???來源/零售氪星球

作者/邵思

“半年內，家門口的家樂福、卜蜂蓮花都關門了。傳統大賣場黃昏已逝，現在是暗夜了吧……”

幾天前，家在北京通州的小靜發了一條朋友圈。2023年上半年，傳統商超大賣場在一、二線城市落寞離場的狀況還在持續中。

但另一邊，倉儲會員店正在不斷“上新”，本土玩家們改造商超大賣場積極入局，而COSTCO開市客這樣的跨國巨頭則堅定四處買地、造樓、巨額投入，在優勢市場攻城略地。會員們也很“買賬”，排隊數小時去“狂熱”捧場本地新店搶購限定品……

山姆會員商店前海店的掃貨人群

2019年起， 隨著COSTCO開市客上海首店火爆出圈，倉儲會員店成為商超業內的“流量密碼”。但除了消費能力提升及對付費服務開始接受等外部市場因素，從自身看，倉儲會員店是典型商品驅動模式，強調精選和品質，通過商品黏住客群，提升復購和續卡率。

對新入場的玩家，門檻非常高。高鑫零售執行董事兼首席執行官林小海林小海直言，“會員店業態的難度，其實比任何業態都大。會員店需要物業基礎、一整套差異化的商品體系、有會員服務的理念與團隊等。”

無論是洞察消費者和趨勢變化、鍛煉團隊及構建全球本土供應鏈、打磨商品力，還是開發物業，拓展市場，對于本土新玩家，現在顯然是一個起步探索期，理想和現實還橫亙長期的實踐和打磨。

至少在2023年或未來幾年，國內的倉儲會員店賽道，主要還是山姆和COSTCO開市客這些國際品牌的競技場。

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COSTCO開市客起跑，山姆換擋駛入高速路

2023年上半年，以COSTCO開市客和山姆在6月，于長三角的寧波和珠三角的深圳各開業一家新店為標志，為國內這個賽道半年成績單，寫下句號。

COSTCO開市客是倉儲會員店“鼻祖”

2023年，COSTCO開市客在中國內地市場明確“起跑”，合計將新開4店，是其進入內地擴張最快一年。在華東市場，除了年初在上海開業第二店，6月開出寧波店。此后的8月，COSTCO開市客將進入杭州，并在年底在深圳開出華南市場第一家店，進入山姆會員商店的大本營地盤。

山姆會員商店，是在國內布局最久，也是目前市場當仁不讓的倉儲會員店“頭部玩家”，目前覆蓋25個城市，預計年底將開到48家門店。

長期關注零售業的天使灣創投投資總監顧雋華說，“至今，我們不得不佩服沃爾瑪1996年在深圳布局了大陸地區也是其亞洲第一家會員店，當時零售業焦點都在1.5萬平方米的沃爾瑪大賣場……”

在深圳前海店的開業官宣里，山姆強調，“近年來，山姆以每年開出約6家新店的速度進入了高速發展期。”

相比而言，盒馬X會員店、fudi、M會員店等本土新興會員店，這些年還在積蓄力量的起步路上，大都踞守區域市場。

盒馬X會員店，今年初在開出上海真如店，下半年確定開業的是，改造原沃爾瑪大賣場的北京大望路店。

考慮到要籌備上市，盒馬奧萊的加速以及更多新店型探索......至少在2023年，盒馬X會員店不會有更多激進擴張。

高鑫零售今年4月在揚州開出首家M會員店后，第二家店確定在南京一家大潤發賣場的改造翻新，年底開業。在M會員店首店發布會上，高鑫零售首席執行官林小海明確表示，未來三年內并無盈利計劃。

高鑫零售今年4月在揚州開出首家M會員店

北京fudi會員店，今年9月將開出北京五棵松萬達店。2023年，fudi最多會在北京有4-5家門店，其對外擴張的時間表，最早在2024年。

2021年進入會員店賽道的麥德龍，迄今有20多家門店，去年在武漢和上海開出當地首店后，迄今沒有新店開出。業內猜測，麥德龍應主要以其進駐的62座城市為基礎做老店改造。

