來源/斑馬消費

作者/陳曉京

主板夢碎之后，天地壹號終于騰出手來解決疲軟的業(yè)績，從日前交出的中期答卷來看，還只是減虧，徹底扭虧尚需時日。

天地壹號這瓶蘋果醋定位于佐餐飲料，與宴飲消費場景強(qiáng)相關(guān)。它賣得好不好，直接取決于餐飲市場的恢復(fù)程度。

今年上半年，國內(nèi)餐飲市場開始復(fù)蘇，全國餐飲市場收入規(guī)模增速高達(dá)21.4%，在這一利好拉動下，天地壹號一舉減虧3成。

01

減虧3成

天地壹號的半年報披露已有幾天，股吧里的投資者們?nèi)詽M腹怨氣——別家飲料企業(yè)都實現(xiàn)增長，唯有這瓶蘋果醋還在虧錢。

1-6月，公司實現(xiàn)營業(yè)收入3.39億元，較上年同期增長5.83%，歸母凈利潤減虧30.72%至-1.29億元。

公司解釋稱，其結(jié)合市場動銷情況，緊抓消費場景，實施精準(zhǔn)營銷，促進(jìn)了業(yè)績改善。

實際上，減費才是公司減虧的關(guān)鍵，特別是銷售費用。上半年，公司在收入增長的情況下，銷售費用同比減少26.09%至2.21億元。其中，業(yè)務(wù)外包費、市場推廣費同比分別減少44.76%和61.95%；人工費用支出1.07億元，較上年同期減少9.32%。

從產(chǎn)品來看，小容量蘋果醋產(chǎn)品獲得青睞，大瓶裝產(chǎn)品收入出現(xiàn)滑坡。上半年，330毫升裝蘋果醋實現(xiàn)收入1.50億元，同比增長44.24%；650毫升裝蘋果醋實現(xiàn)收入1.49億元，同比下降22.93%。

二者收入規(guī)模旗鼓相當(dāng)，毛利率卻差距較大。330毫升規(guī)格蘋果醋毛利率為20.99%，650毫升規(guī)格蘋果醋為61.91%，分別較上年同期增加10.53個百分點、3.21個百分點。公司整體毛利率41.67%，幾乎與上年同期的42.09%持平。

02

小眾市場

天地壹號的核心產(chǎn)品是蘋果醋飲料，定位于佐餐飲料，覆蓋宴席及各種餐飲消費場景，但這幾年特殊狀況，國內(nèi)餐飲市場慘不忍睹，公司亦遭遇跌宕起伏的經(jīng)營困境。

2019年，公司攀至高峰，營業(yè)收入實現(xiàn)25.85億元、歸母凈利潤3.82億元，隨后旋即下跌。

2020年至2022年，營業(yè)收入從18.99億元降至10.13億元，歸母凈利潤由2.66億元降至-1.60億元。

在這幾年里，公司為了壓縮費用，將員工數(shù)量從2019年末的6446人，壓縮至去年末的3070人，這似乎改變不了什么。

或許，一開始佐餐飲料的定位，就鉗制住了自己的手腳。要知道，宴飲市場上的佐餐飲料繁多，一個個都背靠大樹——好望水有元氣森林的投資、被稱作國民果汁的匯源果汁、崛起于南方的歡樂家、新崛起的大窯汽水，還有宴席上出鏡率超高的可口可樂和百事可樂。

蘋果醋產(chǎn)品最早出現(xiàn)在上世紀(jì)90年代，由于地方飲食文化所限，僅僅在兩廣及福建熱銷。這幾年來，天地壹號的核心區(qū)域也正是這里。

蘋果醋沒能走向全國，沒有成為大眾飲料，是因為那種醋酸味，很讓消費者“上頭”。因此，它一直是個小眾飲料。

天地壹號曾在2016年主導(dǎo)向北擴(kuò)張計劃，當(dāng)年銷售費用猛增30%達(dá)到4.58億元。2017年報披露，當(dāng)年公司在除兩廣及海南外的新興市場，收入同比增加1.04億元。

但最近幾年里，公司似乎走入另一個誤區(qū)，熱衷砸錢搞銷售，即便在特殊3年里，仍投入巨大。

2020年-2022年，銷售費用分別為7.76億元、6.75億元和5.22億元，分別占總收入的40.86%、37.15%和51.58%。今年上半年，更是達(dá)到65.19%。

03

陳生其人

天地壹號創(chuàng)始人陳生，早年畢業(yè)于北京大學(xué)，后來毅然辭掉公務(wù)員鐵飯碗下海創(chuàng)業(yè)。不同于他人的經(jīng)歷，讓他有著敏銳的商業(yè)嗅覺，更是一位營銷大咖。

蘋果醋的發(fā)明也頗有戲劇性。30多年前的廣東，雪碧兌陳醋當(dāng)做飲料風(fēng)靡一時，陳生也被朋友推薦飲用。

他馬上意識到這是個商機(jī)，經(jīng)研發(fā)后，他的陳醋飲料上市。借助當(dāng)時陳醋兌雪碧的飲用機(jī)遇，陳醋飲料產(chǎn)品一炮而紅。

陳生趁熱打鐵，在2002年成立天地壹號，專事醋味飲料研究與開發(fā)，2007年推出蘋果醋飲料，逐漸成為核心業(yè)務(wù)。

早期，他就將這種蘋果醋飲料，定位為餐桌上的第五道菜，地位與肉、魚、青菜和米飯比肩。蘋果醋廣告從城市里的電視、戶外T牌，瘋狂延伸至縣城路邊的刷墻廣告，最終打動了不少低線市場。2016年，贛州、荊州等已成為年銷售千萬級規(guī)模的標(biāo)桿市場。

為了突出蘋果醋解膩的特性，去年公司簽約黃曉明代言，利用明星加強(qiáng)與消費者的聯(lián)系。

在營銷上，陳生善于借勢話題營銷，去年520那天公司發(fā)出造娃通知，立即上了熱搜，成了社會熱點。

今年年初《狂飆》熱播，因為劇中有飲用蘋果醋的場景，公司直接送出10噸蘋果醋產(chǎn)品，引發(fā)一陣熱議。

不過，頻繁蹭熱點引來外界對公司褒貶不一，無論通過明星增加曝光度，還是宣揚或暗示喝醋的好處，在極度內(nèi)卷的飲料市場，這瓶蘋果醋要想成為餐桌上的贏家，注定坎坷異常。