來源/時代財經

撰文/王言

2023年走向尾聲，有白酒經銷商卻還在為完成全年的銷售任務犯愁。

往年，一到銷售旺季，渠道商紛紛上門要求開條碼，一些酒廠門口甚至排起了長長的車隊。然而，2023年行業開始步入調整期，疊加動銷不暢、庫存高企等問題，重壓之下，一些酒廠和經銷商如履薄冰。

“今年一整年的工作重心就是降庫存，回籠資金。現在很多酒都是在進價的基礎上稍微加價銷售，有的甚至會低于進價。”代理某一線清香和濃香品牌的蘭州酒水批發商許從瑞告訴時代財經。

站在十字路口，很多白酒人都面臨著抉擇。

01

酒商陷在庫存里

2023年伊始，隨著餐飲業的回暖，白酒消費迎來了一段開門紅。“元旦剛過，有些酒廠門外來裝貨的車都能排成長隊。”一位四川酒企經銷商對時代財經回憶道，原本自己對春節并沒有太高期的待，但沒想到需求快速回升。

兔年春晚上，洋河股份、五糧液、古井貢酒、舍得酒業等多個白酒品牌競相登場，行業的“春天”似乎又來了。

但臨近年中，情況發生了變化，白酒需求疲軟的趨勢開始顯現。4月，有著“酒類行業晴雨表”之稱的成都糖酒會透露一絲寒意，很多酒商在現場只問價，不買酒。此后，渠道囤積及價格倒掛也成為普遍情況。

臨近年尾，盡管眾多酒企宣布其庫存已經回落，但對于很多渠道商來說，當前庫存壓力仍然較高。

“今年中秋和國慶期間，我原本計劃完成200萬元的銷售額，也在節前進了150萬元的貨，但‘雙節’只售出不到100萬元，這等于新增加近50萬元的庫存。”河南某地級市場經銷商譚亮（化名）告訴時代財經，為了迅速回籠資金，很多酒商都在和線上直播間合作賣酒。

“直播帶貨出貨速度很快，但退貨率高，而且價格也低不少，基本沒有利潤可言。”譚亮表示。

消費需求的變化，迫使渠道商下調產品價格。“除了茅臺、五糧液、國窖這些一線品牌，其他千元價位的產品基本賣不動，一些商務宴請的用酒級別，現在也開始降級到500元左右。”許從瑞告訴時代財經。

另一方面，不少渠道商開始尋求銷售名酒機會。譚亮告訴時代財經，除了茅臺和五糧液之外，汾酒、郎酒等品牌在今年市場的投入力度巨大，會頻繁花費數十萬元在一些縣市級市場投發廣告，以刺激動銷，這也自然會給渠道商信心。也是因此，他計劃砍掉部分品牌的代理權，尋求銷售其他名酒品牌的機會。

在行業陷入調整期之下，向名酒靠攏，也成為酒商們度過難關的“護身符”。

02

中小酒企停產、轉手止損

下游動銷不暢，處在上游的酒企們自然也感受到了壓力。停產減產、變賣資產、收縮戰線、基酒降價成為不少中小酒企的選擇。

過去幾年，由茅臺引領的醬酒熱潮席卷整個茅臺鎮，大量資本流向當地。龔琦（化名）是見證了茅臺鎮追這波風口的當地人之一。從2020年開始，前來購買基酒、定制產品的人絡繹不絕，也有一些投資客選擇購買或者租賃酒窖。“投入三五百萬元去租窖池，一年時間就能回本。”他說。

但近兩年，“躺著賺錢”的時代過去了。龔琦表示，目前還從事酒類投資的人，多以本地人為主，外地資金已經很少進入。同時，由于市場需求下滑，一些酒廠庫存較多，廠家也減少了投入資金，“我們今年的投資額相比去年基本上打了對折”。

而前兩年市場行情使很多酒廠和酒坊大肆擴建，如今市場需求不佳，基酒價格也開始下滑。

“很多酒廠去年的基酒賣到200多元/斤，現在已經降價到150元/斤”，龔琦透露，臨近年末，基酒的價格相比去年同期已經下降超過三成。

酒業營銷專家肖竹青告訴時代財經，在四川、貴州等地，不少中小酒企的基酒價格下滑，甚至接近腰斬。“以前需要一兩百元才能買到的坤沙酒，現在可能不到一百元就可以買到。”他說。

火熱的茅臺鎮窖池租賃生意也在降溫。龔琦表示，在高峰期，茅臺鎮內的窖池年租金在4萬元左右，最高時能超過5萬元。但目前，茅臺鎮核心區窖池的年租賃價在2萬多元，還有一部分窖池已經開始閑置。

市場需求下滑，一些中小酒企開始謀求新的生路。據行業媒體酒業家統計，90%左右的貴州中小醬酒企業主營業務為OEM，在行業深度調整期，河南、山東80%左右醬酒開發商撤離。目前，多家醬酒企業的開發、定制門檻從以往的3000~5000件下探到500件起。迫于競爭壓力，一些基酒企業也開始自建品牌深入終端渠道。

此外，為回籠資金，部分中小酒企不得不拋售資產求生。據肖竹青透露，為了籌集資金，今年下半年，四川一家超過30年歷史的酒企轉讓了包括窖池在內的部分資產。

過去幾年，白酒行業快速發展，但一些中小酒企沒有培養與市場相匹配的銷售體系和品牌影響力。隨著市場進入調整期，它們自然會陷入困境。

2021年，某頭部食品飲料品牌曾考慮在茅臺鎮收購一家酒企，其高管對時代財經表示，彼時，其在當地政府、廠商陪同下走訪了標的酒企和整個茅臺鎮，但最終因為估值“太貴”而沒有下手。如今，他們也慶幸當時沒有在高點“接盤”。

03

有人抄底，等待復蘇

有人割肉離場，但也有人選擇繼續堅守，甚至“抄底”收購上游資產。

今年10月，由知名投資人王仁果擔任董事長的上海沛華集團宣布擴大在四川崇州的投資，此前，沛華集團還通過下屬子公司拿下崇州酒企崇陽古窖60%股權，成為大股東，并推出三款標價千元以上的產品。

一位業內人士告訴時代財經，王仁果選擇入局白酒行業，主要原因是當前各類白酒資產價格較低，酒廠經營者又急于尋求資金，這都利于大資本入局投資。對于目前白酒業務的具體進展，時代財經嘗試聯系王仁果，但對方婉拒了采訪請求。

除了大資本之外，一些開發商也仍在堅持，等待曙光的到來。成都名酒開發商包鴻（化名）告訴時代財經，現在是抄底上游資產的好機會，雖然市場需求恢復不及預期，但白酒的培育需要一定的時間，不如在這段時間完善各個業務鏈條，沉淀下來。

而作為茅臺鎮當地人，龔琦也選擇堅守下去。一方面，他下調自家酒廠的銷量門檻，實現薄利多銷；另一方面，他也在收攏資金，等待市場復蘇。

由于整個酒類的流通環節龐大且繁雜，目前整個行業究竟還有多少庫存需要消化，很難進行具體的統計。

今年6月，中國酒業協會就曾在《2023中國白酒市場中期研究報告》中提到，51.43%的受訪酒行業從業者認為，2023年上半年市場遇冷，整體渠道庫存仍處于高位。消化庫存是2023年酒企的首要任務。

但也有樂觀者表示，白酒渠道庫存情況有望回暖。浙商證券在前不久發布的研報中預計，當前白酒行業庫存或為今明兩年最高水平，伴隨今年第四季度庫存消化，預計春節后將進入庫存下行趨勢。