業協會共建“中國高端休閑食品研發中心”。

兒童零食是良品鋪子始終看好的一個細分市場。據華映資本估算，兒童零食在2023年有望達到近1500億元，未來5年復合年均增長率保持在13.7％。在產品的開發上，良品鋪子有自己獨到的眼光。無論是傳統產品的創新，還是新產品的創造，總能讓人耳目一新。

棒棒糖是一款常見的兒童零食，孩子愛、家長怕。其含糖量高，容易導致兒童發胖和產生蛀牙。針對這一痛點，良品鋪子用天然山楂、牛奶和牛初乳，取代傳統蔗糖，經6重革新，打造出小兔山楂棒、牛初乳高鈣棒、高鈣無糖棒棒糖等系列產品，一舉將棒棒糖升級到3.0時代。

為了給小兔山楂棒找到最合適的原料，小食仙團隊篩選出全國20多個山楂品種，最終選定了酸甜比1：3至1：4、顏色質地最合適的大金星山楂作為主要原料，且只選用有300年種植歷史的山東沂蒙山楂。

為了將牛初乳高鈣棒的奶粉含量，從極限的81%進一步提升至90%，且能做出小牛造型、不粘牙，在近2個月時間內，研發人員對產品進行了15次配方測試、46次實驗改進、64次感官測評，最終才進入批量生產階段。

用心做出的產品，總會得到市場的回報。2021年，良品鋪子健康營養棒棒（糖）明星系列產品矩陣，銷售額達到1.28億元。

燕窩是一款高端營養品，干燕窩的售價每斤動輒上萬元，一般人享用不起。最近幾年，即食燕窩產品，借助電商和直播渠道，掀起了一股消費熱潮。

良品鋪子很快抓住這一新的消費趨勢，順勢推出“燕窩小椰燉”。這款產品雖然燕窩含量不高，但相對低廉的價格，拉低了年輕消費群體嘗試燕窩的門檻，迅速火爆全網。

全能選手打造全域零售

在休閑零食行業，良品鋪子是當之無愧的全能選手。

當部分同行縮減產品品類之時，良品鋪子依然不斷推陳出新。旗下已有肉類零食、海味零食、素食山珍、話梅果脯、紅棗果干、堅果、炒貨、飲料飲品、糖巧等15個品類，全渠道SKU 共1555個，2021年上新565個SKU。

16年前，良品鋪子從武漢街邊的一家門店起家，線下曾是它的主戰場。但無論渠道如何變革，它總能第一時間適應，并快速布局。截至2021年末，良品鋪子已在第三方平臺上設立了70個電商子渠道。

與此同時，公司繼續加大線下門店布局。2021年新開門店619家，首次進入青海市場，并加快拓展西南、西北市場。期末，公司門店總數2978家，覆蓋22個省、自治區、直轄市，進駐179個城市。信達證券研究認為，目前，良品鋪子半數左右門店集中在華中地區，隨著公司繼續全國化擴張，中期門店數量可看到6000 家以上。

休閑零食行業中，良品鋪子是唯一一家線上線上均衡發展的企業。2021年，公司線上和線下收入占比分別為53.13%和46.87%，分別同比增長21.42%和16.31%。

不僅如此，2021年上半年，良品鋪子新成立流通渠道事業部，重點拓展東北、西北、華北地區，與沃爾瑪、盒馬鮮生、永輝、家家悅、物美、利群等商超體系達成戰略合作。進入各業態1.4萬家售點，全年動銷店數累計達1.2萬家。

今年，公司計劃繼續布局特渠、B2B、OTO、海外等多領域，實現全域零售。

“外部形勢越來越嚴峻，我們只能做最好的自己。”昨日，在良品鋪子的內部，總裁楊銀芬作了一番相當務實的講話。他說，產品質量是公司的生命線，品質第一，其他一切第二。新的一年，公司在夯實基礎的同時，仍將保持適度增長。