來源/快刀財(cái)經(jīng)

撰文/朱末

潘多拉的“魔法”，突然失靈了。

曾被億萬少女追捧的珠寶品牌“潘多拉Pandora”，于新一輪招商過程中被淘汰，在前段時間正式退出了開設(shè)多年的北京三里屯太古里專賣店，取而代之的是同樣來自丹麥的另一奢侈設(shè)計(jì)師品牌。

▲潘多拉三里屯門店原址已關(guān)閉，該位置由丹麥品牌GANNI接替

無獨(dú)有偶，2021年夏天，潘多拉位于北京頂級奢侈購物中心王府中環(huán)的全球旗艦店也關(guān)了門，換成了世界三大頂級珠寶品牌之一的卡地亞。這意味著，潘多拉已經(jīng)被排擠出了高端商圈。

事實(shí)上，頹勢并非突如其來。據(jù)潘多拉發(fā)布的2022年第一季度業(yè)績報(bào)告顯示，其在中國的門店數(shù)已減少到209家，該數(shù)字在高峰期的2019年則為240家，敗退明顯。

不但如此，據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，2022年第四季度，潘多拉中國市場銷售額同比大跌41%至1.43億丹麥克朗，總收入中的占比進(jìn)一步收窄至1%。而2022年全年數(shù)據(jù)更加觸目驚心，中國市場的銷售總額同比下降47%。

這種天差地別的境遇，放在過去簡直難以想象。要知道，昔日的潘多拉幾乎所向披靡，巔峰時潘多拉一年就賣出了1億件珠寶，銷售額高達(dá)27億美金。

然而，曾經(jīng)有多火爆，如今有多落寂。有網(wǎng)友一針見血地形容：“潘多拉就像變油膩了的初戀，對方非但沒跟上她的成長，還日漸普信起來，試圖用老掉牙的伎倆忽悠新一波的小姑娘。”

從熱捧到失寵，到底是消費(fèi)者變了心，還是潘多拉做錯了？

01

一入潘門深似海

一顆一顆往家買

在女孩們眼中，潘多拉曾是一個驚艷了時光，溫柔了歲月的存在。

潘多拉源自希臘神話，眾神之王宙斯為了報(bào)復(fù)人類，制造出擁有包括美貌在內(nèi)一切天賦的女人潘多拉，并送給她一個魔盒當(dāng)禮物，前提卻是永遠(yuǎn)不能打開它，后面的故事可想而知，魔盒還是被開啟了。

從此，潘多拉魔盒就被賦予了好奇心、誘惑力、禁忌等神秘元素，名字取自于此的珠寶品牌潘多拉，自然也就被賦予了未知與驚喜的屬性。

早在2009年，便有中國消費(fèi)者通過代理商接觸到潘多拉；2015年，潘多拉正式進(jìn)軍中國，打著“一顆珠子代表一段故事”的口號，迅速俘獲了大江南北姑娘們的芳心。

與眾多珠寶品牌售賣定型產(chǎn)品不同，潘多拉并沒有完整的成品手鏈，而是為消費(fèi)者提供可選擇的吊墜和手鏈，由消費(fèi)者做主，任意組合個性化手鏈。

這樣的“游戲規(guī)則”，不僅讓少女們擁有了珠寶首飾，還增加了DIY動手的樂趣，讓每位從潘多拉門店走出的姑娘，都堅(jiān)信自己的手鏈?zhǔn)亲钐貏e的。

其實(shí)，這種定制形式只是售賣模式的改變，但潘多拉厲害就厲害在，它將其稱為“女性表達(dá)自我”的途徑——在節(jié)日或者紀(jì)念日，根據(jù)自己的心情和經(jīng)歷，購買和打造特殊寓意的手鏈，這樣的感性營銷，直戳靈魂。

而為了滿足女孩們的小心思，潘多拉也從開始的1年2次上新，到后來1年7次上新，開掛的速度，讓潘多拉被稱為“珠寶界的Zara”。

幾乎一切潮流熱點(diǎn)，都能在潘多拉的珠串上尋覓蹤影。節(jié)日、城市、星座、數(shù)字、字母、花卉、萌物……一共有超過700款可以挑選，這誰頂?shù)米　?/p>

更妙的是，這類手鐲還具備養(yǎng)成性特質(zhì)，消費(fèi)者在最開始并不需要花費(fèi)太多的錢，可以積少成多配成滿珠手鐲。此外，潘多拉還特別推出了一次可以只買一個的分期付款銷售策略，對于囊中羞澀的年輕女孩來說，簡直不要太貼心。

而對潘多拉來說，這種以珠寶為載體的現(xiàn)代版“結(jié)繩記事”，不僅為拉新提供了巨大基礎(chǔ)，更能在潛移默化中激發(fā)潘多拉女孩們一年勝似一年的消費(fèi)熱忱，稍不留神就能達(dá)到五位數(shù)的累計(jì)支出。

