來源/深燃 

撰文/鄒帥

消費(fèi)者小冰發(fā)現(xiàn)，最近牛油果酸奶特別火。“最火的一家叫茉酸奶，打開抖音、小紅書，鋪天蓋地的都是大家在打卡。”小冰本是一個對奶茶、咖啡不感興趣的人，卻莫名被牛油果酸奶這個神奇的組合吸引了。 

茉酸奶、一只酸奶牛、K22酸奶草莓、Blueglass、蘭熊鮮奶等現(xiàn)制酸奶品牌，是酸奶品類卷進(jìn)線下實體新消費(fèi)賽道的代表性玩家。大家主營的產(chǎn)品大體相似，酸奶+水果打成奶昔，可以像奶茶一樣加各種小料，同時又標(biāo)榜“低卡”“0糖”，甚至還能添加VC、花青素、膠原等營養(yǎng)元素。 

賽道卷得火熱，去年剛剛成立的“王子森林”不久前剛剛獲得千萬級戰(zhàn)略融資，茉酸奶宣布全國門店超500家，今年年中按計劃能突破1000家，定位更高端的Blueglass也早已卷進(jìn)健身圈，和lululemon以及各大健身博主合作。 

火熱的背后，酸奶賽道還有很多亟待厘清的問題。消費(fèi)者一方面覺得酸奶定價太貴，一杯動輒30塊錢往上，一方面也不禁發(fā)出疑問，“加了奶漿和糖的酸奶，跟健康還沾邊嗎？跟奶茶又有什么區(qū)別？” 

從業(yè)者也一樣，酸奶的利潤確實高，享受爆發(fā)前夜的紅利之余，他們也要思考，對于酸奶這樣特殊的品類來說，如何圍繞酸奶卷出更多花樣，如何在市場還不大的時候站穩(wěn)腳跟。 

喜茶都降價了，一杯酸奶還要30元

牛油果酸奶有多火？深燃在大眾點評上看到，各大奶茶店如coco、茶百道等，以及主營酸奶的品牌都有售牛油果酸奶這款網(wǎng)紅產(chǎn)品。 

茉酸奶、去山野、Blueglass等主營酸奶產(chǎn)品的品牌，大多把牛油果酸奶掛上了“招牌”“推薦”一欄，一杯的價格在30元左右。以最近名聲大噪的茉酸奶為例，牛油果酸奶奶昔是該品牌主打的產(chǎn)品，原味牛油果酸奶奶昔29元，另外加巴旦木、夏威夷果或碧根果的同產(chǎn)品，價格為34元，在該品牌酸奶品類中價格最高。其他口味的酸奶如芒果、桑葚、火龍果等，價格在25元上下。除茉酸奶外，蘭熊鮮奶、去山野、一只酸奶牛等品牌也都處于這一價格帶，這也是線下現(xiàn)制酸奶品牌最常見的價位。 

高端的有Blueglass，便宜的有K22、V18等等。業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)制酸奶行業(yè)以小型區(qū)域性品牌居多，尤以創(chuàng)立于低線城市，并圍繞周邊城市小范圍經(jīng)營的品牌居多。像茉酸奶一樣，走向全國的連鎖企業(yè)還是少數(shù)。和茶飲的邏輯相似，現(xiàn)制酸奶的經(jīng)營方式也分為加盟和直營兩種，比如Blueglass是直營，茉酸奶是加盟。 

Blueglass店內(nèi)，和上述品牌規(guī)格接近的450ml-650ml產(chǎn)品，均價在40元左右，最便宜的是“隨身杯”產(chǎn)品，30元上下，但只有210克。K22的大部分產(chǎn)品，僅售18元，也是線下酸奶店中為數(shù)不多以20元以下產(chǎn)品為主的品牌。 

小冰告訴深燃，她在一家去山野酸奶店下單了一杯“山野整顆牛油果酸奶昔”。該款產(chǎn)品原價29元，500ml，加芒果丁、杏仁、牛油果頂?shù)热我恍×希家砑?元。她訂的是外賣，加了一份牛油果頂，加配送費(fèi)36元，用了券還要30塊錢。這個價格，讓小冰肉疼。 

消費(fèi)者對于此類現(xiàn)制酸奶的觀感近乎一致。一是酸奶并不便宜，均價30元上下，400ml左右，小冰覺得“這就像是降價之前的喜茶”。二是大大小小品牌的產(chǎn)品，同質(zhì)化嚴(yán)重，桃子、牛油果、芒果、草莓是最常見的幾款水果，小料也都是碧根果、杏仁、夏威夷果這類。外觀也相似，透明塑料杯，透出水果的顏色，再加一個像奶蓋一樣的頂，從茶飲到酸奶，似乎萬變不離其宗。品牌之間也不可避免地卷了起來，爭論起“牛油果酸奶到底是誰的首創(chuàng)”。 

