出品/聯商翻譯中心

來源/日本超市協會、各品牌官網、DCS

編譯/金彥宏、松柏

去年年初，疫情余波尚在，日本超市便利店的銷售額出現明顯下滑。但各大商家早已有所洞察，紛紛開始在消費者日常剛需的品類上試行新舉措。到去年年底，各大零售商已累積較為豐富的經驗。

據當地知名媒體DCS開展的一項商品政策問卷調查顯示，在接受調查的60名商超便利店的一線采購員中，超過80%的人指出，消費者的天平開始向低價傾斜，延續了自2022年以來的趨勢。其背后原因可能是由于消費者的工資水平跟不上物價上漲的速度。

此外，老把戲“積分策略”似乎已經無法滿足消費者省錢的欲望。當被問及如何解決消費者的低價需求時，超過70%的受訪者選擇與批發商和制造商方面談判，較去年有大幅上升。而選擇為顧客提供積分的受訪者大幅減少，僅有不到13% ，同比下降超過14%。由此可見，采購人員認為提高消費欲望要從控制成本價格入手。

盡管各企業試圖通過各種手段維持價格，但由于采購成本上漲，仍然被迫提高售價。因此，超過60%的受訪者表示，雖然2023年銷售額有所回升，但考慮到這有可能是由于采購成本上漲導致的產品單價上漲，并不能盲目樂觀。

45%的受訪者表示顧客數量有所減少，但超過80%的人指出每位顧客的平均支出有所增加，且76%的受訪者表示出售的商品數量有所減少。由此可見，產品單價增長或是每位顧客平均支出增加的推動力。

各大食品零售企業都在重視實現產品的差異化，致力于開發自有品牌產品。而當被問及實現差異化以及開發自有品牌產品時應該重視的方面時，70%以上的受訪者表示要重視產品的味道和品質，并有約半數的受訪者認為要關注產品的定價。可以看出，為顧客提供優質低價的自有品牌產品已經成為當務之急。

面對采購成本增加、消費者越來越傾向于購買低價產品等問題，各大食品超市以及便利店都在積極采取應對措施。本文將結合具體案例，介紹各大企業在活用加工中心、擴大直銷規模、平衡產品質量與價格以及開發自有品牌等方面所采取的策略。

一、活用加工中心，提高商品毛利

加工中心既可以實現批量生產，又可以保持質量，因此被各大公司廣泛應用于產品加工中。日本在20世紀80年代和90年代開始引入加工中心，現在許多超市的食品部門都利用加工中心來加工和提供生鮮食品。

以LIFE超市肉類部門為例。

2023財年，LIFE超市肉類部門的銷售額大幅超過去年同期業績，帶動了生鮮食品部門的銷售額。傳統上，關西地區歷來以牛肉文化而聞名，所以牛肉也一直是其肉類部門的核心產品。

但進入2024財年，由于進口牛肉價格飆升，導致牛肉銷量較上季度同比下降2%至4%，豬肉、雞肉、碎肉產品成為主要收入來源，上半期銷量較去年同期均實現兩位數增長。

具體而言，截至2024年2月期的財年，LIFE超市肉類部門的銷售構成比為豬肉32%、牛肉28%、雞肉22%、肉末10%、生食相關3.7%、其他4.3%，由此可見，豬肉銷售已超過牛肉，且這種情況還在繼續。

此外，同行競爭加劇，LOPIA超市以肉類等各種生鮮產品和低廉的價格吸引顧客。OK超市也宣布在關西地區開設首店。面對這種情況，LIFE超市的肉類部門計劃通過提供合理的豬肉、雞肉和碎肉價格，以及充分利用加工中心的優勢來使產品脫穎而出。

LIFE超市報廢并重建近畿地區的加工中心，新設施規模比原來的擴大了1.5倍，并增設了一批全新機器。基于此，自有品牌的肉丸品類得以大幅增產，近畿地區大多數門店都開始出售“包含五種蔬菜的生肉丸”(均為230g一份，298日元不含稅)。整個下半年的肉丸品類銷售額同比增長10%，且在持續增加。

