6月15日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023聯(lián)商網(wǎng)大會在浙江杭州良渚洲際酒店隆重啟幕。本次大會以“從心到心”為主題，是對當下零售發(fā)展環(huán)境和消費趨勢演變下的真切感召和呼應。我們堅信，零售的外部環(huán)境和應對變革千變?nèi)f化，唯有從心到心，才能找到穿越時光的真實有效的解法，從而贏得一份從容、篤定和自信。

胖東來董事長于東來、伊藤洋華堂中國總代表黃亞美、銀泰商業(yè)集團董事長陳曉東、雀巢大中華大區(qū)首席數(shù)字官蔡凌、中國美院教授/亞運會會徽設計者袁由敏以及日本社會消費研究第一人三浦展等重磅嘉賓紛紛出席大會。

會上，銀泰商業(yè)集團董事長陳曉東發(fā)表題為《斗柄南指，天下皆夏》的重要演講，陳曉東建議同行在觀察未來的時候是用未來的視角看今天，如果有一些東西確實看不太清楚就延遲判斷，要做正確且困難的事。

此外，陳曉東建議轉型要慎重一些，但是升級是一定要做的；優(yōu)化生產(chǎn)關系可能比單純的提高生產(chǎn)力更重要。

銀泰商業(yè)集團董事長 陳曉東

以下是演講內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

各位嘉賓，大家下午好！

三年疫情，現(xiàn)在終于可以聚在一起了，特別好，時間有限，講“一個判斷”、“兩個建議”。 

一個判斷

和大家聊一下現(xiàn)在發(fā)生的變化是周期性變化還是趨勢性改變。

從這張圖里我們看到了目前狀況，這些曲線的波動是周期的，還是其中蘊含一些趨勢？趨勢的背后又是什么？

國家指出有需求收縮、供給沖擊以及預期轉弱三個原因，但是不管看大環(huán)境還是看所處行業(yè)，其實都可以看到一些因素，比如我所處的行業(yè)，“商業(yè)地產(chǎn)超供還在這兒”、“頭部供應商集中還在這兒”、“消費者的注意力在不斷被分散”。

這三條講了很多年，這些因素是周期性還是趨勢，這三條隨著時間推移是變強變?nèi)酢⒆內(nèi)踝儚姡�還是順著一個方向波動前進，這是每一個從業(yè)人，尤其是企業(yè)領導者需要考慮的，因為企業(yè)領導者每時每刻都在做判斷、取舍，而且我們做的取舍會影響到整個企業(yè)，也會導向到員工的生活和家庭。

這三條改變后面更深層次的原因有沒有變化？這個是我們要琢磨的。

如果只是看到事物變化的第一層原因，那就只能天天去觀察，而如果看到了背后的原因，就可以去分析趨勢，如果每天只是看天氣預報的溫度來判斷什么時候進入夏天，我覺得還在原始社會，但是如果你去了解是因為地球圍繞太陽轉而引起的溫度變化，那么你對這個行業(yè)進展的因素就會有更清晰地了解。

所以，說出判斷，當然這是一句雞湯，我在很多地方講過，我們現(xiàn)在同行都在議論現(xiàn)在這么困難，困難熬過去就好了，不是的，有的時候行業(yè)變化不是周期性的，你再徒勞的判斷自然發(fā)生改變，就要吃大虧。

我們一直在講產(chǎn)業(yè)終局，各位都是行業(yè)翹楚，這個行業(yè)最后會變成什么樣子，中間的過程可能都是一個過客而已，現(xiàn)在看10年前、20年前覺得當時就是這樣，覺得理所應當。如果站在20年以后的視角或者10年以后的視角看今天也理所應當。

今后我們應該用什么去迎接未來，現(xiàn)在說數(shù)字化，數(shù)字化是不是把所有模擬的東西都轉成數(shù)字化？不對，我們尤其要站在產(chǎn)業(yè)終局的視角看一下，今天所有的生產(chǎn)力要素是否在10年以后還存在，如果是，我們把它拆解開和其他的生產(chǎn)要素解構，然后把它數(shù)字化，在未來過程當中再重構在一起。

所以，建議我的同行在觀察未來的時候是用未來的視角看今天。

如果有一些東西確實看不太清楚怎么辦？延遲判斷。高人都是讓兩條矛盾的思維線在自己的思維里同時存在。

延遲判斷怎么做事情？還是要干的，干那些正確的事，如果很容易做成了，千萬不要被其迷惑，還是要找正確而且很困難的事兒做，這個行業(yè)中有一件事兒就很困難，就是數(shù)字化，但是它一定是正確的，而且要長期堅持去做。

