6月15日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在浙江杭州良渚洲際酒店隆重啟幕。本次大會(huì)以“從心到心”為主題，是對(duì)當(dāng)下零售發(fā)展環(huán)境和消費(fèi)趨勢(shì)演變下的真切感召和呼應(yīng)。我們堅(jiān)信，零售的外部環(huán)境和應(yīng)對(duì)變革千變?nèi)f化，唯有從心到心，才能找到穿越時(shí)光的真實(shí)有效的解法，從而贏得一份從容、篤定和自信。

胖東來董事長(zhǎng)于東來、伊藤洋華堂中國(guó)總代表黃亞美、銀泰商業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)陳曉東、雀巢大中華大區(qū)首席數(shù)字官蔡凌、中國(guó)美院教授/亞運(yùn)會(huì)會(huì)徽設(shè)計(jì)者袁由敏以及日本社會(huì)消費(fèi)研究第一人三浦展等重磅嘉賓紛紛出席大會(huì)。

會(huì)上，銀泰商業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)陳曉東發(fā)表題為《斗柄南指，天下皆夏》的重要演講，陳曉東建議同行在觀察未來的時(shí)候是用未來的視角看今天，如果有一些東西確實(shí)看不太清楚就延遲判斷，要做正確且困難的事。

此外，陳曉東建議轉(zhuǎn)型要慎重一些，但是升級(jí)是一定要做的；優(yōu)化生產(chǎn)關(guān)系可能比單純的提高生產(chǎn)力更重要。

銀泰商業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng) 陳曉東

以下是演講內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

各位嘉賓，大家下午好！

三年疫情，現(xiàn)在終于可以聚在一起了，特別好，時(shí)間有限，講“一個(gè)判斷”、“兩個(gè)建議”。 

一個(gè)判斷

和大家聊一下現(xiàn)在發(fā)生的變化是周期性變化還是趨勢(shì)性改變。

從這張圖里我們看到了目前狀況，這些曲線的波動(dòng)是周期的，還是其中蘊(yùn)含一些趨勢(shì)？趨勢(shì)的背后又是什么？

國(guó)家指出有需求收縮、供給沖擊以及預(yù)期轉(zhuǎn)弱三個(gè)原因，但是不管看大環(huán)境還是看所處行業(yè)，其實(shí)都可以看到一些因素，比如我所處的行業(yè)，“商業(yè)地產(chǎn)超供還在這兒”、“頭部供應(yīng)商集中還在這兒”、“消費(fèi)者的注意力在不斷被分散”。

這三條講了很多年，這些因素是周期性還是趨勢(shì)，這三條隨著時(shí)間推移是變強(qiáng)變?nèi)酢⒆內(nèi)踝儚?qiáng)，還是順著一個(gè)方向波動(dòng)前進(jìn)，這是每一個(gè)從業(yè)人，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要考慮的，因?yàn)槠髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者每時(shí)每刻都在做判斷、取舍，而且我們做的取舍會(huì)影響到整個(gè)企業(yè)，也會(huì)導(dǎo)向到員工的生活和家庭。

這三條改變后面更深層次的原因有沒有變化？這個(gè)是我們要琢磨的。

如果只是看到事物變化的第一層原因，那就只能天天去觀察，而如果看到了背后的原因，就可以去分析趨勢(shì)，如果每天只是看天氣預(yù)報(bào)的溫度來判斷什么時(shí)候進(jìn)入夏天，我覺得還在原始社會(huì)，但是如果你去了解是因?yàn)榈厍驀@太陽(yáng)轉(zhuǎn)而引起的溫度變化，那么你對(duì)這個(gè)行業(yè)進(jìn)展的因素就會(huì)有更清晰地了解。

所以，說出判斷，當(dāng)然這是一句雞湯，我在很多地方講過，我們現(xiàn)在同行都在議論現(xiàn)在這么困難，困難熬過去就好了，不是的，有的時(shí)候行業(yè)變化不是周期性的，你再徒勞的判斷自然發(fā)生改變，就要吃大虧。

我們一直在講產(chǎn)業(yè)終局，各位都是行業(yè)翹楚，這個(gè)行業(yè)最后會(huì)變成什么樣子，中間的過程可能都是一個(gè)過客而已，現(xiàn)在看10年前、20年前覺得當(dāng)時(shí)就是這樣，覺得理所應(yīng)當(dāng)。如果站在20年以后的視角或者10年以后的視角看今天也理所應(yīng)當(dāng)。