雞肉和碎肉類別的毛利率提高了2至3個百分點。圖源：DCS官網

同樣，生漢堡牛排也進行了更新。目前正在增加生產的自有品牌“美味的肉！漢堡牛排”（200克、298日元）今年上半年的銷量表現良好，同比增長了60%。因此，下半年，除了現有的包裝外，LIFE超市還計劃推出迷你裝和超大份量裝。

硬件升級后，LIFE超市得以靈活審查產品設計，同時監控采購趨勢。其中，它針對這片區域的年輕人開發了多款微波爐加熱即食食品，但銷售情況卻令人失望。為了找出原因，該零售商對POS數據進行分析，結果發現此類產品更受老年人歡迎。因此，后續設計更加突出“健康”元素，加大蔬菜比例，減少肉類的用量。果不其然，此類產品在2024上半財年搖身一變為月銷售額1000萬日元的熱門產品。

還有就是技術突破，加工中心引入最新的切片機，可以將豬肉切成僅1.2毫米厚的切片，這種極薄的豬肉片在煮熟后變得十分蓬松，口感上乘。雖然其他超市也售賣薄片肉，但就薄片厚度而言，LIFE超市獨占鰲頭。自然而然，薄切豬肉片也稱為了暢銷產品之一。

二、擴大直銷規模

面對日漸上漲的采購成本，各食品超市需要想辦法應對。其中，有一些企業選擇擴大直銷規模，繞過批發商環節來降低產品的流通環節成本。

以綜合超市Maruto的鮮魚部門為例。

綜合超市Maruto通過構建市場與當地漁場之間的密切關系，在鮮魚需求量逐漸下降的情況下，將魚類產品部門定位于區別于其他公司的武器。行業內魚類產品的平均銷售構成比為6.1%，但Maruto的魚類產品約占銷售總額的10%，可以看出其經營政策具有一定的優勢可供其他食品行業參考。

Maruto超市所在地靠近日本一些最好的漁場。公司魚類產品部門以“在家烹飪新鮮的魚類”為產品政策，基于當地捕撈的魚產品，提供多種魚類選擇。

圖源：Maruto官方

基于這一政策，Maruto在銷售樓層設置了足夠的展示空間，包括浴缸中的活魚在內，大型店鋪平均會準備約30種完整魚類，并根據客戶的要求在店內加工。近年來，為了響應更快、更簡單烹飪的需求，其專注于銷售魚片和生魚片等加工產品，以及可即食的魚類食品。

為了采購完整魚類產品，Maruto與批發市場保持密切的關系，以確保新鮮的產品。為了及時收集各市場的信息，并且在各個地區都選擇了供應商，在不同地區的批發市場進行采購。生鮮產品部門魚產品部經理木村先生表示，每個采購員會負責一個市場，并以一到兩年為周期輪換工作，以便每個采購員都能夠掌握所有批發市場的特點。

在維持傳統的進貨方式的同時，基于與當地漁港的長期信任關系，Maruto建立了生魚在漁港卸貨并直接運往附近商店并流向市場的系統。例如，在茨城縣日立市的5家店鋪的銷售區展示著從附近漁港直接運來的新鮮生魚。

木村先生傳授道：“如果能通過賣場面對面地交流并給出準確的建議，成功地解釋如何烹飪和吃，顧客即使不熟悉也會購買。總之，正確傳播如何烹飪魚等信息非常重要，只有這樣才能吃到美味的魚。”

還有一個大家比較關心的問題，即鮮魚很容易出現變質，從而造成損耗。對此，木村先生表示：“如果你試圖控制損失，賣場就幾乎沒有庫存。你必須在一定程度上容忍損失的發生。損耗過多或庫存太少都不是最佳選擇，”

在Maruto的鮮魚部門，“我們的目標不是減少損耗，而是增加具有差異化和高毛利率的產品陣容，例如通過酒精冷凍制成的天然魚類刺身等，并提高其銷售構成比，從而產生協同效應，最終提高部門的整體毛利率。”