兩個建議

生意好和不好，很多人都在說要轉型、升級了，我覺得千萬要慎重，我們這些年也在努力的轉型，轉什么？是從地產(chǎn)商向零售商轉移。

百貨行業(yè)中沒有多少企業(yè)做零售的，包括我們之前也不是做零售的，而胖東來是做零售的，信譽樓也是做零售的，原來很多同行都在做零售基礎設施，沒有做零售。

各位要不要從零售基礎設施提供商向零售商轉變？自己謹慎判斷，因為地產(chǎn)商賺錢更多。尤其是你在原來的行業(yè)當中都沒有做成型，千萬別提轉型。

有一件事兒是升級，是從模擬到數(shù)字化，這不是轉型，千萬別再說數(shù)字化轉型，應該是“數(shù)字化升級”，你還在做原來那個行業(yè)，只不過把原來模擬的東西做成了數(shù)字化，這個事兒不是可做可不做，是“什么時候做”和“怎么做”。

所以，我的建議之一就是轉型要慎重一些，但是升級是一定要做的。

原來的商業(yè)模式，有的在做地產(chǎn)，有的在做零售，有的在做運營，有的在做電商，融合一起就是以后的新模式。這個過程中供應鏈是會永遠存在的，只不過這個供應鏈中有誰在、有誰不在，今后這里還都會在嗎？10年以后、20年以后的產(chǎn)業(yè)終局又在哪里？ 

我們原來在中間靠后的位置，我提供點鋼筋混凝土讓品牌商克服地心引力就可以了，但是這個東西一定會在未來的10年、20年還會存在嗎？不一定，有兩個東西一定在：一頭、一尾。而且現(xiàn)在中間多了兩條線。

我在幾年前就講過這個事兒，有一次在臺上一個網(wǎng)紅和我一起參加活動，比較客氣，人家握了我的手說以后加強合作，我心里想以后咱們兩個怎么合作，都是做這條線的，品牌直接尋找消費者。但是這條線也在產(chǎn)生出來，而且越來越粗，所以在這種復雜的狀況下，大家一定要想一想自己在哪里，在哪一條線上，不要以為這一條線就這么一條路出去，原來的思維是渠道思維，我挖了一條渠、開了一個道，一定可以在上面收到過路費，不好意思，現(xiàn)在有人從上面畫線出去了，你在哪里？還在挖渠建道嗎？

 “電算化”、“數(shù)字化”是兩個事兒，“云”是另外一個事兒，把所有拿算盤算的東西變成拿電算，那叫做電算化，但是把所有生產(chǎn)力要素數(shù)字化且可以被移動了，不是東西編一個號就叫數(shù)字化，是它要可以被網(wǎng)絡調(diào)用，那才叫數(shù)字化。

之后才到“云”，“云”是什么？

云是資源的集合，能夠被調(diào)用，這些是數(shù)字化上云的轉變。銀泰百貨在三年前已經(jīng)把所有的主要核心業(yè)務全部搬到云上了。

在這個過程當中也是給大家建議，希望我們還是能夠努力為顧客創(chuàng)造價值，但是現(xiàn)在為了生存經(jīng)常會做價格博弈，這個事情：第一，不長久；第二，沒有意義。 請大家重視“情緒價值”、“人情經(jīng)濟”。

第二個建議是，我們大家都在努力提高生產(chǎn)力，包括數(shù)字化其中的一部分能力也是為了提高生產(chǎn)力，但是這里給大家的建議是，優(yōu)化生產(chǎn)關系可能比單純的提高生產(chǎn)力更重要。

舉幾個例子：

第一，與品牌方之間的關系，這個講過很多次了，但是還要講，為什么？因為沒有實現(xiàn)。原來是所謂的供應商，大家自稱乙方，我們自大的稱自己是甲方，把東西給我們，我們賣給消費者，其實不對，這個在剛才那條鏈路已經(jīng)短路了，所以以后兩邊融合一下成為“雙乙方”，我們唯一的甲方就是消費者，在數(shù)字化的推動下這個趨勢變得更加明顯，你可以仍然抱著所謂的甲方思維，最終會在線路中被人淘汰的。

第二，原來我們和消費者也好、和供應商也好都是背對背的關系，在數(shù)字化手段、互聯(lián)網(wǎng)技術推動之下，應該把背對背的關系變成面對面，這件事兒已經(jīng)做到了，今后我們能否變成“肩并肩”的關系，要靠各位一起努力。

第三，這個話題比較刺激，大家不認可可以輕輕拍磚。原來說渠道為王，但是我改了一下，如果按照剛才那套鏈路是挖渠造溝的思路要謹慎思考，收過路費的思維遲早被淘汰，為顧客創(chuàng)造價值的想法一定會有出路的。

