來源/全食在線

撰文/路曉龍

隨著國家整體經(jīng)濟實力的提升以及消費者消費需求的變化，我國休閑零食市場不斷發(fā)展，在向前推進的浪潮中，主打超高性價比的零食量販店勢如破竹、迅速興起。

從2010年老婆大人首次提出“量販零食”的概念，到如今頭部品牌整合并購，量販零食如同闖入沙丁魚群中的鯰魚，迅速打破了休閑零食市場的原有平衡，帶來了活力與挑戰(zhàn)，并將在未來達成新的和諧。

對此，輿論場上出現(xiàn)了各種聲音，有人認為零食量販店會取代經(jīng)銷商的位置，也有人認為“一分錢一分貨”，零食量販店仍舊會輸給經(jīng)銷商，但我們不妨再想一想：量販零食和經(jīng)銷商，兩者一定是取代關(guān)系嗎？

01

觀望，危機感漸強

“順理而舉易為力，背時而動難為功”，做事情順乎義理，就容易見效，反之，如果行動違背時勢，就難以成功，對于食品領(lǐng)域的經(jīng)銷商而言，尤其如此。而面對量販零食的風口，卻有不少經(jīng)銷商惴惴不安，擔心這一“來勢洶洶”的新事物會攪亂市場原有的流通系統(tǒng)和價格體系。

這樣的擔憂并非空穴來風，按照大家已經(jīng)習(xí)以為常的流通渠道來看，企業(yè)的產(chǎn)品要通過經(jīng)銷商、二批商、零售商等多個環(huán)節(jié)才能與消費者面對面；而對于零食量販店來說，當終端零售商變得強大，其自身就可以脫離現(xiàn)有的渠道鏈條單獨存在。對于部分大店而言，食品生產(chǎn)的鏈條可僅由生產(chǎn)企業(yè)和零食量販店兩個環(huán)節(jié)構(gòu)成，品牌將物流商、經(jīng)銷商和零售終端“合三唯一”，企業(yè)生產(chǎn)的商品直接進入各個門店，經(jīng)銷商們自然就面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

同時，零食量販店較低的毛利率也讓不少經(jīng)銷商感到了危機。根據(jù)中信建投證券發(fā)布的《休閑零食行業(yè)研究》，量販零食店客單價在30~40元左右，門店毛利率在20%左右，而傳統(tǒng)零食店的客單價在50~70元左右，門店毛利率一般在45%以上。量販零食店的性價比優(yōu)勢明顯，讓利給消費者的打法吸引了許多消費者買單，其日客單數(shù)更是可能達到其傳統(tǒng)零食店的4~5倍。而高性價比帶來的高復(fù)購率，也是傳統(tǒng)零食店所不具備的。

危機來臨，逃避是自然而然的心理反應(yīng)，而柳州雪利來貿(mào)易的吳總卻對記者分享到：“有危機感是好事，老話講‘窮則思變’，越是艱難越是機會多多。像互聯(lián)網(wǎng)介入，我們當時就感到很強的危機感，這直接推動了我們線上渠道的發(fā)展，直播也好，社區(qū)團購也罷，都是由危機感推動著往前走的。”

02

入局，機遇與挑戰(zhàn)并存

面對量販零食店帶來的諸多影響，有不少經(jīng)銷商選擇入局，也有不少經(jīng)銷商改換門庭，進行身份轉(zhuǎn)型，成為品牌運營商。

如大連益家商貿(mào)的董事長羅敬偉，創(chuàng)立了自主品牌“羅巴食”，目前羅巴食系列產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了大連區(qū)域全部合作門店，并已經(jīng)涵蓋了黑龍江、吉林、山東、河北等多個地級市的50多家經(jīng)銷商，口碑美譽不斷增加。除了創(chuàng)立品牌，也有不少經(jīng)銷商從物流入手，成為配送商。如在北京順義為八喜進行餐飲渠道配送的南總，一年配送額能達到8000萬，相當可觀。

相對于另謀出路，選擇量販零食店似乎是直接也是更符合當下時機的選擇。鴻壹行（山東）品牌運營管理有限公司的創(chuàng)始人丁強，在察覺到傳統(tǒng)渠道增長漸緩后，就積極入局零食領(lǐng)域。2019年8月，丁總在臨沂蘭山區(qū)開辦了鴻壹行的第一家店，店面約占3000平方米，兼具食品批發(fā)和品牌折扣兩大特征。經(jīng)過幾年發(fā)展，面對零食量販的風口，丁總及時反映，打通上游食品廠商500多家，開辦了采用付費會員模式、專注于下沉市場的“鴻壹行零食工廠”。目前，鴻壹行零食工廠已經(jīng)開出30多家，累計付費會員數(shù)量達到5萬人。