▲圖/小紅書

2016年，潘多拉在中國市場的銷售增長高達(dá)175%；2017年，潘多拉在中國市場新增58家概念門店，被媒體報(bào)道為最具前景的快時尚珠寶品牌，風(fēng)頭無限。

可以說，潘多拉的走紅，集天時、地利、人和于一身。潘多拉將“講故事”的權(quán)利反向交給了消費(fèi)者，契合了一代人對于儀式感和自我表達(dá)的追求；同時，潘多拉獨(dú)到的差異化售賣方式，避開了其他珠寶品牌的鋒芒，讓其成為了脫穎而出的“黑馬”。

然而，到達(dá)拋物線的頂點(diǎn)后就是墜落，沉浸在勝利喜悅中的潘多拉，很快就迎來了反轉(zhuǎn)。

02

溢價過高惹爭議

潘多拉驟然失寵

成也串珠，敗也串珠。

輕奢珠寶盡管能夠收獲短期的市場追捧，但由于沒有高端原料做支撐，始終缺乏奢侈基因，對于這點(diǎn)，潘多拉也是心知肚明。

早在2011年，潘多拉就暗中將產(chǎn)品價格調(diào)高，試圖從價格上向奢侈品靠攏，結(jié)果遭到反噬，導(dǎo)致大量用戶流失，沖擊高端珠寶之路戛然而止。

另一方面，潘多拉的珠串本身并沒有什么技術(shù)門檻，風(fēng)潮流行起來后，包括周大福、周生生、謝瑞麟等國內(nèi)珠寶品牌迅速跟進(jìn)，相繼推出更為精美且創(chuàng)意十足皮繩串珠手鏈。

反觀在舒適區(qū)待久了的潘多拉，卻顯得乏善可陳。推出的串飾手鐲，只是在相同款式上做了微小變動，然后被賦予不同的名字。

比如“迪士尼系列”、“心形鏈扣”、“真愛至上系列”的手鐲，從外觀上看僅僅是更換了手鐲扣的樣式；而配珠“玻璃串飾”、“閃亮的心”不過是更換了顏色，款式毫無新意。

惡性循環(huán)下，社交媒體上關(guān)于潘多拉的反饋，也開始從一邊倒的贊美之聲，變成了愈演愈烈的吐槽。有消費(fèi)者反映，自己買來的手串放置半年就出現(xiàn)了嚴(yán)重的氧化發(fā)黑，門店卻無法提供徹底的清洗服務(wù)。

還有消費(fèi)者抱怨稱，串珠上鑲嵌的寶石一年左右便掉落，手鏈更是一拉就斷。這樣的耐用性，對于一款售價三、四千元的配飾而言，顯然是不能接受的。

在“價不配位”的質(zhì)疑下，有關(guān)潘多拉溢價過高的真相也被剝開。原來，為了提高產(chǎn)能，潘多拉早在2005年就在泰國建立了一個規(guī)模高達(dá)六層樓的制造工廠，成本控制得很低。

另據(jù)華創(chuàng)證券的研究報(bào)告顯示，潘多拉產(chǎn)品原材料主要以銀、水晶、鈷、銠等基礎(chǔ)材料為主，價格便宜且供應(yīng)充足，但經(jīng)過潘多拉的定價后，產(chǎn)品的毛利率竟然超過75%，和愛馬仕不相上下。

要知道，奢侈珠寶品牌Tiffany的毛利率也僅不到65%，潘多拉“親民”的面紗蕩然無存，取而代之的是性價比極低的印象。

確實(shí)，同樣的預(yù)算，在“內(nèi)卷”白熱化的珠寶市場，完全可以得到更好的待遇。Maison、Margiela、Gucci等奢侈品牌，都在市場上推出了千元級別的入門款首飾，不少向年輕化轉(zhuǎn)型的國產(chǎn)珠寶品牌也推出了兼具設(shè)計(jì)感和保值性的金飾，它們的價格還更為透明。

相較之下，潘多拉首飾溢價高、質(zhì)量一般，在制造方面比不上主打原材料的保值珠寶，投資屬性幾乎為零，時尚屬性又比不上競爭品牌，新鮮勁過后，被拋棄只是時間問題。

2018年7月，頂不住的潘多拉以匯率變化的名義，針對不同產(chǎn)品進(jìn)行不同幅度的價格調(diào)整；2019年4月，又宣布將品牌在中國的零售價下調(diào)15%。而在此之前，同樣的產(chǎn)品在國內(nèi)的售價，普遍比歐洲市場高出30%。

雪上加霜的是，品牌曾經(jīng)仰仗的年輕消費(fèi)者，審美也逐漸變得成熟，她們開始對繽紛的串珠產(chǎn)品失去興趣，潘多拉打出的漫威、迪士尼等聯(lián)名款，不免顯得幼稚，導(dǎo)致復(fù)購率一再下滑。