今后我們應(yīng)該用什么去迎接未來，現(xiàn)在說數(shù)字化，數(shù)字化是不是把所有模擬的東西都轉(zhuǎn)成數(shù)字化？不對(duì)，我們尤其要站在產(chǎn)業(yè)終局的視角看一下，今天所有的生產(chǎn)力要素是否在10年以后還存在，如果是，我們把它拆解開和其他的生產(chǎn)要素解構(gòu)，然后把它數(shù)字化，在未來過程當(dāng)中再重構(gòu)在一起。

所以，建議我的同行在觀察未來的時(shí)候是用未來的視角看今天。

如果有一些東西確實(shí)看不太清楚怎么辦？延遲判斷。高人都是讓兩條矛盾的思維線在自己的思維里同時(shí)存在。

延遲判斷怎么做事情？還是要干的，干那些正確的事，如果很容易做成了，千萬不要被其迷惑，還是要找正確而且很困難的事兒做，這個(gè)行業(yè)中有一件事兒就很困難，就是數(shù)字化，但是它一定是正確的，而且要長(zhǎng)期堅(jiān)持去做。

兩個(gè)建議

生意好和不好，很多人都在說要轉(zhuǎn)型、升級(jí)了，我覺得千萬要慎重，我們這些年也在努力的轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)什么？是從地產(chǎn)商向零售商轉(zhuǎn)移。

百貨行業(yè)中沒有多少企業(yè)做零售的，包括我們之前也不是做零售的，而胖東來是做零售的，信譽(yù)樓也是做零售的，原來很多同行都在做零售基礎(chǔ)設(shè)施，沒有做零售。

各位要不要從零售基礎(chǔ)設(shè)施提供商向零售商轉(zhuǎn)變？自己謹(jǐn)慎判斷，因?yàn)榈禺a(chǎn)商賺錢更多。尤其是你在原來的行業(yè)當(dāng)中都沒有做成型，千萬別提轉(zhuǎn)型。

有一件事兒是升級(jí)，是從模擬到數(shù)字化，這不是轉(zhuǎn)型，千萬別再說數(shù)字化轉(zhuǎn)型，應(yīng)該是“數(shù)字化升級(jí)”，你還在做原來那個(gè)行業(yè)，只不過把原來模擬的東西做成了數(shù)字化，這個(gè)事兒不是可做可不做，是“什么時(shí)候做”和“怎么做”。

所以，我的建議之一就是轉(zhuǎn)型要慎重一些，但是升級(jí)是一定要做的。

原來的商業(yè)模式，有的在做地產(chǎn)，有的在做零售，有的在做運(yùn)營(yíng)，有的在做電商，融合一起就是以后的新模式。這個(gè)過程中供應(yīng)鏈?zhǔn)菚?huì)永遠(yuǎn)存在的，只不過這個(gè)供應(yīng)鏈中有誰在、有誰不在，今后這里還都會(huì)在嗎？10年以后、20年以后的產(chǎn)業(yè)終局又在哪里？ 

我們?cè)瓉碓谥虚g靠后的位置，我提供點(diǎn)鋼筋混凝土讓品牌商克服地心引力就可以了，但是這個(gè)東西一定會(huì)在未來的10年、20年還會(huì)存在嗎？不一定，有兩個(gè)東西一定在：一頭、一尾。而且現(xiàn)在中間多了兩條線。

我在幾年前就講過這個(gè)事兒，有一次在臺(tái)上一個(gè)網(wǎng)紅和我一起參加活動(dòng)，比較客氣，人家握了我的手說以后加強(qiáng)合作，我心里想以后咱們兩個(gè)怎么合作，都是做這條線的，品牌直接尋找消費(fèi)者。但是這條線也在產(chǎn)生出來，而且越來越粗，所以在這種復(fù)雜的狀況下，大家一定要想一想自己在哪里，在哪一條線上，不要以為這一條線就這么一條路出去，原來的思維是渠道思維，我挖了一條渠、開了一個(gè)道，一定可以在上面收到過路費(fèi)，不好意思，現(xiàn)在有人從上面畫線出去了，你在哪里？還在挖渠建道嗎？

