出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 潘玉明

2024年1月10日，日本時(shí)尚家居集團(tuán)NITORI宣布，現(xiàn)任集團(tuán)會(huì)長(zhǎng)、創(chuàng)始人似鳥昭雄復(fù)出，時(shí)隔十年之后再次兼任子公司NITORI的社長(zhǎng)�，F(xiàn)任子公司NITORI社長(zhǎng)、58歲的武田政則擔(dān)任集團(tuán)副社長(zhǎng)，專項(xiàng)負(fù)責(zé)海外事業(yè)，并且于2月1日生效。目的是為實(shí)現(xiàn)“2032年開設(shè)3000家店、達(dá)到3萬(wàn)億日元業(yè)績(jī)”目標(biāo)，簡(jiǎn)化決策、提高執(zhí)行速度。

為了造勢(shì)，還推出千店紀(jì)念節(jié)促銷活動(dòng)。理由是店鋪數(shù)量在3月份達(dá)到1000家。主要促銷內(nèi)容是，從2024年2月1日到3月21日，推出約400種家具，其中部分約40種組裝家具到3月31日，室內(nèi)家居用品約500種，共計(jì)約900種，限期放價(jià)促銷。

按照常識(shí)，老將再次出馬到一線，不是什么好消息，往往被認(rèn)為是對(duì)接班社長(zhǎng)不滿意，人才梯隊(duì)培養(yǎng)失敗。NITORI集團(tuán)此舉是何意？

1、加快國(guó)際化發(fā)展節(jié)奏

2024年1月31日，在發(fā)布新的戰(zhàn)略說(shuō)明會(huì)上，79歲的似鳥昭雄表示，“今后必須將重點(diǎn)放在海外”，加強(qiáng)海外銷售，降低日元貶值等匯率變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)格局。為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，海外市場(chǎng)開店進(jìn)度的規(guī)劃是在“幾年內(nèi)每年開設(shè)150家左右，5、6年后每年開設(shè)200家店”，也就是說(shuō)，要在海外市場(chǎng)加速開店。

NITORI集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品體系，或者叫品牌風(fēng)格主要有4種，一是家具、內(nèi)飾綜合零售連鎖店“NITORI”為主力店，二是以內(nèi)飾雜品為主的“DECO HOME”，三是經(jīng)營(yíng)休閑服裝的“N+”，四是收購(gòu)老牌家居中心“島忠”。海外市場(chǎng)主推其主力品牌NITORI綜合店。

在NITORI集團(tuán)的管理體制中，創(chuàng)始人似鳥昭雄會(huì)長(zhǎng)排第一，比自己小11歲的白井俊之社長(zhǎng)排第二，整合的島忠公司會(huì)長(zhǎng)須藤文弘副社長(zhǎng)排第三，原職日產(chǎn)汽車副社長(zhǎng)的松元史明副社長(zhǎng)是創(chuàng)建中國(guó)事業(yè)的功臣，排在第四位，然后是武田政則，作為集團(tuán)商品業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)人，排在第五位。現(xiàn)在將武田政則升為集團(tuán)副社長(zhǎng)，專門負(fù)責(zé)海外事業(yè)，實(shí)際上成為3人決策體制一員，當(dāng)然，這也引發(fā)了行業(yè)對(duì)似鳥昭雄的事業(yè)后繼人的討論。

為什么要加快海外業(yè)務(wù)？

2023年，持續(xù)增長(zhǎng)36年的NITORI業(yè)績(jī)出現(xiàn)下降，雖然改用國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，數(shù)據(jù)有調(diào)整，但是年度業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，受到貨幣貶值、高速通脹、物價(jià)上漲影響，4～12月期間，除了11月份以外，客流量都是下降態(tài)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買愿望低迷，其銷售額、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都出現(xiàn)下降。2023年 11月公布的上半年（4～9月）財(cái)報(bào)，合并銷售額為4168日元，比上年同期減少1.5%，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)為551日元，同比減少20.1%。日元貶值對(duì)利潤(rùn)的損害尤為嚴(yán)重，主營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)與計(jì)劃相比，還差90億日元。預(yù)計(jì)年度銷售額9320億日元，同比下降，經(jīng)常利潤(rùn)1470億日元，有所增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)會(huì)出現(xiàn)下降。持續(xù)多年的增收收益記錄，因?yàn)槿赵�大幅貶值而終結(jié)。