各種避雷帖紛至沓來，消費(fèi)者們后知后覺地發(fā)現(xiàn)，潘多拉就像濾鏡里的網(wǎng)紅，只能在精修PS和打光燈中活著，花花綠綠的色彩透露著精致的“丑陋感”。

2020年，據(jù)Statista數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國內(nèi)地珠寶市場被周大福、老鳳祥等國內(nèi)黃金品牌和卡地亞、Tiffany等奢侈珠寶品牌主導(dǎo)，留給輕奢珠寶品牌的份額不足1%。其中潘多拉的市占率僅為0.3%，排在第15名。

如同被推倒的多米諾骨牌，潘多拉在下坡路上越走越遠(yuǎn)。

03

跨界自救未見效

潘多拉前景堪憂

面對不如人意的成績單，潘多拉并非沒有積極行動過。

在2018年，潘多拉提出了為期兩年的“Programme NOW計(jì)劃”，2019年8月，又在紐約舉辦了重塑品牌活動，無論是產(chǎn)品調(diào)整、體驗(yàn)提升，還是店鋪改造、更換LOGO等策略一樣不落，收效卻不達(dá)預(yù)期。

▲左為舊LOGO，右為新LOGO

銷售額持續(xù)下跌帶來的低氣壓，又使得潘多拉珠寶中國CEO主動辭職換人，高層換血，導(dǎo)致公司大幅裁員、股價暴跌，甚至多次傳出賣身消息。

種種風(fēng)波之下，直到2019年，潘多拉才第一次針對中國市場發(fā)售定制產(chǎn)品，推出含有桃花等傳統(tǒng)圖案的新設(shè)計(jì)，但此時各大品牌之間的爭奪戰(zhàn)早已如火如荼，哪里還有潘多拉的位置。

為了“起死回生”，潘多拉只得將目光移向“副業(yè)”，以抵消虧損。潘多拉第一家咖啡店，位于南京金鷹世界，還一度創(chuàng)下了排隊(duì)打卡盛況；緊接著，潘多拉又于北京王府中環(huán)開了第二家咖啡廳。

事與愿違的是，兩家咖啡店并沒能激起太大的水花，反而落得個潦草收場的結(jié)局。在場景打造上，潘多拉咖啡僅以標(biāo)志性“粉色”為突出元素，辨識度較低，與一眾高奢品牌的大手筆——以藍(lán)色禮品盒為靈感的Tiffany咖啡、全套愛馬仕家具的愛馬仕咖啡、“摩登+法式”雙主題的卡地亞咖啡相比，潘多拉實(shí)在弱爆了。

另值得一提的是，由于定價親民，潘多拉咖啡還遇到了以星巴克為代表的同等價位的專業(yè)咖啡品牌圍剿，腹背受敵的潘多拉最終不得不撤店告終。

為了把握崛起的“男性經(jīng)濟(jì)”，潘多拉也做出過努力，分別于2020年和2021年簽下許光漢和劉憲華作為代言人和品牌大使，卻也只為潘多拉帶去了曇花一現(xiàn)的流量。

或是因?yàn)樘^心急，本以營銷見長的潘多拉，也開始頻頻翻車。借著人造鉆石和天然鉆石的話題度，潘多拉趁機(jī)宣布產(chǎn)品將不再使用天然鉆石，改用實(shí)驗(yàn)室培育鉆石，但帶有道德指向性的言論，瞬間引發(fā)了軒然大波。

頗為玩味的是，鉆石在潘多拉的珠寶系列中本就只占非常、非常小的一部分。2018年潘多拉使用的寶石中，只有0.04%是天然鉆石；2020年制造的8500萬件產(chǎn)品中，僅有約5萬件使用了開采的鉆石，怎么看都有蹭熱度的嫌疑。

在古希臘語中，Pan表示眾多之意，dora則象征著禮物或賜予，別看這個名字的寓意如此美妙，但從潘多拉被創(chuàng)造出來的那一刻起，卻被當(dāng)成是一場懲罰。冥冥之中，不上不下的潘多拉，也陷入了焦灼的尷尬境地。

猶記得2021年，潘多拉還信誓旦旦地喊出“讓中國市場營收翻三倍”的口號，如今看來，這一目標(biāo)已愈發(fā)遙遠(yuǎn)。

曾經(jīng)的白月光，最終還是變成了“飯粘子”。不知擅長造夢的潘多拉，離夢醒時分還有多久呢？

參考資料：

1.LadyMAX《潘多拉中國市場接近腰斬，問題在哪？》

2.新周刊《想在中國賺3倍錢的潘多拉，還有姑娘愛買嗎？》

3.鳳凰網(wǎng)時尚《昔日輝煌的潘多拉，如何喪失了它的魔力？》

4.新博弈《潘多拉的“回憶故事”，年輕人不買單了》