家樂福會員店曾宣布，“未來三年將擴展100家會員店”。眾所周知的原因，可以被排除在市場之外。

本土玩家們蓄力中，看似熱鬧的倉儲會員店賽道，近年主要的進攻者，就是山姆會員商店和COSTCO開市客。它們目前熱門和激戰的區域，則是長三角和珠三角市場。

作為中國經濟最發達的區域，長三角和珠三角有龐大的城市容量和強勁的消費勢能。以寧波為例，2022年華東地區GDP10強城市排行榜中，僅次于上海、蘇、杭和南京，排名第五，達1.57萬億。從GDP增量而言，超過千億，排名第一。

長三角市場的消費力，入局才幾年的COSTCO開市客已有感知。今年6月，在接受采訪時，COSTCO開市客亞洲區總裁張嗣漢舉了一個例子：“像買牛肉，美國客戶一般只買一個部位，但中國市場試水下來，會發現，往往一張客單上會買二三個部位，也就是說，中國市場的平均客單價要高于美國市場。”

COSTCO開市客在上海已確定開3家店，開出2家。除了寧波和8月即將進入的杭州，2024年，南京也會開出一店。2023年底，COSTCO開市客還會進入珠三角，在深圳開店，廣州門店也在布局中。

山姆會員商店一直重兵上海，2021年在上海外高橋開出全球最大山姆店、中國首家山姆旗艦店。山姆迄今在上海有5家門店，還有至少一家在規劃建設中。

國際管理咨詢公司科爾尼大中華區總裁、全球合伙人賀曉青認為，中國作為全球最大的消費市場之一，擁有龐大的人口基數和持續增長的經濟實力。中國市場的數字化轉型和消費升級，正在推動零售行業發生深刻的變革，為企業帶來前所未有的機遇。

COSTCO開市客的迫近，也可以說是市場的日漸成熟，近年，山姆會員商店加速在重點城市加密門店。比如，山姆預計在北京開出8家門店，除了上海，山姆在杭州有3店，最新開出的深圳前海店是山姆在當地第4店。

一位業內人士認為，倉儲會員店的物業要求極高，足夠停車場和寬敞銷售區域，每個城市容量有限，不可多得的先發優勢，都是COSTCO開市客起跑和山姆目前提速“跑馬圈地”的關鍵要素之一。

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COSTCO開市客和山姆：充分競爭的看頭

不久前，“山姆泡面桶炒至500元仍遭瘋搶”，讓大灣區最大獨棟山姆店火出了圈。這桶“巨無霸”是開業限定品，近半米高，168元/桶。據說，半天就售罄。

圖自：小紅書

山姆每次開新店都會提供的新、奇、特的限定品，這次“泡面桶”又一次準確擊中了會員們的心巴，4000套供不應求，但跟“饑餓營銷”沒啥關系。行業內，其實，最羨慕的是，這種對商品力的把握。

從商品看，進入國內市場27年，山姆在精選商品上積累的能力可圈可點。

多年本土化摸索，山姆會員商店不乏折戟的教訓，但對本土會員的洞察，對國內和海外市場的研究，擅用全球供應鏈，借鑒各地最好經驗上，山姆都積累了一定實力。

山姆打爆過很多網紅食品，從常年占據口碑榜首的澳洲牛肉、瑞士卷，到小青檸汁、榴蓮千層蛋糕等網紅烘焙等等，幾乎是所有“后輩”會員店的抄作業清單。

山姆前海店用一個裝著20多杯泡面的“大”號包裝，狠狠抓住了消費者的“出片”心理，門檻不高，但有極高社交價值。

這可能是山姆在中國市場的一個獨特能力——擅長將最普通、最日常的品類變得與眾不同，讓會員有尋寶的感覺，又能滿足日常所需。

而COSTCO開市客，從每次新店限量品看，目前還停留在“大牌”維度。寧波店開業，平價勞力士、歐米茄等腕表是賣點。更早之前，上海二店開業時的平價寶馬i3、寶馬新能源車和飛天茅臺，以及上海一店、蘇州店的愛馬仕包等。這些大品牌商品，有十足話題感，但顯示出，COSTCO開市客還是著力發揮全球供應鏈能力。