解決這個(gè)問(wèn)題的主要出路在于拓展海外市場(chǎng)，就像優(yōu)衣庫(kù)那樣，亞洲業(yè)務(wù)超過(guò)銷售額一半，海外高利潤(rùn)率業(yè)務(wù)填補(bǔ)了日元貶值導(dǎo)致日本業(yè)務(wù)利潤(rùn)減少的缺口。NITORI大部分產(chǎn)品在中國(guó)等海外生產(chǎn)，卻要通過(guò)自有物流系統(tǒng)運(yùn)送到國(guó)內(nèi)銷售，受日元貶值影響非常明顯。所以，在海外加快開店成為戰(zhàn)略首選。

推進(jìn)海外市場(chǎng)，需要強(qiáng)有力人物。在日本以外的市場(chǎng)強(qiáng)化推廣品牌“價(jià)格以上”的附加價(jià)值，要突出有別于競(jìng)標(biāo)者宜家家居的特性，還要熟悉當(dāng)?shù)氐娜嗣}文化，在當(dāng)?shù)亟�立流通網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)店鋪管理人才，監(jiān)督運(yùn)營(yíng)效率，沒(méi)有足夠的授權(quán)是很難推進(jìn)的。武田政則本人是負(fù)責(zé)集團(tuán)商品業(yè)務(wù)的本部長(zhǎng)，在業(yè)務(wù)流程授權(quán)上排在負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)的副社長(zhǎng)之前，兩人合作，可以更好地掌控以亞洲為主的海外業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

至于日本國(guó)內(nèi)事務(wù)，市場(chǎng)拓展空間有限，重點(diǎn)在于進(jìn)一步精致化管理，提高管理效率，同時(shí)便于培養(yǎng)人才，所以，似鳥昭雄的決策，也是用心良苦。

由此可以推斷，如何平衡國(guó)內(nèi)事業(yè)穩(wěn)定和海外市場(chǎng)成長(zhǎng)，優(yōu)化國(guó)際化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，是整個(gè)日本企業(yè)面臨的共同課題。

2、將在中國(guó)大陸四處開花

NITORI的海外店鋪，主要集中在中國(guó)大陸和臺(tái)灣，其他國(guó)家和地區(qū)很少，而且由于不熟悉美國(guó)市場(chǎng)，已經(jīng)決定關(guān)閉美國(guó)的店鋪。前幾年在中國(guó)大陸東南地區(qū)拓展，受制于商品性價(jià)比等問(wèn)題，開店節(jié)奏并不快，從今年的動(dòng)員令看，海外主要展業(yè)區(qū)域就是中國(guó)大陸。

從公布的計(jì)劃數(shù)據(jù)看，到2024年3月底，日本國(guó)內(nèi)，合計(jì)有822個(gè)店，其中NITORI品牌有556個(gè)店，DECO HOME有174個(gè)店，N+有38個(gè)店，島忠有54個(gè)店。海外動(dòng)態(tài)方面，關(guān)閉美國(guó)一個(gè)店，意味著撤出美國(guó)市場(chǎng)。新加坡有2個(gè)店，馬來(lái)西亞有11個(gè)店，泰國(guó)有5個(gè)店，韓國(guó)有3個(gè)店，越南有1個(gè)店，臺(tái)灣有61個(gè)店，香港有1個(gè)店，中國(guó)大陸有95個(gè)店，海外市場(chǎng)合計(jì)為179個(gè)店，總體相加為1001個(gè)店。

與2023年3月份數(shù)據(jù)比較，增加的店鋪分布特點(diǎn)是，日本國(guó)內(nèi)49個(gè)店，中國(guó)大陸28個(gè)店，東南亞11個(gè)店，臺(tái)灣8個(gè)店，香港1個(gè)店。

