出品/電商報Pro

作者/老電團隊

01

出海主力找到新引擎

5月14日，阿里巴巴發(fā)布最新一季財報及上一財年的全年業(yè)績。

眾多的業(yè)務(wù)板塊中，阿里國際再次交出了一份超預(yù)期的成績單，海外電商收入同比增長45%，連續(xù)7個季度超出市場預(yù)期。高速增長的背后，B2C的速賣通增速亮眼，外部說得已經(jīng)比較多了。而今天主要聊一下主攻B2B出口的阿里國際站。

這是阿里創(chuàng)始之初最早的業(yè)務(wù)，而在25年后，它竟然還在加速拓展。數(shù)據(jù)顯示，阿里國際站在過去一年的線上成交額已近500億美元，而阿里國際站支持的B2B出口規(guī)模更是達到了3500億美元。

現(xiàn)在聊出海很火，而阿里國際站這規(guī)模，其實才是商家眼中妥妥的出海主力賽道。

尤其是根據(jù)Data.ai的數(shù)據(jù)，今年3月，阿里國際站在全球電商平臺的下載量排行中已然升至第四。一家主要面向海外企業(yè)買家的B2B平臺能在一眾B2C電商中躋身前四，足見阿里國際站在海外的影響力。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，一個創(chuàng)立了25年的業(yè)務(wù)依然保持大幅增長，甚至更進一步擔當起整個行業(yè)主力的角色，實屬不易。

事實上，表面上看阿里國際站已25歲，但它從技術(shù)、形態(tài)、服務(wù)等等各方面持續(xù)在發(fā)生巨大變化。最早，阿里國際站是個只做撮合交易的“黃頁”，后來圍繞外貿(mào)衍生出線上交易、數(shù)字營銷、物流履約、資金服務(wù)等等眾多數(shù)字外貿(mào)服務(wù)。而現(xiàn)在，AI外貿(mào)和半托管成了它新的增長引擎。

過去一年，阿里國際站快速推出AI外貿(mào)工具和半托管新模式。其中，在AI外貿(mào)的帶動下，阿里國際站的SaaS服務(wù)收入同比增長達74%，尤其在這次財報后的分析師會議上，阿里專門提到，已有1.7萬中小企業(yè)訂購使用了國際站的AI生意助手，AI優(yōu)化過的商品在海外的搜索量大幅提升37%。

而半托管則進一步針對萬億美金級別的海外現(xiàn)貨批發(fā)新市場，幫中小賣家優(yōu)化服務(wù)體驗，帶來新客戶新訂單效果也已顯現(xiàn)。

通過這兩招，一手用新技術(shù)給國內(nèi)賣家提效，一手用新服務(wù)挖掘海外買家新市場，阿里國際站這季度“兩翼齊飛”之下，在全球的認知度水漲船高。近期一家知名調(diào)研機構(gòu)的品牌研究報告也指出，阿里國際站在美國、德國等核心市場的買家中，品牌認知度穩(wěn)居第一梯隊。

阿里財報里潛藏的這個加速拓展的“長子”不容小覷。

02

僅用半年，AI外貿(mào)成績初顯

就在業(yè)內(nèi)還在為AI大模型的發(fā)展路線爭論不休的時候，阿里國際站已經(jīng)率先曬出了一份AI應(yīng)用成績單。

2023年11月，阿里巴巴國際站就發(fā)布了全鏈路AI外貿(mào)產(chǎn)品，包含“AI生意助手”和“OKKI AI”兩大服務(wù)，擁有智能商品發(fā)布與管理、市場分析、客戶接待、視頻聊天實時翻譯、企業(yè)管理等多項功能。

阿里國際站的AI 外貿(mào)產(chǎn)品，可以說是最早與產(chǎn)業(yè)結(jié)合、并形成商業(yè)模式的AI產(chǎn)品。

圖源：阿里巴巴

短短半年不到，已經(jīng)有1.7萬個中小企業(yè)訂購使用AI生意助手，AI發(fā)布的商品規(guī)模達到百萬，而通過AI優(yōu)化的商品，在海外搜索量提升了37%，效率提升顯著。

事實上，AI之所以能在阿里國際站上得到快速應(yīng)用，原因在于外貿(mào)就是生成式AI的絕佳應(yīng)用場景。

從行業(yè)的視角來看，傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營鏈路很長，其中包含了大量如選品發(fā)品、運營溝通等任務(wù)目標明確但重復(fù)性高的繁雜工作，更涉及到多語言環(huán)境、時差等問題。

這些復(fù)雜環(huán)節(jié)正是AI所擅長的，如果外貿(mào)企業(yè)把這些交給AI，難題將會迎刃而解，從繁雜工作中解放出來的外貿(mào)員就可以去做產(chǎn)品開發(fā)、市場選擇等更重要的事情。

像在義烏做機械出口的徐鏡錢，他廠里的00后新員工就是在阿里國際站AI生意助手的幫助下，一夜之間拿到了入行后的第一個大單。

還有在跨境電商賽道創(chuàng)業(yè)近3年的許多苗，使用了OKKI AI 一個月后，她發(fā)現(xiàn)用AI潤色的郵件，大客戶回復(fù)率提升了50%。之前不少業(yè)務(wù)員很抵觸寫客戶跟進分析報告，現(xiàn)在大家開始變得主動和積極。

可以看出，幫助外貿(mào)商家解決繁雜工作，正是阿里國際站對生成式AI的核心態(tài)度：不炫技，重要的是怎么解決客戶的實際問題。

圖：阿里國際站總裁張闊展示AI外貿(mào)產(chǎn)品

事實上，當AI的提效作用充分顯現(xiàn)后，阿里國際站則開始向更多內(nèi)貿(mào)企業(yè)、工廠等新商家開放這一能力。今年3月，阿里國際站發(fā)布AI極簡出海計劃，讓新商家也能通過AI快速開啟外貿(mào)生意，并承諾保障他們的運營效果。