 “電算化”、“數(shù)字化”是兩個(gè)事兒，“云”是另外一個(gè)事兒，把所有拿算盤算的東西變成拿電算，那叫做電算化，但是把所有生產(chǎn)力要素?cái)?shù)字化且可以被移動(dòng)了，不是東西編一個(gè)號(hào)就叫數(shù)字化，是它要可以被網(wǎng)絡(luò)調(diào)用，那才叫數(shù)字化。

之后才到“云”，“云”是什么？

云是資源的集合，能夠被調(diào)用，這些是數(shù)字化上云的轉(zhuǎn)變。銀泰百貨在三年前已經(jīng)把所有的主要核心業(yè)務(wù)全部搬到云上了。

在這個(gè)過程當(dāng)中也是給大家建議，希望我們還是能夠努力為顧客創(chuàng)造價(jià)值，但是現(xiàn)在為了生存經(jīng)常會(huì)做價(jià)格博弈，這個(gè)事情：第一，不長(zhǎng)久；第二，沒有意義。 請(qǐng)大家重視“情緒價(jià)值”、“人情經(jīng)濟(jì)”。

第二個(gè)建議是，我們大家都在努力提高生產(chǎn)力，包括數(shù)字化其中的一部分能力也是為了提高生產(chǎn)力，但是這里給大家的建議是，優(yōu)化生產(chǎn)關(guān)系可能比單純的提高生產(chǎn)力更重要。

舉幾個(gè)例子：

第一，與品牌方之間的關(guān)系，這個(gè)講過很多次了，但是還要講，為什么？因?yàn)闆]有實(shí)現(xiàn)。原來是所謂的供應(yīng)商，大家自稱乙方，我們自大的稱自己是甲方，把東西給我們，我們賣給消費(fèi)者，其實(shí)不對(duì)，這個(gè)在剛才那條鏈路已經(jīng)短路了，所以以后兩邊融合一下成為“雙乙方”，我們唯一的甲方就是消費(fèi)者，在數(shù)字化的推動(dòng)下這個(gè)趨勢(shì)變得更加明顯，你可以仍然抱著所謂的甲方思維，最終會(huì)在線路中被人淘汰的。

第二，原來我們和消費(fèi)者也好、和供應(yīng)商也好都是背對(duì)背的關(guān)系，在數(shù)字化手段、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)之下，應(yīng)該把背對(duì)背的關(guān)系變成面對(duì)面，這件事兒已經(jīng)做到了，今后我們能否變成“肩并肩”的關(guān)系，要靠各位一起努力。

第三，這個(gè)話題比較刺激，大家不認(rèn)可可以輕輕拍磚。原來說渠道為王，但是我改了一下，如果按照剛才那套鏈路是挖渠造溝的思路要謹(jǐn)慎思考，收過路費(fèi)的思維遲早被淘汰，為顧客創(chuàng)造價(jià)值的想法一定會(huì)有出路的。

第四，我們自己一直在說“以客為先”，但是說了半天最終還是“以店為先”，我們就轉(zhuǎn)了，說能否按照建根據(jù)地的方式，我們提了“三個(gè)根據(jù)地”：一是顧客，二是供應(yīng)商，三是員工。這三個(gè)角色大家跟他們是背對(duì)背的？還是面對(duì)面的？還是肩并肩的？和員工是雇傭關(guān)系還是契約合作關(guān)系？和顧客之間是一錘子買賣還是之后還有交情？是否照顧到了他們的情緒價(jià)值？這些都是根本性的區(qū)別，是你要不要在他們心中建立根據(jù)地。

最終所有這些還是要解決一個(gè)核心問題：“為什么來？”“為什么買？”為什么胖東來那么人喜歡，因?yàn)榭梢越o顧客創(chuàng)造價(jià)值，怎么做？我們很努力，在學(xué)習(xí)胖東來，好東西以不貴的價(jià)錢，但是也不是比別人便宜，這里遇到一個(gè)新的機(jī)遇就是“數(shù)字化”，數(shù)字化絕對(duì)不是把所有現(xiàn)在模擬化的情況下的生產(chǎn)力要素簡(jiǎn)單的數(shù)字化搬到網(wǎng)上，不是的，這是一次從底層重構(gòu)的機(jī)會(huì)。