將中國(guó)大陸市場(chǎng)作為大舉開店首選，一方面是有前期鋪墊的基礎(chǔ)，包括物流系統(tǒng)、數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、消費(fèi)者認(rèn)可口碑，而其它海外市場(chǎng)還處于早期拓展階段，需要提高當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的認(rèn)知度和構(gòu)建業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，前期成本很高，比如韓國(guó)消費(fèi)者把它看作是日本的宜家，不認(rèn)識(shí)其品牌價(jià)值。另一方面是中國(guó)大陸的家居市場(chǎng)出現(xiàn)新舊輪替升級(jí)的機(jī)會(huì)，加上經(jīng)濟(jì)體制導(dǎo)致的部分企業(yè)蕭條衰退，推升優(yōu)質(zhì)低價(jià)消費(fèi)的需求，為NITORI的價(jià)值定位提供了良好的市場(chǎng)匹配條件。

成立于1967年的NITORI，在2007年選擇在臺(tái)灣開設(shè)第一個(gè)海外店，顯示似鳥昭雄對(duì)中華圈市場(chǎng)情有獨(dú)鐘。僅2023年12月，在中國(guó)大陸部分新開店有，北京豐臺(tái)槐房萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)店，南京市棲霞區(qū)萬(wàn)象匯店，上海閔行區(qū)浦江萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)店，河北燕郊永旺店。到2023年12月29日，在中國(guó)大陸門店數(shù)量達(dá)到92個(gè)，到3月份，還有3個(gè)店開業(yè)。開店速度僅次于日本本土。

按照計(jì)劃，每年開設(shè)200家店鋪，實(shí)際操作中為了完成指標(biāo)，降低成本，在成熟市場(chǎng)區(qū)域會(huì)開設(shè)更多店鋪，如果合作順利，在中國(guó)大陸市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)四處開店、四處開花的景觀。

3、升級(jí)智能化配送系統(tǒng)

新的智能化戰(zhàn)略是從2020年全面啟動(dòng)的，到2022年2月的數(shù)據(jù)，NITORI集團(tuán)年度銷售額約為8115億日元，店鋪數(shù)為801家，和開店3000家、實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)億日元戰(zhàn)略目標(biāo)比較，銷售額要增長(zhǎng)3.7倍。對(duì)于這一有點(diǎn)夸張的計(jì)劃，集團(tuán)CIO佐藤昌久表示：“這絕不是口號(hào)，而是在解決各部門設(shè)定的課題的同時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。IT系統(tǒng)支持這一戰(zhàn)略的是“信息系統(tǒng)改革室”，正在努力升級(jí)“format擴(kuò)容”、“全球化擴(kuò)容”、“銷售規(guī)模升級(jí)”三個(gè)系統(tǒng)。

一個(gè)核心技術(shù)是NITORI集團(tuán)和富士通等公司合作，開發(fā)的物流配送配車系統(tǒng)，引進(jìn)了富士通相關(guān)智能化技術(shù)，形成應(yīng)用型智能化配送優(yōu)化技術(shù)，并且在全國(guó)80個(gè)配送中心全面運(yùn)營(yíng)。

根據(jù)新的物流配車系統(tǒng)，能夠從多個(gè)物流元素組合中，快速算出兼顧裝載量、駕駛員作業(yè)時(shí)間、最佳行駛路線的組合方案，統(tǒng)籌考慮縮短配送時(shí)間、遵守2024年實(shí)施的駕駛時(shí)間限定性法規(guī)；遵守ESG守則、減少CO2排放量等可持續(xù)發(fā)展要求。

為了實(shí)現(xiàn)2032年銷售額大幅增長(zhǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須更新升級(jí)承載系統(tǒng)。比如，在中國(guó)大陸、馬來(lái)西亞等海外市場(chǎng)擴(kuò)大開店數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模，甚至?xí)�進(jìn)一步在全球其他區(qū)域發(fā)展，雖然已經(jīng)調(diào)整了針對(duì)不同國(guó)家的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，但是具體細(xì)化的系統(tǒng)語(yǔ)言、數(shù)字化貨幣、商業(yè)交往契約慣例等，都需要在系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程中通盤解決。目前IT領(lǐng)域投資數(shù)億至數(shù)十億日元的項(xiàng)目有十多個(gè)，計(jì)劃在2025年全部完成。