三、平衡產品的質量、容量和價格

日本7-11便利店堅持以“追求品質”作為食品政策的基礎，在提高產品的整體質量的同時響應消費者的低價需求。

在各地建立生產線，吸引各地區客戶。

為了通過與當地的合作來體現每個地區的產品特點，并且希望解決各地區糧食自給率下降、農民老齡化等問題，7-11希望通過當地生產當地消費的方式來振興各地區的食品產業。

7-11將在各地舉辦具有當地特色的食品博覽會，在各個地區都建立了食品生產的基礎設施，并配備了相應負責產品開發的人員。7-11致力于與各地區的生產商合作開發產品，同時積極獲取當地居民的意見，加大特色食品的生產力度。7-11日本董事長青山表示，通過使用熟悉的原材料生產當地居民所熟悉的產品，不僅增加了銷售額，而且為整個地區發展做出了貢獻。

廣泛定價并發展低價自有品牌。

7-11采取“松竹梅”三檔的定價策略，以滿足消費者的廣泛需求。具體來說，是強調附加值的高價“松”，中等價格范圍“竹”以及強調經濟性的低價范圍“梅”。

除了中高價格范圍內的商品，7-11日本在約150種具有價格優勢的調味品、泡面以及飲料等優質產品上貼出“優惠價格”的標簽，極具吸引力。此舉目的是提高產品的知名度，而不是增加產品的銷售額。此外，每月都會在監控市場價格的趨勢的同時修改或者取消使用標簽的產品，使銷量穩步增長。

柒和伊控股集團于2022年9月創建了自有品牌“Seven the Price”，作為新的價格導向，補充了低價位產品陣容。青山表示，有些顧客看重經濟實惠的特點，另一些顧客則追求新鮮事物，希望無論什么樣的顧客來到店里都能找到自己心儀的產品。

發揮集團力量，開發便利冷凍商品。

基于以上目的，7-11將重點開發滿足顧客新需求的產品。例如，近年來冷凍食品市場規模不斷擴大，為了生產自有品牌，開設了專門從事冷凍食品的工廠作為基礎生產設施，并運用現有的制造技術生產冷凍食品。例如，7-11通過與屬于同一集團的公司伊藤洋華堂合作，利用伊藤洋華堂之前開發冷凍食品時的技術知識，共同開發了同系列新產品并進行售賣。

四、加速開發自有品牌，主推熱門商品

當回答實現產品差異化的具體措施和成功案例時，約一半的受訪者回答要發展自有品牌，較去年有所增長。可以看出開發優秀的自有品牌產品對于實現差異化非常重要。

鶴屋打造長期暢銷的自有品牌。

鶴屋的人氣商品主要有四大優勢：價格便宜、應季產品、原創產品以及安全保障。其中最受顧客歡迎的是自有品牌產品。鶴屋有許多以長野縣的原材料為主要原料加工的商品以及和當地制造商合作生產的商品。這些自有品牌產品不僅作為伴手禮很受歡迎，最近也通過SNS等社交媒體廣為人知。

另外，鶴屋的自有品牌歷史悠久，最初是從奶制品、調味品等日常消費的商品中開發出來的。這些商品廣受好評，直到今天仍然是人氣商品。食品超市公司開發自有品牌已經十分常見，但是很少能夠像鶴屋一樣擁有創造出能夠長期暢銷的產品。

Albis持續推出獨特產品

Albis主要在北陸地區經營食品超市，近年來不斷擴大在中部地區的業務。截至2024年3月的財年中期財務業績顯示，Albis的銷售額和利潤均有所增長。由于公司自有品牌產品“生活支援”以及內部開發的鮮魚和熟食等特色產品的銷售擴大，現有店鋪表現良好，總銷售額有所增加，利潤率也比去年同期提高了0.4個百分點。

關于自有品牌的開發，Albis每月會召開一次會議，刷新現有產品并開發新產品。除了產品部負責人和店長之外，企業策劃總部品牌推廣部負責公關的人，甚至董事長也會參加產品開發會議，關于產品本身、包裝以及銷售方式交換意見。Albis還會通過公開性的競賽來決定特有產品名稱，在社交媒體上舉辦食譜競賽，并向顧客征集產品的名字。