盡管被認(rèn)為是把茶飲換了個殼，但酸奶實實在在地火了。最近，一位長春的網(wǎng)友表示，當(dāng)?shù)厥准臆运崮涕_業(yè)后，現(xiàn)場排起長龍，“中午11點40分到達(dá)，排到12點50分才取到。”該網(wǎng)友還說，這期間顧客不可以離開，“人不在不做，原因是做早了酸奶會塌掉。”北京的消費(fèi)者也說，三里屯的茉酸奶門店動輒要排一小時以上。 

從門店數(shù)量上來看，茉酸奶已經(jīng)開出了500家門店，計劃今年年中門店數(shù)量超1000家。一只酸奶牛早早實現(xiàn)了千店規(guī)模，Blueglass也在全國6個城市擁有了近100家門店。這些品牌的共同點在于，起步比較早，但爆發(fā)時間比較晚。為什么是現(xiàn)在，酸奶突然火了？ 

有從業(yè)者告訴深燃，酸奶飲品的創(chuàng)業(yè)者，大多是餐飲出身，尤以茶飲居多。茉酸奶創(chuàng)始人趙伯華曾在接受媒體采訪時說，該品牌創(chuàng)立于2014年，誕生初期是一點點、coco的天下，后來在喜茶、奈雪等新茶飲崛起后，茶飲賽道越來越內(nèi)卷，酸奶才有了機(jī)會。 

一定程度上，酸奶的得勢，受益于茶飲的退潮。

近幾年，在健康生活方式的主導(dǎo)下，酸奶成了天然營養(yǎng)的代名詞。商超里售賣的預(yù)包裝酸奶，開始標(biāo)上“0糖”“無添加”“低脂肪”的標(biāo)簽，現(xiàn)制酸奶也在往這個方向進(jìn)攻，Blueglass主打膠原、花青素、VC等營養(yǎng)添加物，開始和健身裝備品牌lululemon、健身KOL們合作，其店內(nèi)的廣告海報都是KOL而非明星出鏡。其他酸奶品牌也號稱自己低卡、零蔗糖，鐵了心地要一掃“酸奶里面都是糖”的刻板印象。 

“利潤率60%”，現(xiàn)制酸奶比奶茶賺錢?

動輒30多塊錢，酸奶為什么貴？ 

先從原材料拆解。熊它椰味酸奶創(chuàng)始人戴維告訴深燃，現(xiàn)在市面上現(xiàn)制酸奶的配方，一般都是酸奶+奶漿+水果，輔以各種小料。其中，酸奶和水果用量最大，成本也主要產(chǎn)生在這兩者身上。戴維表示，拿牛油果酸奶來說，一杯的成本在10元左右，“牛油果一顆六七塊，加上酸奶，包材一塊錢。芒果酸奶這些的成本一杯差不多六七塊。” 

酸奶行業(yè)從業(yè)者劉勝告訴深燃，市面上toB的成品酸奶，以藍(lán)格格、蒙牛、伊利等品牌居多，也有一些酸奶店會用自己家的代工廠產(chǎn)的奶。他算了一筆賬，“現(xiàn)在原奶的價格大概是4500塊錢一噸，一噸原奶出一噸酸奶，加工費(fèi)2000塊錢左右，菌種大概每噸140元-200元，糖和菌種加在一起不會超過1000塊錢。包裝的話，不會超過總成本的25%。以上大致是出廠價，留一點利潤空間，核算下來每公斤成本12塊錢左右。” 

市面上的酸奶店使用的原材料酸奶分為兩種，要么從供應(yīng)商手里拿成品酸奶，要么店里自己發(fā)酵。每公斤12元，是相對保守的估算，渠道商不同，價格可能還會高一些。乳業(yè)分析師宋亮對深燃表示，酸奶價格偏貴，主要也是因為相比于奶茶，原材料使用要更貨真價實，成本比奶茶品類高很多。 

另外，戴維也表示，現(xiàn)在現(xiàn)制酸奶的利潤率也是要比茶飲高的，堂食利潤率在60%左右，外賣在40%左右。在做酸奶之前，戴維是做茶飲的，“轉(zhuǎn)行做酸奶，主要就是因為茶飲太卷，競爭太大，利潤肯定就不如酸奶了。茶飲的堂食利潤率差不多在55%左右。”他也說，實際上現(xiàn)在酸奶單品超過20元就是利潤款了。 

