來源/刺猬公社

撰文/陳梅希

2023年8月的一個夜晚，當朋友在聊天中告訴徐放，有家中式漢堡品牌已經有5000多家門店時，本來已經躺下的徐放立刻坐了起來，在搜索框里輸入了“塔斯汀”這三個字。

“我當時想的是，哪兒冒出來的店？”徐放在北京一家互聯網公司工作，自認為關注商業和新潮流，為了不成為互聯網行業里與年輕人脫節的“老家伙”，每天保持高強度“沖浪”。

事實上，很多在一線城市工作的人，都沒有聽說過這個品牌。塔斯汀正和來自縣城的加盟者一起，制造一場來自縣域的快餐風暴。

中式漢堡，誰在吃？

塔斯汀的漢堡品類并不多，產品清單中，北京烤鴨堡、麻婆豆腐堡、五香肉餅堡接近大眾想象中的“中式漢堡”，即漢堡胚搭配中式菜肴。

北京西站店內，北京烤鴨堡早早售罄

00后夏巖是“塔門”的忠實一員，在她的家鄉婁底，塔斯汀是年輕人“接頭”的主要場所之一。“婁底市中心很小嘛，商業中心差不多就在方圓1公里內，塔斯汀就開在我們那里的步行街。”

據夏巖回憶，幾年前塔斯汀門店的裝潢風格就已經固定下來了，原木色的桌椅，半開放廚房，外加墻壁上的立體裝飾，讓它在小城顯得新潮。用夏巖的話說，學生們愿意去塔斯汀的原因是“比華萊士看起來環境好，比肯德基麥當勞便宜”。

高考結束后，小城的同學分散到全國各地上學，每年暑假，大家約出來玩的時候習慣性在市中心的塔斯汀碰頭。“我們一般就下午約在那里墊吧一口，然后再決定去干嘛，是去唱歌、去網吧，還是去書店，晚上再一起吃宵夜。”

據夏巖觀察，婁底塔斯汀的主要顧客，是和她年紀差不多的學生黨，偶爾會碰到帶著孩子來吃漢堡的家長。從河南某縣塔斯汀門店店長張文岳提供的信息來看，夏巖的觀察很準確。張文岳透露：“我們店外賣主要是學生（在點），線下的話會有40歲左右的中年，帶著小孩子來店里吃。”

大學畢業后，夏巖在北京踏入職場，她發現北京當時根本沒有塔斯汀，同事甚至沒有聽說過這個品牌。

2022年，夏巖所在的團隊去福建省平潭縣團建，大家聚在一個房間玩狼人殺。半夜，夏巖打開外賣軟件想點個宵夜，意外看到了一個熟悉的名字。“我沒有想到平潭有塔斯汀，然后我就跟同事激情安利，讓他們跟我一起點外賣。”結局是大部分同事不為所動，她補充道，“最后只有一個同事接受了我的安利。”

事實上，平潭縣所在的福州市，是塔斯汀的總部所在地。整個平潭縣的常駐人口約39萬人，縣內共有2家肯德基和3家麥當勞，但擁有5家塔斯汀，相當于每7.8萬人就擁有1家塔斯汀門店。

今年休假回家，夏巖又和朋友們約在了老地方見面，她特地換上成熟的衣服。“我感覺我好像長大了，我想我去面對他們，就穿了一身那種比較office lady的衣服。然后他們穿的還是 T恤加短褲，還坐在那家塔斯汀吃著24塊錢的套餐，我就突然（因為特地打扮）有非常羞恥的感覺。”

中式漢堡，對手并非麥當勞

中式快餐的品牌化不是什么新故事，此前，虎頭軍煎餅、西少爺肉夾饃等都曾是投資人眼中的明星項目。但類似的“精英式創業”都有相似的軌跡，從一線城市起步，在一線城市擴張，擁有搶肯德基和麥當勞生意的野心。

西少爺肉夾饃在官網稱其“受眾定位于中高收入年輕一代群體”，當前擁有百余家門店；虎頭軍煎餅目前有80余家門店，主要集中在北京。創業多年后，二者均未實現爆發性增長，成長為大型連鎖快餐品牌。

