出品/聯商&商業夾生飯

撰文/娜娜

編者按

高客流、高坪效一直以來是商業運營世界推崇的不二法則，也被視為商業提質增效、高質量發展的重要衡量指標。不過，在客流和坪效之間，既往的思維都唯“坪效”是核心，提高坪效成為唯一的經營指標，對于客流密度的討論沒有被擺到很高的位置。

如今，這一課題得到了廣泛的關注，不少業內人士認為客流才是銷售的源頭，拋開客流談坪效，無異于無源之水，無本之木。對此，我們應如何構建正確的商業運營思路？

3月7日晚間7點半，聯商&商業夾生飯欄目第八期節目圍繞“坪效是核心？還是客流密度才是王道？”這一話題，三位老師展開了熱烈的交流探討。

作為本期主理人，凱勝老師亮出鮮明的觀點，他認為：商業人需要迭代升級固有的運營思維，坪效是商場經營的重要項，但不是唯一項。他把分析數據比作騎自行車，僅有坪效好比是獨輪自行車，走不穩也走不遠。

一起聽聽凱勝老師的精彩分享：

我的主張：是時候了，現代商業人需要『迭代思維』，在坪效唯一的經營思維中增加客流為王的升級觀念！

當然，前提是：投資建設客流采集系統，考核指標納入客流密度，管理制度梳理等。

一、源頭是客流，先讓客人持續來，才有可能換得銷售。

銷售坪效，是客人在店內的消費數據，疫情后的恢復期，先有來店客流，就算是非有效客流，只有穩定與平穩增加的日均客流，才可以讓商戶有長期的合作意愿。因此，經營預算需要從提升『轉換率（提袋率、成交率）』，提撥給吸引來店客流的『引流』，這就是經營商場所謂的『迭代思維』。畢竟，源頭是客流，不是嗎？

二、客流＋銷售，雙指標，增加多一個面向分析能力。

下一步，管理層需要建立來店客流的采集系統，基本的『計數』客流系統就足夠用。搭配原有的銷售系統，就能有雙曲線的分析，以季節為單位去觀察雙曲線的波動，找出『不規律』，透過好奇心去找出原因，逐漸拆解出商場消費者真正的喜好，來印證招商準確性、營運管理重點、企劃溝通節點等。很值得，不是嗎？就是需要補上點耐心！

三、結論

坪效一直占據商場經營的核心關鍵，也一直統治商業人的思維。

坪效仍然重要！過去、現在與未來都重要！

分析數據僅有坪效？那就是一個輪子的自行車，走不穩也走不遠。 

范老師首先對“坪效”和“客流密度”兩個概念的定義做了梳理和拆解，并得出客流密度是“因”、銷售坪效是“果”的結論，他就此指出商場的指標（追求）應該分清因和果，不能倒置。 

以下是范老師的觀點精華：

首先，我們談任何問題，需要定義。

這里的客流密度，應該指單位時間單位面積下的客流；而坪效有兩個。一個是銷售坪效，即單位時間單位面積下的營業額，另一個是租金坪效，即單位時間單位面積下的租金收入。

由于這里是對應客流密度，應該是銷售坪效。

其次，這兩個指標哪個重要，其實都重要，但一定要對比，應該是，客流密度是“因”，而銷售坪效是“果”。沒有客流自然也沒有銷售（營業額），而高的客流密度一定程度上支撐住了銷售坪效，但不完全如此。

這里有兩個關鍵，一個是客單，另一個是有效轉換率（提袋率）。我在前面的一期節目中談到的位于香港金鐘的太古廣場放在高樓層而不是一樓，原因就是高奢品牌“不喜歡”擁擠，而要有一個購物的舒適度，這好像違背了“客流密度”的原理，但其實不是。

而有效轉換率取決于商場的內容和顧客的逗留時間。看到兩個資料，一個是2023年海底撈最高的翻臺率是9，還有一個是“胖東來”年初五的客流是80萬。這說明消費者覺得這兩個品牌（一個是餐飲品牌，另一個是商場品牌）里面“有料”，所以就前來且轉化率很高，因而無論是客流密度還是坪效結果都很好。