怎么能夠從底層重構(gòu)？

現(xiàn)在說開了一個(gè)端、弄了一個(gè)直播，這是不是數(shù)字化？不好意思，這是數(shù)字化應(yīng)用；開了一個(gè)商場(chǎng)，自己建立了一個(gè)APP，是不是數(shù)字化了？是數(shù)字化其中的一個(gè)渠道，你是把數(shù)字化這件事兒當(dāng)作了底層重構(gòu)還是僅僅建立了一些數(shù)字化的銷售渠道，這是兩個(gè)事兒，完全不同的兩個(gè)事兒。

這兩個(gè)事兒共同的都有業(yè)務(wù)中臺(tái)，同時(shí)有端口，有的企業(yè)做的好的有數(shù)字中臺(tái)、有數(shù)據(jù)中臺(tái)，但是兩者的區(qū)別是，如果你是底層重構(gòu)的，你是應(yīng)該有一個(gè)OS，你的操作系統(tǒng)有沒有或者是誰給你做的，這個(gè)才是決定了我們只是開了一個(gè)端口、開了一個(gè)銷售渠道，做了一些代償，還是說從最底層做了一次重構(gòu)。

所以，中間那個(gè)OS是建立在基礎(chǔ)設(shè)施之上的操作系統(tǒng)。 

圖為新商場(chǎng)商業(yè)操作系統(tǒng)（MOS）

如果大家真的要下決心做業(yè)務(wù)數(shù)字化，請(qǐng)從最底層基礎(chǔ)設(shè)施是什么開始思考，再往上操作系統(tǒng)怎么做，然后才是建立一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)，然后到端口，是這樣一個(gè)結(jié)構(gòu)。

大家經(jīng)常說線上業(yè)務(wù)，其實(shí)我們?cè)缇筒唤芯�上業(yè)務(wù)了，叫“到家服務(wù)”和“到店服務(wù)”，這個(gè)應(yīng)該是順其自然，就是最開始說的延遲判斷。

延遲判斷的根據(jù)是根據(jù)顧客的改變，顧客愿意到家就送到家，愿意到店就送到店。

這個(gè)過程當(dāng)中數(shù)字化努力要做的是這個(gè)事兒，怎么做？

第一，我們研發(fā)了機(jī)器人，每個(gè)柜臺(tái)做業(yè)務(wù)決策，現(xiàn)在已經(jīng)可以做業(yè)務(wù)決策，而且已經(jīng)商用化了，各位如果想買機(jī)器人的找大會(huì)組織方與我們聯(lián)系，這個(gè)已經(jīng)產(chǎn)生效果了，真的可以提升銷售，而且還在進(jìn)化當(dāng)中，這個(gè)數(shù)字相信可以做到30%-40%的同比水平。 

第二，原來在超市、購(gòu)物中心、百貨都有黑盒子，只不過黑盒子有大和小，超市的黑盒子小一點(diǎn)，胖東來家沒有黑盒子，胖東來家都是自己透明的運(yùn)作的，但是百貨和購(gòu)物中心有黑盒子，貨從這邊進(jìn)去到錢出來，中間的東西你是不知道的。現(xiàn)在因?yàn)橛辛藬?shù)字化，所以這一部分被透明了，原來是轉(zhuǎn)化率的東西，其實(shí)可以分出進(jìn)店率、爬樓率、進(jìn)柜率、試穿率等等，原來是用小板子一個(gè)一個(gè)記，效率很低，但是現(xiàn)在所有這些東西全部給感知設(shè)備+數(shù)字化透明了，而且現(xiàn)在加上機(jī)器人以后，機(jī)器人可以直接出指令，這就是所謂的操作系統(tǒng)。 

第三，視覺的算法系統(tǒng)，本公司是行業(yè)中領(lǐng)先的。 所以，這些東西都給大家提供了一個(gè)解開原來零售行業(yè)里眾多的黑箱的工具和手段，這些工具和手段是要根據(jù)各位的OS、數(shù)字化的頂層設(shè)計(jì)來往里做插件。

圖為深象智能

歸結(jié)起來就是我們現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)科技公司，只不過恰巧還有60多個(gè)商場(chǎng)而已，今后希望服務(wù)各位，服務(wù)像胖東來這么優(yōu)秀的企業(yè)，大家一起用行動(dòng)探討這個(gè)行業(yè)數(shù)字化的方向和具體的實(shí)施。 

在這個(gè)過程當(dāng)中，希望我們共同實(shí)踐之下可以實(shí)現(xiàn)我們的夢(mèng)想，用大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)消費(fèi)解決方案，謝謝大家！