圖源：搜狐號@大河財立方

巨大商機的背后是愈演愈烈的競爭，丁總成功的背后是30余年食品領(lǐng)域的資源積累和經(jīng)驗打磨，而尚未具備強大供應(yīng)鏈和專業(yè)選品團隊的經(jīng)銷商們面對這一風口，則顯得更加謹慎。“我們現(xiàn)在到街上看，一條街上甚至能看到兩三家零食連鎖店，競爭非常激烈，”福州方圓食品貿(mào)易有限公司董事長翁友誼表示，“如果沒有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，只卷價格，很容易同質(zhì)化不說，也沒有什么競爭優(yōu)勢。在我看來，經(jīng)過3~5年的洗牌，可能有80%街邊小體量的量販零食店會消失。”

03

發(fā)展，做好品控和服務(wù)

隨著零食量販頭部品牌“零食很忙”并購?fù)小扒∝涗佔印保控溋闶成鲜泄救f辰生物旗下品牌“四合一”，無數(shù)企業(yè)與消費者心照不宣——量販零食賽道的競爭將愈發(fā)激烈，格局重塑即將到來。面對即將到來的“大混戰(zhàn)”，如何盡可能長的延續(xù)量販零食的紅利期，在變化不斷的市場中站穩(wěn)腳步，成為了許多入局者思考的問題。

“始于顏值，陷于才華，忠于人品”，這既是人生寫照，更是店面留住消費者的良方。無論是店面還是零食，消費者最先注意到的一定是包裝，因此，有不少品牌與店鋪都在“顏值”上下了功夫。

如新潮品牌WHIKO謎之生物，將一個沒有性別和物種的蛋生生物WHIKO作為形象IP，在全網(wǎng)收獲了3000萬粉絲的芳心。在IP搭建之外，WHIKO謎之生物在2020年切入零食賽道，并依據(jù)每款零食的食用場景進行包裝設(shè)計，吸引了不少年輕人的注意，完成了十分成功的IP商業(yè)化運作。

無獨有偶，當我們縱觀量販零食品牌，會發(fā)現(xiàn)不少品牌都創(chuàng)造了獨屬于自己的IP形象。如鴻壹行零食工廠，就創(chuàng)造了一個擁有圓圓腦袋，永遠微笑著的橙紅色IP小人，既能“一秒吸睛”，又能為消費者增加記憶錨點，可愛的形象仿佛讓“吃零食”這件事變得更加美好，可謂一舉多得。

如果說顏值是品牌軟實力，那么產(chǎn)品質(zhì)量才是影響休閑食品消費者復(fù)購率的硬指標，即使是秉持著“多、快、好、省”四字箴言的量販零食店，“物美價廉”仍舊是其最重要的底層邏輯。在2023中國零食連鎖店創(chuàng)新論壇上，聊城好佳一生物乳業(yè)總裁李雷就強調(diào)要選“極致性價比的好產(chǎn)品”，而不是“極致便宜的產(chǎn)品”。“只打價格戰(zhàn)，這不符合消費者邏輯，量販零食店一定要加強選品方面的管控。”

無論是顏值還是品質(zhì)，最終都要落到消費者。對于量販零食店而言，以人為本，強化服務(wù)意識，關(guān)注消費體驗感與互動感，或許正是維持業(yè)態(tài)紅利的關(guān)鍵所在。對此，余姚一家老婆大人門店的店長分享到：“在今天這樣一個發(fā)展階段，還是要堅持品牌主導(dǎo)，把握好品控標準。對于零食量販店而言，在產(chǎn)品端，或者說供應(yīng)鏈端的優(yōu)勢大家都旗鼓相當，那么最終能吸引到消費者的，除了更高性價比的價格優(yōu)勢，我認為最終還是要落到與消費者客情關(guān)系維護的服務(wù)上來。”

優(yōu)勝劣汰、適者生存，這是殘酷的自然法則，也是食品賽道的市場規(guī)則。然而，當我們重新審視“量販零食”的“量”與“販”，便會發(fā)現(xiàn)量販零食與經(jīng)銷商們的工作并沒有本質(zhì)上的不同，“人、貨、場”的關(guān)系仍然存在，只是隨著時代的發(fā)展，如今的消費者需要一種更快、更經(jīng)濟的方式體驗品嘗零食的樂趣，而量販零食恰好滿足了市場需求。從這個角度看，即使沒有量販零食的出現(xiàn)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式也需要根據(jù)時代的發(fā)展進行更迭，又何來“取代”一說。無論是因為外力被迫升級，還是囿于發(fā)展自謀改變，兩者最終都會導(dǎo)向更繁榮、美好的零食消費市場，未來可期！