原材料價格高，還要考慮水果的損耗，決定了一杯酸奶飲品的價格不可能太低。不過，從業(yè)者表示，酸奶品牌也有自己控制成本的方式，30塊錢一杯的酸奶能賺到錢，18塊錢的也一樣能賺到錢。“比如有的品牌可以用冷凍草莓做酸奶，比新鮮草莓便宜，這樣一杯飲品的價格就可以控制在20元以下。牛油果的話，如果不加上面鋪的那一層果肉，只做酸奶奶昔，那就可以用半顆，或者用小一點的整顆。” 

價格高，還與消費(fèi)群體有關(guān)。從業(yè)多年，劉勝觀察到，中產(chǎn)白領(lǐng)現(xiàn)在會把酸奶當(dāng)飯吃，尤以冷萃酸奶，也就是希臘酸奶為甚。宋亮也認(rèn)為，和奶茶不同，零食休閑酸奶的受眾群體大多是重視健康營養(yǎng)的中高端消費(fèi)群體，這也是這些品牌聚集在北京國貿(mào)、上海陸家嘴等地的原因。這類人群在意的是原材料是否健康、天然新鮮，其次是口味等。 

在從業(yè)者看來，現(xiàn)制酸奶的價格確實不低，這個市場還不大，利潤空間也比較好。戴維表示，其實酸奶店的商業(yè)邏輯跟茶飲咖啡并無太大差別，甚至可以更節(jié)約人手，因為工序少，就是用酸奶打奶昔，不需要泡各種茶，加各種小料。“我們的酸奶是自己發(fā)酵的，也比較可控，因為固定時段的銷量差不多，發(fā)酵時間12小時，只要保證第二天有充足的酸奶賣就可以了。”戴維的品牌創(chuàng)立在合肥，現(xiàn)在在南方地區(qū)有三四十家門店，單品均價15元-20元。他說，拿合肥來講，單店日流水有3000-4000塊錢，“我覺得挺好的，起碼可以掙錢了。” 

喜茶們宣布降價時，給出的理由是，影響力逐漸擴(kuò)大，品牌在渠道方有了更多議價優(yōu)勢，所以可以讓利給消費(fèi)者。相比之下，酸奶行業(yè)就很難說“我?guī)痛蠹野褍r格打下來了”。原因在于，酸奶的原材料是牛奶，奶源掌控在大型牧場手里，作為下游的飲品店，對上游幾乎是沒有控制權(quán)的。

劉勝說，牧場產(chǎn)多少奶有限，價格也很難談，除非飲品店可以走量，大規(guī)模采購，但這又比較考驗品牌的規(guī)模。“如果線下酸奶店連原料、配送全都把控，同時還兼顧產(chǎn)品迭代、營銷包裝，那實在太困難了。所以這類品牌的重心在于產(chǎn)品和營銷上。”說白了，原材料省不下幾個錢，又要絞盡腦汁做花樣，花錢搞營銷，酸奶這一行就是這么卷起來的。

從業(yè)者們也認(rèn)為，就商業(yè)模式上看，酸奶和茶飲很相似。但酸奶算是“更香”的一門生意，人工成本上少，店面不需要像某些茶飲店那樣配備過多人手。利潤偏高，競爭較小，目前酸奶這門生意還是“小而美”。 

酸奶只能“小而美”？

從商超貨架上的預(yù)包裝酸奶，到今天線下逐漸“奶茶化”的酸奶飲品，酸奶這個老品類也被新消費(fèi)重做了一遍，貼上了“貴”“網(wǎng)紅”的標(biāo)簽。但實際上，酸奶似乎也很難像茶飲咖啡那樣完全爆發(fā)。 

“線下的酸奶店，現(xiàn)在還沒有梯隊劃分。因為這種品牌基本都是區(qū)域性小連鎖，圍繞一個或多個城市開一些店。”宋亮表示，目前來看像茉酸奶這樣的品牌是少數(shù)。“酸奶品牌要做全國連鎖，首先要保證原材料酸奶的配送和供應(yīng)，這個涉及的環(huán)節(jié)比較多也容易受到冷鏈等的限制。再者，進(jìn)入市場之后，奶茶咖啡也會對酸奶形成一定沖擊，畢竟大家針對的都是休閑場景。” 

他補(bǔ)充，細(xì)化到產(chǎn)品本身，在同一個休閑場景內(nèi)，酸奶的競爭力不比奶茶咖啡，“消費(fèi)者習(xí)慣逛逛街口渴了買一杯奶茶，談工作的時候也會找個咖啡店。但酸奶店大多是濃稠的，和以上兩種需求都不匹配。” 