在今年3月的一次分享中，阿里國際站總裁張闊用了一個比喻：“第一臺內(nèi)燃機誕生后的世界，最重要的不是去制造第二、第三……第一萬臺內(nèi)燃機，最重要的是：把跑得更快的馬車，變成第一輛汽車。”

AI正在驅(qū)動外貿(mào)行業(yè)走向全面智能化，而AI外貿(mào)就是“制造第一輛汽車”的過程。

03

推出半托管，目標直指新市場

在AI外貿(mào)之外，本季度阿里國際站還推出了B2B領(lǐng)域的首個半托管服務(wù)模式。

簡單來說，半托管模式是一種介于全托管和商家完全自運營之間的服務(wù)模式，它既保留了商家對店鋪一定程度的控制權(quán)，又借助平臺的力量減輕了商家在物流、售后等復(fù)雜而成本高昂環(huán)節(jié)的壓力。再疊加B2B出口這個行業(yè)本身就有的高利潤、高復(fù)購、生意穩(wěn)定可持續(xù)的特性，因此備受商家歡迎。

圖：業(yè)內(nèi)各類半托管對比

當前，業(yè)內(nèi)不少平臺也都有半托管，但阿里國際站的優(yōu)勢在于：

第一，經(jīng)營自主性更高。在阿里國際站的半托管下，商家仍然是自主經(jīng)營、自主定價，而像是物流、資金、售后等最復(fù)雜的跨境履約環(huán)節(jié)則可以托管給阿里國際站；

第二，覆蓋面更廣。同時阿里國際站半托管面向所有行業(yè)開放，覆蓋行業(yè)更廣，機械、新能源等工業(yè)品，更多輕定制的非消費品行業(yè)也能加入阿里國際站半托管。

簡單來說，阿里國際站半托管不僅讓國內(nèi)賣家做外貿(mào)的門檻、成本大大降低，更讓海外買家的購買體驗更簡單，由此吸引了一大批新客戶，意在開拓新市場。因此阿里國際站的半托管迅速吸引了一大批商家加入，并且快速出單。

從賣家的反饋來看，阿里國際站半托管在海外上線兩個月來，大量賣家都用最簡單的方式接到了新客戶。尤其在3月新貿(mào)節(jié)這一開年外貿(mào)旺季，不少加入半托管的跨境賣家反映，半托管每天都有新客戶下單，“來下單的80%以上都是新客戶”。

阿里巴巴國際站商品截圖

要知道在B2B外貿(mào)領(lǐng)域，大型采購客戶的下單頻率并不高，但半托管提供的更簡單、更有確定性的采購體驗成了吸引新客戶的關(guān)鍵。

而事實上，阿里國際站半托管，就是為了拓展更多新市場和新客戶。

此前阿里國際站總裁張闊在一次訪談中提到，當前在B2B外貿(mào)領(lǐng)域，除了目前成熟的定制類賽道，還有一個萬億美金級別的新市場：海外現(xiàn)貨批發(fā)市場。

這個市場的主要構(gòu)成是大量零售商、服務(wù)商，他們對于確定性采購體驗的要求更高。由平臺深度整合供應(yīng)鏈而成的半托管模式，可以幫助國內(nèi)的外貿(mào)商家滿足這些新客戶的需求。

就比如深圳市鑫中天電子有限公司，他們說，一上線半托管就有新買家過來一單買下1000塊電子手表。“以前哪怕要跟老客戶談成這樣一筆單子，都得來來回回溝通好幾回”。

現(xiàn)在加入半托管之后，商品價格、物流運費都是一口價，什么時候能配送到，也寫得明明白白，再加上明確的售后保障，新來的客戶也能直接下大單。

與此同時，在一些定制類的行業(yè)，同樣存在更簡單、更確定性的采購體驗需求，阿里國際站也在進一步擴大托管服務(wù)覆蓋的行業(yè)范圍。

由此可見，阿里國際站半托管服務(wù)模式的背后，是阿里國際站希望把整個外貿(mào)交易鏈路徹底線上化的宏大目標。

可以想象，隨著AI技術(shù)的深入應(yīng)用和半托管模式的不斷成熟，當外貿(mào)采購能像普通人網(wǎng)購一樣簡單時，外貿(mào)商家所能獲得的新客戶、新市場將會以怎樣的速度進一步擴大？

整體來看，細究阿里國際站過去一年各類動作，其實會發(fā)現(xiàn)其中暗藏的主線也呼之欲出：為中小企業(yè)降低外貿(mào)門檻。

用AI讓B2B外貿(mào)這門高利潤生意向所有中小企業(yè)敞開大門，哪怕招不到有經(jīng)驗的外貿(mào)員、英語也磕磕絆絆，都能在阿里國際站AI生意助手的幫助下優(yōu)化給海外客戶的產(chǎn)品展示、順暢地跟老外聊天，還能分析自己產(chǎn)品在海外市場上的競爭力和不足。

而半托管，則更把國際站25年來積累的跨境物流、資金服務(wù)能力“打包”開放給所有中小企業(yè)。加入半托管，相當于一下子就擁有了給海外客戶提供確定性服務(wù)體驗的能力，過去這對中小企業(yè)來說是難以想象的。

而未來，這樣的“降門檻”，阿里國際站還會繼續(xù)下去。

阿里國際站生于中國加入WTO、外貿(mào)門檻大幅降低的前夜，長于數(shù)字技術(shù)普惠中小企業(yè)的時代大潮中，而這也恰是它歷25年仍持續(xù)加速拓展的根本之道。