最后，商場的經營其實還是“基本功”的考驗，今天談到的客流如何統計（去掉重復的），以及熱力線，都是技術進步后商場應該采納的；并且，商場的指標（追求）應該分清因和果，不能倒置。如同上一期談到的“百貨”的前景，如果只是硬件的改造和投入，而不認知為何出現相當部分的百貨經營的“困境”，而同時也有百貨做得很好。搞清了其中的緣由，商場才有好的經營效果。

對于客流和坪效的探討，有時候會讓人陷入本位主義的誤區，對此宋老師提醒到，客流與坪效一定不是對立的關系，但邏輯是明確的，即吸引客流的最終目的是為了增加坪效，不可本末倒置。

以下是宋老師的洞察和思考：

客流一定是很重要的，商業項目的核心是終端客戶，連客戶都沒有了，這個商業自然也不能說是成功的。

但是有一個現象，特別是這兩年非常明顯，就是有很多商業，客流沒有明顯下滑，有的甚至還增加了，但是營業額反而下降了。造成這種現象，可能有很多原因，例如商業競爭加劇、客戶消費習慣改變、消費者理性提升等等，但有一個很重要的方面是有效客流的問題。 

比如我們見到一些項目，環境很好，空間很大，白天老人帶著孩子在里面玩，晚上還有周邊去乘涼的，熱鬧是挺熱鬧，但沒有形成消費，這樣的客流意義大么？

還有的項目，面積看著不大，客流一天一兩萬人，旁邊一個項目體量很大，客流至少一天五六萬，結果年終一看營業額，兩者差不了太多。

這里面的原因并不見得全是客單價的問題，最重要的就是前者的客戶轉化率高，提袋率高，忠誠度也高。換句話說，有效客流的比例更高。而后者可能看著人不少，但逛的多買的少。這種現象在很多城市都有。

隨著新消費時代的來臨，市場越來越細分，“大而全”和“人流大”，不見得代表坪效高。很多看著摩肩接踵的項目，里面的換鋪率一樣很“感人”。 

當然，這不是說客流不重要，對單一項目來講，客流數量依然是最重要的經營參考數據，但是不能單純地追求數量。更重要的是，盡可能提升有效客流的數量，或者提升有效客流在總客流中的比例，換句話說，就是要把能花錢的抓住。

這中間就涉及到內容與服務的問題，在現在的商業形勢下，一個項目很難做到面面俱到。什么客戶都想抓的，最后可能什么都抓不到。那么你的項目環境、業態、品牌以及服務等，都要充分考慮核心客群的訴求，只有讓他們有更好的體驗，并且能買到想要的東西，他們才會持續地提供營業額。

客流與坪效，一定不是對立的關系，也很難說哪個更重要，但有個邏輯問題一定要搞清楚，就是吸引客流，最終目的還是為了增加坪效，不能本末倒置。

（本期完結）

下期（第九期）直播主題預告：“新零售，是一個美麗的故事，還是未來趨勢？”，敬請期待！

關于聯商&商業夾生飯欄目簡介：

“商業夾生飯”是由范唯鳴、張凱勝、宋若嘉三位知名商業地產專家聯袂組成的新奇特組合，在過去一年多時間里，以直播會友的方式吹起了行業交流新風——三個“老男人”的商業侃大山，不定期邀請行業嘉賓空降交流；是一場老友敘舊，也是一場商業talk show，更是一場頭腦風暴。

如今，商業夾生飯已登陸聯商網，在更大平臺上做覆蓋面更廣、更有影響力的分享和傳播。這無論對于夾生飯的進一步發展還是聯商網內容生態的建設，都具有里程碑意義；對于廣大粉絲用戶而言，也將為之帶來全新的內容體驗。

目前，欄目平均以半月一期的頻率在聯商網官方微信視頻號上播出，每期一個討論主題，由三位老師輪流主持。自2023年11月9日開播以來，已播出八期。

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