主要售賣中式漢堡的塔斯汀，走的是相反的路徑。

2023年8月，在全國擁有數千家門店后，塔斯汀才把第一家門店開到北京，地點選在北京西站附近。

站在門店可以看到北京西站，圖源作者

門店內墻面上貼著“全國門店2000+”的字樣，數據顯然沒來得及更新，因為截至2023年9月1日，窄門餐眼數據顯示，塔斯汀全國門店已達5143家。

圖源作者

從門店分布的結構來看，塔斯汀一路都在貫徹覆蓋下沉市場的策略。三線及以下城市門店占比高達47.47%，一線城市占比為7.19%。作為對照，麥當勞在三線及以下城市的門店占比僅為21.27%。

以塔斯汀總部所在的福州市為例，福州106家門店中，縣域門店接近半數，其中閩侯縣門店數量高達17家。上海全市塔斯汀門店數量為30家，北京僅有1家，且兩地當前均不接受加盟。

事實上，品牌是否足夠下沉的判斷標準之一，是對其門店分布的拆解可以具體到哪一層級。以地級市為單位，普通下沉；以縣級市為單位，相當下沉；以鎮為單位，下沉王者。

蜜雪冰城就是一個下沉王者的案例。

截至2023年6月，中國大陸共有2844個縣級行政區，倘若想成為一個萬店連鎖品牌，平均每個縣級行政區需要有3.5家門店。根據窄門餐眼數據，目前蜜雪冰城共有24341家門店，平均到每個縣級行政區，門店數量是8.6家。

從加盟計劃看，下一階段，塔斯汀的擴張策略是進一步加強對下沉市場的覆蓋度，而不是進軍一線城市。

根據招商人員提供的可加盟區域名單，塔斯汀的版圖基本以縣為單位劃分，部分地區甚至精確到鎮。以江蘇省南通市為例，共有6個區/縣62個鎮當前開放加盟。而當刺猬公社（ID：ciweigongshe）咨詢上海和北京的加盟條件時，工作人員非常肯定地告訴我們，北京和上海當前不開放加盟。

品牌方提供的可加盟地區名單，圖源作者

根據百度地圖查詢到的信息，這份名單涉及的62個鎮級區域中，僅有7個鎮有麥當勞或肯德基門店。

基于當前的門店分布和下一階段的加盟招商計劃，以“漢堡”為招牌的塔斯汀，最快的擴張方式并非把肯德基或麥當勞當作競爭對手，從這兩兄弟的嘴邊奪食。換言之，中式漢堡爭奪的，主要是麥當勞肯德基涉足未深的市場，奪的是它們想吃而未吃之食；堵住它們下沉擴張之路，是獲得生存空間的關鍵。

據紅餐網報道，在不久前的“金拱門六周年媒體圓桌會”上，麥當勞中國首席執行官張家茵張家茵稱，計劃在2028年突破10000家門店。截至今年6月，這個數字是5400家。

新老快餐品牌的卡位戰，將發生在縣域，乃至鎮域。

許多在小城、鄉鎮、農村長大的人，第一次知道肯德基和麥當勞，是通過電視廣告。90后徐放回憶，早在他第一次去縣城吃到肯德基前，就已經在電視廣告里看過無數次肯德基的廣告了。

21世紀初，上縣城吃頓肯德基，是一些小朋友生日和過年才會有的待遇。

徐放記得，他只有每年過生日的時候，爸爸媽媽才會帶他去縣里唯一一家肯德基，奢侈地點一份全家桶，讓他一次吃個痛快。“當然，那個桶還要帶回家去，擺在廚房放雜物。”

至于麥當勞和必勝客，直到徐放上大學，縣里才開起第一家門店。因為電視廣告經常播放這兩個品牌的廣告，而縣里又買不到，讓徐放保留了美好的想象，“尤其是必勝客的那個芝心披薩，有段時間老播（它的廣告），就是手一扯，芝士拉絲的那個廣告，那會兒可太想吃了。”

總體而言，肯德基、麥當勞、必勝客，都是在電視時代成長起來的快餐品牌。而以塔斯汀為代表的新一代中式快餐，則成長于社交網絡時代。一個最顯著的差異是營銷場域的變化，幾乎很難在電視上看到塔斯汀的廣告，但在小紅書和抖音等平臺，有關塔斯汀的種草圖文、探店視頻，幾乎隨處可見。

