7月20日，WISE 2023未來品牌大會在上海正式舉行。本屆大會由36氪未來消費主辦，以「萬物有時」為主題，聚焦當前消費復蘇的宏觀背景下的行業關鍵議題，特別邀請知名消費投資人、各領域消費明星品牌、產業合作方以及行業專家等消費市場的重要參與者和見證者們，共同討論和展望未來品牌市場所面臨的挑戰與機遇。

銀泰商業集團首席運營官、副總裁鄧朝軍先生發表了題為《品牌的根基在線下》的演講。

鄧朝軍指出，雖然線上銷售逐漸崛起，銀泰百貨也進行了數字化轉型升級，但線下根基仍然重要，銀泰百貨始終致力于優化線下商場的運營與合作。盡管過去幾年零售業受到了一定影響，但鄧朝軍還是對中國商業的韌性充滿了信心。在當下，線下市場正在迎來更大更好的機會。

以下為鄧朝軍演講實錄，經36氪編輯整理：

銀泰商業集團首席運營官、副總裁鄧朝軍

各位嘉賓，女士們先生們，大家中午好！

首先，非常榮幸有機會參加今天的未來品牌大會，銀泰百貨作為一家有25年歷史的百貨公司，合作過非常多的品牌，希望將來可以和更多的未來品牌一起合作。

四時有序，萬物有時，商業領域也有普適性的規律：品牌的根基在線下。這也是我今天演講的主題。

過去三年，零售業受到的影響很大，當然中國商業非常有韌性，當前大盤在恢復性地增長。從銀泰百貨的情況來看，上半年的客流同比增長了23%。值得一提的是，從4月份開始，客流爬升到了2019年的水平，這給了我們和品牌強烈的信心。

細分賽道也呈現出了諸多亮點，從銀泰百貨品類銷售情況來看，今年上半年咖啡茶飲店鋪的銷售額同比增長了50%，國貨美妝增長了27%，戶外相關類商品增長了88%。

銀泰百貨在全國開了60多家商場，哪怕是2020年以來的這三年，我們仍然堅持每年開兩家新店。

銀泰百貨每年合作的品牌數超過4000個，全國的品牌專柜/店鋪數量超過18000個。“做強成熟品牌、關注新興品牌、擴大城市首店”，是銀泰百貨品牌運營的重要策略。

毛戈平就是一個成功案例。銀泰百貨和毛戈平的合作非常早，2005年毛戈平就在銀泰百貨有店鋪，在杭州銀泰百貨武林店開業第一年就成了千萬級專柜。連續五年，毛戈平在銀泰百貨被評為“全國銷售第一柜”。

作為戰略合作品牌，銀泰百貨每年都會邀請毛戈平在商場舉辦兩三萬場活動，包括搭臺路演、美課沙龍、明星到店、派樣、直播、轟趴。把商場變成秀場，毛戈平的產品、妝容、美學都得到了很好的呈現。

2020年，毛戈平故宮概念店在杭州銀泰百貨武林店全新亮相。同年10月，毛戈平又將“氣韻東方”彩妝大秀搬到了銀泰百貨的商場。

毛戈平三度攜手故宮打造的 “氣蘊東方”系列深受來銀泰百貨逛街的年輕群體的喜愛。2019年底，作為氣蘊東方第二季新品中的主打產品之一“毛戈平躍龍點韻豐潤唇膏”， 成為銀泰百貨數智影像技術首個試水的單品登陸喵街。在數智影像技術的加持下，消費者可以360度全方位了解這一產品的外觀、紋理、色澤、材質等細節，從而更好地進行消費決策。“躍龍點韻豐潤唇膏”也成為毛戈平在銀泰百貨最受歡迎的故宮系列單品，僅2021年就售出了2000多支。

剛剛過去的618大促節中，在我們的共同努力下，毛戈平的銷售額翻了一番。期間，毛戈平為銀泰百貨獨家定制的 “65克魚子面膜套裝”賣了1.34萬件。這個成績很亮眼，與很多國際品牌不相上下。

同時，我們也在關注那些在線上迅速崛起的品牌。例如蕉下，過去半年在銀泰百貨取得了64%的增長。今年品牌拓展了SKU的寬度，尤其增加了日常場景穿著類的防曬衣。618期間，僅銀泰百貨武林店一家專柜，一天就曾賣出過近千件防曬衣，幾十平米的柜臺里擠滿了人。當然這么好的成績也離不開我們喵街APP等線上渠道的加成。

一些誕生于互聯網的優秀品牌也入駐了銀泰百貨，例如CHIC JOC，這是一個成長于線上的極簡主義風格的女裝，性價比非常高。

CHIC JOC在銀泰百貨開了全國第二家店鋪，開業當天拿到了品牌全國線下店鋪開業當日銷售第一名，品牌還從南京調配導購進行開業支援，品牌首店開業的業績只有我們的一半。開業活動期間線上線下總體曝光量是750萬左右，最后成績得到了品牌創始人的高度認同。

這幾年以來，銀泰百貨也在協助想要落地線下的新興品牌在商場開店。這些品牌都非常優秀，上午的分享嘉賓中就有我們的合作伙伴古良吉吉。這些品牌從線上走到線下，團隊、運營都需要支持，我們為此開設了多個品類集合店。