包括對國人消費習慣的深度理解和商品開發上，即使是全球會員倉儲“鼻祖“，在中國市場，COSTCO開市客的本土化學習之路也剛開始。

會員店最關鍵的指標，COSTCO開市客在全球市場平均續卡率90%，在中國市場門店目前是60%。而COSTCO開市客1997年進入的中國臺灣市場，續卡率是94.6％，位居全球第二。COSTCO開市客在內地市場，還有足夠的上升空間。

而山姆會員商店，目前，已進入高速進攻期，官宣提及，目前，“山姆會籍增長速度進入歷史新高，會員續卡率和活躍度也在持續上升。”

還有，在線上化上，COSTCO開市客至今還未出手。但山姆，經過多年布局，已找到了全渠道的感覺。

在線上服務發達的中國內地市場，不做電商的“慢”很“拖后腿”。據說，今年4家店開出后，COSTCO開市客會落地相關策略。

在COSTCO開市客新開業的寧波店，有線上配送服務，由一家第三方公司代運營。通常要2日-3日送達。對會員還需額外支付商品總額6%打包費，優惠活動線上線下分開，體感不夠好。

對比下來，山姆會員商店，已建立了一套全渠道的會員服務生態，不止實體店，還通過一小時極速達、全城配、全國配等多種線上配送服務，滿足多層次、多場景的會員需求。

當然，還有一個值得關注的地方——這些年，山姆在國內的進化能力足夠強，持續27年“造新”，不止在商品上。

很少有人注意到，深圳前海店建筑總面積6.2萬平，店內空間十分寬敞。但山姆也首次嘗試將部分加工間、電商配送區域與2樓的門店樓層完全隔離開。

這種嘗試有兩個好處，會員可享受更大的購物空間。要知道，在國內的很多會員店，節假日的擁擠是常態。其次，縮減了電商揀貨、配送區域距離，電商配送效率也能極大提高。

也就是說，除了差異化商品，在提升端到端效率上，山姆一直在每個細節和環節上追求極致和迭代。

COSTCO開市客享受了早早進入中國臺灣市場的紅利，而山姆會員商店，眼下也在發揮提前扎根內地市場的優勢。兩個巨頭這幾年的競逐，會很有看頭，也會激發整個行業的快速進步。

03

本土玩家的崛起

對國內消費者來說，未來，市場會出現更多更高品質的差異化商品和更具有性價比的選擇。而對本土會員店玩家來說，這個先進業態，也有了足夠學習和近身借鑒的樣本。

不容回避的是，會員店是一項長跑，商品力和獨特的會員價值提供，需要很長時間的構建、在具體模式上的堅持和細節上的調整完善。

行業媒體《靈獸》最近一篇文章就注意到，新開門店數減少，本土會員店開始“慢下來”。但不可否認的是，中國的倉儲會員店市場正一步步在頗具本土化特色的土壤中成熟，新一代消費者的需求變化，也在推動新玩家不斷創新、演進，落地多樣化前沿應用和實踐。

顧雋華說，本土市場巨大的市場容量和豐富分層的五環外空間，這使得大量的區域市場均存在機會。也由于中國海量的供應鏈商品和較低的終端效率形成的剪刀差，又帶來了中國本土創新的可能性。

因此，“我們預測并堅定地相信，未來本土一定會出現能足以與COSTCO開市客、山姆匹敵和抗衡的大型倉儲式會員店，期待他們在中國展開激烈的搏殺和競爭。”