出品/開菠蘿財經

作者/鄒帥

編輯/唐亞華

賣“舊物”的二手平臺們，都在急著講出“新故事”。閑魚和轉轉，兩大頭部二手平臺，最近都透露出變革的信號。

今年10月，閑魚向“商”標識的賣家推出了7天無理由退貨的新規，此前閑魚pro版也升級為魚小鋪，職業賣家越來越受重視。11月7日，轉轉集團舉辦了品牌升級發布會，宣布轉轉不再是一家互聯網電商公司，而是一家循環經濟產業公司。

閑魚“不只做二手”，轉轉“不再是電商”，行業里的老大和老二都不再想做純粹的二手電商了。閑魚在往全新品發力，同時也為職業賣家提供流量池。外界評價它越來越像淘寶，也是發現閑魚的電商味越來越濃了。而對于沒有電商基因的轉轉來說，據轉轉集團CEO黃煒所說，大環境的變化對于轉轉向循環經濟產業公司的轉型更為有利，他提到，近兩年，國家政策對企業的要求都在向低碳綠色經濟方面傾斜。

過去，閑魚和轉轉都是做二手生意起家；現在，二手市場競爭激烈，二手商品難以標準化、難保證出貨量等等行業性問題還沒有找到好的解法，閑魚和轉轉一個向左走一個向右走，各自尋找增量。

01

閑魚和轉轉，先后“摘標簽”

近段時間，二手電商領域兩家頭部公司閑魚和轉轉都不約而同地調整了步調。

閑魚的變化，在于全新品和職業賣家兩部分。10月8日起，閑魚規范要求從事經營活動的“商”標識賣家按法律法規及規范要求提供“七天無理由退貨”服務。

10月底，閑魚賣家芭樂告訴開菠蘿財經，現在魚小鋪也推出了“描述不符包郵退”的機制。她解釋，這個機制實行自愿。據她收到的后臺通知，魚小鋪商家可以提供包郵退的服務，開通這項服務也可以得到來自閑魚的“優待”，比如帶有描述不符包郵退的專屬服務標志、平臺資源扶持和活動優先參與權。不過，開通這項服務需要繳納200元保證金。

兩次動作，讓不少閑魚賣家感覺到，閑魚在一步步試探經營性賣家，“閑魚越來越像淘寶了”。這些舉措或許也透露出，平臺對職業賣家的管理也更為精細化。

閑魚平臺上的經營性賣家大致分為三種。一是初階賣家，還在經營普通賬號；二是中階賣家，已經加入魚小鋪，在簡介上掛出自己經營的垂類，可以上架500個商品并設置庫存；三是此前受到七天無理由退貨新規約束的“商”標識賣家，大多在后臺備案了經營執照。

針對三種不同的職業賣家，閑魚有不同的方案。有意從商的初階，閑魚會發出邀請，引導他們進入魚小鋪。有點規模的中階，可以選擇繳納保證金，更正規地運作。至于最高階，現在已經在向淘寶化發展了。

閑魚一度被內部人員認為是“可以不賺錢，但不能不引流”的存在。依托淘寶龐大的流量輸入，閑魚自然也在二手電商領域積累起足夠的用戶心智。但是，閑魚現在選擇向左走，慢慢發揮自己天生的電商優勢，從2020年職業賣家大量涌進平臺之后，閑魚就抓住了職業賣家帶來的增長機遇。七天無理由退貨，大部分針對的還是全新品，這也證明了閑魚不想只做二手舊物交易的野心。

轉轉的轉型看起來更直截了當。11月初的發布會上，轉轉喊出了新的Slogan“二手拯救世界”，黃煒表示，轉轉不再是一家互聯網電商公司，全新的定位是一家循環經濟產業公司。

來源 / 轉轉官網

轉型多次，缺少電商基因的轉轉，選擇向右。今年7月，轉轉智能質檢中心投產儀式在青島西海岸新區舉行，此外，轉轉還投資了循環生活方式平臺紅布林，不甘于只作為一個二手交易的中間商。

轉轉方面也提到，轉型升級并不意味著完全和過去的互聯網基因說再見。所謂的“循環經濟”，轉轉的解釋是，通過強化數字化技術、提升產品運維能力、強化大數據體系建設，利用自己的互聯網基因來服務循環經濟。