酸奶很難成為第一品類，很可能只是茶飲咖啡之外的補(bǔ)足。 所以，品牌們的方向也是，既然在大眾化上卷不過茶飲咖啡，那干脆就做得更精細(xì)、更高端，向有一定經(jīng)濟(jì)能力，對身材管理、生活質(zhì)量有一定追求的職場人靠近。 

回歸到行業(yè)本身，現(xiàn)制酸奶的發(fā)展也有一些難點。 

現(xiàn)制酸奶的基礎(chǔ)價格相對高，但從業(yè)者認(rèn)為，未來酸奶要想繼續(xù)拉高價位會很困難。劉勝說，市面上的酸奶用的菌種基本都來自幾家國外的公司，預(yù)包裝的酸奶尚且可以標(biāo)榜自己的技術(shù)、營養(yǎng)元素，現(xiàn)制酸奶卻只能受制于上游，在原材料上很難翻出花樣。劉勝拿咖啡對比，他表示，一杯咖啡可以十幾塊，也能大幾十，是因為咖啡在原材料方面能形成壁壘，“店主可以說這款咖啡豆拿過獎項，杯測高達(dá)多少分，單一產(chǎn)地，風(fēng)味上乘，所以才能賣一杯80塊錢。而現(xiàn)制酸奶就像預(yù)制菜，能期望預(yù)制菜公司做出什么升級？” 

劉勝表示，“現(xiàn)在酸奶也是沾了健康飲食習(xí)慣的光，但后面也可能暴露出一些問題，就是現(xiàn)制酸奶不需要在杯身寫配料表，預(yù)包裝酸奶卻需要，消費(fèi)者有可能對現(xiàn)制酸奶到底健不健康這件事存疑。” 

有消費(fèi)者反映，品牌標(biāo)注出來的原材料包含奶漿，還可以選擇添加合成物，也就是各類小料，“還能選擇糖度，說明也是有糖的，這種酸奶也并不一定比奶茶健康多少。” 

“不是所有水果都能跟酸奶搭配，比如龍眼、荔枝、檸檬，跟酸奶混合的時候會產(chǎn)生絮狀物。”戴維告訴深燃，現(xiàn)制酸奶在產(chǎn)品研發(fā)上也很考驗功力，酸奶作為原材料，延展性有限。“包括很多品牌會加膠原、花青素這些配料，本質(zhì)上也是在小料上做文章，而不是在酸奶上做文章，這些小料放在茶飲上同樣適用，不是這一行的核心競爭力。” 

跟茶飲相比，新茶飲是一種復(fù)合型的產(chǎn)品，一出來就是新的。出于新鮮感，該品類爆發(fā)也比較快。國人對于酸奶并不陌生，但也恰恰因為這樣，消費(fèi)者就需要線下的酸奶產(chǎn)品比商超的預(yù)包裝產(chǎn)品有更多新花樣。小冰也正在琢磨，可以自己在家復(fù)刻牛油果酸奶，“或者超市里那種大桶的牛油果酸奶味道也不錯，平時也可以解饞。” 

現(xiàn)制酸奶領(lǐng)域，研發(fā)技術(shù)上很難形成壁壘，創(chuàng)新空間有限，也很難構(gòu)成全國性大品牌，并且脫離貨架，不講助消化促吸收等功能性故事之后，現(xiàn)制酸奶在休閑場景的處境也比較尷尬。 

價格暫時是穩(wěn)定的，從業(yè)者們更多的是在卯著勁尋找酸奶產(chǎn)品里的增量。戴維認(rèn)為，冷萃酸奶日后可能是一個主流方向，現(xiàn)在也有不少品牌已經(jīng)做出來系列產(chǎn)品了。冷萃酸奶是將普通酸奶提純，瀝出酸奶中的乳清，剩下更濃稠、偏固體的酸奶。“不過，現(xiàn)在商用上還有一點小問題，批量生產(chǎn)之余，要保證有限的冷萃酸奶能賣出去，不造成過多的損耗。” 

劉勝告訴深燃，冷萃酸奶的價格是普通酸奶的2-3倍。冷萃酸奶算是新鮮物種，有一定規(guī)模實力的品牌才敢大量投入生產(chǎn)，將其作為自己的主線產(chǎn)品。 

“現(xiàn)制酸奶這個市場還是發(fā)展的時間太短了”，大家都在摸索更多路子，卷產(chǎn)品也好，提價也罷，底層邏輯跟茶飲咖啡的初期差不多。市場在什么時候會大洗牌？有從業(yè)者說，“可能要等到像蜜雪冰城這樣的‘怪物’出現(xiàn)吧。” 

應(yīng)受訪者要求，小冰、戴維、劉勝為化名。