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來源/CNBC

編譯/松柏

截至2024年4月，山姆會員商店(Sam’s Club)在美國開設575家門店，開市客(Costco)584家。

年初，山姆宣布加速建設新門店，與此同時也設下全新目標，即縮小與開市客的差距。雙方在美國市場的會員數相差無幾，但開市客的年收入卻是山姆的兩倍。最近一個財年，山姆的凈銷售總額為862億美元，而開市客在美國的凈銷售額為1766億美元。

山姆CEO克里斯·尼古拉斯(Chris Nicholas)指出，公司的改革或多或少受到了開市客的影響。“會員制的生存之道在于商品，專注于為消費者帶來卓越的商品。多年來，開市客在這方面成績優異(點擊查看《Costco：40年創業史、商業模式和企業文化》資料冊，獲取更多詳細信息)，其自有品牌Kirkland贏得了會員的青睞。”

未來4年，山姆計劃新開30多家門店。擴張之路挑戰重重，一面是布滿“老對手”開市客和B.J.’s的地區，另一面是有待說服支付年費的客群。因此，山姆旗下自有品牌Member’s Mark的表現至關重要。

金融服務公司D.A.Davidson的零售業分析師邁克·貝克(Michael Baker)認為，對于山姆而言，超越開市客及其家喻戶曉的自有品牌并非易事。“不過，不要把話說得太滿。誰知道會發生什么呢？但這是一個漫長的過程。”

貝克還指出，開市客自有品牌Kirkland Signature所取得成功，為山姆提供了可借鑒的模式。在美國本土市場，開市客以其自有品牌作為噱頭之一，包括伏特加、電池、禮服襯衫等，選品覆蓋面很廣，有效地拉動了會員注冊率和續約率。

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自有品牌成為“吸金”利器

拋開與開市客的競爭，山姆還有更多的理由開發自有品牌。

過去，消費者對自有品牌的看法以負面居多，如劣質、廉價仿制品。但隨著各大零售商紛紛推出更具性價比的自有品牌產品，如克羅格Simple Truth、塔吉特Deal worthy、沃爾瑪Great Value，這些商品不僅在價格和品質上可以與知名品牌相媲美，而且還是獨家出售，逐漸改善了傳統的消極評價。

貝克認為，開市客的Kirkland開了個好頭，自1995年推出以來備受好評。“他們(開市客)并沒有發明自有品牌的概念，但我認為其帶來了革命性的變化，即自有品牌商品也可以是高品質的。”

其他因素也扭轉了這一趨勢。在新冠疫情期間，暢銷常購商品短缺，消費者轉而嘗試新品牌，這就讓一些零售商有機可乘。例如喬氏超市(Trader Joe’s)、奧樂齊超市(ALDI)、利德爾超市(LIDL)，他們的自有品牌占據主導地位。因此，即便深受通脹襲擾，消費者削減開支，這些以高性價比自有品牌著稱的超市依舊脫穎而出。

據自有品牌制造商協會年度報告顯示，2019年至2023年，自有品牌的銷售額增長了34%，達到2363億美元。

另外，市場研究公司Circana數據顯示，2023年美國市場自有品牌銷售額同比增長6%，銷量增長0.9%。其中，食品和飲料的銷售額高于非食品。自有品牌占總銷量構成比為25.5%，高于2022年的24.7%，進一步侵蝕了知名品牌的份額。自有品牌在普通食品、保質期飲料、冷藏食品以及美容和家居部門的銷量和份額均有所增長。

由于會員超市都是付費進店，自有品牌或獨家商品自然不可或缺，店內總得有點其他地方買不到的產品。開市客美國金星/普通會員年費是60美元，山姆是50美元。兩家企業均設有行政/高級會員，前者是120美元，后者是110美元。目前來看，山姆的會員費更低，且此前開市客CFO曾透露可能很快就會提高會員費。

山姆旗下Member’s Mark約占銷售額30%，以銷售的單品數量計算，則超過了1/3。開市客旗下Kirkland約占年銷售額的28%。

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山姆自有品牌大整改

過去幾年，山姆化繁為簡，將旗下20多個不同品牌的自有品牌合并為一個品牌：Member’s Mark。同時，還設定了到2025年要達到的“食品和商品標準新目標”，如改用無抗生素家禽和通過公平貿易認證的咖啡豆。

山姆近期還推出了一項自有品牌“共建”計劃，邀請部分顧客在商品批準上架之前，就口味、設計等方面提出反饋意見，幫助共同打造Member’s Mark商品。

CEO尼古拉斯表示，顧客不會有任何保留。“他們有著嚴苛的標準，比如‘嘿，這個接縫不夠好，或者這里的縫合需要更好，或者這里需要雙線縫合，或者龍蝦芝士通心粉里的龍蝦不夠多’”。

負責自有品牌和采購的高級副總裁邁倫·弗雷澤(Myron Frazier)表示，公司希望把Member’s Mark打造成一個受到顧客青睞的生活方式品牌。該自有品牌計劃深化家居品類的開發，比如提供更多的室內家具和生產獨家的小家電系列。

弗雷澤指出，為了打造暢銷單品，商家們絞盡腦汁為顧客排憂解難，例如推出烤雞等即食餐點，以及混搭兒童服裝套裝，幫助早晨忙著上班的父母解決難題。一些跡象表明，這些舉措正在獲得回報。

山姆并未披露具體的會員人數，但其聲稱，過去一年多來，每個季度的會員數都創下新高。最近一個季度的顧客交易量增長了5.4%，平均客單價下降了約1%。由此可見，會員可能更多地選擇了Member’s Mark商品。這些產品的價格往往低于知名品牌商品。

尼古拉斯表示，自有品牌的銷售增長超過了其他商品。他補充說，隨著自有品牌商品越來越受歡迎，會員店手握更多籌碼，要求供應商降價或加強創新。

在上個月的財報電話會議上，沃爾瑪財務總監約翰·戴維·雷尼(John David Rainey)稱贊Member’s Mark推動了本季度的高個位數增長，并表示這“逐漸成為會員注冊和續約的重要原因之一”。

最終，產品質量將有助于決定增長上限。