第四，我們自己一直在說“以客為先”，但是說了半天最終還是“以店為先”，我們就轉了，說能否按照建根據(jù)地的方式，我們提了“三個根據(jù)地”：一是顧客，二是供應商，三是員工。這三個角色大家跟他們是背對背的？還是面對面的？還是肩并肩的？和員工是雇傭關系還是契約合作關系？和顧客之間是一錘子買賣還是之后還有交情？是否照顧到了他們的情緒價值？這些都是根本性的區(qū)別，是你要不要在他們心中建立根據(jù)地。

最終所有這些還是要解決一個核心問題：“為什么來？”“為什么買？”為什么胖東來那么人喜歡，因為可以給顧客創(chuàng)造價值，怎么做？我們很努力，在學習胖東來，好東西以不貴的價錢，但是也不是比別人便宜，這里遇到一個新的機遇就是“數(shù)字化”，數(shù)字化絕對不是把所有現(xiàn)在模擬化的情況下的生產(chǎn)力要素簡單的數(shù)字化搬到網(wǎng)上，不是的，這是一次從底層重構的機會。

怎么能夠從底層重構？

現(xiàn)在說開了一個端、弄了一個直播，這是不是數(shù)字化？不好意思，這是數(shù)字化應用；開了一個商場，自己建立了一個APP，是不是數(shù)字化了？是數(shù)字化其中的一個渠道，你是把數(shù)字化這件事兒當作了底層重構還是僅僅建立了一些數(shù)字化的銷售渠道，這是兩個事兒，完全不同的兩個事兒。

這兩個事兒共同的都有業(yè)務中臺，同時有端口，有的企業(yè)做的好的有數(shù)字中臺、有數(shù)據(jù)中臺，但是兩者的區(qū)別是，如果你是底層重構的，你是應該有一個OS，你的操作系統(tǒng)有沒有或者是誰給你做的，這個才是決定了我們只是開了一個端口、開了一個銷售渠道，做了一些代償，還是說從最底層做了一次重構。

所以，中間那個OS是建立在基礎設施之上的操作系統(tǒng)。 

圖為新商場商業(yè)操作系統(tǒng)（MOS）

如果大家真的要下決心做業(yè)務數(shù)字化，請從最底層基礎設施是什么開始思考，再往上操作系統(tǒng)怎么做，然后才是建立一個數(shù)據(jù)中臺、業(yè)務中臺，然后到端口，是這樣一個結構。

大家經(jīng)常說線上業(yè)務，其實我們早就不叫線上業(yè)務了，叫“到家服務”和“到店服務”，這個應該是順其自然，就是最開始說的延遲判斷。

延遲判斷的根據(jù)是根據(jù)顧客的改變，顧客愿意到家就送到家，愿意到店就送到店。

這個過程當中數(shù)字化努力要做的是這個事兒，怎么做？

第一，我們研發(fā)了機器人，每個柜臺做業(yè)務決策，現(xiàn)在已經(jīng)可以做業(yè)務決策，而且已經(jīng)商用化了，各位如果想買機器人的找大會組織方與我們聯(lián)系，這個已經(jīng)產(chǎn)生效果了，真的可以提升銷售，而且還在進化當中，這個數(shù)字相信可以做到30%-40%的同比水平。 

第二，原來在超市、購物中心、百貨都有黑盒子，只不過黑盒子有大和小，超市的黑盒子小一點，胖東來家沒有黑盒子，胖東來家都是自己透明的運作的，但是百貨和購物中心有黑盒子，貨從這邊進去到錢出來，中間的東西你是不知道的。現(xiàn)在因為有了數(shù)字化，所以這一部分被透明了，原來是轉化率的東西，其實可以分出進店率、爬樓率、進柜率、試穿率等等，原來是用小板子一個一個記，效率很低，但是現(xiàn)在所有這些東西全部給感知設備+數(shù)字化透明了，而且現(xiàn)在加上機器人以后，機器人可以直接出指令，這就是所謂的操作系統(tǒng)。 

第三，視覺的算法系統(tǒng)，本公司是行業(yè)中領先的。 所以，這些東西都給大家提供了一個解開原來零售行業(yè)里眾多的黑箱的工具和手段，這些工具和手段是要根據(jù)各位的OS、數(shù)字化的頂層設計來往里做插件。

圖為深象智能

歸結起來就是我們現(xiàn)在已經(jīng)是一個互聯(lián)網(wǎng)科技公司，只不過恰巧還有60多個商場而已，今后希望服務各位，服務像胖東來這么優(yōu)秀的企業(yè)，大家一起用行動探討這個行業(yè)數(shù)字化的方向和具體的實施。 

在這個過程當中，希望我們共同實踐之下可以實現(xiàn)我們的夢想，用大數(shù)據(jù)驅動消費解決方案，謝謝大家！