按照媒體說(shuō)法，日本商業(yè)企業(yè)“數(shù)字化轉(zhuǎn)化”一詞首次出現(xiàn)是2017年的事情。從那以后大家逐漸接受，討論場(chǎng)景逐漸增加，騰飛轉(zhuǎn)換期是2019至2020年，特別是2020年疫情觸發(fā)高峰體驗(yàn)，現(xiàn)在每個(gè)媒體幾乎每期都會(huì)出現(xiàn)“DX”這個(gè)詞。

日本數(shù)字化先行商業(yè)企業(yè)，有一個(gè)共同之處，就是公司內(nèi)部培養(yǎng)IT人才，所謂數(shù)字化內(nèi)制成長(zhǎng)。NITORI集團(tuán)內(nèi)部的數(shù)字化訓(xùn)練歷史悠久，從紙質(zhì)憑證數(shù)字化算起的話大約有20年了，包括材料采購(gòu)、進(jìn)口、物流、入庫(kù)，形成日本行業(yè)少有的成功SPA模式，新設(shè)立的系統(tǒng)開發(fā)部的“信息系統(tǒng)改革室”有200人，包括IT供應(yīng)商的常駐人員，總計(jì)超過(guò)400人。

企業(yè)自身開發(fā)數(shù)字化產(chǎn)品，補(bǔ)強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是一個(gè)大趨勢(shì)。如果將數(shù)字領(lǐng)域視為增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力，定位為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力之一，那么建立數(shù)字化市場(chǎng)理念、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、核心產(chǎn)品設(shè)計(jì)將是推動(dòng)企業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵。作為流通商業(yè)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)力源泉毫無(wú)疑問(wèn)是商品開發(fā)和賣場(chǎng)建設(shè)，不存在將這些基本內(nèi)容全部外包可能，同理，數(shù)字化也應(yīng)該內(nèi)制化，形成企業(yè)自身的數(shù)字運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

4、兩點(diǎn)感言

第一、一位曾經(jīng)在中國(guó)的NITORI店鋪?zhàn)鲞^(guò)店長(zhǎng)的經(jīng)理表示，我在中國(guó)工作的感受有兩個(gè)，一是聽，及時(shí)發(fā)現(xiàn)辨識(shí)問(wèn)題；二是看，觀察當(dāng)?shù)貑T工的言語(yǔ)交流，使用當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言方式溝通。不能簡(jiǎn)單地用日本的規(guī)則強(qiáng)行推動(dòng)工作，要注意傾聽員工的各種意見，產(chǎn)生連帶感和認(rèn)同感。盡量學(xué)習(xí)、使用一點(diǎn)當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，有利于縮小彼此的距離，提高工作效率。 

這位經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是在尊重店鋪員工個(gè)性、尊重價(jià)值觀溝通方面，我們國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)似乎也要向他學(xué)習(xí)。 

第二、中國(guó)流通商業(yè)市場(chǎng)，并不像部分專家說(shuō)的到處都是蕭條和衰退，在國(guó)際化市場(chǎng)高度看，按照市場(chǎng)規(guī)律梳理，還有很多差異化發(fā)展空間，起碼在優(yōu)衣庫(kù)、NITORI們看來(lái)，這里有很豐富的資源有待挖掘，也就是說(shuō)，捆住手腳、導(dǎo)致蕭條和衰退的不是市場(chǎng)，是體制。

NITORI的戰(zhàn)略布局，是符合傳統(tǒng)價(jià)值規(guī)律理論的，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源只會(huì)流向優(yōu)勢(shì)企業(yè)，得到高效利用，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)技術(shù)持續(xù)進(jìn)步，擴(kuò)大事業(yè)規(guī)模。

背離市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，放棄市場(chǎng)發(fā)展機(jī)制，討論高質(zhì)量發(fā)展商業(yè)，就是空話、甚至欺騙。