營銷媒介的變化，帶來的是受眾群體和傳播方式的更迭。

2010年6月，肯德基在大陸的門店才將將超過3000家，但幾乎所有人都聽說過肯德基的名字；如今，塔斯汀的全國門店數量已趕超當年的肯德基，但依然有大把一線城市人群從未聽過這個名字，也有像夏巖一樣入“塔門”多年的忠實顧客。

社交網絡時代切割了信息，也切割了新品牌的受眾。

想賣漢堡？得40歲以下

但無論受眾怎么變化，對餐飲品牌而言，開放加盟是快速擴張的唯一密碼，打著國潮旗號的塔斯汀也不例外。但快速擴張的背面，是加盟店服務質量不穩定的風險，為降低風險，塔斯汀當前的解決方案是嚴格篩選加盟商。

河南某縣塔斯汀門店店長張文岳告訴刺猬公社，他排隊等了半年多，才等到所在縣城開放加盟名額。

“然后我就飛到福州總部去面試，聊資金預算，經營計劃，對品牌的理解這些。”張文岳停頓了一會，打算用一種更直觀的方式解釋這場面試，“我覺得能過德克士面試的人，都不一定能過塔斯汀的面試。”

緊接著，他被安排去直營店當學徒，學習制作工藝和管理經驗。

張文岳回憶，他去的第一天就被安排到了漢堡區，要把發酵過的面團搟成符合要求的餅皮。“我塊頭比較大嘛，那個餅皮在我手里就顯得小小一個，一開始不太好控制大小。差不多兩三天以后能掌握了，結業前要考試的，讓你直接搟，他們拿一個尺子在邊上量符不符合（標準）。”

烤漢堡的區域，圖源作者

張文岳算過一筆賬，整家門店開下來，啟動資金大概需要60到70萬，包括一年的電租費用。開始營業后，每月營業額需要8到9萬才能覆蓋日常運營成本，以他的店為例，收回啟動資金大概需要1年半左右的時間。

除了高昂的啟動資金，塔斯汀還設置了很多具象的加盟條件，例如年齡必須低于40歲，租用門店面積必須大于65平方米等。

當刺猬公社把這個信息告訴徐放后，他吐槽道：“等我35歲被互聯網公司開除，就只剩五年用來賣漢堡了。”

開放加盟的品牌方，賺的錢由若干部分組成。具體到塔斯汀，收入來源包括直營店營收、加盟費（品牌使用費）、加盟店抽成、加盟店設計費、設備費、原材料費等。

蜜雪冰城的案例證明，自有供應鏈是超大規模連鎖品牌的賺錢密碼，塔斯汀同樣沒有放棄這一香餑餑。

福州塔斯汀餐飲管理有限公司的唯一一筆對外投資發生在今年4月，對象是湖北七彩食品包裝有限公司，主營紙制品，注冊資本8000萬，由前者全資持股。

據孝感當地媒體《孝感日報》今年4月發布的報道，塔斯汀早前曾在全國進行食品包裝企業的選址考察，孝感當地的招商部門主動和品牌方洽談，促成了最終的合作。該報道還提到，新型材料生產項目“年產4萬噸”。

天眼查數據顯示，湖北七彩食品包裝有限公司成立后共申請過14個以“七彩鯤鵬”為名的商標，類別涵蓋繩網袋篷、廚房潔具、運輸儲藏、食品、方便食品、廣告銷售、辦公用品等。基本覆蓋從原材料出廠、到店、制作到銷售環節的包裝用品需求。

以加盟擴展規模的餐飲品牌不計其數，其中也有不少負面案例——品牌方靠加盟費賺得盆滿缽滿，加盟商賺不到錢倒閉收場，風險被完全轉嫁到加盟商身上。

想長遠發展，品牌方需要讓加盟商賺到錢、活下去，或許這正是塔斯汀拒絕在北京和上海開放加盟的原因。下一階段，塔斯汀既需要跟時間賽跑，也需要跟轉瞬即逝的熱度賽跑，還需要跟消費者衰退的好奇心賽跑，它們分別對應著在下沉市場更快的開店速度、更可持續的營銷戰略，以及更優質的新產品。

一個不爭的事實是，縣域乃至鎮域正在成為新品牌的富礦。未來，久居一線城市的人群將不時發出感嘆：“這是從哪里冒出來的品牌？”

（文中徐放、夏巖、張文岳均為化名。）