3月13日，由聯商網主辦的2023中國超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會以“美好之路”為主題，共設一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數千從業(yè)人士，是聯商網面向中國超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動。

作為本次超市周活動的分論壇之一，《中國折扣店發(fā)展論壇》于3月15日拉開帷幕。該論壇的最后一個議程為圓桌對話，無屆創(chuàng)新資本聯合創(chuàng)始人蔡景鐘、聯商網董事長龐小偉、小紅島創(chuàng)始人顧以問、折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤以及聯商網顧問木易就當前折扣店的中國式創(chuàng)新相關問題展開了討論。

問題1：折扣店是不是存在中國式的創(chuàng)新，如果存在是什么？

無屆創(chuàng)新資本聯合創(chuàng)始人蔡景鐘

任何一個零售和商業(yè)類型都要圍繞消費者需求和市場需求做文章。

我認為中國的折扣店模式是創(chuàng)新的。一方面，中國的市場環(huán)境在過去二十年，走過了西方國家走過的路徑。另一方面，過去十年中國的電商是其他國家沒有經歷的。還有一個背景是中國有很好的制造業(yè)，有很發(fā)達的工廠，能為自有品牌的發(fā)展提供源源不斷的動力。因此，在這樣的背景下，勢必會出現一些適合中國本土、創(chuàng)造力的人來做這些事情。

事實上，每個品牌的本質也是不一樣的，包括的會員制、運營機制、效率都是不一樣的。比如小紅島的系統就有幾十個，也是企業(yè)自身創(chuàng)造的，這是傳統企業(yè)想不到的東西。

聯商網董事長龐小偉

對于中國做折扣店是前所未有的，需要注意的第一點是經典的折扣店模型，西方以德國為代表的創(chuàng)新在中國市場是否依然適用，這是值得挑戰(zhàn)的。

第二點是電商，無論是ALDI還是Trader Joe’s并沒有在互聯網環(huán)境中成長，但中國創(chuàng)業(yè)者是在互聯網充分競爭的環(huán)境當中成長起來的，所以在中國做折扣店不會做電商或者沒有電商基因，或者沒有對此解決方案的深刻洞察，做折扣店是非常兇險的。

第三個是商品或本土消費文化，這涉及到了消費者和本土的中國消費屬性的問題。

中國的創(chuàng)新第一是業(yè)態(tài)，門店的面積，SKU數量；第二是需要考慮電商變量；第三是需要根據中國消費者和中國的消費文化。

不變的是SKU數量要少，其次是極致的成本控制，消費者需要的是好東西和低價格。

小紅島創(chuàng)始人顧以問

這個問題我認為是這些方面，第一是人群不一樣，Costco的消費群體是中產階級，二戰(zhàn)之后經濟受限，中產階級經濟滑坡，對商品的追求不一樣。ALDI在德國經歷過二戰(zhàn)，定位為窮人的超市，中國則是經過幾十年的發(fā)展，受到互聯網環(huán)境的影響，豐富的供應鏈以及年輕人群的不一樣，產生的需求也不一樣。

第二個是環(huán)境不一樣。首先中國的互聯網基礎設施相比國外是最先進的，其次中國的供應鏈基礎非常成熟，再者中國的城鎮(zhèn)化發(fā)展和國外不一樣，相比于國外，中國的城鎮(zhèn)化高度密集發(fā)展。

折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤

把東西賣便宜是能力，但前提是要活著。

看零售就是看結構，看你競爭對手的成本結構，再看你的成本結構，算一算這事能行就行。嚴格意義上來講，沒有軟折扣，硬折扣邏輯，本質上就是你能比別人履約成本低，然后你能比別人加價率低。

中國商超類的品類結構管理最牛逼的就在河南，有大張有胖東來，有萬德隆，他們今天的產品品類結構搭建、生鮮區(qū)的鮮度搭建的能力是極其牛逼的。胖東來來給到我們的啟發(fā)是用好的服務好的產品結構，不停地煥發(fā)你對美好生活的向往。

聯商網顧問木易

折扣店一定要保持住底線，怎么保持？就是做到透明，無論是供應鏈、商業(yè)運行法則還是加價體系，都是公開的。

以后的世界很多東西都是會透明的，想通過中間環(huán)節(jié)過多地去加價，或者說搞信息屏蔽的時代已經不可能了，電商基本上就已經砍掉了這么一個時代，其實折扣本身也是這樣，去掉所有的屏蔽環(huán)節(jié)，公開攤在那里。

問題2：怎么看待折扣店的門檻（低毛利），是不是未來有更多的人入局？

無屆創(chuàng)新資本聯合創(chuàng)始人蔡景鐘

硬折扣這個業(yè)態(tài)難度最高。

第一、把價格往上做是最容易的，往下砍最難；

第二、SKU做加法容易，減法難。

第三、對內部要求很高，各方面都要做減法，對企業(yè)的要求就更高效。

同時，折扣行業(yè)的發(fā)展空間又很大，背后有很多能力。比如自有品牌，目前國內自有品牌的占比還很低，難度很大，但空間很大。

未來折扣店不僅是把價格做低，還有注重品質，做出差異化。比如像山姆一樣去開發(fā)新產品。這方面國內的折扣店還很欠缺。

小紅島創(chuàng)始人顧以問

首先，折扣零售本身是零售，零售最核心的是用戶，需要花時間研究客群，用戶以及用戶的場景和場景的組合，折扣只是形態(tài)的問題，核心需要研究大家對好商品的低價的追求，這是目標人群的一個大痛點。

其次，折扣從兩個方面來看，第一個是底層，同時也是價值觀的問題，計算成本結構和成本效率，設置供應鏈都需要非常克制的價值觀，是需要挑戰(zhàn)人性的。

第二個是表層，低價，少SKU，挖掘長鏈條只是表面的方法，傳統零售鏈條在每個環(huán)節(jié)做完之后，需要做供應商的鏈條，合作伙伴的鏈條，工廠的鏈條，源頭的鏈條等，這是一個長坡的經營路徑，是有挑戰(zhàn)的，并不是表象所看到的東西。

聯商網董事長龐小偉

折扣店最大的差異是自有品牌。首先，有自有品牌出現的店鋪才叫折扣店，其次折扣不是一個短期的行為，而是在經營模式上長期把某一部分的成本消滅才叫折扣。

折扣店是更難更高維度的競爭，需要把某幾項成本長期消滅，因為這就意味著店鋪在正常經營的同時還需要有利潤，所以折扣店其實是難度更高的。

折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤

把東西賣便宜是能力，但前提是要活著。

做折扣店需要具備兩點能力：

1、能忍別人所不能忍。零售本質上是進銷存，有個詞叫搬運效率，就是周圍一公里內做到最便宜就行，關鍵提升履約效率。

2、能人所不能。是否具備一些復雜性商品的處理能力，品類管理能力。折扣牛從以前只追求供應鏈低價和效率，到現在去追求一些品類管理能力。折扣店要做的是，以更低的毛利與周邊做出差異化。

聯商網顧問木易

低毛利只是表象，折扣店的門檻其實非常高。首先，折扣店的所有環(huán)節(jié)都要折扣；其次，你所看到的東西都是坑；最后，當你對供應鏈、管理體系、經營哲學、甚至對折扣店的理論有一定的研究，再思考下進入折扣這個行業(yè)。我認為，折扣比任何商業(yè)業(yè)態(tài)門檻都高。