中國原創設計師包袋品牌集合店“IncollecTion”有A.Cloud、Amazing Song、FOSTYLE、IAM NOT、INJOYLIFE、IRI、JW PEI、kitayama/北山制包myd、PECO、Sei Carina Y、STAR TOWN/繁星小鎮、WANACCESSORY、大犬烏馬、古良吉吉等多個設計師品牌進駐。

中國原創潮牌集合店“AnswerLimited“集合了chinism、COKEIN、TIKIMOMOKA、nothomme blue、unifree、F426、REDCHARCOAL、wooha、PROS BY CH、美好商店Meihao Store、PRIMEET、TGNS、PUK、ER、COMBACK、1997郵政局、ENSHADOWER隱蔽者、OSCILL等近20個潮流品牌。

我們也于去年做了美妝集合店，為什么要做這樣一個店？因為雖然線上很多品牌有很好的產品，但只有一款或者三五款單品，系列感不足。并且，他們單獨開設專柜的話，成本很高。所以我們就開始做品牌集合店，幫他們做集中運營。我們開設的美妝集合店經營面積僅三四十個平方，但單店單產銷售額能做到150萬一個月，相當于國際美妝品牌大部分線下店的平均業績水平。

我們現在已經在包袋、潮牌、美妝集合店經營上取得了一些成績，也積累了一些經驗，歡迎更多新興品牌加入我們。

在合作過程中，我們也得到了合作伙伴的認可。時任蘭蔻中國品牌總經理的馬曉宇，在一次訪談中提到：“蘭蔻的根始終在線下。客人在哪里，我們就去哪里做生意。”Tacoomo 大犬烏馬創始人土豆認為：“線下，喜不喜歡是很真實的。”Fostyle創始人錢小姐表達了這樣的觀點：“線下市場是圓的另一半，擁有線上線下才完整，才是一個品牌應該有的樣子。”

近年來我們合作過蕉下、BANXIAOXUE、橘朵、調色師、完美日記、薇諾娜、古良吉吉、隱蔽者等新興品牌，他們落地線下是為了展示品牌形象、打造品牌力，最重要的是能與消費者保持深入互動。

很多品牌會問我們，什么時候該落地線下？這取決于品牌的發展規劃，像毛戈平這類品牌，在品牌創立之初，就將線下商場作為品牌的主陣地。對于近年來誕生于互聯網的新興品牌，下半場一定也是在線下市場。

那么具體該如何落地呢？最近，有媒體研究了25個近年來新晉中國市場的國際品牌，梳理了一份“城市商業時差報告”，也許可以為我們提供一些思路。

報告研究發現，以1993年國際美妝集團大規模進入中國市場為起點，至2013年的20年間，上海都是品牌首站。

2013年之后，“全國首店”落地的城市由集中變得分散，除了上海、北京之外，杭州、成都、南京、深圳等城市逐漸崛起。正是從這一年開始，其他城市與上海之間的“商業時差”開始縮小，甚至出現了上海“倒時差”的現象。

以YSL圣羅蘭、KILIAN凱利安、Editions de Parfums Frédéric Malle馥馬爾香水出版社、LAURA MERCIER羅拉瑪希、Charlotte Tilbury、VALENTINO BEAUTY為例，這些品牌在上海開出“全國首店”后，間隔不到幾個月就進入杭州，在銀泰百貨武林店開設專柜，其中VALENTINO BEAUTY的時差只有2天。

而GUCCI BEAUTY、DARPHIN朵梵、su:m37°蘇秘、NARS、OHUI歐蕙、belif碧研菲、Hourglass、TAKAMI、Lancaster蘭嘉斯汀，這些品牌則是先將“全國首店”開在杭州銀泰百貨武林店，然后再進入其他城市。

以“全國首店”開業時間為基準，“商業時差”最小的城市為上海，平均時差2.5個月；北京則是3個月；杭州以5.8個月的時差排在第三位；南京、成都、深圳緊隨其后。也就是說絕大多數國際品牌會在進入中國市場的頭一年內優先進駐這6大高能級消費城市。

城市之所以可以獲得較小的“商業時差”，一方面與人口基數、政策等息息相關，另一方面取決于這些城市的“商業基建”，優質商業載體的質量和數量起到了關鍵性的作用。

從報告來看，在這些品牌選擇的商業載體中，銀泰商業集團、新鴻基集團分別將5個國際美妝品牌的全國首店收入囊中，并列第一。除了新晉地標上海衡復東平路街區外，其余吸引到國際美妝全國首店的商場均為成名多年的“店王”級商場。比如說銀泰百貨武林店。

我們認為在當下，線下市場迎來了更大更好的機會。當然我們也不是只有線下的生意，經過這幾年的數字化轉型升級，銀泰百貨已經是一家全面架構在云上的、線上線下高度融合的科技百貨公司。

我們研發了適配于百貨商場的“新商場商業操作系統（MOS）”， 一盤貨能賣全國，一個單品可以在短時間內賣出深庫存。目前我們最好的成績是在1分鐘之內把一個單品賣出了一萬多件，這在傳統百貨公司是無法實現的。我們也致力于解決“品牌拉新”的難題。之前，很多新興品牌都在“線上做銷售，線下做品牌”，但是，在銀泰百貨，這兩個目標都能實現了。另一個產品“深象智能”，會通過視覺技術，讓我們更懂顧客，一起更好的服務顧客。

新商場商業操作系統（MOS）、“深象智能”已經具備了對行業輸出的能力，也具備了對品牌輸出的能力，希望未來能與大家有更多的合作。

謝謝大家！