如今，把“賣二手”拔高到“循環經濟”，轉轉似乎找到了一個靠譜的劇本。2021年7月印發的《“十四五”循環經濟發展規劃》，旨在發展循環經濟、提高資源利用效率和再生資源利用水平。轉轉方面也曾表示，希望借循環經濟的模式促進實現“雙碳”目標。

不愿只做二手的閑魚，和不愿只做電商的轉轉，來到了同一個十字路口。

02

二手電商，為什么不好做？

二手電商，無非要解決兩個問題。一是“賣給誰”，也就是流量和消費群。二是“誰來賣”，這關系到商品、賣家、供應鏈等一系列問題。

流量，是二手電商卡脖子的難題。北京的陳帆做了13年淘寶店主，做閑魚也有將近4年的時間。在和不少同行的交流中，她表示，“做二手的，或者自己開店鋪的，大家都是主做閑魚，因為閑魚的流量是最多的。”陳帆說，全新品的客群很廣泛，“但買二手的人，目標性比較強，雖然成交率高一些，但買家群體沒有全新品龐大�！彼���，不難理解為什么二手商家和二手電商平臺都非常在意流量的作用。本就比較小的盤子，如果沒有精準高效的流量池，生意就更難做了。

閑魚能成為公認的流量大戶，離不開淘寶的扶持。一鍵轉賣、淘寶首頁一級入口、搜索時也會出現閑魚商品的鏈接……易觀千帆數據顯示，2022年10月閑魚月活數為1.03億，轉轉月活數為2022萬；去年10月至今年10月，閑魚的月活數始終保持在9000萬上下，轉轉則一直在2000萬左右徘徊。

沒有電商基因，讓轉轉從一開始就失去了流量上的競爭力。正如陳帆所說，二手商品需要穩定、精準、垂直的流量推送，才能讓有針對性購買需求的消費者看到。閑魚有淘寶的引流，京東拍拍也背靠巨頭，轉轉卻是在單打獨斗。

對二手行業虎視眈眈的，還有抖音和快手。早在2020年，就有業內人士表示，抖音從一開始就非常注重對二手電商的流量傾斜。來自抖快的流量打擊，勢必會對閑魚和轉轉造成影響。抖快的二手電商根植于各自的生態體系內，流量引入和轉化有一定保證，二手直播電商的模式更扁平。

誰來賣？這一環里面也存在眾多不確定性，倒逼著閑魚和轉轉要向他處尋找增量。目前，閑魚和轉轉都是靠廣告、流量、傭金等獲得收入。閑魚近段時間頻頻向賣家推出收保證金提升服務的動作，轉轉也從今年2月27日開始，對自由交易成功的訂單收取千分之六的費用，該費用為“支付通道費”。

如果要靠一筆筆交易來獲得收入，交易中的供給不足、穩定性差等弊端，會直接影響到賣家和平臺的盈利狀況。這也就是“誰來賣”里存在的問題。

疫情之前，陳帆會定期跑日本收二奢的貨，巔峰時期，她專門有一個出租屋用來囤貨。“那時候我推開那扇門就覺得頭疼，心想什么時候能賣出去啊？”后來電商平臺慢慢崛起，陳帆不愁賣了，但疫情之后二奢遇冷，收貨也不再方便，“我現在看我剩下的貨，不多，但還是頭疼�！彼�坦言，最近已經甩賣得差不多了，“依然掙錢，但平均下來一件的利潤要縮水15%左右�！�

都在轉型，但方向不一樣，這也和閑魚轉轉背后的公司有關。閑魚背靠淘寶，具備成熟的電商體系、流量、用戶認知，鼓勵職業賣家入駐，是補充二手交易規模，充分利用自身優勢的做法。閑魚的賣家注冊門檻比淘寶低，成為“低配版淘寶”后，也相當于承接了被淘寶限制的部分賣家，二者在商家覆蓋上是一種互補。

轉轉脫胎于58同城。作為信息平臺，58同城沒有電商基因，以信息處理為所長。因此轉轉強調循環、二手，干脆弱化交易意味。

本質上，二手交易就是循環經濟的一部分。但是，光講電商的變現故事，現在已經不是最好的時代。百聯咨詢創始人、零售電商專家莊帥認為，二手商品供應有限、不可再生，循環經濟就是讓一件商品在多次流轉過程中都能變現，“提出循環經濟的概念，大概率是要打破二手商品貨源不足的現狀。”

CIC灼識咨詢總監姜驍瀟解釋，二手電商行業難以跑出“一哥”的主要原因還是來自于貨源�！坝捎诙�手貨源屬于非標��，品類十分雜，對于供應鏈管理和貨源管理的要求十分高，也很難進行穩定的品牌規劃和產品定位，再加上覆蓋的消費人群差異化很大，同樣導致推廣的難度加大。”

閑魚和轉轉發展至今，純粹地去打二手交易概念，已經很難跑出優勢。因此，閑魚強調其流量優勢，向賣家端發力，更細分銷售和消費人群，一份流量掰成十份用。轉轉沒做好綜合，也沒跑贏垂類，所以用循環經濟的概念自我包裝，這就需要在交易的每個環節建立起更強的護城河。

03

各謀出路，向別處找增量

陳帆尤記得二手市場當年的盛況。一包難求、上架秒沒、出國搶貨……“現在二手市場不行了，尤其在二奢這行，消費環境不好，顧客首先拋棄的就是二手包。”陳帆以前的客戶大多來自上海等大城市。疫情最嚴重的那幾個月，陳帆沒賣出去包，等疫情過去了，原來的買家回流不多，甚至有的都開始變賣自己的包了。

日前，轉轉宣布1億美元戰略投資了紅布林。但曾經是“香餑餑”的二奢，如今也難掩焦慮，轉轉想靠紅布林補充自身二奢缺口的算盤，恐怕行不通，也許還需要更多自身的努力。

姜驍瀟解釋，二手電商的發展目前還屬于早期，以奢侈品和數碼3C兩個最大品類為例，大量的交易還是存在于線下。根據CIC灼識咨詢數據，數碼3C二手和二手奢侈品交易B2C的線上化率都不足20%，而在C2B和C2C方面，線上化率則更低�！岸�手電商平臺需要大量采用線上線下結合的模式提高消費者回收意愿進而保證貨源，例如閑魚小站、拍拍合作愛回收門店網點等。但目前，由于疫情等因素，線下網店難以大量擴張，也因此導致了行業增速減緩。”

總結來說，掣肘二手市場高增長的原因有三，即供應鏈的不穩定和不可持續、商品成色和保值程度影響價值的標準化、根深蒂固的線下交易習慣。莊帥表示，這三個特點讓二手電商平臺的盈利壓力很大。此前有業內人士透露，二手電商平臺毛利一般在20%-30%左右，二手電商頭部前三個平臺的收入都比較可觀，不過小平臺可能無法做到收支平衡。

回到閑魚轉轉等二手電商平臺身上，現在的它們還需要解決很多問題。

先說閑魚。往全新品發力，要扶植職業賣家，流量分配是一個不能忽視的問題。

閑魚老賣家暢暢告訴開菠蘿財經，她有兩個閑魚號，一個是賣個人的閑置，一個賣原創的小物件，前一個號更好賣。反觀三四年前，情況恰恰相反。暢暢也感到奇怪，閑魚明明在鼓勵職業賣家，賣原創物件的職業賣家號卻沒感受到流量傾斜。芭樂的體會也是一樣，“我剛開魚小鋪的時候，那幾天流量還挺好的。自從給我推了可以交保證金提升服務的信息后，流量就變差了�！�

再說轉轉。講循環經濟的概念，要做好質檢，就意味著二手交易里平臺要承擔更多責任。

如今，轉轉雖然覆蓋了諸多品類，但顯然還是以3C產品為重。這一品類下，對于平臺的供應鏈能力要求頗高，此前據媒體報道，轉轉的驗機服務分為兩種，一種是自營的驗機中心，位于北京和上海，一種是加盟商類型驗機中心，分布全國各地。建立質檢這個中心環節，一定程度上能夠彌補轉轉的短板。但兩種模式并行，很難把質檢做到絕對標準化，影響了買家的認可度。

總的來說，閑魚和轉轉在謀出路，不是拋棄了二手交易，而是代表二手電商正在發生階段性的改變。首先，二手電商的規范化管理趨勢越來越明顯。其次，二手很難成為唯一的商品，供應跟不上，出不了標品，爭議頗多，電商也一定要思考二手之外的增量。最后，平臺會更在意對交易和商品的掌控權，其在交易中的角色也越來越重要。

閑魚，告別為淘寶引流的屬性，能否真正自行謀生、不再做“咸魚”還需驗證。轉轉，兜兜轉轉多年，現在靠循環經濟的概念能拿下多少市場，也需繼續觀察。想到新辦法的兩家，眼前的要務是怎么用好這些新辦法。

*應受訪者要求，文中芭樂、陳帆、暢暢為化名。